Administração de EmpresasMarketing 1

Capítulo 07

O que é compra organizacional?

É o processo de tomada de decisãopelo qual as organizações estabelecema necessidade da compra de produtos

e serviços, bem como identificam,avaliam e escolhem, entre as marcas e

os fornecedores disponíveis, qual a melhor opção.

Menos compradores, porém de maior porte Relacionamento estreito entre fornecedor e cliente Compra profissional Diversas influências de compra Vários contatos de vendas

Características dos mercadosorganizacionais

Comportamento de Compra B2B

Tipos de clientes organizacionais

Com orientaçãopara preço

RefinadosDe valor

estratégico

Com orientaçãopara solução

Resultados desejáveis de umatransação B2B: Nopise

NOP(Entrega no prazo)

SE (Sem erros)

I(Integralmente)

Estabelecimento de credibilidadecorporativa

Competência

EmpatiaConfiabilidade