O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Algumas questões para

começarmos no caminho

certo...

De tudo o que conhecemos, sabemos

identificar o que é realmente

importante?

Estamos utilizando

os símbolos corretos

e modelos mentais

que nos ajudam a

perceber melhor o

que nos cerca?

Estamos agindo

em função do

mapa ou do

território?

Um modelo de negociação é um mapa que

utilizamos para representar os principais

elementos que influem numa negociação.

Requisitos para um bom modelo:

1. Conter tudo o que as pessoas bem-

sucedidas fazem em suas negociações

2. Permitir a identificação dos poucos pontos

importantes em relação aos muitos pontos

triviais

Requisitos para um bom modelo:

3. Possibilitar que organizemos nosso

conhecimento de forma proveitosa

Requisitos para um bom modelo:

4. Ser aberto, permitir a inclusão de novas

experiências e conhecimentos

Requisitos para um bom modelo:

5. Ser aplicável a qualquer tipo de

negociação

Requisitos para um bom modelo:

6. Ter uma boa apresentação visual, de

forma que possa ser mentalizado com

facilidade

Requisitos para um bom modelo:

Modelo Integrado de Negociação (MIN)

Relacionamento interpessoal

Processo de Negociação

Realidade pessoal dos

negociadores

Conhecimento do

negócio/assunto

1º cenário

2º cenário

3º cenário

Realidade interna dos negociadores

Manifestações comportamentais

Leitura individual do mundo externo

1ª Área: Realidade pessoal dos negociadores

1º pessoas diretamente envolvidas

(protagonistas e o palco da negociação)

2º pessoas nos bastidores

(intermediários)

3º variáveis sociais e macroeconômicas

(macroambiente)

2ª Área: Os cenários da negociação

Identificação de falsas expectativas e

erros de interpretação

Diagnóstico da situação

Conhecimento das vantagens e

desvantagens existentes

3ª Área: Conhecimento do negócio ou do

assunto

Não se deve confundir a pessoa do

outro negociador com as propostas e

posições que ele defende

Reconhecimento e respeito às

diferenças individuais

Clima de cooperação

4ª Área: Relacionamento interpessoal

Sequência ou caminho a ser percorrido

do início ao fim da negociação

Como utilizar as demais áreas durante

a negociação

O que, como e quando fazer. A ordem

dos fatores altera SIM o produto!

5ª Área: Processo de negociação

Os momentos e as etapas do processo de

negociação

MOMENTOS DA NEGOCIAÇÃO

ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO

Antes da reunião da negociação

Reunião da negociação

Após a reunião de negociação

Abertura Exploração Apresentação Clarificação Ação Final

Preparação

Controle e Avaliação

Preparar a negociação significa fazer o

dever de casa.

Antes da reunião de negociação:

A PREPARAÇÃO

Consiste em identificar todos os fatores

necessários e suficientes para obter

êxito e em criar condições prévias para

que tais fatores possam ocorrer,

efetivamente, no curso do processo de

negociação.

A PREPARAÇÃO

Qual a importância desta negociação?

A PREPARAÇÃO

Quais serão as consequências se ela for

malsucedida?

Quanto se deve investir nela em termos

de tempo e recursos humanos/materiais?

Anteprojeto de preparação:

É preciso ver a situação por três óticas

distintas:

a nossa;

a do outro lado;

a de um observador neutro.

A PREPARAÇÃO

Interpretando papeis diferentes:

Procurar entender a situação do outro

negociador melhor do que ele próprio.

A PREPARAÇÃO

“Know the enemy”

“A imaginação é mais importante do que

o conhecimento” (Einstein)

Deve-se construir e simular vários

cenários de negociação

A PREPARAÇÃO

Criatividade e imaginação

A preparação tem duas fases. É preciso

seguir a orientação antes do

desenvolvimento.

A PREPARAÇÃO

Orientação e Desenvolvimento

ORIENTAÇÃO (fase de interpretação da situação e formulação do

problema)

DESENVOLVIMENTO (desdobramentos que

devemos efetuar após o entendimento da situação)

A PREPARAÇÃO

Exercício:

Imaginem quatro livros, lado a lado, na estante de

uma biblioteca. Um cupim comeu da primeira

página do livro 1, que está à esquerda, até a última

página do livro 4. Considerando que a direção em

que o cupim comeu os livros é perpendicular às

capas e que cada livro tem duas capas de 0,4

centímetros cada uma e um miolo de 5,8

centímetros, quantos centímetros o cupim comeu?

A PREPARAÇÃO

Resposta:

O cupim comeu ___ centímetros.

Oportunidade

Velocidade

Qualidade

A PREPARAÇÃO

Três palavras-chave:

Deve-se dar liberdade em vez de

engessar (planos contingenciais)

Preparar-se para TODA a negociação

A PREPARAÇÃO

Deve-se ter MUITAS informações de

TODAS as naturezas possíveis.

A PREPARAÇÃO

Banco de dados

É preciso levar em conta as cinco áreas

do Modelo Integrado de Negociação

A PREPARAÇÃO

Preparação e o MIN

Modelo Integrado de Negociação (MIN)

Relacionamento interpessoal

Processo de Negociação

Realidade pessoal dos

negociadores

Conhecimento do

negócio/assunto

1º cenário

2º cenário

3º cenário

Modelo Integrado de Negociação (MIN)

Estilo, Flexibilidade,

Confiança, Clima, Comunicação

Etapas, Estratégias e táticas, Impasses,

Concessões

Percepção, expectativas,

emoções, desejos, crenças, valores,

necessidades

Objetivos,alternativas, critérios

de decisão

1º cenário

2º cenário

3º cenário