Post on 18-Jul-2020
1
Módulo II
SEBRAE/SP – Disciplina de Empreendedorismo
Aula 5
Módulo lI . Aula 5
SessãoAbertura
Alinhando nosso
Encontro Passado
Módulo lI . Aula 5
2
Módulo lI . Aula 5
Como está o nosso
mercado?
Fórum
Discussão
Módulo lI . Aula 5
Para saber atuar neste
mercado…
Atividade
Módulo lI . Aula 5
Negociação
Dinâmica
3
Módulo lI . Aula 5
1 - Percepção• Coloque-se no lugar deles• Não deduza a intenção dos outros a partir de seus
medos.• Discuta a percepção de cada um• Procure por oportunidades para agir
inconsistentemente com as expectativas deles• Dê-lhes uma participação nos resultados fazendo
com que tenham certeza que participem do processo.
• Mantenha posição: Faça suas propostas consistente com os valores deles.
Três problemas básicos ao negociar
Módulo lI . Aula 5
2 - Emoção• Primeiro reconheça e compreenda as emoções,
deles e suas.• Torne as emoções explícitas e as reconheça como
legítimas.• Deixe o outro lado desabafar.• Não reaja a explosões emocionais.• Utilize gestos simbólicos.
Três problemas básicos ao negociar
Módulo lI . Aula 5
3 - Comunicação• Os negociadores podem não estar falando entre si.• Os negociadores podem não estar ouvindo um ao
outro.• Mal entendidos.
Três problemas básicos ao negociar
4
Solução
Ouça ativamente.Fale com o outro lado.
Fale sobre você mesmo, não
sobre os outros.Fale segundo um motivo.
(objetivo SMART)
Módulo lI . Aula 5
Módulo lI . Aula 5
Concentre nos interesses, não nas posições
Como você identifica os interesses?• Pergunte “Por que?”• Pergunte “Por que não?”• Perceba que cada lado tem interesses múltiplos.
Interesses
Módulo lI . Aula 5
Qual a melhor forma de lidar com interesses opostos:
• Fale sobre os interesses.• Faça com que seus interesses venham à tona.• Reconheça os interesses deles como parte do
problema.• Coloque o problema antes da sua resposta.• Olhe para frente, não para trás.• Seja justo, mas flexível.• Seja duro com o problema, amigável com as
pessoas.
Interesses do Outro
5
Módulo lI . Aula 5
Criando opções Quatro obstáculos principais que
inibem a criação de opções
1.O julgamento prematuro.2. A procura por uma resposta única.3. Acreditar que o tamanho da torta é fixo.
4. Pensar que “a solução do problema deles éproblema deles”.
Obstáculos
Separe a criação da
decisãoBrainstorming!
Aumente suas opções.
Procure o ganho mútuo.
Facilite a decisão deles.
Receita:
Módulo lI . Aula 5
Dinâmica
Use critérios objetivos
Módulo lI . Aula 5
Concorde em:
• Padrões justos
• Procedimentos
justos
6
Como discutir critérios objetivos com o outro lado:
Formate cada tópico
como parte de uma
busca conjunta
de um critério objetivo
Módulo lI . Aula 5
Raciocine e esteja aberto aos raciocínios
sobre quais padrões são mais apropriados e como deveriam ser
aplicados.
Nunca ceda às pressões, somente aos princípios.
� Os participantes
são adversários� O objetivo é a
vitória
� Exija concessões como condição ao relacionamento
� Os participantes são
amigos� O objetivo é o acordo� Faça concessões
para cultivar o relacionamento
DUROAMIGÁVEL
Mudando o Jogo (a)
� Os participantes são solucionadores de problemas
� O objetivo é uma solução inteligente alcançada de
forma eficiente e amigável� Separe as pessoas do
problema
PRINCÍPIOS
ProblemaBarganha de Posição:
Qual Jogo Você Deve Jogar?
SoluçãoMude o Jogo !
Negocie por méritos
7
� Seja duro com o problema e as
pessoas� Não confie nas
pessoas� Fixe-se em sua
posição
� Faça ameaças
� Seja amigável com as pessoas e o problema
� Confie nas pessoas� Mude sua posição
facilmente� Faça ofertas
DUROAMIGÁVEL� Seja amigável com as
pessoas e duro com o
problema� Haja independentemente
da confiança� Focalize nos interesses,
não nas posições� Explore os interesses
PRINCÍPIOS
ProblemaBarganha de Posição:Qual Jogo Você Deve Jogar?
SoluçãoMude o Jogo !Negocie por méritos
Mudando o Jogo (a)
� Disfarça sua oferta
mínima� Exija perdas de um
lado como o preço
para alcançar um acordo
� Procure por uma resposta única:
� Uma que você aceite
� Revele sua oferta
mínima� Aceite perdas de um
lado para alcançar
um acordo� Procure uma
resposta única: Uma que vão aceitar
DUROAMIGÁVEL� Evite ter uma oferta
mínima� Crie opções de ganho
mútuo
� Desenvolva várias opções de escolha; decida
posteriormente
PRINCÍPIOS
ProblemaBarganha de Posição:Qual Jogo Você Deve Jogar?
SoluçãoMude o Jogo !Negocie por méritos
Mudando o Jogo (a)
� Insista em sua posição� Tente vencer um
conflito de desejos� Exerça as pressões
� Insista em um acordo
� Tente evitar um conflito de desejos
� Se molde às pressões
DUROAMIGÁVEL� Tente alcançar os
resultados baseando-se em padrões
independentes das vontades
� Raciocine e esteja aberto às razões; se molde conforme os princípios,
não às pressões � Insista utilizando um
critério objetivo
PRINCÍPIOS
ProblemaBarganha de Posição:Qual Jogo Você Deve Jogar?
SoluçãoMude o Jogo !Negocie por méritos
Mudando o Jogo (a)
8
Relacione-se!Com objetivos
SMART
Módulo lI . Aula 5
Módulo Il . Aula 5
Fechamento
Módulo II
“Aquilo que escuto...
eu esqueço.
Aquilo que vejo...
eu lembro.
Aquilo que faço...
eu aprendo”.Confúcio
9