O BALCO AGONIZA!COMO TRATAR AS VARIVEIS PREO, VOLUME, CUSTO VARIVEL EMARGEM DE CONTRIBUIO SEM O OLHO NO OLHO?Eloi SartoriRESUMOEste artigo procura mostrar ferramentas, constitudas por algoritmos, queestamos denominando Algoritmos de Flexibilizao de PreosAFP!, os quaispermitem"s organiza#es a adoo de uma poltica de preos flex$eis, semnecessariamente correr o risco do no atingimento de seus ob%eti$os de cobertura degastosfixoseremuneraodocapital, dentrodosconceitosdo&'todode(usteio)ireto ou do &'todo de (usteio *aseado em Ati$idadesA*(+Essas ferramentas permitem que o processo de negociao, ,o%e ainda est-ticona maioria dos casos, deixe de ser uma camisa de fora num mercado cada $ez maisglobalizado e competiti$o, %- que permite ao negociador, partindo de um preo b-sicosugerido, na$egar por alternati$as de preos e quantidades semperder ofocodoob%eti$o de &argem de (ontribuio .otal /&(t0+)essa forma, os algoritmos permitem a adoo de uma pr-tica de preos quepri$ilegiaanegociao, epermiteoposicionamentodaorganizaocomoboadeneg1cio! perante o mercado, $isto que a questo preo deixa de ser um assunto fec,ado+Aoin$'s das negocia#es restringiremseapenas aopreo, elapassa aconsiderartamb'm a quantidade, o que permite " empresa, le$ar at' o menor n$el operacional osbenefcios da an-lise da &argem de (ontribuio&( na deciso dos neg1cios+ABSTRACT.,is article tries to s,o2 t,e tools, formed b3 algorit,ms t,at 2e are termingPricing Flexibilit3 of Algorit,ms!, allo2ing t,e organizations t,e adoption of a flexiblepricing polic3, and not necessaril3 ta4ing ris4s of no reac,ing t,e goals in relation tofixed expenditures and capital remuneration, according to t,e concepts of )irect(osting &et,od or (osting &et,od *ased in Acti$ities 5 A*(+.,e tools permit t,at t,e negotiation process, no2ada3s still static in most ofcases, donot continuebeingastrait%ac4et!inacompetiti$eandglobal mar4et,because t,e negotiator can use a suggested basic price, going t,roug, pricingalternati$es and quantities 2it,out losing t,e focus of goals 2,en concerning to total&argin of (ontribution+.,is 2a3, t,e algorit,ms allo2 t,e adoption of a pricing practice t,at ma4es t,enegotiation pri$ileged, and besides permit t,e organization being good at business! ont,e mar4et /price is not an3more a closed matter0+ .,erefore, t,e negotiations are notlimited %ust b3 price, but consider, t,e quantit3 too, allo2ing t,e enterprise ta4ing t,ebenefits of t,e &argin of (ontribution to t,e minor le$el operating negotiationdecisions+INTRODUO)urante d'cadas os respons-$eis pelagestocomercial puderamconfiar na,abilidade de seus $endedores noprocessode negociao, que simplificadamentepoderamos dizer que esse processo no passa de um %ogo de con$encimento entre aspartes, onde cada um tenta fazer pre$alecer suas argumenta#es que $isam maximizarseus benefcios no processo de negociao+6pontodeencontrodaspartespodeserfigurati$amentedemonstradocomosendoumbalco, daqueles quesempreexistiramnagrandemaioriadas empresascomerciais, alguns deles contempor7neos aos nossos a$1s e at' bisa$1s+ Esses balc#espodemestarrepresentadoscomoumsimplestabuleironomeiodarua,pequenosougrandes como os das feirasli$res, uma carriola com frutas ou $erduras, uma pequenamesanopasseiop8blico, umbalcooupequenamesadeumbar,ouumbalconaperfeita acepo da pala$ra+ Aqueles que ficam entre a porta do estabelecimento e asprateleiras com as mercadorias, tendo do seu lado interno os $endedores e do seu ladoexterno alguns bancos altos para que os clientes que ali c,egarem possam ter um poucomaisdeconfortonomomentodeconsultaremsobreaexist9nciaeascondi#esdefornecimento de determinada mercadoria+ Poisbem, osbalc#esemgeral, foramconcebidosparaser$iremdepontodeapoio para $endedores e compradores negociarem suas disponibilidades, necessidades epretens#es, decorpopresente!, ouse%a, umemfrenteouaoladodooutro, semqualquer intermediao+:essa forma de negociao podem ser gastos apenas alguns minutos, ,oras oudias com propostas e contrapropostas, argumenta#es e contraargumenta#es, c-lculose mais c-lculos, at' que c,eguem numa condio aceita por ambos, ao cabo do que oneg1cio sai!, ou se%a, a $enda e a compra acontecem+A separao pela dist7ncia sempre foi um grande obst-culo "s opera#es entre$endedores e compradores+ ;uando umprocesso de negociao emperra$a oupatina$a! em infind-$eis telefonemas, faxes e correspond9ncias, era c,egada a ,ora dool,o no ol,o!+ Essa forma de negociao ' to importante que se torna$aimprescind$el para algumas empresas manteremumcorpode caixeiros$ia%antes,$endedores ou representantes comerciais $isitando seus clientes nos locais maisdistantes, le$ando o balco de sua empresa at' seus clientes para fec,ar os neg1cios+(om o crescimento das cidades, e das necessidades dos cidados as tecnologiasde comunicao, desde o correio e o tel'grafo, passando pelo telefone, telex, fax e agorapela internet, comoemail eocom'rcioeletr