La Pieza que falta
Fuerza y Productividad en Ventas
Si falta una pieza…
es cuestión de ponerla.
Taller Profesional de Ventas
PROGRAMA
• Desarrollo de cada una de las
habilidades en talleres diferentes:
• Planeación de Ventas *
• Habilidades de Ventas *
• Proceso de ventas *
• PNL en Ventas ª
• Inteligencia Emocional ª
• Uso de Software*
• Seguimiento en PGA
• * 8 hrs c/u.
• ª 16 hrs c/u.
• PGA: Plataforma de Gestión de Aprendizaje
• Desarrollo básico de habilidades
• Seguimiento por el gerente de ventas
• Plan Personal de Desarrollo
• Seguimiento en PGA
• 16 hrs.
CURSO - TALLER
EstructuraOpciones
La Pieza que falta
Ejes CentralesSaber en donde aplicar…
• La venta como una actividad planeada
• Desarrollo personal y profesional
• Por qué compra la gente
La Pieza que falta
La Venta: Una actividad planeada
Planeación Ejecución Crecimiento
Objetivos
¿A dónde necesito llegar?
¿A dónde quiero llegar?
Recursos
¿Qué tengo?
¿Qué me falta?
Acciones
¿Qué voy a hacer?
Tarea
Prospectación
Presentación
Cierres
Conducta
Habilidad
Capacitación
Disciplina
Hábitos
Creencias
Seguimiento
Técnicas
Métodos
Control
Estándares
Productividad
Madurez
Constancia
Automotivación
Planeación a partir de las necesidades del vendedor
Niveles Personales de Vida
Nivel IndispensableIngresos indispensables: Gastos Fijos y Gastos Variables.
Nivel Medio BajoNivel Indispensable + Reparaciones, vacaciones anuales, compras necesarias, algunos gastos extras.
Nivel MedioIngresos indispensables + Nivel medio Bajo +Ahorro, Previsión , renovaciones.
Nivel AltoIngresos indispensables + Nivel medio Bajo + Nivel medio +Deseos, mejor calidad de vida, viajes.
Semanal
Diario
Mensual
La Pieza que falta
• Eso depende, en buena medida, del lugar al que quieras llegar
Productividad en VentasTaller de Ventas
Variables de productividad en ventas
Índice de ProductividadNo. De Visitas / No. de Ventas
MercadoVenta promedio
IngresosComisión por ventas – ingresos fijos
ActividadMadurez para la tarea – Quehacer diario
Ser Productivo en ventas es saber lo que tiene que hacer diarioLa Pieza que falta
Recursos y Habilidades PersonalesTaller de Ventas
El mejor recurso del vendedor es Él Mismo
Recursos OperacionalesHabilidad en el proceso de ventas:
Prospectación
Presentación
Manejo de objeciones
Cierre
Recursos PersonalesConocimiento del producto , del mercado y de la competencia
Habilidades Individuales
Inteligencia Emocional: Automotivación e Inteligencia Interpersonal
El Desarrollo Personal me lleva a ser mejor en mi trabajo.La Pieza que falta
Modelo Didáctico
• Es un modelo de capacitación en la que los participantes van aplicando lo descubierto, en su trabajo práctico.
• Elaboran su planeación de ventas.
• Desarrollan sus habilidades
• Perfilan su proyecto de vida
• Producen un plan para su trabajo automático
• Descubren por sí mismos
• Enseñanza Inteligente
• Plataforma de Gestión de Aprendizaje (internet)
• Actividades en línea
• Presencial
• Software opcional
Taller
La Pieza que falta
• Planea tu trabajo y trabaja tu plan
• Metas y Resultados a corto plazo (Diario y semanal)
• Calidad de vida
• El mejor recurso de un vendedor es el mismo.
• Desarrolla tu mejor recurso
• Crecimiento personal, aprendizaje constante y profesionalización
• La gente compra lo que le gusta
• Si sé lo que le gusta a mi cliente y lo tengo… vendo
SinergiaSumando para la productividad.
La Pieza que falta
Este modelo de ventas se ha impartido desde 1990 hasta 2010 a más de 3,000 vendedores de productos y servicios, a nivel nacional.
Empresas grandes y pequeñas junto a las cuales pusimos la pieza que faltaba para su productividad en ventas.
Algunos números …
Empresa Programa Taller Especial
MAPFRE - Tepeyac 934
General de Seguros 84 130
Ars Vivendi 12
Banorte - Generali 428
INBURSA 260 128
Hauri 185
ASCII 16
Ana Seguros 24
Otras empresas* 760
TOTALS 1222 1181 658
La Pieza que falta
*
EAMSA SI 2000 Allianz Comercial-América Hosman
Mallas y Cercas de Occidente Sorteos TEC y otras más.
Empresa Objetivo Resultado Nivel
MAPFRE - Tepeyac Venta de productos nuevos en seguros, especialmente, de personas
De iniciar en el mercado de seguros de personas al 8o. Lugar
de 28 aseguradoras.
Nacional
Banorte - Generali Lograr una participación de mercado del 6%, partiendo de 3.4%
En un año, logró una participación de mercado de
12.6 %
Nacional
Hauri Introducción al mercado de nuevo antivirus y desarrollo de distribuidores.
Distribuidores productivos en 12 estados de la República
Nacional
ASCII Profesionalizar a la fuerza de ventas por cambio recurrente de productos y servicios.
Continúa la misma fuerza de ventas desde 1998. Han vendido más de 10 productos y servicios
diferentes.
GDL
ANA Seguros Profesionalización. Cliente permanente GDL
Casos…Objetivos y resultados en algunas empresas.
La Pieza que falta
La Pieza que falta
Taller Profesional de Ventas
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