Administração de Marketing http://unicebr.wordpress.com

Aula 4

16/07 Professora Renata Aquino 1

16/07 Professora Renata Aquino 2

Evolução dos conceitos de marketing

Evolução Histórica

• Orientação para o consumidor:

O MARKETING

– É preciso descobrir o que o consumidor quer, ou necessita, e daí orientar uma produção mais racionalizada.

– O foco então é entender e responder às necessidades dos consumidores.

Marketing Ontem e Hoje

ONTEM“A arte de conquistare manter clientes”.

(Theodore Levitt)

HOJE“A arte de conquistar, manter e desenvolver e desenvolver relacionamentos lucrativosrelacionamentos lucrativos com clientes”.

(Philip Kotler)

Sistema deMarketing Simples

empresa mercado

Comunicação

Bens & Serviços

Dinheiro (vendas)

Informação

Moderna Economia de Troca

Mercadosgovernamentais

Mercadosprodutores

Mercadosinternacionais

Mercadosconsumidores

Mercadosde recursos

Recursos

Dinheiro

Recursos

DinheiroDinheiro

Dinheiro

Bens e serviçosBens e serviços

Impostos,

bens

Impostos,

bens

Serviços,

dinheiro

Impostos

Serviços

Serviços, dinheiro

Impostos, bens

Serviços,

dinheiro

Requisitos para a Troca

• Há pelo menos 2 partes envolvidas;• Cada parte tem algo que pode ser de valor para a

outra;• Cada parte tem capacidade de comunicação e de

entrega;• Cada parte é livre para aceitar ou rejeitar a oferta;• Cada parte acredita estar em condições de lidar com

a outra.

3 Atividades Principais do Marketing

O reconhecimento da demanda reconhecimento da demanda (ou demanda potencial).

A estimulação da demandaestimulação da demanda, através das atividades promocionais.

A satisfação da demandasatisfação da demanda: pelo próprio produto, pelos processos de atendimento que o colocam ao alcance dos consumidores e pelos serviços prestados a esses consumidores.

MA

RK

ETIN

G E

M

AR

KETIN

G E

D

EM

AN

DA

DEM

AN

DA

Mercado

Local Próprio

para Trocas

Mercado

Vendedor

CompradorO

fert

a

Dem

anda

XX

Mercado

• Um mercado é composto por pessoas ou pessoas ou organizaçõesorganizações com desejos ou desejos ou necessidadesnecessidades e com recursosrecursos e disposição disposição para comprarpara comprar.

Três condições básicas para a existência de um mercado:

• Que o consumidor perceba a existência de uma necessidade;

• Que exista pelo menos um produto para satisfazê-la;

• Que exista capacidade de compra.

Mercado Potencial e Mercado Existente

• Mercado Existente– É aquele em que existem produtos ou serviços existem produtos ou serviços que atendem

a uma necessidade percebida necessidade percebida por consumidores que consumidores que dispõem de recursos para adquirí-losdispõem de recursos para adquirí-los.

• Mercado Potencial– É aquele em que uma dessas condições não ocorre.

Oportunidade de Marketing

Atender a todas as condições

Criar produtos ou serviços que atendam a uma necessidade percebida, ou atentar para a necessidade ainda não percebida pelos consumidores e vendê-los a preços compatíveis com o poder aquisitivo dos consumidores.

Havia um mercado potencial para telefonia celular, entretanto nem todos tinham condições de comprar um. O “Pré Pago” resolveu isso...

Miopia de Marketing

Miopia de Marketing

Empresário míope é aquele que olha para os seus próprios produtos (olha para dentro da organização) e, em conseqüência, atende a desejos já existentes e perde a perspectiva das necessidades dos clientes (olhar para fora da organização).

Miopia de Marketing

“Basta você desenvolver uma ratoeira melhor e o mundo inteiro se curvará aos seus pés.”

Raldo Emerson (início do século XX)

Hoje em dia existem maneiras bem mais práticas e eficientes para matar ratos.

Superando a Miopia de Marketing

Negócio: Eternizar bons momentos!

Superando a Miopia de Marketing

Negócio: Refeições Rápidas!

Superando a Miopia de Marketing

Negócio: Entrega de Encomendas!

Superando a Miopia de Marketing

Negócio: Reinventar o seu negócio!

Coisas que Deixaram de Existir

Miopia em Marketing é finalmente uma falha da administração em conhecer o alcance de seu empreendimento (Theodore Levitt)

Coisas que Deixarão de Existir

Coisas que Deixarão de Existir

O que mais???

As pessoas não compram Produtos, compram Benefícios

Ninguém quer um BATOM, quer uma boca vermelha que a torne irresistível.

As pessoas não compram Produtos, compram Benefícios

Ninguém quer um SAPATO, quer conforto e proteção para os pés durante um dia de

serviço.

As pessoas não compram Produtos, compram Benefícios

Ninguém quer uma MÁQUINA FOTOGRÁFICA, quer tornar bons momentos inesquecíveis.

As pessoas não compram Produtos, compram Benefícios

Ninguém quer um SHAMPOO, quer um cabelo sedoso, perfumado e bonito.

Avaliação e seleção de mercado(s) - alvo

Atratividade do Segmento

Baixo Risco

Tamanho

Crescimento

Rentabilidade

Economia de Escala

Objetivos e recursos da

empresa

Atende a objetivos de longo prazo

Apresenta boa relação custo/benefício

Competências adequadas da empresa

Mercado-alvo e segmentaçãoMercado-alvo e segmentação

Segmento de mercadoPorção de mercado agrupada em função de:

Faixa de rendaFaixa etáriaRegião geográficaGêneroEtc

Mercado-alvoSegmento de mercado escolhido para oferta de

bem ou serviço

SegmentaçãoSegmentação

GeográficaBairrosCidadesEstadosPaísesUrbana/Rural

DemográficaIdadeSexoCaracterísticas físicas

Sócio-EconômicaFaixa de renda

Tamanho da família

Escolaridade

Religião

PsicológicasAtitudesPersonalidadesValores pessoaisIdeais

Atributos do Produto

DurabilidadeMarcaVolume de usoPreço

ComportamentaisOcasião

Influências

Moda

Benefício buscado

Qualidade

Assistência técnica

Atendimento

Análise do Ambiente de MarketingAnálise do Ambiente de Marketing

ObjetivoObjetivo: Reconhecer necessidades e tendências de mercadoTendênciaTendência: “Direção ou seqüência de eventos que tem determinados impulsos e duração”

Realize uma apresentação sobre tendências nas empresas que praticam marketing mais moderno

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