1

Modelos de negócio Modelos de negócio para produtos digitaispara produtos digitais

Eduardo LoreaEduardo Loreaeduardolorea@gmail.comeduardolorea@gmail.com

2

ObjetivosObjetivos

Conhecer a estrutura de um negócio digital: Conhecer a estrutura de um negócio digital: modelos, fontes de receita, gestão de modelos, fontes de receita, gestão de despesas, sustentabilidadedespesas, sustentabilidade

Subsidiar a concepção e gestão de negócios Subsidiar a concepção e gestão de negócios em mídia digitalem mídia digital

3

MétodoMétodo

Aulas expositivasAulas expositivas

LeiturasLeituras

Exercício em aulaExercício em aula

4

AvaliaçãoAvaliação

Trabalho Trabalho negócio digitalnegócio digital

Elaborar Elaborar Modelo de NegócioModelo de Negócio e e Business PlanBusiness Plan para o projeto de produto digitalpara o projeto de produto digital

Prazo: 18/06Prazo: 18/06

5

ProgramaPrograma

IntroduçãoIntroduçãoRICE, Andrew. RICE, Andrew. Putting a price on words.Putting a price on words. Times Magazine, The New York Times, 16 de maio de Times Magazine, The New York Times, 16 de maio de

2010, p. 46. Disponível em: 2010, p. 46. Disponível em: http://www.nytimes.com/2010/05/16/magazine/16Journalism-t.html

6

ProgramaPrograma

1.1.Modelos de negócioModelos de negócio

1.1.ConceitoConceitoOSTERWALDER, Alexander; PIGNEUR, Yves; and TUCCI, Christopher L. OSTERWALDER, Alexander; PIGNEUR, Yves; and TUCCI, Christopher L. Clarifying Clarifying Business Models: Origins, Present, and Future of the Concept.Business Models: Origins, Present, and Future of the Concept. Communications of the Communications of the Association for Information Systems: Vol. 16, 2005. Disponível em: Association for Information Systems: Vol. 16, 2005. Disponível em: http://aisel.aisnet.org/cais/vol16/iss1/1

2.2.Modelos de receitaModelos de receita1.1.TiposTiposANDERSON, Chris. ANDERSON, Chris. Free: o futuro é grátis. Free: o futuro é grátis. Lisboa: Actual, 2009.Lisboa: Actual, 2009.

7

ProgramaPrograma

2.2.Indicadores de gestãoIndicadores de gestão

1.1.Audiência (adoção x conversão)Audiência (adoção x conversão)2.2.ReceitaReceita3.3.DespesaDespesa

8

ProgramaPrograma

3.3.Produtos digitaisProdutos digitais

1.1.TiposTipos2.2.Modelos da mídia tradicionalModelos da mídia tradicional3.3.Modelos nativos e analogiasModelos nativos e analogias4.4.Modelos emergentesModelos emergentes

9

ProgramaPrograma

4.4.Business planBusiness plan

1.1. O que é, exemploO que é, exemplo2.2. Exercício práticoExercício prático

10

IntroduçãoIntrodução

11

IntroduçãoIntrodução

Foi “barato” colocar o site no ar (US$ 20,000)Foi “barato” colocar o site no ar (US$ 20,000)

Jornalistas profissionais, missão editorialJornalistas profissionais, missão editorial

Pagamento: autor recebe 75% da receita Pagamento: autor recebe 75% da receita publicitária gerada pelas páginas de suas matérias. publicitária gerada pelas páginas de suas matérias. Sistema cooperativo, “o mercado decide o valor do Sistema cooperativo, “o mercado decide o valor do conteúdo”conteúdo”

Problema: há muito conteúdo jornalístico disponível Problema: há muito conteúdo jornalístico disponível na web. Modelo de negócios originalmente baseado na web. Modelo de negócios originalmente baseado em escassez e escolhas limitadasem escassez e escolhas limitadas

12

IntroduçãoIntrodução

Redações um dia serão sustentadas apenas por Redações um dia serão sustentadas apenas por receitas publicitárias digitais?receitas publicitárias digitais?

True/Slant: pode ser rentável se mantiver True/Slant: pode ser rentável se mantiver estrutura de custos muito baixa e audiência estrutura de custos muito baixa e audiência muito altamuito alta

Examiner.com, Patch, Huffington Post: Examiner.com, Patch, Huffington Post: contribuições não-remuneradas, audiência altacontribuições não-remuneradas, audiência alta

Estratégias: SEO, Mídias digitais. Caso extremo: Estratégias: SEO, Mídias digitais. Caso extremo: Demand MediaDemand Media

13

IntroduçãoIntrodução

O valor médio de uma matéria do True/Slant: O valor médio de uma matéria do True/Slant: US$ 10US$ 10

AdSense gerou, para os jornalistas Faster AdSense gerou, para os jornalistas Faster Times, pagamentos entre US$ 5 e US$ 75. Times, pagamentos entre US$ 5 e US$ 75. Audiência: 200 mil usuários únicos.Audiência: 200 mil usuários únicos.

Alternativa 1: pagamento por conteúdoAlternativa 1: pagamento por conteúdo

Alternativa 2: estratégias por “audiência a Alternativa 2: estratégias por “audiência a qualquer custo”qualquer custo”

14

IntroduçãoIntrodução

Faster Times: pensou, pensou e... decidiu Faster Times: pensou, pensou e... decidiu cobrar.cobrar.

15

IntroduçãoIntrodução

Quem sou eu?Quem sou eu?

Um siteUm site

16

IntroduçãoIntrodução

Sites:Sites:

De onde vem o De onde vem o dinheiro?dinheiro?

17

IntroduçãoIntrodução

Sites:Sites:

Como se constrói o resultado?Como se constrói o resultado?

Receita x despesaReceita x despesa

Receita:Receita: publicidade, assinatura, venda de publicidade, assinatura, venda de produtosprodutos

Despesa:Despesa: servidores, pessoal (conteúdo x servidores, pessoal (conteúdo x desenvolvimento), aluguel, equipamentosdesenvolvimento), aluguel, equipamentos

Indicadores: audiência, assinantes, cliquesIndicadores: audiência, assinantes, cliques

18

1. Modelos de negócio1. Modelos de negócio

1.1.ConceitoConceito

““Um modelo de negócio é uma ferramenta Um modelo de negócio é uma ferramenta conceitual que (...) permite expressar a lógica do conceitual que (...) permite expressar a lógica do negócio de uma empresa (...). É a descrição do negócio de uma empresa (...). É a descrição do valor que a empresa oferece a um ou diversos valor que a empresa oferece a um ou diversos segmentos de clientes, bem como da arquitetura segmentos de clientes, bem como da arquitetura da empresa (...) para criar, promover e entregar da empresa (...) para criar, promover e entregar esse capital de valor (...) para gerar fontes de esse capital de valor (...) para gerar fontes de receita lucrativas e sustentáveis.” receita lucrativas e sustentáveis.”

OSTERWALDER, Alexander; PIGNEUR, Yves; and TUCCI, Christopher L. OSTERWALDER, Alexander; PIGNEUR, Yves; and TUCCI, Christopher L. Clarifying Business Models: Clarifying Business Models: Origins, Present, and Future of the Concept.Origins, Present, and Future of the Concept. Communications of the Association for Information Communications of the Association for Information Systems: Vol. 16, 2005. Disponível em: Systems: Vol. 16, 2005. Disponível em: http://aisel.aisnet.org/cais/vol16/iss1/1

19

1. Modelos de negócio1. Modelos de negócio

Adaptado de OSTERWALDER, Alexander; PIGNEUR, Yves; and TUCCI, Christopher L. Adaptado de OSTERWALDER, Alexander; PIGNEUR, Yves; and TUCCI, Christopher L. Clarifying Business Models: Origins, Clarifying Business Models: Origins, Present, and Future of the Concept.Present, and Future of the Concept. Communications of the Association for Information Systems: Vol. 16, 2005. Disponível Communications of the Association for Information Systems: Vol. 16, 2005. Disponível em: em: http://aisel.aisnet.org/cais/vol16/iss1/1

20

1. Modelos de negócio1. Modelos de negócio

Adaptado de OSTERWALDER, Alexander; PIGNEUR, Yves; and TUCCI, Christopher L. Adaptado de OSTERWALDER, Alexander; PIGNEUR, Yves; and TUCCI, Christopher L. Clarifying Business Models: Origins, Clarifying Business Models: Origins, Present, and Future of the Concept.Present, and Future of the Concept. Communications of the Association for Information Systems: Vol. 16, 2005. Disponível Communications of the Association for Information Systems: Vol. 16, 2005. Disponível em: em: http://aisel.aisnet.org/cais/vol16/iss1/1

Notícias gerais? Informação Notícias gerais? Informação especializada? Serviço?especializada? Serviço?

Internautas do Brasil? Bebês de Erechim? Internautas do Brasil? Bebês de Erechim? Anunciantes nacionais? Locais?Anunciantes nacionais? Locais?

Website? Mobile site? App? SMS?Website? Mobile site? App? SMS?

Leitores e anunciantes? Compradores?Leitores e anunciantes? Compradores?

Que atividades serão necessárias? Como serão pagas?Que atividades serão necessárias? Como serão pagas?

Redação? Desenvolvimento/TI? Comercial? Redação? Desenvolvimento/TI? Comercial? Marketing/SEO? Estratégia?Marketing/SEO? Estratégia?

Será preciso contratar fornecedores? Agências? Será preciso contratar fornecedores? Agências? Hosts? Ad Networks? Ativadores digitais? Parceria de Hosts? Ad Networks? Ativadores digitais? Parceria de

conteúdo?conteúdo?

Telefone? Aluguel? Água, luz? Pessoal? Telefone? Aluguel? Água, luz? Pessoal? Servidores? Transporte? Equipamentos? Servidores? Transporte? Equipamentos?

Agências?Agências?

Publicidade? Pagamento por conteúdo? Publicidade? Pagamento por conteúdo? Venda de produtos/serviços?Venda de produtos/serviços?

21

1. Modelos de negócio1. Modelos de negócio

Características do mercado de mídia:Características do mercado de mídia:

- Mercado bilateral / - Mercado bilateral / two sided network two sided network (um (um público consome, outro público paga)público consome, outro público paga)

- Negócio baseado em credibilidade- Negócio baseado em credibilidade

- Produto nunca acaba- Produto nunca acaba

- Maior custo: pessoal- Maior custo: pessoal

22

1. Modelos de negócio1. Modelos de negócio

Problemas do mercado de mídia (na era Problemas do mercado de mídia (na era digital):digital):

- Mudança de comportamento de consumo de - Mudança de comportamento de consumo de informaçãoinformação

- Perda de valor do conteúdo por causa da abundância - Perda de valor do conteúdo por causa da abundância de ofertade oferta

- Perda do valor da publicidade por causa da abundância - Perda do valor da publicidade por causa da abundância da oferta (de espaço para anúncios)da oferta (de espaço para anúncios)

- Indústria de TI quer que conteúdo seja grátis- Indústria de TI quer que conteúdo seja grátis

- Geração grátis (?)- Geração grátis (?)

Adaptado de ANDERSON, Chris. Adaptado de ANDERSON, Chris. Free: o futuro é grátis. Free: o futuro é grátis. Lisboa: Actual, 2009. pp. 167-168Lisboa: Actual, 2009. pp. 167-168

23

1.2 Modelos de receita1.2 Modelos de receita

““Não existe almoço grátis”Não existe almoço grátis”

ANDERSON, Chris. ANDERSON, Chris. Free: o futuro é grátis. Free: o futuro é grátis. Lisboa: Actual, 2009.Lisboa: Actual, 2009.

24

1.2 Modelos de receita1.2 Modelos de receita

Modelos “grátis”Modelos “grátis”

- Subsídios cruzados diretos- Subsídios cruzados diretos

Compre um e leve outro grátis. Tarifas de vôos “quase grátis”, mas Compre um e leve outro grátis. Tarifas de vôos “quase grátis”, mas que não incluem bagagem.que não incluem bagagem.(aplicável?)(aplicável?)

- Mercardos não-monetários- Mercardos não-monetários

Em busca de outras formas de valor (reputação, satisfação pessoal, Em busca de outras formas de valor (reputação, satisfação pessoal, diversão), pessoas e organizações fornecem produtos e serviços sem diversão), pessoas e organizações fornecem produtos e serviços sem custo. Artigos na WikiPedia, “auxílio ao Google”, blogs amadores custo. Artigos na WikiPedia, “auxílio ao Google”, blogs amadores relevantes.relevantes. (aplicável?) (aplicável?)

ANDERSON, Chris. ANDERSON, Chris. Free: o futuro é grátis. Free: o futuro é grátis. Lisboa: Actual, 2009. Capítulo 2 (pp. 29-46), Lisboa: Actual, 2009. Capítulo 2 (pp. 29-46), 9 (pp.161-190).9 (pp.161-190).

25

1.2 Modelos de receita1.2 Modelos de receita

Modelos “grátis”Modelos “grátis”

- Mercado das três partes- Mercado das três partes

Modelo da mídia: pessoas consomem, anunciantes pagam (para ter Modelo da mídia: pessoas consomem, anunciantes pagam (para ter acesso às pessoas). Nascido com a rádio. Na web, otimizado por acesso às pessoas). Nascido com a rádio. Na web, otimizado por relevância, foi adotado por empresas de software (Google, relevância, foi adotado por empresas de software (Google, Facebook...)Facebook...)

- Freemium- Freemium

Usuários avançados pagam por serviço especial que subsidia o Usuários avançados pagam por serviço especial que subsidia o gratuito.gratuito.

Regra dos 5%: como o custo marginal de servir infinitos usuários é Regra dos 5%: como o custo marginal de servir infinitos usuários é praticamente zero, não importa que a proporção dos pagantes em praticamente zero, não importa que a proporção dos pagantes em relação ao total seja muito pequena.relação ao total seja muito pequena.

ANDERSON, Chris. ANDERSON, Chris. Free: o futuro é grátis. Free: o futuro é grátis. Lisboa: Actual, 2009. Capítulo 2 (pp. 29-46)Lisboa: Actual, 2009. Capítulo 2 (pp. 29-46)

26

1.2 Modelos de receita1.2 Modelos de receita

Modelos pagosModelos pagos

- Assinaturas por tempo- Assinaturas por tempo

Assinantes pagam (parte) dos jornais/revistas. No Reino Unido, taxa Assinantes pagam (parte) dos jornais/revistas. No Reino Unido, taxa anual de TV financia BBC. No FT.com, há cobrança de assinatura por anual de TV financia BBC. No FT.com, há cobrança de assinatura por ano, semana, dia. ano, semana, dia.

- Pagamento por edição- Pagamento por edição

Aplicativos de revistas em iPad cobram por edição. PressDisplay Aplicativos de revistas em iPad cobram por edição. PressDisplay permite comprar exemplares individuais de publicações digitais. permite comprar exemplares individuais de publicações digitais.

27

1.2 Modelos de receita1.2 Modelos de receita

- Publicidade- Publicidade

(anúncios, classificados, merchandising, (anúncios, classificados, merchandising, promoções...)promoções...)

- Pagamento por conteúdo- Pagamento por conteúdo

(assinaturas por tempo ou quantidade de (assinaturas por tempo ou quantidade de conteúdo, compra de edições, apps, conteúdo, compra de edições, apps, micropagamentos (?))micropagamentos (?))

28

1.2 Modelos de receita1.2 Modelos de receita

- Fontes alternativas- Fontes alternativas

(eventos/palestras/publicações, produtos (eventos/palestras/publicações, produtos adicionais alavancados por mídia, adicionais alavancados por mídia, “quinquilharia”, doações, financiamento “quinquilharia”, doações, financiamento público)público)

- Para aprender: modelos “não midiáticos”- Para aprender: modelos “não midiáticos”

Há uma série de modelos de receita Há uma série de modelos de receita tradicionalmente não utilizados por empresas tradicionalmente não utilizados por empresas de mídia, mas de sucesso em outras indústrias. de mídia, mas de sucesso em outras indústrias. Exemplos:Exemplos:

29

1.2 Modelos de receita1.2 Modelos de receita

Tipos “não midiáticos”Tipos “não midiáticos”

1. Broker1. Broker

Cria um ponto de encontro para comprador e vendedor Cria um ponto de encontro para comprador e vendedor (marketplace). Recebe receita da intermediação do negócio. (marketplace). Recebe receita da intermediação do negócio. Exemplo: shoppings virtuais, Buscapé, sites de pesquisa de Exemplo: shoppings virtuais, Buscapé, sites de pesquisa de passagens aéreas.passagens aéreas.

1. Comércio1. Comércio

Venda de produtos físicos ou serviços. Exemplo: lojas virtuais em Venda de produtos físicos ou serviços. Exemplo: lojas virtuais em geralgeral

30

1.2 Modelos de receita1.2 Modelos de receita

Tipos de receita publicitária onlineTipos de receita publicitária online

1. Display ads1. Display ads

Formas de remuneração:Formas de remuneração:

CPM (custo por mil - sites em geral, ad networks)CPM (custo por mil - sites em geral, ad networks)

CPC (custo por clique - Google)CPC (custo por clique - Google)

CPT (custo por transação - Amazon, Submarino, Buscapé)CPT (custo por transação - Amazon, Submarino, Buscapé)

Patrocínio (seções do Terra, G1, pequenos sites jornalísticos)Patrocínio (seções do Terra, G1, pequenos sites jornalísticos)

31

1.2 Modelos de receita1.2 Modelos de receita

Tipos de receita publicitária onlineTipos de receita publicitária online

2. Lead generation2. Lead generation

Pagamento por contatos e informações de pessoas que se Pagamento por contatos e informações de pessoas que se cadastraram em um site gratuito.cadastraram em um site gratuito.

3. Classificados3. Classificados

Cobrança por anúncios que conectam um vendedor a um comprador.Cobrança por anúncios que conectam um vendedor a um comprador.

4. Email marketing4. Email marketing

5. Video5. Video

6. Rich media 6. Rich media (anúncios com animação, som, interatividade)(anúncios com animação, som, interatividade)

32

1.2 Modelos de receita1.2 Modelos de receita

Tipos de receita publicitária onlineTipos de receita publicitária online

7. Busca / 7. Busca / SearchSearch

Anunciantes “compram palavras” para que seus anúncios sejam Anunciantes “compram palavras” para que seus anúncios sejam colocados próximos a conteúdos relevantes: nos resultados de colocados próximos a conteúdos relevantes: nos resultados de busca do buscador ou nas caixas de publicidade contextualizada busca do buscador ou nas caixas de publicidade contextualizada em outros sites. em outros sites.

33

1.2 Modelos de receita1.2 Modelos de receita

Internet Advertising Bureau.Internet Advertising Bureau.Internet Advertising Revenue Report 2009: full year results. Internet Advertising Revenue Report 2009: full year results. Abril de 2010Abril de 2010.. Disponível em: Disponível em: http://www.iab.net/media/file/IAB-Ad-Revenue-Full-Year-2009.pdf

34

ExemplosExemplos

35

FT.com: Assinaturas por tempo e “microtempo”FT.com: Assinaturas por tempo e “microtempo”

36

FT.com: FreemiumFT.com: Freemium

37

GigaOm.com: usuários avançados pagam pelo todoGigaOm.com: usuários avançados pagam pelo todo

38

Emarketer.com: usuários avançados pagam pelo todoEmarketer.com: usuários avançados pagam pelo todo

39

WSJ.com: assinatura por tempoWSJ.com: assinatura por tempo

40

PressDisplay.com: pagamento por ediçãoPressDisplay.com: pagamento por edição

41

NYT.com: Pagamento por funções extraNYT.com: Pagamento por funções extra

42

NYT.com: produtos alavancados pela marcaNYT.com: produtos alavancados pela marca

43

NYT.com: produtos alavancados pela marca NYT.com: produtos alavancados pela marca (“quinquilharia”)(“quinquilharia”)

44

Amanhã: financiada por publicações especiais e Amanhã: financiada por publicações especiais e eventoseventos

45

E&E Publishing: conteúdo especializado e pago (caro)E&E Publishing: conteúdo especializado e pago (caro)

46

Huffpost.com: financiado por publicidade, custo mínimoHuffpost.com: financiado por publicidade, custo mínimo

47

True/Slant: cada jornalista “ganha o seu”True/Slant: cada jornalista “ganha o seu”

48

MinnPost.com: financiado por doações. Ver “real time MinnPost.com: financiado por doações. Ver “real time adds”adds”

49

Voiceofsandiego.org: financiado por doações de Voiceofsandiego.org: financiado por doações de entidadesentidades

50

Spot.us: pagamento por pauta, distribuição gratuitaSpot.us: pagamento por pauta, distribuição gratuita

51

Para a próxima aulaPara a próxima aula

LerLer

ANDERSON, Chris. ANDERSON, Chris. Free: o futuro é grátisFree: o futuro é grátis. Lisboa: Actual, 2009. . Lisboa: Actual, 2009. Capítulos 2 (páginas 29-46), 4 (páginas 71-92)Capítulos 2 (páginas 29-46), 4 (páginas 71-92)

Refletir sobre o projeto:Refletir sobre o projeto:

Que audiência pretende alcançar Que audiência pretende alcançar (quantidade e segmento)?(quantidade e segmento)?Como obterá receita? Qual a mais adequada Como obterá receita? Qual a mais adequada a esse público?a esse público?Quais serão as despesas?Quais serão as despesas?