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GESTO DE CRDITO
E COBRANA
VICENTE OL IVEIRA NETTO-2012
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POR QUE AS EMPRESAS RESOLVEM FINANCIAR SEUSCLIENTES?
COMO SE PREVINIR PARA VENDER A CRDITO?
POR QUE OS CLIENTES NO PAGAM SUAS CONTAS?
POR QUE AS EMPRESAS ENCONTRAM DIFICULDADES DECOBRAR?
COMO POSSVEL COBRAR DO CLIENTE DE FORMAMENOS CONSTRANGEDORA?
QUAIS SO OS MAIORES ERROS COMETIDOS NA HORA DACOBRANA?
REFLEXES
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uma forma de obter recursos paraatender alguma necessidade.
Exemplificando, a venda de um bem,mercadoria ou servio por uma promessade pagamento, aceitando que o
vencimento seja posterior ao da transao
realizada.
O QUE CRDITO ?
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CRDITO
Envolve, normalmente trs aspectos:
FINANCEIROS: prazos, amortizaes e garantias
MERCADOLGICOS: promoes, descontos e acrscimos
JURIDICOS: Cdigo de Defesa do Consumidor, Lei do
Cheque, Cdigo Civil e Comercial, etc.
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MODALIDADES DE
CRDITO
CRDITO COMERCIAL: Onde o objeto da transao
um bem ou servio qualquer. a modalidadenormalmente praticada na indstria e comrcio em geral
CRDITO FINANCEIRO: Onde o objeto de transao
uma quantia em dinheiro, modalidade normalmenteempregada por bancos e demais instituies financeiras.
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PRINCIPAIS TTULOS DECRDITO
*Duplicatas;*Cartes de crdito;
*Notas promissrias;*Cdulas de crdito bancrio;*Notas de crdito bancrio;*Cheques pr-datados;
*Faturas de prestao de servios;*Antecipao de contratos de prestao de servio;*Antecipao de contratos de venda mercantil futura.
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CRDITO
NOES BSICAS
CONFIANA: Expressa na promessa de
pagamentos;
RISCO: Incerteza do reembolso futuros;
TEMPO: Perodo fixado entre aquisio do
bem ou servio e o seu pagamento;
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RISCO DE CRDITO
Representa a possibilidade de no recebimento
do todo ou parte da venda a crdito realizada.
Havendo concesso de crdito, h risco inerentede perdas com devedores duvidosos.
RISCO INADIMPLNCIA
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FATORESDETERMINANTES NO
RISCO DE CRDITO
FATORES INTERNOS: Deficincia do processode anlise de crdito.
FATORES EXTERNOS: Agravamento dasituao do ambiente econmico (desemprego,achatamento salarial, etc.).
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CRDITO ASPECTOS DE
MARKETING
MICRO E
PEQUENAS
EMPRESAS
No conseguem negociarprazos de pagamento
mais favorveis juntoaos fornecedores.
So foradas a atenders exigncias dosclientes.
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POLTICA DE CRDITO
So normas e procedimentos, impressos ou no
estabelecidos pela direo da empresa, com o
objetivo de orientar os funcionrios ou
colaboradores sobre os critrios para as aes de
crdito. ela que instrui o processo de tomada de
deciso na rea de crdito da empresa.
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POLTICA DE CRDITOPONTOS PARA REFLEXO E
ANLISE*Quais as caractersticas regionais do mercado?
*Quais so os clientes atuais e os possveis no futuro?
*H influncia da sazonalidade relacionada com o produtoou disponibilidade do cliente?
*Qual a minha concorrncia e que outras concorrnciaspodero se verificar no futuro?
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POLTICA DE CRDITOPONTOS PARA REFLEXO
E ANLISE
*Qual o ramo de atividade e que caractersticas
setoriais possui?
*Que hbitos e tradies devem ser considerado?
* Qual a importncia para a empresa em conceder
o crdito?
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POLTICA DE CRDITO
PRINCIPAIS ASPECTOS*Quais os critrios para a concesso de crdito?
* As formas de pagamento (cartes de crdito, carns, cheques pr-datados, etc) e cobranas (avisos, protestos. etc.) esto definidas?
*Quais os encargos financeiros (TJLP, taxas de juros) a serempraticados tanto na venda a prazo quanto na cobrana?
*Esto estabelecidas os prazos para o pagamento e o nmero deparcelas?
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POLTICA DE CRDITOPRINCIPAIS ASPECTOS
*Que multas e despesas por atraso devero ser
cobradas?
*Que exigncias sero feitas para a concesso do
crdito?
*Como se far o uso do aval ou da fiana?
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*CONHECER LEGISLAO
*CONHECER OS SERVIOS DE PROTEO AO CRDITO-SPC-SERASA.-LIGUECHEQUE etc.
*ORGANIZAR UMA BOA INFORMAO CADASTRAL
CONDIES PARA
CONCEDER CRDITO
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CRDITO
O CADASTRO DA PESSOA FISICA
*NOME COMPLETO, SEM ABREVIATURAS
*DATA DE NASCIMENTO
*FILIAO
*CPF
*DOCUMENTO DE IDENTIDADE
*NOME DO CNJUGUE
*ENDEREO
*TEMPO DE RESIDNCIA
*TELEFONES/E. MAIL
*LOCAL DE TRABALHO
*TEMPO DE EMPREGO
*PROFISSO E CARGO
*SALRIO / RENDA MENSAL
*REFERNCIA PESSOAL
*REFERNCIA COMERCIAL EBANCRIA
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O CADASTRO DA PESSOA JURDICA
CRDITO
Ficha cadastral de pessoa Jurdica e Fsica, totalmentepreenchidas.Contrato Social e alteraes ou Estatuto e Ata de Assemblia
(quando S/A).Os dois ltimos balanos e balancetes recentes, ambosanalticos.Posio atualizada do Passivo Bancrio.Relao de faturamento dos ltimos 12 meses.
Relao dos trs principais clientes e fornecedores.Relao dos bens das empresa e dos scios.Cpia do Imposto de Renda dos scios com declarao debens anexada.
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*Compra sem planejamento;*Crdito facilitado;*Desemprego e perda do poder aquisitivo;*Falncias;*Doena na famlia/desajuste familiar;*Compra de terceiros;*Cadastro incompleto;
*Influncia da rea de vendas e amigos da casa;*Incapacidade do analista de crdito;*Cobrana lenta ou ineficaz;*M f.
FATORES DA
INADIMPLNCIA
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*Encurtamento dos prazos de pagamento(no mximo 3x);
*Identificar o grau de comprometimento darenda do consumidor;
*Padro de comportamento do consumidor empagamentos ou financiamentos anteriores.
COMO FAZER A ANLISE
PRVIA DE CRDITO
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COMO FAZER A ANLISEPRVIA DE CRDITO
*Implantao de um sistema de carto
prprio;
*Consulta ao SPC, SERASA,
TELECHEQUE, etc.
*Trabalhar com cartes de crdito
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REGRAS PREVENTIVAS PARACONCESSO DE CRDITO
UTIL IZA O DE CHEQUES
S aceitamos cheques medianteapresentao de CPFe RG e consulta.
No aceitamos cheques de terceiros; No aceitamos pagamento com cheque ou
carto.
UTIL IZA O DE CARTES PRPRIOS
Busca-se a fidelidade do clienteoferecendo-lhe crdito e melhoria das
vendas.
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COBRANA
Tem por objetivo promover o retorno do dinheiro oudo capital investido numa operao de crdito.Sua
gesto envolve todas as etapas de recebimento dosvalores cedidos aos clientes, as vrias formas derecebimento das parcelas, os contatos com osclientes, at a ltima ao efetiva para se tentarrecuperar o recurso investido pela empresa naoperao de crdito.
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COBRANAFUNDAMENTOS JURDICOS
Cobrar uma dvida atividade comum e legtima(exerccio regular de direito). Entretanto, no exercciodesse direito legalmente reconhecido no poder ocredor exceder os limites impostos pelo fim econmicoou social, pela boa-f ou pelos bons costumes, bemcomo no poder ultrapassar a fronteira das garantiasfundamentais estampadas na Constituio Federal,
independentemente da relao da qual advm a dvida(de Consumo, Cvel, Comercial, Tributria e etc...).
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COBRANAFUNDAMENTOS JURDICOS
O caput do artigo 42 do Cdigo de Defesa Consumidorrefora os dispositivos legais anteriores ao vedarexpressamente o abuso de direito nas prticas relativas cobrana de dvidas advindas das relaes de consumo:
Art. 42. Na cobrana de dbitos, oconsumidor inadimplente no ser exposto a ridculo, nemser submetido a qualquer tipo de constrangimento ouameaa..
O mesmo artigo em seu pargrafo nico tambm adverte queo consumidor cobrado em quantia indevida tem direito repetio do indbito, por valor igual ao dobro do que pagouem excesso, acrescido de correo monetria e juros legais.
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POLTICA DE COBRANA
o plano ou curso de ao destinado a influenciarou determinar aes ou decises sobre cobrana.Esta deve constar de critrios e diretrizes queorientaro no s o Setor de Cobrana comodeterminaro as atitudes e condutas do cobrador.
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VANTAGENS E DESVANTAGENSDE UMA POLTICA DE
COBRANAToda poltica escrita traz em seu bojo vantagens edesvantagens que devem permitir uma avaliao quantoao desempenho do
setor.Vantagens:a) Regras clarasb) Uniformidade de procedimento
c) Atendimento padronizado ao cliented) Existncia de preceitos que evitem abusosDesvantagens:
A falta imediata de flexibilidade.
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DIRETRIZES DE AO
Tempo de atraso a partir do qual dever terincio o processo de cobrana;
Limites de valores, cuja cobrana ser feita porfuncionrios da empresa ou escritrios
especializados; Nmero de avisos que sero emitidos;
Registro no SPC, SERASA, etc.
POLTICA DE COBRANA
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COBRANA SIMPLES
Vantagens
menos onerosa, pois o devedor pode realizar a
sua liquidao de maneira prtica, direta erpida, em qualquer fase em que se encontre;
Tem sempre os melhores resultados, j que aagilidade de sua ao permite mais facilmente a
recuperao do crdito e a manuteno docliente.
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MECANISMOS DACOBRANA
*Via bancria;
*Via carteira; *Via carns;
*Via internet;
*Via representante.
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COBRANA SIMPLES
Rotinas e ProcedimentosExistem normalmente 04 fases no processode cobrana simples, a saber:
I FaseEsta fase se inicia com a chegada doborder, aps a apreciao do relatrio docontas a receber, e a identificao da formade cobrana realizada por este setor
( duplicata, cheque pr-datado, notapromissria, etc.);
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COBRANA SIMPLES
Rotinas e Procedimentos
I Fase - ContinuaoLogo em seguida, so acionados o devedore/ou avalista atravs da tele-cobrana(cobrana por telefone). No obtendo-seresultado no prazo de 10 dias, passa-se paraa segunda fase.
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COBRANA SIMPLES
Rotinas e Procedimentos
II Fase
Enviar a primeira carta-cobrana para o devedor, ecaso no perodo de 05 dias no se obtiverresposta, tentar novamente o contato por telefone.No se conseguindo xito, passar para a terceira
fase do processo.
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COBRANA SIMPLES
Rotinas e Procedimentos
III FaseFazer a o segundo acionamento por carta-cobrana, j que alguns devedores, por motivosdiversos, podem no ter recebido a primeira
carta, no entrando em contato com o setor decobrana.
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COBRANA SIMPLES
Rotinas e Procedimentos
IV Fase
Antes de se proceder ao terceiro acionamento porcarta-cobrana, 15 dias aps o segundo, conveniente uma nova tentativa pela tele-cobrana.Decorridos 15 dias depois da terceira carta-cobrana, e no se obtendo sucesso em ambos oscasos, deve-se dar seqncia ao de notificaode registro do devedor no SPC/SERASA e/ou o enviode seu ttulo para protesto.
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PROTESTO
O protesto extrajudicial um ato formal e solenepelo qual se prova a inadimplncia e o
descumprimento de obrigao em ttulos de crditoe outros documentos de dvida (art. 1 da LeiFederal n 9.492, de 10/09/97). Consiste num documento redigido pelo titular do
servio cartorial (tabelio), que anexado ao ttulo edevolvido ao credor.
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PROTESTO
CARTRIO DE REGISTRO DE TTULOS E DOCUMENTOS;
O TTULO PROTESTADO NADA CUSTA PARA O CREDOR;
O PAGAMENTO DAS DESPESAS DE RESPONSABILIDADE EXCLUSIVA DO
DEVEDOR;
O CREDOR S PAGA AS DESPESAS EM CASO DE DESISTNCIA;
OS DBITOS PROTESTADOS E NO PAGOS NO PRAZO LEGAL SO
INFORMADOS PARA TODOS OS CADASTROS DE PROTEO DO CRDITO;
A UTILIZAO DO PROTESTO A DECISO MAIS ACERTADA, TENDO EM
VISTA SUA LEGALIDADE, AGILIDADE, EFICINCIA, AUSNCIA DE CUSTO E
QUE NO CONFLITA COM O CDIGO DE DEFESA DO CONSUMIDOR (CDC);
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COBRANA E NEGOCIAO
Fases de uma negociao de cobrana
Fase inicial
Estabelecimento de um relacionamento cordial
Comunicao das expectativas Iniciativa e controle do dilogo
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COBRANA E NEGOCIAO
Fases de uma negociao de cobrana
Fase de teste
Obter informaes do cliente
Avaliar seu interesse e disposio
Investigar a inconsistncia dos argumentos
Sondar e obter respostas
Contra-argumentar reduzindo a convico do devedor nosmesmos
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COBRANA E NEGOCIAO
Fases de uma negociao de cobrana
Fase de convergncia
Persuadir o cliente para se mover rumo a um acordocom relao s expectativas do cobrador
Reconhecer alguns fundamentos nas razes
apresentadas pelo devedor
Controlar a amplitude das vantagens percebidas pelodevedor
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COBRANA E NEGOCIAO
Fases de uma negociao de cobrana
Fase do Acordo
Alcanar concordncia quanto aos pontos negociados
Combinar as prximas etapas
Comprometer por escrito o acordo acertado
Acumular informao... para a prxima vez!
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O CICLO DA COBRANA
COBRANA INTERNA
COBRANA TERCEIRIZADA
VENDA DA CARTEIRA
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COBRANA JUDICIAL
Trata-se do encaminhamento dasfichas/contratos que no foram
solucionados em cobrana simples para odepartamento jurdico. Esse pode ser daprpria empresa ou terceirizado atravs de
um escritrio especializado.
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COBRANA JUDICIAL
Desvantagens
Normalmente muito dispendioso com suascustas processuais, alm do tempo queconsome dentro dos tribunais para o
julgamento final. Recomenda-se uma prviaavaliao financeira do custo-benefcio
envolvido deste tipo de cobrana antes de serecorrer ao seu uso.
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COBRANA JUDICIAL
Rotinas e Procedimentos
O departamento jurdico ou o escritrioespecializado o responsvel por todo o processo
de execuo judicial, podendo fazer uso derecursos legais, tais como:
Ao Ordinria de Cobrana
Busca e apreenso dos bens alienados Aes de Execuo das Garantias
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CRDITO E COBRANA
CONCLUSES
A INADIMPLNCIA OCORRE DE FORMA SAZONAL;
A INADIMPLNCIA DECORRE DO CONSUMO NOPLANEJADO;
OS PAGAMENTOS FICAM COMPROMETIDOSQUANDO A DESPESA MAIOR QUE A RENDA;
OS EMPRESRIOS DEVEM CONSIDERAR ARELAO CUSTO / BENEFCIO EM DECORRNCIADA GARANTIA DO RECEBIMENTO (CARTES DECRDITO);
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Apresentaes desta palestra estaro no site dafeira e ficaro disponveis at dezembro de 2012.www.feiradoempreendedorpe.com.br
Local: downloads/arquivos
Os Certificados estaro disponveis no site da feiraa partir de: 01 de novembro at 30 de dezembro de
2012.www.feiradoempreendedorpe.com.brLocal: downloads/certificados
http://www.feiradoempreendedorpe.com.br/http://www.feiradoempreendedorpe.com.br/http://www.feiradoempreendedorpe.com.br/http://www.feiradoempreendedorpe.com.br/7/27/2019 Gestao Credito e Cobranca
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O Sebrae agradece a participao de
todos e deseja encontr-los emoutros eventos!
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