O balcão agoniza!
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O BALCÃO AGONIZA! COMO TRATAR AS VARIÁVEIS PREÇO, VOLUME, CUSTO VARIÁVEL E MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO SEM O “OLHO NO OLHO”? Eloi Sartori RESUMO Este artigo procura mostrar ferramentas, constituídas por algoritmos, que estamos denominando “Algoritmos de Flexibilização de Preços - AFP”, os quais permitem às organizações a adoção de uma política de preços flexíveis, sem necessariamente correr o risco do não atingimento de seus objetivos de cobertura de gastos fixos e remuneração do capital, dentro dos conceitos do Método de Custeio Direto ou do Método de Custeio Baseado em Atividades - ABC. Essas ferramentas permitem que o processo de negociação, hoje ainda estático na maioria dos casos, deixe de ser uma “camisa de força“ num mercado cada vez mais globalizado e competitivo, já que permite ao negociador, partindo de um preço básico sugerido, navegar por alternativas de preços e quantidades sem perder o foco do objetivo de Margem de Contribuição Total (MCt). Dessa forma, os algoritmos permitem a adoção de uma prática de preços que privilegia a negociação, e permite o posicionamento da organização como “boa de negócio” perante o mercado, visto que a questão preço deixa de ser um assunto fechado. Ao invés das negociações restringirem-se apenas ao preço, ela passa a considerar também a quantidade, o que permite à empresa, levar até o menor nível operacional os benefícios da análise da Margem de Contribuição - MC na decisão dos negócios. ABSTRACT This article tries to show the tools, formed by algorithms that we are terming “Pricing Flexibility of Algorithms”, allowing the organizations the adoption of a flexible pricing policy, and not necessarily taking risks of no reaching the goals in relation to fixed expenditures and capital remuneration, according to the concepts of
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RESUMOEste artigo procura mostrar ferramentas, constituídas por algoritmos, que estamos denominando “Algoritmos de Flexibilização de Preços - AFP”, os quais permitem às organizações a adoção de uma política de preços flexíveis, sem necessariamente correr o risco do não atingimento de seus objetivos de cobertura de gastos fixos e remuneração do capital, dentro dos conceitos do Método de Custeio Direto ou do Método de Custeio Baseado em Atividades - ABC.Essas ferramentas permitem que o processo de negociação, hoje ainda estático na maioria dos casos, deixe de ser uma “camisa de força“ num mercado cada vez mais globalizado e competitivo, já que permite ao negociador, partindo de um preço básico sugerido, navegar por alternativas de preços e quantidades sem perder o foco do objetivo de Margem de Contribuição Total (MCt).Dessa forma, os algoritmos permitem a adoção de uma prática de preços que privilegia a negociação, e permite o posicionamento da organização como “boa de negócio” perante o mercado, visto que a questão preço deixa de ser um assunto fechado. Ao invés das negociações restringirem-se apenas ao preço, ela passa a considerar também a quantidade, o que permite à empresa, levar até o menor nível operacional os benefícios da análise da Margem de Contribuição - MC na decisão dos negócios.ABSTRACTThis article tries to show the tools, formed by algorithms that we are terming “Pricing Flexibility of Algorithms”, allowing the organizations the adoption of a flexible pricing policy, and not necessarily taking risks of no reaching the goals in relation to fixed expenditures and capital remuneration, according to the concepts of Direct Costing Method or Costing Method Based in Activities – ABC.The tools permit that the negotiation process, nowadays still static in most of cases, do not continue being a “strait-jacket” in a competitive and global market, because the negotiator can use a suggested basic price, going through pricing alternatives and quantities without losing the focus of goals when concerning to total Margin of Contribution.This way, the algorithms allow the adoption of a pricing practice that makes the negotiation privileged, and besides permit the organization being “good at business” on the market (price is not anymore a closed matter). Therefore, the negotiations are not limited just by price, but consider, the quantity too, allowing the enterprise taking the benefits of the Margin of Contribution to the minor level operating negotiation decisions.
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O BALCO AGONIZA!COMO TRATAR AS VARIVEIS PREO, VOLUME, CUSTO VARIVEL EMARGEM DE CONTRIBUIO SEM O OLHO NO OLHO?Eloi SartoriRESUMOEste artigo procura mostrar ferramentas, constitudas por algoritmos, queestamos denominando Algoritmos de Flexibilizao de PreosAFP!, os quaispermitem"s organiza#es a adoo de uma poltica de preos flex$eis, semnecessariamente correr o risco do no atingimento de seus ob%eti$os de cobertura degastosfixoseremuneraodocapital, dentrodosconceitosdo&'todode(usteio)ireto ou do &'todo de (usteio *aseado em Ati$idadesA*(+Essas ferramentas permitem que o processo de negociao, ,o%e ainda est-ticona maioria dos casos, deixe de ser uma camisa de fora num mercado cada $ez maisglobalizado e competiti$o, %- que permite ao negociador, partindo de um preo b-sicosugerido, na$egar por alternati$as de preos e quantidades semperder ofocodoob%eti$o de &argem de (ontribuio .otal /&(t0+)essa forma, os algoritmos permitem a adoo de uma pr-tica de preos quepri$ilegiaanegociao, epermiteoposicionamentodaorganizaocomoboadeneg1cio! perante o mercado, $isto que a questo preo deixa de ser um assunto fec,ado+Aoin$'s das negocia#es restringiremseapenas aopreo, elapassa aconsiderartamb'm a quantidade, o que permite " empresa, le$ar at' o menor n$el operacional osbenefcios da an-lise da &argem de (ontribuio&( na deciso dos neg1cios+ABSTRACT.,is article tries to s,o2 t,e tools, formed b3 algorit,ms t,at 2e are termingPricing Flexibilit3 of Algorit,ms!, allo2ing t,e organizations t,e adoption of a flexiblepricing polic3, and not necessaril3 ta4ing ris4s of no reac,ing t,e goals in relation tofixed expenditures and capital remuneration, according to t,e concepts of )irect(osting &et,od or (osting &et,od *ased in Acti$ities 5 A*(+.,e tools permit t,at t,e negotiation process, no2ada3s still static in most ofcases, donot continuebeingastrait%ac4et!inacompetiti$eandglobal mar4et,because t,e negotiator can use a suggested basic price, going t,roug, pricingalternati$es and quantities 2it,out losing t,e focus of goals 2,en concerning to total&argin of (ontribution+.,is 2a3, t,e algorit,ms allo2 t,e adoption of a pricing practice t,at ma4es t,enegotiation pri$ileged, and besides permit t,e organization being good at business! ont,e mar4et /price is not an3more a closed matter0+ .,erefore, t,e negotiations are notlimited %ust b3 price, but consider, t,e quantit3 too, allo2ing t,e enterprise ta4ing t,ebenefits of t,e &argin of (ontribution to t,e minor le$el operating negotiationdecisions+INTRODUO)urante d'cadas os respons-$eis pelagestocomercial puderamconfiar na,abilidade de seus $endedores noprocessode negociao, que simplificadamentepoderamos dizer que esse processo no passa de um %ogo de con$encimento entre aspartes, onde cada um tenta fazer pre$alecer suas argumenta#es que $isam maximizarseus benefcios no processo de negociao+6pontodeencontrodaspartespodeserfigurati$amentedemonstradocomosendoumbalco, daqueles quesempreexistiramnagrandemaioriadas empresascomerciais, alguns deles contempor7neos aos nossos a$1s e at' bisa$1s+ Esses balc#espodemestarrepresentadoscomoumsimplestabuleironomeiodarua,pequenosougrandes como os das feirasli$res, uma carriola com frutas ou $erduras, uma pequenamesanopasseiop8blico, umbalcooupequenamesadeumbar,ouumbalconaperfeita acepo da pala$ra+ Aqueles que ficam entre a porta do estabelecimento e asprateleiras com as mercadorias, tendo do seu lado interno os $endedores e do seu ladoexterno alguns bancos altos para que os clientes que ali c,egarem possam ter um poucomaisdeconfortonomomentodeconsultaremsobreaexist9nciaeascondi#esdefornecimento de determinada mercadoria+ Poisbem, osbalc#esemgeral, foramconcebidosparaser$iremdepontodeapoio para $endedores e compradores negociarem suas disponibilidades, necessidades epretens#es, decorpopresente!, ouse%a, umemfrenteouaoladodooutro, semqualquer intermediao+:essa forma de negociao podem ser gastos apenas alguns minutos, ,oras oudias com propostas e contrapropostas, argumenta#es e contraargumenta#es, c-lculose mais c-lculos, at' que c,eguem numa condio aceita por ambos, ao cabo do que oneg1cio sai!, ou se%a, a $enda e a compra acontecem+A separao pela dist7ncia sempre foi um grande obst-culo "s opera#es entre$endedores e compradores+ ;uando umprocesso de negociao emperra$a oupatina$a! em infind-$eis telefonemas, faxes e correspond9ncias, era c,egada a ,ora dool,o no ol,o!+ Essa forma de negociao ' to importante que se torna$aimprescind$el para algumas empresas manteremumcorpode caixeiros$ia%antes,$endedores ou representantes comerciais $isitando seus clientes nos locais maisdistantes, le$ando o balco de sua empresa at' seus clientes para fec,ar os neg1cios+(om o crescimento das cidades, e das necessidades dos cidados as tecnologiasde comunicao, desde o correio e o tel'grafo, passando pelo telefone, telex, fax e agorapela internet, comoemail eocom'rcioeletr
