7/21/2019 Apostila_Tecnicas_de_Negociacao___Unidade_2 (2)
1/2
Unidade 2 Aspectos relevantes no processo de negociao
2.1 Modalidade ganha-ganha
Antes da abordagem da metodologia ganha-ganha, vamos entender Barganha, que
resumidamente o ato de fazer e obter concesses das !artes envolvidas. "corre de
forma !ositiva quando as !artes realizam trocas entre si.
#e acordo com Martinelli $2%%2& numa negocia'es deve-se sem!re buscar a satisfa'(o
de ambos os lados envolvidos, que significa o )ganha-ganha*, deve-se !rocurar
continuamente a!licar a vis(o sist+mica no !rocesso, !ois ela a!resenta uma vis(o
global da negocia'(o, !ossibilitando energar, de maneira mais clara, os diferentes
envolvidos $Martinelli !.1-&.
aracter/sticas de uma negocia'(o ganha-ganha0
olaborativa
Atender o interesse de ambos
anha-ganha 3 ambos devem ganhar
4le/veis,n(o r/gidos,informais
Baseados no di5logo, fatos, eq6idade e consenso
#es!ersonalizados 3 ob7etivo solucionar o !roblema
8olu'es melhor acomodadas aos interesses
Maior ades(o, !ois h5 com!rometimento de ambos
9igora a voluntariedade
eleridade
:m a favor do outro.
2.2 A im!ort;ncia da omunica'(o na
7/21/2019 Apostila_Tecnicas_de_Negociacao___Unidade_2 (2)
2/2
- escutar?
- ter bom vocabulrio?
um conjunto e palavras! confiana! trajes! e"presso corporal! ambiente!
estrutura...
2.2.1 entendendo o !rocesso de comunica'(o
A comunica'(o !ode ser definida como o !rocesso !elo qual a informa'(o trocada,
com!reendida e com!artilhada !or duas ou mais !essoas, geralmente com a inten'(o de
influenciar o com!ortamento. rios.
?m uma negocia'(o, !ara haver um relacionamento funcional, !reciso se comunicar.
" o!onente deve discutir seu !onto de vista e defender sua miss(o e interesse, visando
chegar a um consenso com a outra !arte da negocia'(o. :ma boa comunica'(o tende a
eliminar os mal-entendidos e fazer as negocia'es !rosseguirem mais eficientemente,
ou se7a, voltada !ara o resultado !ositivo !ara ambas as !artes.
"uvir com aten'(o um dos tradicionais conselhos !ara uma boa comunica'(o.
Top Related