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www.khd.com.br consultoriakhd@gma il.com GESTÃO DE VENDAS Nível 2: Controle Nível 3: Aumento Reunião & Orientações Nível 4: Aumento em prática Nível 1: Coleta Preparatório FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Alguns depoimentos Publicações Entrevistas / 26 GESTÃO DE VENDAS Como aumentar as Vendas com Gerentes que sabem gerenciar e liderar www.khd.com.br consultoriakhd@gma il.com Kay H. Dahlmann RESULTADO É TUDO Um serviço da consultoria empresarial KHD Nível 2: Controle Nível 3: Aumento Reunião & Orientações Nível 4: Aumento em prática Nível 1: Coleta Preparatório FERRAMENTAS RELACIONADAS O consultor Alguns depoimentos Publicações Entrevistas IMPORTED KNOW HOW A navegação dentro destes slides funciona como dentro de um site. Dependendo do seu monitor a apresentação pode perder a sua formação original.
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GESTÃO DE VENDASComo aumentar as Vendas com Gerentes que sabem gerenciar e liderar
Kay
H. D
ahlm
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RESULTADO É TUDOUm serviço da consultoria empresarial KHD
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IMPORTED
KNOW
HOW
A navegação dentro destes slides funciona como dentro de um site.Dependendo do seu monitor a apresentação pode perder a sua formação original.
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Preparatório
O conteúdo deste material foi elaborado na prática da consultoria
empresarial KHD no exterior (em 45 países / Europa, USA e
África do Sul) com Empresários e Executivos dos setores
comércio, serviços e indústria. A adaptação brasileira aconteceu
com clientes nacionais. Tudo que você vai ler e aprender é
completamente baseado na prática destes profissionais.
A editora gerencial TOOL (em português FERRAMENTA) oferece
gratuitamente (por tempo indeterminado) as ferramentas da
consultoria.
CONSULTORIA KHD EDITORA TOOL
2
Caso você quer saber mais sobre o nosso trabalho entre no nosso site: www.khd.com.br
Caso você quer entrar em contato comigo: [email protected]
Orientação dentro do Slide Show: Esquina esquerda acima. Siga os números de slide.
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Preparatório Ser responsável para vendas signifique que o gerente precisa saber gerenciar (planejar,
relatar e analisar) e liderar os vendedores. Em menores empresas ele está também
responsável para o marketing. Este serviço facilita, implementa a completa Gestão de
Vendas. O gerente de vendas será treinado nas suas duas funções: trabalhar com números
(gerenciamento) e com os vendedores (liderança).
2. Lideran
ça
3. Marketing
1. Gestão
• Resultado de cada vendedor• Resultado das Vendas completas
• Análise de cada vendedor• Controle do atingimento das Vendas
Treinamento
• Vendedores (Técnicas e táticas de vendas)
• Gerencia das Vendas (Gerenciamento e Liderança; Marketing básico)
• Reuniões com a Gerencia Geral• Análises, Avaliações e Decisões de Vendas e de Marketing
1 Coleta
2 Controle
3 Aumento
4 Aumento em prática
3
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Por Vendedor
Nível 1 : Coleta
MÊS: MAIO Seg Ter Qua Qui Sex Sáb
SEMANA 1 DATA: 1 2 3 4 5
V 01 1 Vendas Atingidas (Qtde) feriado 8 19 17 52 Valores Atingidos (R$) 9.179 3.331 8.072 1.0083 Clientes novos (Qtde) 8 15 11 5
V 02 1 Vendas Atingidas (Qtde) feriado 20 22 18 122 Valores Atingidos (R$) 3.464 8.778 1.867 6613 clientes novos 15 17 16 8
V 03 1 Vendas Atingidas (Qtde) feriado 10 11 11 62 Valores Atingidos (R$) 3.332 3.599 763 1.5533 Clientes novos (Qtde) 9 11 9 5
V 04 1 Vendas Atingidas (Qtde) feriado falta falta 32 Valores Atingidos (R$) -2.762 1.0973 Clientes novos (Qtde) 3
V 05 1 Vendas Atingidas (Qtde) feriado 18 15 19 42 Valores Atingidos (R$) 2.728 1.889 4.683 2.9203 Clientes novos (Qtde) 12 12 16 4
V 06 1 Vendas Atingidas (Qtde) feriado 16 14 10 62 Valores Atingidos (R$) 3.172 3.055 1.321 2453 Clientes novos (Qtde) 12 10 9 3
A Ficha diária recebemos cada segunda feira para elaborar o relatório semanal que o nosso cliente receba no mesmo dia
Cada mês alimentamos o nosso Sistema com a Ficha Diária da sua Empresa. Treinamos a pessoa responsável na utilização do Sistema de Informação Gerencial SIG.Um sistema que melhora o controle de qualquer departamento..
Por Dia
• Atendimentos (quantidade)• Vendas (faturamento) • Clientes novos (quantidade)• mais indicadores possíveis
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Nível 2 : Controle
Indicadores/Vendedores Vendas totais V1 V2 V3 V4 V5 V6
1 Produtividade (Fator 1,00) #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0!Vendas Plano (Qtde) 0 0 0 0 0 0 0Vendas Atingidas (Qtde) 413 72 114 59 3 89 76
2 Efetividade A (100%/semana; 17%/dia) 88% 172% 136% 81% -9% 80% 71%
Valores Plano (R$) 119.157 19.859 19.859 19.859 19.859 19.859 19.859Valores Atingidos (R$) 105.423 34.101 27.012 16.179 -1.726 15.836 14.021
3 Efetividade BInadimplências (Qtde) 0 0 0 0 0 0 0
4 Efetividade CTrocas (Qtde) 0 0 0 0 0 0 0
5 Comissão planejada 1.192 199 199 199 199 199 199
6 Comissão atingida 1.054 341 270 162 -17 158 140
7 Clientela (Qtde)Clientes novos 310 59 82 53 0 66 50Clientes ativos 0 0 0 0 0 0 0Clientes inativos 0 0 0 0 0 0 0
8 Média do valor da mercadoria (R$) 255 474 237 274 -575 178 184
Atingimento da meta(por vendedor)
Atingimento da meta(todos vendedores)
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Nível 3 : Aumento
Pesquisas e Vendas
Estratégia das Vendas
O dpto Vendas como parte da empresa
A organização dentro do dpto Vendas
Reuniões internas de Vendas
GERENCIAMENTO DE VENDAS
Filosofia de Vendas
Material de Vendas
O ESTADO DAS VENDAS
Sistema de Informação Gerencial
Qualidade da liderança
Conversa individual com o Vendedor
Como ser Líder e Gerente
Introdução
Desenvolvimento de Vendedores
Fiscalização de Vendedores
Delegação de tarefas
LIDERANCA DE VENDEDORES
Estilos de liderança
Avaliações de Vendas / Vendedores
Vendedores problemáticos
Treinamento de Vendedores
Liderança de Equipes de Vendas
Auto-Treinamento de Gerentes
Barreiras contra mudanças nas Vendas
Técnicas para resolver problemasTREINAMENTO
Grupo Alvo:
Gerentes de Vendas
Empresários
Estes módulos fazem parte do treinamento paralelo.Motivação de Vendedores
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Nível 3 : Aumento
E - Business
Telefonia e Vendas
Auto-Organização e Vendas
Clienting
Pacote 100 e +
As Interfaces do dpto Vendas
Excelência e Vendas
MAIS CONTEUDOS
TREINAMENTO
Grupo Alvo:
Gerentes de Vendas
Empresários
Estes módulos fazem parte do treinamento paralelo.
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Nível 3 : Aumento
Dominação do Mix
Atendimento
Apresentação da mercadoria / produto / serviço
O Diferencial (usp)
TECNICAS DE VENDAS
Retórica (técnicas em perguntar etc.)
Pós Vendas
Orientação pelo cliente versus pelo produto
Linguagem Corporal
Vendas adicionais
Tratamento de Reclamações
Tratamento diferenciado de clientes diferentes
Justificação de Preços
Táticas de Negociação
Argumentações de Benefícios para o cliente
Táticas de Convencimento / Convicção
Tratamento de objeção
Tratamento de Clientes difíceis
TATICAS DE VENDAS
Utilização de Humor
Tática de Persuasão
Como conseguir Referências?
A ‘Tática da Salame’
Tratamento de subterfúgio
Como conseguir Indicações?
TREINAMENTO
Grupo Alvo:
Vendedores
Gerentes de Vendas
Estes módulos fazem parte do treinamento paralelo.
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Nível 3 : Aumento
TREINAMENTO
Grupo Alvo:
Vendedores
Gerentes de Vendas
Estes módulos fazem parte do treinamento paralelo.
Fidelização do Cliente (Clienting)
O método de Sucesso:PNL e Marketing como ferramentas de Vendas
Material de Vendas
Telefonia e Vendas
Auto-Organização e Vendas
Como participar numa Reunião de Vendas?
Mais conteúdos
Estratégia de Vendas
Filosofia de Vendas
O Vendedor e sua Carreira
Auto - Treinamento de Vendedores
Como encaixar na Equipe?
Auto-Motivação de Vendedores
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Nível 4 : Aumento em prática
Organização do Marketing básico
Execução do Marketing básico
Orientações para o Superior do Gerente
Avaliações da baixo para cima
Acompanhamento do treinamento pelo Gerente
Avaliações de cima para baixo
Treinar o treinador (Gerente Vendas)
Coaching do Gerente Vendas
Execução do treinamento do Gerente Vendas
Controle Auto-Treinamento do Gerente Vendas
Reuniões com o Gerente Vendas
Execução do treinamento dos Vendedores
MARKETING
VENDAS
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Reunião & Orientações
Disposição permanente do consultor
Você vai saber precisamente o que deveria fazer ou deixar a cada mês, por exemplo. E tudo isso semanas antes!
Desenvolvimento
Avaliação da Equipe
Por dia, semana até ano
Avaliação por Vendedor
Comparação entre filiais
Análises e Previsão
Tendências
Coaching da Gerencia Geral e da Gerencia de Vendas
Interfaces com MKTG
Por exemplo, metas planejadas por dia
Por exemplo, metas atingidas por dia
Por exemplo, comparação do atingimento entre vendedores
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Reunião & Orientações
Disposição permanente do consultor
Mediação da Produtividade do vendedor, por exemplo, atendimentos atingidas
Mediação da Eficiência do vendedor por exemplo, vendas/valores atingidos
Mediação da Efetividade do vendedor por exemplo, quantas inadimplências suas vendas produzem
Estratégia de Vendas / Aumento do Faturamento
Análise do efeito de propaganda
Aparato para certificação DIN ISO
Avaliação das Qualidades e Qualificações de Vendedores e Gerentes de Vendas
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Alguns depoimentos
“Este trabalho é excelente e superou muito a minha expectativa! ”
André LuisProprietárioLojas Santo André Ituberá BATáperoá BACamamú BAUruçuca BA
"Eu vi como eles trabalham. O que eles prometem, eles entregam."
Dr. Lothar BirkhäuserDiretor Hoesch Hohenlimburg ThyssenKruppAlemanha(Indústria de Ferro / 5.000 Funcionários)
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“Numa conversa com o senhor, aprendi mais, do que num seminário sobre Gerenciamento.”
Heintz LeitsbergerDiretor Presidente ILBAUÁustria(Construção Civil / 600 Funcionários)
"Exatamente um mês depois que o 1° grupo de nossos consultores e representantes comerciais terminaram o treinamento, pode se ver o aumento claro das vendas."
M. GresserChefe de Venda & MarketingKesskoAlemanha(Fornecedor de Padarias / 600 Funcionários)
"Gosto muito de ver que nossa gente executam já depois da 1° reunião."
H. TilmannsManaging Director Hoesch Hohenlimburg ThyssenKruppAlemanha(Indústria de Aço / 5.000 Funcionários)
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“Gosto especialmente que posso controlar as vendas semanalmente com este sistema. Caso que quero posso controlar até diariamente e por vendedor se a meta foi atingida.”
Jane RiosGerentemapron materiais de construçãoCruz das Almas BA
“Esse é o tipo de treinamento que procurávamos!”
Cassimiro Pereira Filho Gerente e Jannyne da Silva Queroz Pereira Sub-GerenteMinas CalçadosValença BA
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"No primeiro mês depois do treinamento, as vendas aumentavam por 19%!“
GildaProprietáriaRio Mar Sport Wear Valença BA
Eliseu PassosProprietárioSunset Comércio de ConfecçõesValença BASanto Antônio BA
sobre o Sistema ‘Gestão de Vendas’:"Para melhorar Vendas nunca vi nada melhor. É fantástico!“
sobre a parte do treinamento:"Este treinamento é 100% prático.Da para aprender muito mais do que num treinamento teórico!”
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"Hoje podemos dizer, que através do recurso de jogo didático, fitas didáticas e do 'manual do treinador‘ foi possibilitada uma otimação das vendas por telefone, para nossos treinadores internos."
Dr. H. WiggersPresidente Executivo de VendasNeckermann AG,Alemanha(Call Center de Mala Direta / 300 Telefonistas)
"Pode fechar - não vai se arrepender!“
Eliseu PassosProprietárioSunset Comércio de Confecções Valença BASto. Antônio BA
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“O melhor trabalho que já vi!“
Friedrich A.P. EinbergerInvestidorInvestimento TinharéMorro de São Paulo BAInvestimento Boa VistaMorro de São Paulo BAInvestimento Santo AntônioSalvador BA
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FERRAMENTASRELACIONADAS
vendas administração
vendas apresentações
vendas argumentos
vendas benefícios para o cliente
vendas burnout
vendas business to business
vendas captação
vendas clientes difíceis
vendas clienting
vendas comissões
vendas comunicação
vendas sistema de contatos
vendas controle
vendas deixar a empresa
vendas desconto
vendas estratégia
vendas externas
vendas falhas
vendas feiras
vendas fidelidade
vendas filosofia
vendas ganhar novos clientes
vendas gestão de vendas
vendas inadimplência
vendas individual imagem e aparência
Vendas internas
vendas justificação do preço
vendas liquidações e promoções
vendas e marketing
vendas mudança
vendas negociações
vendas network
vendas objeções
vendas organização
vendas orientação ao cliente versus orientação ao produto
vendas persuasão
vendas pretextos
vendas projeto interface produção, compras etc.
vendas qualidade
vendas reativação de clientes passivos
vendas reclamações
vendas recrutamentos
vendas reengenharia
vendas retórica
vendas reuniões internas
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FERRAMENTASRELACIONADAS
vendas reuniões com clientes
vendas satisfação de clientes
vendas SIM!
vendas sites lojas virtuais
vendas técnica de trabalho
vendas técnicas e táticas de vendas
vendas telefonia
vendas telefonia call center
vendas time management
vendas visão e estratégia
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O consultor
Credibilidade
500 Análises, 250 Projetos e 600 Treinamentos realizados em 45 países na Europa, EUA, África e América Latina com 100 Empresas
de 16 nações e pessoas de 70 nações em 33 tipos de departamentos dos setores Indústria, Comércio e Serviços.
Foco na utilidade de recursos;
Redução de Custos;
Produtividade, Eficiência e Eficácia nas várias estruturas, processos e sistemas de trabalho;
Aumenta de Vendas.
Retorno de investimento (projetos) em média 3:1, casos de 10:1.
A Consultoria KHD
Desde 2001 situada no Brasil, realizando projetos, serviços terceirizados e treinamentos que ajudam meus clientes aumentar a
lucratividade deles. Estes trabalhos estão formados como módulos em partes desenvolvidos com os próprios clientes para vários fins.
Tudo o que o cliente da KHD recebe é aprovado por empresários, gerentes e funcionários da Região, do Brasil e do Exterior
(veja as entrevistas e depoimentos internacionais e nacionais no site: www.khd.com.br).
Experiência Profissional
Sou alemão de nascimento, trabalhei como Analista, Consultor, Assessor e Treinador Empresarial; Diretor de
Operações; Vice Presidente (VP) Business Development, VP Treinamento Executivo e VP RH numa das 10
maiores consultorias mundiais, fundei a minha própria Consultoria e trabalhei como Professor universitário /
Membro da Banca Examinadora (Marketing Internacional e Vendas) na Europa. Hoje vivo no Brasil e além de
ser consultor, sou empresário e sócio de outras empresas.
Minhas experiências profissionais são estruturadas em mais ou menos 300 Módulos & 15 Métodos.
Aqueles você pode baixar na Editora TOOL (www.khd.com.br).
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As vendas signifiquem o futuro da sua empresa e garantem recursos financeiros. Do meu ponto de vista vendas, ou melhor, o
controle delas é o primeiro assunto de qualquer desenvolvimento.
VENDEDORES
Todo se trata de Relacionamento, além de profissionalismo (conhecimento, trabalho sistemático e disciplina).
O resto é experiência e talento. Isso é o resumo do que aprendi vendendo.
GERENTES
Um Gerente de Vendas forte em gestão mas fraco em liderança pode ser um grande problema.
Um Gerente fraco em gestão mas forte em liderança provavelmente não é.
O consultor
Foi criado, educado e formado na época quando a qualidade total QT, a sua Gestão TQM (Total Quality Management) e o DIN ISO
foram inventadas, ‘Zero Erro’ e tudo mais e nunca acreditou totalmente em tudo isso. Acredito no ser humano com suas forças e
fraquezas. Sei que nada perfeito existe na verdade. Mas sei também que sem o desejo de chegar mais perto possível do
aperfeiçoamento não temos progresso. Sem progresso conseguimos nada melhor.
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Kay DahlmannÉ consultor empresarial e
proprietário da D&P,consultoria alemã.
Entre os seus principais clientes na Europa e nos EUA estão:
Bayer AG, Basf AG, American Express, Motorola, Siemens AG,
Shell International, Visa International, Wella AG, entre
inúmeras outras grandes empresas.
Administração dos Custos Indiretos
Descrição (Editora SUMA ECONOMICA)
Método, sugestões e idéias para administrar, reduzir ou ter mais retorno com a gestão dos custos indiretos. MÉTODO ALEMÃO.
Com este filme, a sua empresa terá os seguintes benefícios:
›› Custos indiretos reduzidos
›› Despesas rapidamente controladas
›› Oportunidades para redução de custos de energia
›› Gerenciamento de custos de propaganda
›› Reduções nos custos de telecomunicações
›› Novos métodos para controlar e reduzir custos de transporte e logística
›› Expressivas reduções nos custos dos serviços de informática
Acompanha Manual para revisão e fixação da matéria estudada.
Nas Vendas desde 2002
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1. OS SETORES DE ATUAÇÃO DOS CUSTOS›› Os setores indiretos›› Os setores-margens›› Os setores que não fazem parte do processo-chave 2. OS TRÊS BLOCOS DOS CUSTOS›› Fornecimento e mercado›› Gastos administrativos›› Custos técnicos3. FORNECIMENTO E MERCADO›› Management de custos de viagens›› Transporte e Logística›› Custos de expedição›› Custos de propaganda e representação4. A ADMINISTRAÇÃO›› Telecomunicações›› Material de escritório›› Sistemas de impressão›› Acessórios para computadores e serviços›› Seguros da empresa5. A TÉCNICA›› Management de custos de energia›› Ajuda e combustível›› Uniforme e roupas de aluguel6. OS 5 PASSOS PARA COMBATER O GASTO INÚTIL›› Análise›› Conceito›› Apresentação›› Resultado›› implantação
7. APLICANDO O PROJETO›› Vantagens do projeto›› Como fazer o projeto›› Documentação, contratos, checklists›› Respondendo as perguntas mais típicas›› Referências de sucesso›› Exemplos práticos 8. ATIVIDADES EM VÁRIOS SETORES›› Cash-and-Treasury Management›› Facility Management›› Sistema de saúde pública›› Municípios›› Custos de viagens9. MODELO: CUSTOS DE VIAGENS›› Aspectos delicados›› Causas transparentes e invisíveis›› Passos para a redução10. MODELO: FACILITY MANAGEMENT›› Gastos técnicos›› Gastos infra-estruturais›› Gastos administrativos11. MODELO: MUNICÍPIOS›› A falta de verba›› A necessidade de economizar›› Passos para a redução12. MODELO: SISTEMA DE SAÚDE PÚBLICA›› Gastos hospitalares›› Limpeza, energia, comunicações, lixo›› Passos para a redução
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“Queremos vender mais organizado”
PBR: Qual foi a motivação de fechar este serviço?
EP: Percebi que temos muita coisa para melhorar e aprender quando estudei o resultado da pesquisa de mercado sobre a
satisfação da nossa clientela. O objetivo geral foi o desejo de trabalhar de maneira mais organizada nas vendas.
PBR: Qual é o impacto deste serviço para sua empresa?
EP: Aprendemos e estamos ainda aprendendo como nos organizar, programar e como conseguir um real diagnóstico mensal do
nosso desenvolvimento e, graças a Deus, do nosso crescimento nas vendas. Principalmente quero nomear os papeis, ou melhor,
as responsabilidades da Gerencia Geral e da Gerencia de Vendas a qual criávamos como um dos primeiros frutos deste trabalho.
Acho uma grande vantagem deste serviço a combinação entre projeto (planejamento, relatório e avaliação) e o treinamento do
Gerente de Vendas em Gestão e da equipe em atendimento e conhecimento da mercadoria. Aqui mim parece muito útil a vídeo-
análise (o treinamento mais prático que já vi) e o jogo de perguntas – duas ferramentas notáveis deste serviço. E para não
esquecer o que eu estou aprendendo tendo as reuniões com meu Gerente de Vendas acompanhado pelo consultor. Este trabalho é
bastante complexo, por exemplo, criamos o ‘mês havaiano’ com ‘happy hour’; este evento especial chamou além de tudo
concorrentes quais entravam com câmera na loja para tirar fotos do evento e até hoje tem pessoas, por exemplo, funcionários da
concorrência quais recomendam na própria empresa copiar o nosso sucesso.
PBR: O que você recomenda para alguém que quer fechar este serviço pela primeira vez?
EP: Pode apostar neste trabalho, não vai se arrepender! Importante é passar o máximo possível de informações á consultoria para poder receber o máximo possível em orientação. Esta orientação é completamente dentro da nossa
realidade e por isso pode ser colocada em prática sem problema.
Entrevista com Eliseu Passos do 08/12/08Ele é proprietário da SUNSET Comércio de Confecções.emValença e Sto. Antônio. Eliseu tem 33 anos, é casado e tem uma filha. Ele é cliente da KHD desde 2007.
A PERFORMANCE BUSINESS REVIEW (PBR) é uma revista
exclusivamente para os clientes da KHD informando sobre vários assuntos
econômicos.
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GESTÃO DE VENDAS
Nível 2: Controle
Nível 3: Aumento
Reunião & Orientações
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