Mentoring Comercial

Prática efetiva ou modismo

• Eng.º Eduardo I. Rocha

• Sócio diretor da Academia MasterSapiens

• Fone: +55 11 2837-7463

• eduardo@mastersapiens.com.br

CenárioN

oti

cias

Mercado Recessivo

• Área comercial• Resultados insatisfatórios• Vendedores desqualificados (tirador de pedido)• Gestores despreparados• Estruturação ineficiente (relação

maketing/comunicação/vendas)• Alto custo• Concorrência acirrada• Internacionalização do mercado• Soluções desatualizadas para o mercado atual

Situação atual em um grande número e empresas:

Oportunidade

Cenário Atual Vendedor qualificado

•Mão de obra escassa•Cara•Suscetível a criar dependência

Vendedor qualificado

Exemplo 1 - Gestor

• Excelente vendedor

• Tem sempre a agenda cheia

• Vende muito

• Prefere trabalhar sozinho

• Não tem tempo para treinar seu pessoal

• Deixa de fazer coisas importantes sobre a empresa, pois está vendendo

Chefe branca de neve + os 7 anões

Vendedor qualificado

Exemplo 2 - Gerente

• Excelente vendedor• Tem sempre a agenda cheia• Vende muito• Prefere trabalhar sozinho• Não tem intenção de treinar seu

pessoal para criar dependência• Só ele conhece o que se passa

com os clientes

Chefe branca de neve + os 7 anões

+ dependência da direção

Cenário Atual Vendedor não qualificado

• Alto custo• Atendimento deficiente• Impacta na reputação• Metas ficam comprometidas• Reduz ou zera a fidelização• Toma tempo para resolver

problemas

A pergunta que não quer calar

E se investirmos em desenvolvimento de pessoal e eles forem para a

concorrência?

E se não investirmos e eles permanecerem?

80% das demissõessão por má conduta

Não saber como lidar com a emoções dos outros;

Tratar os superiores de igual para igual;Falta de reconhecimento do trabalho dos

colegas;Não admitir os próprios erros;Falta de postura;Falar em momentos inoportunos;Afirmar coisas sem ter certeza;Descompromissos com prazos;Desorganização;Esquecimentos;Presunção.

Principais impactos

COMPORTAMENTO

Atendimento Fidelização

Metas Reputação

Faturamento

Mentoring comercial Foco em vendas

Metodologia Eficaz

Equipe capacitada

Gerencia multiplicadora

Mentoring comercial Foco em vendas

Metodologia Eficaz

Trabalha:• Investigação de novas oportunidades• Colocação de propostas de interesse• Redução do tempo de fechamento• Desenvolvimento de confiança e consequente fidelização• A pesquisa e dissoluções de objeções• A conversão de propostas em contratos fechados

Mentoring comercial Foco em vendas

Gerencia multiplicadora

Trabalha:• Implementação da metodologia• Avaliação de desempenho da equipe em campo• Acompanhamento de indicadores de produção• Como selecionar e motivar uma equipe• Aspectos de liderança• Orienta na capacitação técnica do vendedor

Mentoring comercial Foco em vendas

Equipe capacitada

Trabalha:• Técnicas de vendas• Forma de negociar• Atendimento eficaz• Profissionalização e a padronização do comportamento• Reputação da empresa

Qual seria o impacto destes fatores no faturamento

+ 20%Nossa experiência

Isso sem falar nos problemas de gerenciamento e relacionamento

Marketing Comunicação Vendas

Apresentação

• Eng.º Eduardo I. Rocha

• Sócio diretor da Academia MasterSapiens

• Fone: +55 11 2837-7463

• eduardo@mastersapiens.com.br

Muito Obrigado