O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO

Alunos: Alfredo e Francismar

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UNIVERSIDADE DE SÃO PAULODisciplina: NEGOCIAÇÃOProfessor: DANTE PINHEIRO MARTINELLI

“Se eu tivesse nove horas para cortar uma árvore, passaria seis horas afiando meu machado”.

Abraham Lincoln

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O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO

Planejamento da NegociaçãoDante P. Martinelli e Ana Paula de Almeida

Aspectos importantes para o planejamento e execução de uma negociação baseada em princípios:

1. Separar as pessoas do problema – não envolver questões pessoais (emoções dificultam avaliar os méritos da questão);

2. Concentrar-se nos interesses – de ambas as partes e não nas posições pessoais;

3. Buscar alternativas de ganhos mútuos – encontrar o maior número de alternativas possíveis para a questão;

4. Encontrar critérios objetivos – estabelecer um padrão razoável que seja consenso entre as partes (ex. valor de mercado).

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Planejamento da NegociaçãoDante P. Martinelli e Ana Paula de Almeida

Etapas de uma negociação:1. Análise – diagnosticar a situação, colhendo, organizando

e analisando as informações sobre a questão;2. Planejamento – procurar gerar idéias e decidir o que

fazer (aliado à flexibilidade e à adaptação);3. Discussão – procurar compreender os interesses do OL de

modo a: a) gerar opções mutuamente vantajosas; b) concordar quanto a padrões objetivos para conciliar os interesses opostos.

Obs. – Utilizar, em cada etapa, os quatro passos citados.

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As 4 etapas do planejamento Acuff, Frank L.

1. Identificar e listar todas as questões que podem surgir durante a negociação, tanto da sua parte como da do OL;

2. Priorizar as questões para ambas as partes da negociação (as prioridades do OL serão hipóteses);

3. Estabelecer um leque de acordos alternativos, definindo: a) o melhor acordo viável; b) o que realmente se quer; c) o acordo minimamente aceitável; d) o ponto de rompimento da negociação.

4. Desenvolver estratégias e táticas que ajudem a alcançar suas metas e que satisfaçam as necessidades do OL.

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Fonte: Lewicki et al 1996:57 in Martinelli et Almeida 1997:117

Estratégias de Negociação

Acomodação

Perde-ganha

Colaborativo

Ganha-ganha

Evitar

Perde-perde

Competitiva

Ganhar a todo custo

Ganha-perde

Compromisso

(Separar as diferenças)Importância do relacionamento

Alta

Baixa

Importância dos resultadosBaixa Alta

Estratégias de Negociação Acuff, Frank L.

1. Planeje a negociação.2. Adote o método do “eu ganho, você ganha”.3. Mantenha altas expectativas.4. Use linguagem simples e acessível.5. Faça muitas perguntas e depois escute com atenção.6. Construa relações interpessoais sólidas.7. Mantenha sua integridade pessoal.8. Não faça concessões desnecessárias.9. Faça da sua paciência uma obsessão.10. Esteja culturalmente afinado e adapte o processo de

negociação ao ambiente do país anfitrião.FACEF

A lista de conferência (antes da negociação) Acuff, Frank L.

Outro Lado (OL):· Estado civil?· Atividades de lazer ou recreação?· Hábitos de trabalho (jornada, trabalha cedo..)?· Estilo de personalidade (perfeccionista, sociável, tarefeiro ...)?· Número de anos na organização atual?· Estabilidade no cargo atual?· Reputação geral como negociador?· Quais grupos de lobby o podem afetar?

Cultura do OL e seus efeitos sobre a negociação:· As reuniões começarão na hora marcada?· Como será o rítmo das negociações?· Que importância terá o fator “honra”?· Como serão tratadas as diferenças de opinião: emocional / argumentos?· Qual o tamanho da equipe do outro lado?· Necessidade de uma agenda formal?

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A lista de conferência (antes da negociação) Acuff, Frank L.

A Organização do OL:· Qual é o produto ou serviço principal da organização?· Qual é a sua situação financeira atual, no passado e projetada?· Quais são os seus problemas organizacionais (reestruturação,

concorrência ...)· Quem é o chefe do OL e o que você sabe sobre ele?· A organização está sofrendo pressões com prazos?

Negociações anteriores:· Quais foram os assuntos das negociações anteriores?· Quais os principais obstáculos e resultados daquelas negociações?· Quais ressalvas surgiram?· Quais foram as estratégias e táticas utilizadas pelo OL?· Qual o nível da proposta inicial em comparação com o acordo final?· Como foi obtido o resultado e em que espaço de tempo?

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A preparação para a negociação Donaldson, Michael et Donaldson, Mimi

1. Reunir todos os dados possíveis - sobre o assunto em questão e sobre a pessoa com quem irá negociar;

2. Identificar a pessoa com quem irá negociar – informação valiosa para a preparação para a negociação;

3. Desvendar a “agenda oculta” – estar atento para o fato de que, em uma negociação nem tudo é o que parece ser;

4. Controlar o ambiente – o local, os participantes, a agenda e o tempo da negociação;

5. Estabelecer e respeitar os limites e metas da negociação – a alternativa preferida; outras opções; o ponto de ruptura.

6. Colocar tudo no papel – o ato de anotar aumenta as suas chances de lembrar a informação;

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Preparação para as negociações Sparks, Donald B.

Reunir e organizar os dados:· acumular fatos e suposições (distinguir);· dividir os dados em primários e secundários;· estabelecer escalas de decisão (máximo e

mínimo);· determinar métodos de regateio;· escolher uma posição de partida (opcional); e· elaborar uma matriz (se possível).

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Modelo de Matriz de Negociação

PONTOS RECURSOS

R$ Prazo de EntregaEmbalagem• Solta, não empacotada• Solta, empacotada• Embalada, pacotes

individuais

10,00 a dúzia

15,00 a dúzia

30,00 a dúzia

1 semana

1 semana

3 semanas

Especificação• 006 de tolerância• 005 de tolerância• 002 de tolerância

padrão+ 50,00 a dúzia+ 90,00 a dúzia

não alteranão altera+ 1 semana

Cor• Pintura comum• Pintura especial• quaisquer duas cores

padrão+ 2,00 a dúzia+ 3,00 a dúzia

não alteranão altera+ 1 semana

Fonte: Sparks 1992: 71

Preparação para as negociações Sparks, Donald B.

A decisão das perguntas:· Existem possíveis penalidades ou alternativas?· Como os pontos fracos podem ser fortalecidos? (blefe)· Que limites existem?· Quem apoia tal questão? (análise da estrutura do OL)

O exame dos dados e o alinhamento de posição:· Exame dos dados concentrando-se na suficiência da informação e

na adequação da profundidade;· Brainstorming – encontrar aspectos criativos para fortalecer a

posição do negociador;· Prova – testar a força da posição, simulando o processo de

negociação;· Lista de must – listar os dados que devem ser comunicados ao OL

(evitar omissões).

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O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃOLewicki, R.L., Saunders D.M. e Minton, J.W.

1. Definir as questões – análise da situação, experiências similares, pesquisar informações e consultar especialistas;

2. Juntar questões e definir barganha – priorizar as questões e verificar se estão conectadas;

3. Definir interesses – substantivos ou baseados no processo, nos relacionamentos ou em normas informais (padrões);

4. Consultar outros – clientes e OL para definir questões, pauta e regras básicas (local, tempo, participantes e impasse);

5. Identificar limites – estudar a viabilidade de uma solução negociada; 6. Estabelecer alvos – a alternativa preferida; outras opções; o ponto de

ruptura; e o lance de abertura;7. Desenvolver argumentos de apoio – testar os procedimentos definidos

e formas de fortalecer sua posição;8. Analisar a outra parte – recursos, objetivos, alternativas, reputação e

estilo, autoridade para acordo, estratégias e táticas do OL.

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A etapa de pré-negociaçãoColaiácovo, Juan Luis

1. Definir o problema – determinar como cada lado define o problema e como as definições se relacionam;

2. Produzir compromisso para um acordo negociado – viabilidade de uma solução negociada e possibilidade de acordo justo e aceito pelas partes;

3. Acertar a negociação – definir objetivos e princípios que guiarão a redação do acordo; e aspectos físicos e procedimentos da negociação (local, participantes).

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Revisões - O que? Como? Quando?Quem? Por quê?

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Características• Dar e receber• Restrições e pressões – atrito• Problema significativo• Incerteza• Conflito entre posições

Aspectos Importantes• Separar as pessoas dos problemas• Concentrar-se nos interesses e não

nas posições• Buscar maior número de alternativas• Encontrar critérios objetivos

Relacionamentos

Estratégias

• Análise da situação• Preferências pessoais• Experiência• Estilo• Percepções

P – Preparar-seE – Explorar necessidadesS – SinalizarT - Testar propostasO – TrOcar concessõesF – Fechar acordoA – Amarrar pontas soltas

Estratégias• Cooperativa• Competitiva• Analítica

Papéis dos Negociadores

• Efetivo• Analíti

co

• Relativo

• Intuitivo

Revisões• Durante (monitoramento)• Após concluída (pós-revisão)• Algum tempo depois (pós-aval.)

Abordagem Argumentação Superação de Objeções Acordo

M

A

A

N

A

Segredos para interpretar a Linguagem do Corpo Donaldson, Michael et Donaldson, Mimi

Sinais de que a pessoa é receptiva:· Inclinar-se para a frente.· Aumentar o contato visual.· Descruzar as pernas.· Tocar a testa ou o queixo.· Balançar afirmativamente a cabeça.

Sinais de que a pessoa é resistente:· Virar o rosto em direção à porta.· Reduzir o contato visual.· Girar o pulso.· Cruzar os pés.· Movimentar-se com nervosismo.

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BIBLIOGRAFIA

MARTINELLI, Dante P. et ALMEIDA, Ana Paula. Negociação:como transformar confronto em cooperação. São Paulo: Atlas, 1997.

____________ . Negociação e solução de conflitos. São Paulo: Atlas, 1998.

MARTINELLI, Dante P. Negociação empresarial:enfoque sistêmico e visão estratégica. São Paulo: Atlas, 1997.

ACUFF, Frank L. Como negociar qualquer coisa, com qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo. São Paulo: SENAC, 1998.

SPARKS, Donald B. A dinâmica da negociação efetiva: como ser bem sucedido através de uma abordagem ganha-ganha. São Paulo: Nobel, 1992.

COLAIÁCOVO, Juan Luis. Negociação moderna: teoria e prática. Blumenau: Ed. da FURB, 1997.

DONALDSON, Michel et DONALDSON, Mimi. Técnicas de negociação: o jeito divertido de aprender. Rio de Janeiro: Campus, 1999.

LEWICKI, R. L., SAUNDERS, D. M. et MINTON, J. W. Fundamentos da negociação. Porto Alegre: Bookman, 2002.

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