UNIVERSIDADE PAULISTA CONCENTRAÇÕES VAREJISTAS SOB A ... · Aos meus brilhantes mestres,...

UNIVERSIDADE PAULISTA

CONCENTRAÇÕES VAREJISTAS SOB A PERSPECTIVA

DE REDES: RAZÕES E CONDICIONANTES ASSOCIADAS

À EXPANSÃO E/OU À VITALIDADE DE

CLUSTERS COMERCIAIS

Dissertação apresentada ao Programa de Pós-Graduação em Administração da Universidade Paulista – UNIP para a obtenção do título de mestre em Administração.

ALFREDO DIAS DA MOTTA NETO

SÃO PAULO

2016

UNIVERSIDADE PAULISTA




CLUSTERS COMERCIAIS


Orientador: Prof. Dr. Renato Telles

Linha de Pesquisa: Gestão em Redes de Negócios


SÃO PAULO

2016

FICHA CATALOGRÁFICA

Motta Neto, Alfredo Dias da. Concentrações varejistas sob a perspectiva de redes / Alfredo Dias da Motta Neto. - 2016. 132 f. : il. color.

Dissertação de Mestrado Apresentado ao Programa de Pós- Graduação em Administração da Universidade Paulista, São Paulo, 2016.

Área de concentração: Gestão em Redes de Negócios. Orientador: Prof. Dr. Renato Telles.

1. Redes. 2. Clusters de negócios. 3. Varejo. 4. Concentrações. 5. Competitividade. I. Telles, Renato (orientador). II. Título.





CLUSTERS COMERCIAIS


Aprovado em: ____ /____/____

BANCA EXAMINADORA

_______________________/__/___ Prof. Dr. Renato Telles (orientador)

Universidade Paulista - UNIP

_______________________/__/___ Prof. Dr. Celso Augusto Rimoli Universidade Paulista - UNIP

_______________________/__/___ Prof. Dr. João Paulo Lara Siqueira

Universidade Nove de Julho - UNINOVE

AGRADECIMENTOS

A Deus, por tudo e sempre em primeiro lugar.

Aos meus pais, in memoriam, Leandro e Iracema, que embora não tivessem

tido a oportunidade de estudo formal sempre me incentivaram e ensinaram a

importância da busca contínua do saber.

Aos meus colegas e amigos do mestrado, Cristiane Veloso, Eduardo Barcelos,

Eliana Tarrigone, Eduardo Clemente, Fábio Dias, Paulo Gilberti, Danilo Augusto,

Míriam Mazini, Ricardo Eleutério, Getúlio Soares e Victor Isaac pela amizade,

estímulo e ajuda imprescindíveis em todas as horas.

Aos meus brilhantes mestres, professores doutores Ernesto Giglio, Ademir

Ferreira, Roberto Bazanini, Celso Rimoli, Flávio Macau, João Maurício Boaventura,

Nádia Wacila Vianna, José Celso Contador e Marcio Machado à paciência,

dedicação, incentivo constante e colaboração no desenvolvimento de minhas ideias.

Ao meu orientador, professor doutor Renato Telles, que além de me oferecer

preciosas orientações e ajuda essencial, me ofereceu também simpatia.

Aos amigos da secretaria, Márcia Nunes, Aline Nascimento e Marcelo

Rodrigues sempre atenciosos e nos ajudando nos meandros da burocracia sem fim.

Aos empresários e lojistas entrevistados, que num momento de intenso

trabalho e preparando-se para o período natalino, me receberam com simpatia e

colaboraram com minha pesquisa sem nada pedir em troca.

À secretária executiva da Câmara dos Dirigentes Lojistas da Região da Santa

Ifigênia, Elaine Cristina Cantarino, por sua entrevista esclarecedora e inúmeras

informações sobre a região que muito contribuíram para meu trabalho.

À Carolina Neves Oliveira, pelos conselhos e dedicação e pela preciosa

colaboração na revisão prévia.

A todos, a minha gratidão.

“O que se vê não se via. O que se crê não se cria”. (Arnaldo Antunes)

RESUMO

No varejo, a competição, em geral, pode ser entendida como relativamente acirrada e essa realidade tende a se agravar pelo crescimento da concorrência de grandes lojas, do comércio informal e da importação de produtos. Operar isolado nessa emergente configuração de mercado pode se constituir ou originar ameaças para o desenvolvimento do negócio. Concentrações comerciais de lojas ofertando produtos correlatos demonstram competitividade capaz de atuar nesse ambiente com vantagem. Os clusters varejistas de negócios, nesse sentido, têm suscitado interesse acadêmico crescente, com implicações teóricas, metodológicas e gerenciais associadas a sua capacidade competitiva. Este trabalho tem por objetivo contribuir para o avanço da compreensão sobre razões e condicionantes associadas à expansão e/ou vitalidade de concentrações varejistas. Para tanto, a metodologia utilizada pode ser classificada, quanto aos propósitos, como pesquisa exploratório-descritiva e, quanto a abordagem, como quantitativa e qualitativa. A amostra, dada a população de interesse como clusters varejistas, constitui-se na concentração comercial da região da Rua Santa Ifigênia, especializada em produtos eletrônicos, localizado na região central da cidade de São Paulo, onde foram aplicados questionários com perguntas abertas e fechadas. Uma análise formal de redes foi conduzida no cluster citado. Foram realizadas 35 entrevistas com gerentes ou proprietários de lojas do cluster. Com o objetivo de se verificar sinais de governança, também foram feitas entrevistas com dirigentes da Câmara dos Dirigentes Lojistas da Região da Santa Ifigênia, nas quais foram aplicados questionários com perguntas abertas. Em conclusão, houve uma contribuição para a compreensão de razões e condicionantes relacionadas a expansão e vitalidade de concentrações varejistas, particularmente pela identificação de variáveis de operação que se correlacionam entre si, definindo a presença ou não de sinais, ou de referências de operação da rede. Palavras-chave: Redes. Clusters de negócios. Varejo. Concentrações. Competitividade.

ABSTRACT

In retail, competition, in general, can be perceived as relatively stiff and this reality tends to worsen by the growth of competition from large stores, informal trade and commodity import. Operating isolated in this emerging market configuration may constitute or give rise to threats to business development.Commercial concentrations of stores offering related products demonstrate competitiveness able to operate in this environment with advantage. The business clusters retailers, in this sense, has sparked growing academic interest, with theoretical, methodological and managerial implications associated with their competitive capacity.This research aims to contribute to the advancement of understanding of the reasons and conditions associated with the expansion and / or vitality of retailers concentrations. Therefore, the methodology used can be classified, as to their purposes, such as exploratory-descriptive research, and, as to its approach, as quantitative and qualitative.The sample, given the population of interest as retailers clusters, constitutes in the commercial concentration of the Rua Santa Ifigenia area, skilled in electronic products, located in the central region of São Paulo city, where questionnaires were applied with open and closed questions. A formal network analysis was conducted from quoted cluster.They were conducted 35 interviews with managers or owners of cluster stores. In order to verify governance signs, they were also interviewed leaders of the Câmara dos Dirigentes Lojistas da Região da Santa Ifigênia, where questionnaires with open questions were applied.In conclusion, there was a contribution to the understanding of reasons and conditions related to growth and vitality of retailers concentrations particularly by the identification of operational variables, which correlate with each other, defining the presence or absence of signals, or network operation references. Keywords: Networks. Business clusters. Retail. Concentrations. Competitiveness.

LISTA DE FIGURAS

Figura 1 – Desenvolvimento de um cluster comercial por sua atratividade ............... 53

Figura 2 – Atratividade dos clusters varejistas .......................................................... 54

Figura 3 – Localização de concentrações varejistas na cidade de São Paulo .......... 68

Figura 4 – Cluster da região da Rua Santa Ifigênia ................................................... 69

Figura 5 – Estrutura em redes ................................................................................. 103

Figura 6 – Rede formada pela concentração varejista ............................................ 105

LISTA DE QUADROS

Quadro 1 – Resumo da revisão de literatura ............................................................. 22

Quadro 2 – Estruturas organizacionais da economia associativa ............................. 27

Quadro 3 – Abordagens teóricas sobre clusters ....................................................... 29

Quadro 4 – Fundamentos da performance competitiva de clusters .......................... 42

Quadro 5 – Performance competitiva dos clusters: atributos .................................... 45

Quadro 6 – Resumo da classificação da pesquisa .................................................... 65

Quadro 7 – Concentrações comerciais na cidade de São Paulo .............................. 67

Quadro 8 – Objetivos da pesquisa ............................................................................ 72

Quadro 9 – Siglas das perguntas da pesquisa .......................................................... 90

Quadro 10 – Propriedades das redes ..................................................................... 103

Quadro 11 – Dimensão 1 – Relações econômicas, sociais e colaboração ............. 107

Quadro 12 – Dimensão 2 – Difusão do conhecimento ............................................ 108

Quadro 13 – Dimensão 3 – Exercício do poder na coordenação das relações ....... 108

LISTA DE TABELAS

Tabela 1 – Variáveis da pesquisa e suas assertivas ................................................. 73

Tabela 2 – Localização das lojas pesquisadas ......................................................... 77

Tabela 3 – Cargos dos lojistas .................................................................................. 77

Tabela 4 – Faixa etária dos lojistas ........................................................................... 77

Tabela 5 – Escolaridade dos lojistas ......................................................................... 78

Tabela 6 – Tempo de permanência das lojas na região ............................................ 78

Tabela 7 – Tamanho das lojas pesquisadas em m² .................................................. 78

Tabela 8 – Divisão pelo tamanho das lojas ............................................................... 80

Tabela 9 – Número de funcionários das lojas ........................................................... 80

Tabela 10 – Faturamento presumido em milhares de reais ...................................... 81

Tabela 11 – Valor do aluguel em milhares de reais .................................................. 81

Tabela 12 – Razões para ter se estabelecido na região ........................................... 81

Tabela 13 – Outras razões citadas para ter se estabelecido na região ..................... 82

Tabela 14 – Lojistas que indicam outra loja .............................................................. 83

Tabela 15 – Outras razões citadas para indicar outra loja ........................................ 83

Tabela 16 – Outras variáveis do grupo 2 .................................................................. 84

Tabela 17 – Problemas relevantes encontrados na região, segundo os lojistas ....... 85

Tabela 18 – Variáveis do grupo 3 .............................................................................. 86

Tabela 19 – Variáveis do grupo 4 .............................................................................. 89

Tabela 20 – Coeficientes de variação ...................................................................... 93

Tabela 21 – Coeficiente de correlação de Pearson (r) .............................................. 97

Tabela 22 – Características estruturais da rede de varejistas ................................ 106

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO ...................................................................................................... 12

1.1 Problema de pesquisa .................................................................................... 16

1.2 Objetivo geral .................................................................................................. 18

1.3 Objetivos específicos ...................................................................................... 18

1.4 Questão de pesquisa ...................................................................................... 18

1.5 Justificativa da escolha do tema ..................................................................... 19

2 REVISÃO DA LITERATURA ................................................................................ 21

2.1 Redes e clusters de negócios ......................................................................... 22

2.2 Concentrações geográficas de empresas e clusters de negócios .................. 25

2.2.1 Definições e abordagem teórica de clusters ............................................ 25

2.2.2 Clusters como entidades supraempresariais ........................................... 30

2.3 Concentrações varejistas como clusters de negócios .................................... 34

2.3.1 O modelo de cluster para entender concentrações varejistas ................. 35

2.3.2 Competitividade dos clusters varejistas ................................................... 39

2.3.3 Relevância da governança em clusters varejistas ................................... 43

2.3.4 Constituição social de clusters varejistas ................................................ 45

2.3.5 Capital social de clusters varejistas ......................................................... 47

2.3.6 Cooperação em clusters varejistas .......................................................... 48

2.3.7 Confiança e comprometimento ................................................................ 50

2.3.8 Atratividade dos consumidores finais ...................................................... 52

3 MARCO TEÓRICO ............................................................................................... 56

3.1 Redes ............................................................................................................. 56

3.2 Clusters de negócios ...................................................................................... 56

3.3 Clusters varejistas .......................................................................................... 57

3.4 Competitividade de clusters varejistas ............................................................ 57

3.5 Entidade supraempresarial ............................................................................. 58

3.6 Cooperação .................................................................................................... 59

3.7 Governança supraempresarial ........................................................................ 59

4 METODOLOGIA ................................................................................................... 61

4.1 Classificação da pesquisa .............................................................................. 61

4.2 Objeto de pesquisa ......................................................................................... 65

4.2.1 Concentrações comerciais na cidade de São Paulo ............................... 66

4.2.2 A concentração comercial da região da Rua Santa Ifigênia .................... 69

4.3 Coleta de dados .............................................................................................. 71

4.4 Tratamento dos dados .................................................................................... 72

4.5 Variáveis da pesquisa ..................................................................................... 72

4.6 Limitações da pesquisa .................................................................................. 75

5 RESULTADOS DE PESQUISA E DISCUSSÕES ................................................ 76

5.1 Análise estatística descritiva dos dados ......................................................... 76

5.1.1 Resultados do grupo 1 – Dados socioeconômicos e relacionamentos .... 76

5.1.2 Resultados do grupo 2 – operação e fatores para atração dos clientes .. 81

5.1.3 Resultados do grupo 3 – ressalvas para a operação .............................. 84

5.1.4 Resultados do grupo 4 – troca de informações e influências na rede ..... 88

5.2 Análise da distribuição de frequências dos resultados por variável ................ 89

5.3 Grau de correlação entre as variáveis ............................................................ 95

5.4 Mapeamento da rede do cluster varejista ..................................................... 102

5.5 Presença de governança no cluster varejista ............................................... 106

6 CONSIDERAÇÕES FINAIS ................................................................................ 109

REFERÊNCIAS ....................................................................................................... 117

APÊNDICE A – Instrumento: roteiro de entrevista com questões .................... 127

APÊNDICE B – Instrumento: questionário para dirigentes lojistas .................. 131

12

1 INTRODUÇÃO

No atual mundo globalizado o aumento da competitividade é um objetivo cada

vez mais crítico para a sobrevivência dos negócios. A capacidade de adaptação das

empresas tornou-se vital para fazer frente a esse cenário. Assim, um número

crescente de empresas, cientes de que sozinhas não sobreviveriam à concorrência

acentuada, investiram na cooperação mútua num novo tipo de relacionamento com

clientes, fornecedores e concorrentes formando-se uma estrutura maior e mais

complexa conhecida como redes de negócios.

Neste cenário, algumas organizações passaram a não mais operar

isoladamente, mas em alianças estratégicas, envolvendo compartilhamento, trocas e

desenvolvimento de produtos e serviços num processo de cooperação entre as

empresas em complexas transações interdependentes (GRANDORI e SODA, 1995;

GULATI, 1998).

No fim da década de 1980 as empresas do ocidente estavam sofrendo forte

concorrência devido ao rápido crescimento industrial do Japão, que apresentava

uma configuração de política empresarial até então incompreensível para o mundo

ocidental. Esse período caracterizou-se pelo começo da globalização, que tornou-se

um processo irreversível e disseminado na economia mundial.

Também neste período verificou-se a proliferação e a redução dos custos das

comunicações e da informática e da evolução dos transportes, levando as empresas

a uma renovação dinâmica e às alianças estratégicas, ao invés do isolamento, e à

criação de redes de negócio.

Assim, desde o início dos anos 90, observa-se um crescimento dos estudos

sobre redes devido ao fato cada vez mais aceito de que a competitividade das

empresas está relacionada ao uso que tais organizações fazem de suas redes e de

que quanto maior a extensão das redes, maior é a possibilidade de ganhos que a

empresa poderá obter, seja por meio de informações estratégicas para o negócio,

seja como uma forma de transferência de conhecimento dentro da organização

(RODRIGUES et al., 2009).

As redes de negócio são representadas por arranjos compostos por diferentes

empresas que mantêm vínculos e relacionamentos em alguma medida entre si. A

comunicação em rede transcende fronteiras, uma vez que uma sociedade em rede

global é formada por redes globais que se expandem por meio do poder integrado

13

nas redes de capital, bens, serviços, comunicação, informação e tecnologia

(ZACCARELLI et al., 2008, p.8; CASTELLS, 1999, p.18).

As redes de negócios apresentam duas importantes vantagens competitivas

em relação às corporações. A primeira é possuírem maior flexibilidade devido a sua

estrutura articulada que lhes conferem uma importante capacidade de inovação. A

segunda é a redução de custos obtida devido à economia em escala da mesma

maneira que as corporações. Decorrente dessas duas vantagens ainda existe uma

terceira: enquanto as corporações têm de optar entre a economia em escala ou a

flexibilização, as redes conseguem utilizar ambas as estratégias. Assim, há

elementos para afirmar que esse movimento representa a transição do modelo de

organização hierárquica para a organização em rede, ou seja, de um novo arranjo

produtivo (CASAROTTO FILHO e PIRES, 2001).

Uma rede de negócios tem como elemento-chave de sua integração os

relacionamentos de troca como, por exemplo, numa cadeia produtiva envolvendo

empresas de uma mesma cadeia de fornecimento ou distribuição, mas também

apresenta um outro tipo de rede que tem como elemento-chave a proximidade

geográfica: os clusters (ZACCARELLI et al., 2008, p.8).

A palavra cluster no idioma inglês quer dizer grupo, grupo compacto,

conglomerado ou agrupar-se (LAMB, 1982, p.79; SERPA, 1969, p.127).

Para Zaccarelli et al. (2008, p.65), “a palavra cluster, em inglês, está

associada ao agrupamento de objetos similares, requerendo o uso de algum

qualificativo, indicando os elementos agrupados, ou seja, algo como cluster of [....]”.

De acordo com Humphrey e Schmitz (1995, p.8):

Um cluster é definido como uma concentração setorial e geográfica de empresas. Tal concentração se beneficiará de economias externas - o surgimento de fornecedores que providenciam matérias-primas e componentes, máquinas novas ou de segunda mão e componentes; a emergência de um conjunto de trabalhadores assalariados com habilidades específicas de cada setor. Um cluster pode também atrair agentes que vendem para mercados distantes e favorecem o surgimento de serviços especializados em questões técnicas, financeiras e contábeis (HUMPHREY e SCHIMTZ, 1995, p.8).

Para Altenburg e Meyer-Stamer (1999), não há uma definição aceita por todos

para clusters porque o termo é usado de maneira indistinta para vários tipos de

arranjos comerciais e em seu sentido mais amplo, o termo cluster apenas retrata

concentrações locais de certas atividades econômicas.

14

Para Porter (1998), cluster é ainda definido como:

Um sistema de empresas e instituições inter-relacionadas, cujo valor como um todo é maior do que a soma das partes. Ainda: cluster supõe a existência de vantagens de aglomeração e de proximidade. Partindo da idéia simples de que as formas inovativas raramente encontram-se isoladas, buscando investigar atividades inovativas de forma integrada à questão do espaço e das vantagens de proximidade (PORTER, 1998, p.79).

O conceito de cluster não é novo e remonta à Idade Média. Alfred Marshall,

importante pensador do final do século XIX, foi um dos primeiros a escrever sobre

essas indústrias localizadas e sociedades de ofício (MARSHALL, 1982, p.317), que

depois viriam a ser conhecidos como clusters.

Marshall observou que “em um estágio primitivo de civilização, cada lugar

tinha de depender de seus próprios recursos”, normalmente manuseados e

manufaturados por famílias que se expandiam “até formar uma aldeia”, que daria

“origem a uma indústria localizada”, na qual “cada uma das quais exerce apenas um

ramo da produção, ou somente parte dele” e “alguns desses artigos eram produzidos

em alguns lugares apenas, ou mesmo num único lugar, e se difundiram por toda a

Europa, em parte por meio de feiras” (MARSHALL, 1982, p.317).

O autor também vislumbrou o que seria uma característica basal da formação

das redes e dos clusters: a adoção da colaboração entre os membros de uma

comunidade uma vez que “esse costume de se bastar a si mesmo morreu

lentamente e a maior parte dele tinha desaparecido quase que totalmente”

(MARSHALL, 1982, p. 323). Além disso, também percebeu a atração que as cidades

produtoras de determinado item exerciam nos consumidores tal como continuam

exercendo até os dias de hoje.

Posteriormente outros autores estudaram os agrupamentos regionais de

empresas. Paul Krugman (1991) estudou um fenômeno ocorrido na cidade de Dalton,

na Georgia, onde em 1895, Catherine Evans Whitener iniciou uma produção

artesanal de colchas, empregando a maior parte dos trabalhadores locais, o que

gerou indústrias de artigos para cama que ficaram conhecidos como as colchas de

Dalton, e assim, pode se constituir no ponto de partida do desenvolvimento de um

cluster. Observa-se, que iniciado o processo de agrupamento de atividades

correlatas, a teoria econômica poderia ser empregada para explicar porque outros

negócios afins seriam atraídos para o local (KRUGMAN, 1991).

15

As vantagens do agrupamento para as empresas e para a região que dele

fazem parte tornaram-se conhecidas após a publicação, em 1990, do livro Vantagem

Competitiva das Nações de Porter (ZACCARELLI et al., 2008, p.5). O autor realizou

um trabalho de pesquisa de três anos, tendo como objeto a competitividade em dez

países por ele escolhidos. No livro, Porter utiliza pela primeira vez o termo cluster

durante a apresentação de resultados, afirmando que “as indústrias competitivas de

uma nação não estão distribuídas uniformemente por toda a economia, mas estão

ligadas no que eu chamo de clusters, consistindo em indústrias ligadas por laços de

vários tipos”. A pesquisa localizou-se em concentrações de manufaturas, como a

produção de revestimentos cerâmicos em Sassuolo na Itália, instrumentos de

monitoramento médico nos EUA, máquinas de impressão na Alemanha e robôs no

Japão (PORTER, 1998).

Segundo Zaccarelli et al. (2008, p.5):

A pesquisa de Porter é simples e forte: a concentração geográfica dos negócios para produzir determinado produto está associada à capacidade competitiva para as respectivas cidades, atestada pelo seu sucesso na competição mundial [...] não deixa de ser curioso perceber que Porter, procurando pela vantagem competitiva das nações, achou vantagem competitiva de cidades (ZACCARELLI et al., 2008, p.5).

Depois das pesquisas de Porter, estudiosos do assunto puderam

compreender melhor porque certas cidades especializavam-se em determinados

produtos e ainda apresentavam capacidade de competir melhor do que as empresas

isoladas do mesmo ramo. Bell, Tracey e Heide (2009) não esqueceram que o

fenômeno dos clusters era longevo e que, embora Porter possa ter popularizado os

clusters, as ideias sobre o que ele chamou de clusters tem uma longa tradição.

Assim, o trabalho de Porter pode ser pensado como uma síntese das ideias

provenientes de uma gama de atividades de cientistas sociais.

Na América Latina a predominância dos clusters se dá por meio da

concentração de micros e pequenas empresas cujos produtos e serviços visam aos

mercados locais e, embora seu potencial competitivo seja limitado, têm influência no

crescimento econômico e no desenvolvimento dos países trazendo a prosperidade

para algumas regiões (ALTENBURG e MEYER-STAMER, 1999).

No Brasil o assunto também foi analisado em trabalhos de autores como

Zaccarelli (1995; 2004; 2008), que estudou vantagens competitivas nos clusters;

16

Casarotto Filho (2001), as estratégias competitivas das pequenas e médias

empresas e Amato Neto (2000), que estudou as redes de cooperação em pequenos

negócios.

Os clusters podem ser formados por empresas de manufatura, de serviços ou

de comércio. Em algumas cidades podem ser encontradas concentrações locais de

lojas especializadas em determinados produtos que exibem, não raro, sinais de

vitalidade e expansão como se pode observar pela atratividade exercida sobre

clientes e novos atores. É o que ocorre, por exemplo, com produtos eletrônicos na

região da rua Santa Ifigênia, objeto desse trabalho, com instrumentos musicais na

rua Teodoro Sampaio e com vestidos e acessórios para noivas na rua São Caetano,

todas em São Paulo (CIDADE DE SÃO PAULO, 2015).

Dentro deste contexto, há relevância em se realizar um estudo dos processos

de expansão e vitalidade de concentrações varejistas para o seu entendimento

como um construto na análise de redes de negócios.

1.1 Problema de pesquisa

A presente pesquisa analisa uma concentração varejista da cidade de São

Paulo, procurando avançar no conhecimento, na compreensão, na possibilidade e

eventualmente até na gestão de processos de manutenção e expansão de redes de

concentrações varejistas como redes de negócio.

Uma aglomeração varejista tem seu início com um reduzido agrupamento de

lojas iguais ou assemelhadas estabelecidas, por uma razão qualquer, em

determinado ponto de uma metrópole, que manifesta capacidade de atração em

relação aos clientes, normalmente devido à variedade da oferta e preço justo, o que

potencializa a abertura de novos estabelecimentos, cujo processo da expansão da

quantidade de lojas implica o crescimento do cluster, que passará a atrair mais

clientes e assim sucessivamente (ZACCARELLI et al., 2008 p. 46; SIQUEIRA e

TELLES, 2006).

Dessa forma, as empresas que compõem a rede têm a sua competitividade

afetada pelo fato de estarem dentro do cluster de três maneiras diferentes: por meio

do aumento das vendas das empresas da região; indicando o ritmo da inovação, que

sustenta o futuro crescimento das vendas e estimulando a formação de novas

empresas, o que expande o próprio cluster (PORTER, 1999).

17

Uma rede é formada por atores e conexões formando nós interconectados e

mantém sua vitalidade e sua expansão por intermédio do comportamento dos seus

atores (EBERS e JARILLO, 1997; CASTELLS, 2004, p.2).

Se os atores optarem por aderir a essa rede a vitalidade e expansão poderão

se manter, e para tanto, é preciso um processo de atratividade dos clientes, ou seja,

os varejistas devem estar atentos ao comportamento de compra do consumidor,

identificando as razões que os levam à decisão de compra (TELLES et al., 2013).

Uma das decisões mais importantes que deve ser tomada por um varejista

quando vai abrir ou expandir o seu negócio é a localização do empreendimento. A

decisão é normalmente difícil e complexa, uma vez que diversas variáveis devem ser

levadas em consideração. Dessa decisão, provavelmente, dependerá o fracasso ou

o sucesso do negócio, pois qualquer modificação pode acarretar custos e tempo

(TELLES et al., 2011).

Zaccarelli et al. (2008, p.67) e Telles et al. (2013) citam Von Thunen (apud

Bisset, 2006), Weber (1965), Losch (1967) e Christaller (2000) como autores que

estudaram qual seria a melhor escolha para a instalação de unidades comerciais,

tendo como objetivo a competitividade e todos concordam que tais unidades devem

permanecer próximas de seus fornecedores e clientes e afastadas dos concorrentes.

Adam Smith (1950, p.412), um dos pais da teoria econômica, declarou no

século XVIII que “pessoas do mesmo ramo raramente se reúnem, até mesmo para

se divertir, mas quando o fazem a conversa termina numa conspiração contra o

público, ou então num conluio para aumentar os preços”.

Rios, Oliveira e Roque (2002, p.112) consideram, quanto a localização da

unidade comercial, que “quanto mais longe do concorrente melhor o potencial de

vendas”, mas acrescentam que “estar bem ao lado dele costuma ser vantajoso em

ramos de compras programadas”.

Porter (1998) e Schmitz (1995) também destacam esse aparente paradoxo:

no mundo moderno altamente globalizado, com inúmeras facilidades de

comunicação entre uma empresa e seus funcionários, clientes e fornecedores, na

teoria deveria haver uma diminuição da importância da localização física, mas o que

se observa é uma ênfase crescente na aglomeração de empresas similares, com

desempenho diferenciado em termos de competitividade em relação às empresas

isoladas.

18

Assim, propõe-se um estudo sobre as causas da vitalidade, entendida como a

capacidade do cluster se manter competitivo, e expansão da rede; das razões que

levam os atores a aderirem a essa rede num ambiente com forte concorrência, mais

competitivo e mais desafiador; das razões da atratividade dos clientes, que mantêm

a coesão do cluster, do ponto de vista dos varejistas e do relacionamento dos

varejistas.

1.2 Objetivo geral

O propósito central do trabalho está associado à contribuição, ao avanço do

conhecimento científico na área de redes, envolvendo a expansão de entendimento

das razões e condicionantes associadas à expansão e/ou vitalidade de

concentrações varejistas.

1.3 Objetivos específicos

Os objetivos específicos, entendidos como produtos decorrentes do processo

de investigação conduzido na pesquisa, oferecem base para discussão e resposta à

questão da pesquisa. Portanto, neste trabalho, admitiu-se os seguintes objetivos

específicos:

(1) Levantamento da posição dos atores da rede (lojistas) em relaçãoaos

fatores citados pelos clientes como potencialmente responsáveis pela sua

atração e afastamento de concentrações varejistas;

(2) Mapeamento da rede de relacionamento entre varejistas instalados na

concentração;

(3) Investigação da presença de compartilhamento de informações e

influências na rede e;

(4) Identificação de razões e ressalvas para operação em concentrações

geográficas varejistas.

1.4 Questão de pesquisa

Os clusters varejistas podem ser considerados como um tipo de rede de

negócios que se concentram em determinado local, geralmente dentro de

19

metrópoles, que se formam de uma aglomeração de empresas com atividades iguais

ou similares e que se caracterizam pela sua competitividade em relação às outras

empresas que estão fora da rede. Entretanto, escassos trabalhos têm se dedicado à

descrição dos clusters varejistas como redes sociais em uma perspectiva de análise

sobre sua estrutura e suas propriedades, notadamente sobre como a rede se

mantém e se expande, ou porque os atores optam por aderir ou se manter num

estado de adesão a essas redes, o que sugere a necessidade de desenvolver mais

estudos nessa área de conhecimento.

Dentro deste contexto, este trabalho se propõe a responder às seguintes

questões:

(1) Quais seriam as razões e condicionantes associadas à expansão e à

vitalidade de redes varejistas?

(2) É possível se reconhecer algum padrão de relações entre a decisão de

operação dos atores (lojistas) na rede e sua expectativa de resultado de

negócio?

1.5 Justificativa da escolha do tema

O estudo das redes de negócio é de relevante importância uma vez que estas

representam a materialização dos alicerces de relacionamento que existe nas

organizações e, mais do que isso, no cenário onde acontecem a manifestação das

categorias sociais, do compartilhamento de recursos e da troca de informações, o

que resulta na diminuição do oportunismo e dos riscos associados aos negócios.

Com exceção de clusters industriais e clusters turísticos, não é comum se

encontrar trabalhos sobre o tema e raramente algum que focalize a configuração e a

natureza dos clusters de operações varejistas (TELLES et al., 2011).

Mascena, Figueiredo e Boaventura (2013) realizaram um estudo bibliométrico

nos periódicos nacionais classificados pela Qualis (CAPES) como A2, B1, B2 e B3,

nas áreas de Administração, Economia e Engenharia objetivando analisar as

publicações científicas sobre clusters e arranjos produtivos locais (APLs) no Brasil,

no período de 2000 a 2011. Na pesquisa foram encontrados 80 artigos dos quais

nenhum referia-se aos clusters varejistas.

20

No entanto, as concentrações varejistas especializadas em certos produtos

como a Rua Santa Ifigênia, em São Paulo, referência para a compra de produtos

eletrônicos, a Rua Frei Caneca, no Rio de Janeiro, para materiais de construção ou

a Rua das Noivas, em Brasília, para confecções para noivas, que formam clusters

comerciais, são bastante conhecidos dos consumidores e estão presentes em várias

outras cidades brasileiras.

Além disso, o estudo também pode ser útil para entendimento das

necessidades e aplicação de políticas públicas e de desenvolvimento urbano nos

locais onde existem clusters, pois se mostram como importantes centros comerciais

com considerável atratividade de clientes, além de locais de constante interação

entre os atores, levando à expansão da rede. Newlands (2003) destacando o

importante papel das políticas públicas no sentido de desenvolver os clusters, afirma

que os elaboradores de políticas públicas devem formar e manter as redes de firmas.

21

2 REVISÃO DA LITERATURA

Este capítulo destaca a revisão da literatura com alguns objetivos básicos,

como: (i) levantamento e discussão integrada dos resultados de outros estudos

relacionados à proposta fundamental desse trabalho; (ii) estabelecimento de um

diálogo do presente trabalho com a literatura recente para o preenchimento de

lacunas e extensão de estudos anteriores.

A revisão da literatura foi planejada e estabelecida com a perspectiva de

redes e clusters de negócios varejistas com o objetivo de ampliar o conhecimento e

contemplando instrumentos de análise mais precisos aos processos de

compreensão e intervenção da dinâmica de uma rede de negócios. A divisão do

presente capítulo foi definida em três seções, ou componentes teóricos:

(1) Redes e clusters de negócios - Conceitos-chave sobre redes e clusters de

negócios; apresentação dos clusters dentro do conceito de redes;

(2) Concentrações geográficas de empresas e clusters de negócios -

Abordagem teórica de clusters de negócios; conceitos de concentrações e

aglomerações e suas diferenças; entidades supraempresariais e

capacidade competitiva dos clusters;

(3) Concentrações varejistas como clusters de negócios – As concentrações

comerciais na cidade de São Paulo; a concentração comercial da região

da Rua Santa Ifigênia; competitividade de clusters varejistas - ao se

pensar numa concentração varejista como cluster de negócio, deve ser

entendido que a competitividade vem do processo de constituição de

categorias sociais, do aumento do capital social, do processo de

cooperação e da demanda de governança - atratividade de consumidores

finais; utilização do modelo de clusters de negócios para entender

concentrações varejistas; decisão de cada negócio de entrar nos clusters;

a confiança e o comprometimento.

O Quadro 1 mostra um resumo da revisão de literatura e as referências que

serão utilizadas no desenvolvimento desse capítulo.

22

Quadro 1 – Resumo da revisão de literatura

Fonte: Autor (2016).

2.1 Redes e clusters de negócios

Empresas competindo por lucros em um mercado impessoal têm se tornado

cada vez mais inapropriado num mundo em que as empresas estão imersas em

redes sociais e profissionais interagindo com outras empresas. Estas redes são

compostas por laços interorganizacionais verticais e horizontais que conectam

fornecedores, distribuidores e até concorrentes (GULATI, NOHRIA e ZAHEER,

2000).

23

Redes podem ser definidas como um conjunto de nós conectados. O nó é a

unidade básica das redes e representa os atores como fornecedores, clientes,

concorrentes, instituições de apoio, governo, institutos de pesquisa e imprensa entre

outro (EBERS e JARILLO, 1997).

Os participantes de uma rede são chamados atores que estabelecem uma

ligação ao compartilharem alguma categoria comum. Assim, nas redes é possível

identificar diferentes atores, com diferentes ligações. Segundo Castells, uma rede:

É um conjunto de nós interconectados. Um nó é o ponto onde a curva corta a si mesmo. A rede não tem centro, apenas nós. Os nós podem ser de variada relevância para a rede. Nós aumentam a sua importância para a rede absorvendo informações mais relevantes e processando-as de forma mais eficiente. A importância relativa de um nó não decorre de suas características específicas, mas da sua capacidade de contribuir para os objetivos da rede (CASTELLS, 2004, p.2).

Segundo Gulati e Gargiulo (1999) e Uzzi (1997), entre os recursos mais

significativos encontrados nas redes e no conceito dos nós, está o embeddedness,

que é o entrelaçamento social e econômico entre os atores, que tanto impõe limites

de comportamento, como amplia outros recursos como o capital social, ou seja,

normas que promovem confiança e reciprocidade na economia.

O embeddedness está diretamente ligado à confiança, comprometimento,

lealdade, interdependência e coesão, e desse modo os conceitos de nó e de

embeddedness sugerem que uma empresa não pode favorecer uma relação com

prejuízo de outra; ou ela está comprometida com a rede, ou seu elo é tão fraco que

ela não vai obter vantagens estando na rede (GULATI e GARGIULO, 1999; UZZI,

1997).

Para Giglio (2010, p.2), o processo de pesquisa de redes pode ser descrito

como a investigação das ligações entre os atores que, por sua vez, está constituída

de fluxos, referindo-se ao que é negociado entre os atores (por exemplo, dinheiro,

informações técnicas e poder), e de atividades, referindo-se às decisões que cada

ator executa sobre o fluxo que recebeu e encaminhou. A maior parte dos trabalhos

das teorias de redes dividem-se em torno de dois paradigmas dominantes, o racional

econômico e o social (NOHRIA, 1992; GRANDORI e SODA, 1995; GIGLIO 2010;

GIGLIO e HERNANDES, 2012), sendo que esta divisão pode orientar as pesquisas

sobre redes.

24

A corrente racional econômica trata de teorias como vantagens de custos por

pertencer à rede, custos de transação e estratégias das redes. O foco é que as

redes são respostas competitivas das empresas, em busca de posições superiores

no mercado, não se nega o paradigma da rede social, mas está voltado aos

indicadores de competitividade no mercado (GIGLIO, 2010, p.2; GIGLIO e

HERNANDES, 2012, p.78).

Já a corrente social trata de temas como confiança, comprometimento,

governança e valores e crenças divididas entre os atores da rede e das relações de

competição e cooperação. O foco é que a sociedade atual está organizada em redes,

numa nova forma de edificação de significados e de cultura, assim, todos estão

conectados com outros atores, numa rede infinita. O paradigma social regula e

influencia o relacionamento nas transações entre os atores (GIGLIO, 2010, p. 2;

GIGLIO e HERNANDES, 2012, p.78).

As redes são um desdobramento das relações entre indivíduos e

organizações e permitem o surgimento de algumas estruturas nas quais é

importante considerar, como se existem atores com maior número de

relacionamentos do que outros (centralidade), ou se cada participante da rede pode

ser acessado por todos os outros (densidade), o tamanho da rede, se existem

grupos fechados dentro da rede e ainda se alguns atores interagem sempre com os

mesmos indivíduos. Uma teoria de rede alinhada com estudos organizacionais

poderia explicar porque certos atores são mais centrais do que outros e se isso é

devido a existir maior conectividade entre eles, ou se existe equivalência estrutural

que contribua para a formação de uma estratégia coletiva da rede. O fluxo de

informação é o fato central na organização da estrutura social que possibilita formas

antes inexistentes de ligações entre as pessoas e organizações (SALANCIK, 1995).

Castells (2000) esclarece que existe um processo de transformação de uma

sociedade baseada em mercado para uma sociedade em redes, na qual os atores

migram de posições e decisões individuais para outras de cooperação e

interdependência de acordo com suas conexões na rede. Essa transformação

mostra uma lógica diferente nos processos de trocas até então realizados, pois

apresenta transações em bases relacionais e não mais posicionais e atributos como

confiança, comprometimento e cooperação são fundamentais (CASTELLS, 2000).

Os clusters de negócios varejistas podem ser considerados um tipo especial

de rede de negócios que se concentra geograficamente e possui certa quantidade

25

de empresas do mesmo ramo. Elas se destacam pela competitividade, sendo que

neste tipo de rede há pouca necessidade de controle formal, pois o processo

contínuo de trocas não encoraja comportamentos oportunistas e o monitoramento é

mais eficaz em uma rede informal, pois há certo sentimento de pertencer (ARTEN,

2013; STABER, 2007).

2.2 Concentrações geográficas de empresas e clusters de negócios

Segundo Mascena, Figueiredo e Boaventura (2013), os modelos de teorias

econômicas clássicas vigentes no século XX viam as empresas como um local para

combinação de fatores de produção destinados a produzir bens comercializáveis,

sendo sua análise interna sem relevância e tendo uma visão estática e passiva das

empresas em incorporar conceitos como inovação, estratégia ou empreendedorismo.

Desde o final do século XX novas teorias econômicas deram ênfase às

relações entre agentes econômicos e papel de destaque às formas alternativas de

governança, mudando a visão da empresa como unidade produtiva de modelo

fechado e proporcionando o interesse pelo estudo de outros tipos de relações entre

as empresas como as alianças, redes, aglomerações e concentrações geográficas

que formam um sistema com identidade e estratégias próprias, transformando-se

num elemento importante na dinâmica da competição e da vantagem competitiva

entre as empresas. Nesta conjuntura é importante compreender o fenômeno dos

clusters, uma vez que esses agrupamentos parecem ter uma capacidade elevada de

competitividade em relação às empresas que atuam isoladamente (MASCENA,

FIGUEIREDO e BOAVENTURA, 2013).

Segundo Zaccarelli et al. (2008, p.66), quanto à gênese dos clusters, é aceito

o fato de que, aparentemente, as empresas se agrupam de forma espontânea, sem

muita lógica, o que ocorre é que existindo algumas empresas prósperas em

determinada região, isso leva ao aparecimento de outras e o crescimento gradativo

dá-se pelo resultado positivo que as empresas demonstram.

2.2.1 Definições e abordagem teórica de clusters

26

Não existe concordância dos autores sobre uma definição única de clusters.

Segundo Porter, clusters são:

Concentrações geográficas de empresas interligadas, fornecedores especializados, provedores de serviços, firmas em indústrias relacionadas e instituições associadas em campos específicos que competem, mas que

também cooperam (PORTER, 1998, p.78).

Neste contexto, Porter (1998) utilizou o conceito de cluster para destacar a

importância da proximidade geográfica, não apenas de fornecedores, mas também

de empresas rivais e clientes para o desenvolvimento empresarial, argumentando

que as vantagens competitivas derivam de uma série de fatores locais que

sustentam o dinamismo das empresas, colocando ênfase no aspecto de

concorrência entre empresas como estimulador da competitividade, mais do que na

ideia de cooperação (PORTER, 1998).

Para Rosenfeld (1997, p.5), cluster é uma concentração geográfica delimitada

com empresas interdependentes, ligadas entre si por meios ativos de transações

comerciais, de diálogo e de comunicações que se favorecem das mesmas

oportunidades e dos mesmos problemas. Ainda de acordo com esse autor, quanto

ao conceito de cluster:

Raramente uma idéia capturou a imaginação de tantos líderes em tantas regiões tão rapidamente, ou teve conceitos teóricos expandidos tão rapidamente para caber em circunstâncias e expectativas locais. Clusters que foram identificados por agências de desenvolvimento e pesquisadores nos últimos anos variam em tamanho de duas empresas para milhares, cobrem geografias tão pequenas quanto um bairro e tão grandes quanto as nações, e incluem membros estreitamente definidos como uma indústria de quatro dígitos, bem como uma camisaria masculina e vagamente definidas como "serviços profissionais" ou "high tech" (ROSENFELD, 1997, p. 5).

Outros autores definem cluster como uma concentração geográfica e setorial

de empresas desenvolvendo atividades similares que podem obter ganhos de

eficiência que as empresas dificilmente poderiam alcançar de forma isolada, ganhos

esses que podem ser compreendidos como a vantagem competitiva obtida pelas

externalidades e ação conjunta (SCHMITZ, 1997; VEIGA, 1999; CARVALHO e

LAURINDO, 2003; LASTRES e CASSIOLATO, 2003).

Para Zaccarelli (2004, p.197), o termo cluster tem o significado de um

agrupamento de objetos com similaridade, entendido como uma concentração

27

competitiva, como no caso de um distrito industrial de uma cidade, que por meio de

todas as suas empresas se dedica a produzir produtos similares e se a concentração

dessas empresas fizer com que a competição assuma características diferentes, o

resultado será a formação de um cluster.

Quanto à estrutura dos clusters, Rosenfeld afirma que:

São as empresas, e não os governos, que formam clusters. A evidência sugere que os clusters emergem de uma base sólida que está incorporada em empresas existentes, experiência local, ou alguns recursos especiais. Os clusters mais conhecidos do mundo existem há muito tempo – muitas vezes décadas - e não foram planejados, até que chegaram a um nível de atividade que atraiu atenção (ROSENFELD, 2005, p.5).

Ao contrário das redes rígidas ou associações, os clusters não são

fundamentados numa associação, mas em concentrações geográficas de empresas

inter-relacionadas e instituições de dimensão suficiente para gerar externalidades.

Quanto aos processos que levam a uma agregação de empresas, esse fenômeno

pode ser chamado de economia associativa, na qual existem três tipos de

agregações: as redes rígidas entendidas como redes horizontais de negócios entre

empresas, as associações classistas do tipo que convidam novos membros a fazer

parte do seu quadro e os clusters, que têm surgimento e agregação espontâneas

(ROSENFELD, 2005).

A organização dos clusters acontece na forma de redes de relacionamento,

muitas vezes informal, e para que a totalidade da rede seja competitiva é necessária

a cooperação entre as partes, que são formadas pelas empresas concorrentes, uma

vez que os clusters são concentrações de empresas de atividade similar. Assim,

pode-se afirmar que o diferencial dos clusters é o relacionamento que existe entre as

empresas, é a confiança que proprietários e/ou funcionários de uma empresa têm no

outro, formando assim, uma rede que move os negócios. A cooperação e a

confiança atuam nos aspectos relacionados à competição entre as empresas e do

equilíbrio entre as estratégias competitivas e cooperativas do grupo virá a

competitividade sustentável do cluster (SZAFIR-GOLDENSTEIN e TOLEDO, 2004).

O Quadro 2 apresenta as estruturas organizacionais da economia associativa

de forma esquemática, segundo Rosenfeld (2005).

Quadro 2 – Estruturas organizacionais da economia associativa

Requerimentos Redes rígidas Associações Clusters

28

Filiação Fechada Aberta, mas baseada em regras de filiação

Nenhum requerido

Relacionamentos Colaborativa Cooperativa Cooperativa e colaborativa

Base para acordos Contratual A determinação da maioria

Normas sociais e reciprocidade

Valor agregado Permite às firmas focar nas competências principais

Agrega e organiza demanda para serviços

Economias externas – externalidades

Principais resultados Aumenta lucros e vendas

Divide recursos, menos custos, benchmarking

Acesso aos fornecedores, serviços, mercados de trabalho.

Base de economias externas – externalidades

Divide funções e recursos

Filiação Localização, proximidade

Objetivos compartilhados

Resultados do negócio

Visão coletiva Nenhum requerido

Fonte: Adaptado de Rosenfeld, 2005.

Newlands (2003) apresenta um estudo sobre a abordagem teórica dos

clusters e concentrações geográficas, cuja especificação também é validada por

Perry (2005, p.22), propondo uma classificação em cinco correntes diferentes:

(1) Teoria da aglomeração padrão: as aglomerações geográficas seriam um

conjunto de negócios atomizados com seus benefícios mais relacionados

às externalidades, como a divisão de trabalhos comuns e a diversificação

da força de trabalho, que à cooperação deliberada entre as firmas.

Marshall (1982) é a principal influência dessa corrente teórica, que teve

em Krugman (1991) e Porter (1998) seus seguidores mais recentes.

(2) Custos de transação: essa corrente, também conhecida como Escola da

Califórnia, afirma que a desintegração dos sistemas produtivos leva a um

incremento dos custos de transação, aqui entendidos como o dispêndio

de recursos econômicos para planejar, adaptar e monitorar as interações

entre os agentes. As aglomerações poderiam reduzir os custos de

transação e a incerteza e os riscos que empresas isoladas correm de ficar

presas a tecnologias redundantes. Representam essa corrente, entre

outros, autores como Storper (1995) e Scott (1988).

(3) Especialização flexível, confiança e interdependências não negociadas:

essa corrente ressalta a interdependência entre as empresas, as

29

fronteiras flexíveis e a importância da confiança e interdependência em

contraponto com as teorias clássicas que viam as empresas conectadas

apenas por sinais formais de mercado. Surgiu com a obra de Brusco

(1982) e Granovetter (1985).

(4) Ambiente inovativo: essa corrente ressalta as vantagens das

aglomerações na obtenção de um ambiente favorável à inovação por

meio de um processo de aprendizado coletivo dentro de uma rede que

favorece encontros entre atores com o fluxo de informações e cooperação.

Entre os autores dessa corrente estão Camagni (1991) e Aydalot e

Keeble (1988).

(5) Economia institucional e evolucionária: essa corrente destaca que a

mudança tecnológica pode ser vista como dependente, uma vez que

envolve escolhas sequenciais e não simultâneas, que muitas vezes são

irreversíveis. Existe uma dimensão espacial para essas escolhas com

interdependências entre as organizações sendo negociadas e não

negociadas. Estes últimos incluem regras e convenções que moldam o

desenvolvimento e a comunicação de conhecimentos entre atores locais.

Essa corrente teórica é desenvolvida por Amin e Thrift (1992).

Segundo Newlands (2003), as várias abordagens teóricas para o

aparecimento e desenvolvimento de clusters, como nas cinco correntes

apresentadas, podem ser classificadas de acordo com as respostas que elas

fornecem a algumas perguntas:

(i) Quais as vantagens para empresas localizadas dentro de um cluster? (ii)

Até que ponto essas vantagens ocorrem somente em locais onde se

concentram determinadas atividades econômicas? (iii) Qual é o equilíbrio

entre a concorrência e a cooperação na geração de vantagens para as

empresas do cluster? (iv) Mesmo que as teorias em causa não abordem

questões políticas, como é frequentemente o caso, quais são as

implicações de políticas públicas dessa teoria? (NEWLANDS, 2003).

Assim, respondendo a cada uma dessas perguntas, o autor propõe um

quadro esquemático (Quadro 3), no qual observa-se alguns pontos de convergência

e divergência entre as abordagens teóricas.

Quadro 3 – Abordagens teóricas sobre clusters

30

Fonte: Adaptado de Newlands (2003) e Mascena, Figueiredo e Boaventura (2013).

Entre as cinco correntes explicadas e mostradas no Quadro 3, Newlands

(2003) destaca a diversidade entre as relações de colaboração e competição ao

enfatizar que, enquanto as correntes mais clássicas, como as influenciadas por

Marshall (1982), tendem a salientar a questão da competição entre empresas e o

papel das externalidades, as correntes mais contemporâneas dão ênfase à ação

coletiva e à confiança que existe entre os atores como importante motivo para o

sucesso dos clusters.

2.2.2 Clusters como entidades supraempresariais

Notadamente no Brasil, alguns autores têm se referido a um agrupamento

conforme o ramo de atividade das empresas, de maneira que este pode ser

chamado indiferentemente de cluster, de arranjo produtivo local (APL) ou sistema

produtivo local (SPL). Os clusters, distritos industriais e arranjos produtivos locais

podem ser conceitos bastante aproximados e frequentemente tratados como o

mesmo termo (DI SERIO e FIGUEIREDO, 2007; SCHIAVETTO e ALVES, 2007).

Lastres (2004, p.5) define APL como um caso fragmentado dos sistemas

produtivos locais (SPLs), que possuem relações menos acentuadas entre os atores,

sendo conjuntos de agentes econômicos, políticos e sociais dentro do mesmo

31

território, constituindo-se de atividades econômicas correlatas e que apresentam

vínculos importantes de produção, integração, cooperação e aprendizagem, que não

são suficientemente fortes para classificá-los como um sistema.

Suzigan et al. (2000, p.5) afirmam que as empresas concentradas

normalmente interagem por meio de relações de produção, comércio e distribuição,

e apesar de se observar ações conjuntas e cooperação elas procuram manter um

equilíbrio entre competição e cooperação.

O Sebrae (2002, p.4) considera que a característica predominante para a

formação de um cluster é a forte aglomeração/concentração numa mesma região.

Roelandt e Hertog (1999, p.414) afirmam que clusters econômicos podem ser

qualificados como redes de produção de firmas independentes, incluindo-se os

fornecedores, ligadas umas às outras em uma cadeia de produção de valor

agregado, uma vez que, em alguns casos, os clusters também incluem alianças

estratégicas com universidades, institutos de pesquisa e serviços comerciais

intensivos em conhecimento e consumidores.

Segundo Szafir-Goldstein e Toledo (2004), os clusters podem ser também

denominados arranjos produtivos locais e distritos industriais, fundamentando-se em

empresas especializadas em geral de pequeno e médio porte concentradas em

determinada localidade, entre as quais deve existir uma rede de relacionamentos

para obter vantagem competitiva frente àquelas não concentradas.

De acordo com Suzigan, Garcia e Furtado (2002), os clusters ou sistemas

produtivos locais, para serem objeto de políticas públicas, devem ser antes avaliados

no sentido de estabelecer seu suporte produtivo, suas formas de inserção nos

mercados e formas de governança.

Suzigan et al. (2004, p.4) fazem uma abordagem de separação de clusters

em cinco perspectivas diferentes:

(1) Nova geografia econômica, cujo expoente é Krugman (1998);

(2) Economia de empresas, na qual se destaca Porter (1998);

(3) Economia regional, na qual há várias correntes, mas a que mais se

aproxima do tema específico dos clusters é a de Scott (1998);

(4) Economia da inovação, para a qual contribuem vários autores, entre os

quais se destaca, pelo foco em políticas, Audrestch (1998);

(5) A abordagem de pequenas empresas e/ou distritos industriais, com

destaque para as obras de Schmitz (1997; 1999).

32

Amato Neto (2000, p.53), apresenta uma definição de cluster mais

aproximada da definição de Porter (1998) e Zaccarelli et al. (2008). Para o autor:

Clusters são formados apenas quando ambos os aspectos setorial e geográfico estão concentrados. De outra forma, o que se tem são apenas organização de produção em setores e geografia dispersa, não formando, portanto, um cluster. Os clusters têm maior capacidade de sobreviver aos choques e à instabilidade do meio ambiente do que as empresas isoladas, em virtude da ação em conjunto e de sua alta capacidade de auto reestruturação,capacidades intrínsecas à própria forma organizacional em rede (AMATO NETO, 2000, p.53).

Zaccarelli (2004, p.197) define cluster como “agrupamento de objetos

similares”, e cita Porter como o primeiro autor a utilizar o conceito na literatura para

evidenciar um conjunto de empresas que formam uma concentração para competir

com outras que não fazem parte do cluster, ou ainda, com outro cluster. Dentro do

conceito exposto, o que diferencia um cluster não é apenas a proximidade física de

empresas, nem o fato das empresas serem similares. O autor afirma que se tal

agrupamento for formado por empresas sem um relacionamento mútuo que permita

formar um conjunto com características competitivas, tal agrupamento não será um

cluster (ZACCARELLI, 2004, p.197).

Um cluster não é uma organização formal na qual é possível se tornar um

sócio, pois ele existe independentemente das empresas reconhecerem a sua

existência. Assim, empresas concentradas em uma mesma área geográfica

desenvolvem naturalmente o comportamento de um sistema com apreciável

competitividade, independente dos empresários ou executivos terem planejado

deliberadamente para isso, de maneira que o mérito pela maior competitividade não

tem origem na aglomeração das empresas individualmente (ZACCARELLI et al.,

2008, p.66).

Dentro dessa perspectiva, a concentração de negócios de equipamentos

eletrônicos da região da Rua Santa Ifigênia, objeto desse trabalho, poderia, de

acordo com vários autores, ser considerada um cluster. Uma concentração de lojas

de produtos similares dentro de um shopping center, que lá estão sob contrato, no

entanto, não pode ser um cluster, numa primeira análise. Mas porque existe essa

diferença?

Zaccarelli et al. (2008, p. 69) procuram explicar esse fenômeno fundando-se

na gênese dos clusters. Um processo de formação dos clusters pode ser um

agrupamento de negócios que se inicia com base em “uma empresa bem-sucedida,

33

que serve de referência para a instalação de outros negócios, aproveitando a

presença de um polo atrator”. Esse foi o caso do surgimento do cluster da região da

Rua Santa Ifigênia. O sucesso das primeiras lojas de rádio que surgiram na década

de 1940, estas por sua vez atraídas pelo bairro de classe alta dos Campos Elíseos,

foi o polo atrator para a abertura de uma série de outros estabelecimentos.

Segundo Zaccarelli et al. (2008, p.69), nesse primeiro momento de formação

dos negócios, os clientes são atraídos pela abertura de novas lojas e para os lojistas

o acesso a esse mercado não acarreta custos adicionais ou, caso ocorram,

demandarão apenas compartilhamento entre ofertantes, de maneira que os

fornecedores obteriam economias em função da escala.

Os efeitos desse processo inicial são chamados de efeitos primários; nessa

fase ainda não existe um cluster totalmente formado, mas as empresas obtêm

vantagens na proximidade geográfica como, por exemplo, estacionamento,

facilidade de entrega para os fornecedores, restaurantes para clientes entre outras.

Numa fase seguinte, observam-se os chamados efeitos de natureza sistêmica ou

secundários, segundo os quais as empresas concentradas geograficamente passam

a interagir e começam a constituir um sistema maior entre elas e, assim, passam a

ser não apenas empresas que estão próximas, mas empresas que são componentes

de um sistema que está operando e utilizando conceitos como, por exemplo, cultura

de comunidade, processos de cooperação e processos de investimento

compartilhado, com o surgimento de um cluster e a manifestação de uma entidade

supraempresarial (ZACCARELLI et al., 2008 ps.42 e 69).

O cluster é uma manifestação de entidade supraempresarial e apresenta

vocação para a competitividade com tendência de expansão sucessiva e

progressivamente. O reconhecimento da entidade supraempresarial leva a

profundas mudanças na competitividade. Se tradicionalmente se pensa na

competição entre empresas, ou seja, entre indivíduos ou entidades individuais, nos

clusters de negócios a competição é entre clusters e empresas de fora do cluster ou

então de cluster contra cluster (ZACCARELLI et al., 2008, p.66).

Zaccarelli et al. afirmam que entidade supraempresarial:

Se constitui em um sistema instruído pela inter-relação de um conjunto de negócios relacionados a determinado produto, linha, categoria ou mercado, em que o processo de integração e a dinâmica das relações entre as organizações implicam efeitos sistêmicos de amplificação da capacidade competitiva do sistema e de seus componentes em relação a empresas situadas externas a ele (ZACCARELLI et al., 2008, p.44).

34

Uma entidade supraempresarial é uma abstração que não tem registros nos

órgãos públicos, não tem contabilidade, não recolhe impostos, não tem donos ou

sede. Ela é composta por empresas, que se relacionam formando um cluster e uma

rede e assim adquirem “características próprias de um conjunto de empresas que

não existem nas empresas consideradas isoladamente” (ZACCARELLI et al., 2008,

p.43).

2.3 Concentrações varejistas como clusters de negócios

As concentrações varejistas são um fenômeno importante para a

compreensão da dinâmica da competitividade do comércio nos centros urbanos.

O setor varejista é o conjunto de empresas responsáveis pelo processo de

entrega de produtos ou serviços para uso e consumo. Sua estratégia envolve

principalmente definições sobre as atividades de segmentação do mercado e

posicionamento da oferta. Esse segmento deve considerar o comportamento de

compra do consumidor, ou seja, os motivos que o conduzem à decisão de comprar e

ainda a diferenciar-se da concorrência. Para tanto deve desenvolver estratégias no

ponto de venda para atrair o consumidor (MOTTA, 2012, p.68).

As concentrações varejistas podem ser encontradas em cidades do mundo

todo, surgindo espontaneamente e especializando-se em produtos ou tipos de

produtos específicos. Os autores que se dedicam ao estudo do varejo se referem às

concentrações varejistas como clusters comerciais ou clusters varejistas. Trata-se de

um assunto sujeito a diversas abordagens, uma vez que interessa a diferentes áreas

do conhecimento como a Economia, a Administração, a Geografia Econômica, a

Ciência Política e a Sociologia, entre outras (PARENTE, 2000, p.332; SIQUEIRA et

al., 2010; ZACCARELLI, 2004; ROGERS, 1965).

Esses clusters têm uma característica de especial interesse para a área de

estratégia que é a elevada capacidade de competir, capaz de propiciar e sustentar a

expansão da rede. Essa elevada capacidade de competição ocorre tanto nos

clusters industriais como nos de serviço e varejo. No caso dos clusters varejistas, a

literatura aponta a existência de relação entre a imagem que os clientes têm do

cluster com o seu sucesso econômico, com a sua escolha como local para fazer

compras e com a fidelidade dos clientes (SIQUEIRA, TELLES e ROCCA, 2014;

SIQUEIRA et al., 2012; ZACCARELLI et al., 2008; PORTER, 1998).

35

Os clusters varejistas referem-se à concentração de lojas em um mesmo local

mais ou menos delimitado, como as ruas ou bairros que se tornam conhecidos do

público por terem alta concentração de lojas concorrentes de uma mesma

especialidade, embora aparentemente fosse melhor para os varejistas

estabelecerem-se em locais com pouca concorrência. Compreende-se que a

competitividade nessa vizinhança de concorrentes decorre do fato de o cliente em

potencial poder encontrar o que necessita devido ao volume de lojas no local;

comparar produtos e preços; aproveitar a facilidade de acesso, uma vez que, por

haver um agrupamento de lojas, normalmente a região é servida por linhas de

ônibus e metrô, e assim, surgem serviços de apoio como estacionamentos e

lanchonetes, entre outros (SZAFIR-GOLDENSTEIN e TOLEDO, 2004).

Os atores da rede ao estabelecerem-se tendo a concorrência ao seu lado,

devem ater-se a um aspecto considerado decisivo para a concretização dos seus

negócios: a sua atratividade, a sua capacidade de atrair clientes, garantindo a

continuidade do negócio e a consequente expansão e vitalidade da rede. Rogers

(1965) salienta que a tendência de estabelecimentos de varejo se reunirem em

clusters tem sido observada por teóricos ligados ao tema do varejo urbano, e que,

nesses casos, a atratividade exerce papel fundamental para a sobrevivência da rede.

2.3.1 O modelo de cluster para entender concentrações varejistas

Essa seção objetiva apresentar a utilização do conceito de cluster para

entender as concentrações varejistas, bem como as razões dos negócios de varejo

para instalar-se e permanecer no cluster.

Existe variada literatura sobre localização comercial, que considera

frequentemente que seria melhor escolher um local para estabelecer uma loja que

seja distante de outras que vendam produtos similares para evitar o risco de dividir a

demanda com os concorrentes (SIQUEIRA et al., 2012).

Para os varejistas em geral, a localização consiste em uma das decisões mais

críticas a serem tomadas na abertura de uma loja, pois ao contrário de outras

variáveis, como por exemplo, o mix de produtos, os serviços, o preço, as promoções,

atendimento e apresentação, ela não pode ser facilmente alterada e irá influenciar a

atratividade do negócio para os consumidores (PARENTE, 2000, p.325).

36

Segundo Zaccarelli et al. (2008, p.67), a definição do local para a

operacionalização dos negócios compreende interesses conflitantes uma vez que

sujeita-se ao resultado de duas forças opostas: uma ligada aos interesses dos

compradores e que age no sentido de aproximar as empresas e potencializa a

formação de um cluster, e outra ligada aos interesses das empresas, que age no

sentido contrário. A confrontação desses dois interesses vai permitir a tendência que

prevalecerá na localização do empreendimento, uma vez que:

Se, de forma geral, em determinado segmento, houver excesso de demanda, prevalecerá o interesse das empresas, que poderão manter-se distanciadas umas das outras; se, por outro lado, verificar – se oferta superior à demanda – o que, aliás, parece ser regra dos dias atuais – prevalecerá a posição dos compradores e as empresas vendedoras tenderão a se submeter à vontade de seus clientes, agrupando-se (SIQUEIRA e TELLES, 2006, p.29).

Entretanto, após o início do processo de agrupamento surgirão vantagens

importantes para os varejistas, que serão desconsideradas na decisão das

empresas em compor-se com outras e que também passam despercebidas durante

a operação nos clusters. Além disso, é possível encontrar na literatura teorias que

explicam porque os clusters prosperam, mas sem explicar os limites dessa evolução,

bem como o seu ritmo, seus limites e maturidade (ZACCARELLI et al., 2008, p.68).

Segundo Newlands (2003), para que esse tema seja explorado existe uma

variedade de abordagens normalmente orientadas para: (i) a descrição de

vantagens originadas para as empresas dentro de um cluster; (ii) a compreensão da

importância e extensão dessas vantagens baseadas na concentração espacial e (iii)

a compreensão do balanço entre competição e cooperação, responsáveis por essas

vantagens.

Santos Silva (2004, p.29) considera a existência, entre o espaço econômico e

o espaço geográfico, de relações primárias estreitas que têm sua origem na

localização dos objetos e nas suas relações, uma vez que o espaço econômico não

exclui nem as localizações nem as atividades. Dentro deste contexto surge o

princípio da centralidade, cujo argumento é que as relações entre os agentes

econômicos dão origem a um lugar central.

Polèse (1998, p.144) afirma que, dentro da perspectiva do consumidor, uma

condição sine qua non para o consumo de produtos e serviços, é a minimização dos

deslocamentos e dos seus custos recorrentes, tornando-se uma condição básica

37

para a aplicação do princípio da centralidade. O argumento é que todo consumidor

procura reduzir ao mínimo o tempo necessário para adquirir um produto ou serviço,

ou fazer com que tal deslocamento seja maximizado em sua utilidade, o que ocorre

quando consegue economizar tempo encontrando o que precisa num só lugar.

Assim, a concentração espacial transforma-se num ganho de produtividade, tanto

para os produtores, como para os consumidores. O mesmo autor ainda afirma que:

Os agentes econômicos (consumidores ou empresas) têm tanto mais tendência para gastar o seu dinheiro na região quanto mais facilmente aí encontrarem os bens e serviços de que precisam. Além disso, têm tanto mais tendência a gastar o seu dinheiro no local quanto mais distantes estiverem as regiões para onde poderiam deslocar-se para adquirir esses bens. O grau de interação entre agentes econômicos é, ceteris paribus, uma função negativa da distância (POLÈSE, 1998, p.144).

De acordo com Santos Silva (2004, p.31), o conceito de externalidade está

diretamente ligado ao modelo de espaço geográfico. Dentro deste contexto estão

presentes em qualquer lugar as externalidades positivas e as externalidades

negativas. A externalidade positiva ocorre quando se tem uma fonte de economia

externa também chamada de efeito de transbordo ou de vizinhança. Quando ocorre

a externalidade negativa o que se vê é uma fonte de deseconomia externa que é

associada a aspectos do meio ambiente como engarrafamentos, poluição e outras.

Siqueira e Telles (2006) afirmam que há uma tendência para que as firmas

varejistas procurem se agrupar em concentrações e explicam o fenômeno pelo

princípio da mínima diferenciação, ou seja, a proximidade dos concorrentes é fator

considerável para o sucesso dos negócios, de maneira que lojas que vendem os

mesmos tipos de mercadorias poderão vender mais se a sua localização for próxima

das outras lojas, do que se estiverem dispersas.

Assim, se ocorre uma tendência dos varejistas se reunirem em concentrações

geográficas que vai ao encontro também das necessidades dos clientes, um modelo

de negócios que pudesse otimizar essas concentrações também iria ao encontro às

necessidades de varejistas e consumidores. Esse modelo poderia ser o de clusters

de negócios nos quais encontra-se o relacionamento entre os participantes,

motivação, interdependência e troca de conhecimento.

Ao se estabelecerem em uma mesma localização geográfica, as empresas

atraem novas empresas, fornecedores e também concorrentes com os quais

interagem, o que faz todo sentido, uma vez que a competitividade necessária para

38

atuação no mercado exige atributos como conhecimento, relacionamento e

motivações, pois ao se agrupar, as firmas criam um sistema de relacionamentos no

qual diversos vínculos são estabelecidos entre elas (PORTER, 1999b; TOLEDO e

GUIMARÃES, 2008).

Para Lastres e Cassiolato (2003), a participação de empresas em forma de

clusters, notadamente as pequenas e médias, torna-se estratégica, pois permite a

estas minimizar barreiras ao seu desenvolvimentoo, permitindo que produzam e

comercializem seus produtos em mercados nacionais e até internacionais. Nessas

empresas criam-se sinergias coletivas provenientes de interações entre os

elementos participantes e o ambiente em que atuam, fatores que aumentam a

probabilidade de sobrevivência e crescimento da concentração, o que leva a

promoção, geração, aquisição e difusão de conhecimentos e inovações, importantes

aspectos para a competitividade das empresas do cluster (LASTRES e

CASSIOLATO, 2003).

Segundo Rosenfeld (2005), um cluster comercial pode ser definido como uma

alta concentração de negócios interdependentes, que se caracterizam por: (i)

capacidade de produzir sinergia devido à proximidade geográfica e (ii) integração

baseada em transações comerciais potencializadas por comunicações mais diretas.

O autor também acredita que as empresas que fazem parte desses clusters

enfrentariam os mesmos problemas e compartilhariam as mesmas oportunidades.

Santos e Rimonato (2013) chamam as concentrações geográficas de rede

colaborativa e citam como fatores críticos de sucesso necessários ao adequado

desempenho dessa rede os seguintes conceitos:

(a) capital humano: ter experiência institucional de cooperação; ter valores comuns; ter trocado experiências; estar disposto a partilhar competências; possuir colaboradores comcompetências adequadas; e a rede possuir recursos humanos dedicados ao seu próprio funcionamento. (b) capital financeiro: investir em recursos comuns para a rede; participar na organização da rede; e ter boa saúde financeira. (c) capital social: ter uma história em comum; ter confiança nos parceiros da rede; estar geograficamente próximo da maioria dos elementos da rede; aceitar e promover um líder claro da rede; manter a sua imagem e individualidade no mercado; não ter sobreposição significativa de competências em relação aos outros membros; e definir critérios de seleção dos membros. (d) infraestrutura: partilhar equipamentos e partilhar instalações. (e) gestão e organização: ter objetivos bem definidos e quantificados; formalizar contratos de cooperação; formalizar procedimentos de cooperação; uniformizar processos de cooperação; adotar práticas de gestão da mudança (SANTOS e RIMONATO, 2013, p.5).

39

Segundo Suzigan, Cérron e Diegues Jr. (2005), podem ser encontradas nas

concentrações comerciais a difusão de informações e desenvolvimento de

tecnologias por meio do contato pessoal, mobilidade e qualificação de trabalhadores,

existência de fornecedores especializados, confiança mútua e vocabulários

específicos, que somente a proximidade geográfica e cultural proporcionam. Neste

mesmo contexto, Zaccarelli et al. (2008, p.103) afirmam que a concentração,

partindo dos relacionamentos desenvolvidos pelas empresas participantes, adquire e

amplifica sua capacidade competitiva em comparação a outras empresas que estão

fora do conjunto.

Conforme ocorre o desenvolvimento do cluster, os recursos econômicos são

para ele atraídos e afastados das empresas de fora do grupo, situadas

externamente ao cluster e que não podem utilizá-los em sua produção. Assim,

quanto mais empresas competem, mais acentuado se torna o movimento em sentido

do agrupamento (PORTER, 1998).

Siqueira et al. (2010) realizaram uma pesquisa com os varejistas de clusters

comerciais de São Paulo e Brasília e relatam que os principais fatores que justificam

a maior competitividade dos clusters estariam associados ao fato do cluster

comercial oferecer maior número de informações, maior atratividade, necessidade

de recursos financeiros reduzidos e maior possibilidade de integração entre os

lojistas, o que não ocorre com lojas isoladas.

2.3.2 Competitividade dos clusters varejistas

De acordo com Lastres e Cassiolato (2003, p.10), do ponto de vista das

empresas, a competitividade pode ser definida como a capacidade de formulação e

implementação de estratégias concorrenciais, permitindo-lhe ampliar ou conservar,

de maneira constante, uma posição sustentável no mercado. Essa competitividade é

diversa de uma competitividade ilegítima, baseando o baixo custo de produção em

reduzidos salários e ao uso intensivo de recursos não renováveis. A competitividade

da empresa, segundo uma perspectiva sistêmica, não depende apenas da atitude

individual, como também de variáveis macroeconômicas, político-institucionais,

reguladoras, sociais e de infraestrutura, em níveis local, nacional e internacional

(LASTRES E CASSIOLATO, 2003, p.10).

Segundo Porter, em qualquer indústria, seja nacional ou internacional, a

natureza da competição está concretizada em cinco forças competitivas:(1) a

40

ameaça de novas empresas; (2) a ameaça de novos produtos; (3) o poder de

barganha dos fornecedores; (4) o poder de barganha dos compradores e (5) a

rivalidade entre competidores existentes (PORTER, 1999a, p.45).

Zaccarelli et al. (2008, p.210) afirmam que ser competitivo é “ser capaz de

vender seus produtos com possibilidade de aumentar a quantidade vendida e/ou o

lucro por unidade de produto vendido”, não bastando o negócio acontecer a um

preço que resulta em lucro. Além disso, é necessário, que “(a) mantido o preço

possa se vender mais, ou (b) mantida a quantidade vendida possa se aumentar o

preço”, acrescentando que essa teoria é válida para empresas isoladas como para

um agrupamento de negócios como um todo, mas não vale para uma empresa

dentro de um agrupamento de negócios, pois a estratégia de um cluster não é a

soma da estratégia de suas empresas atuando isoladamente (ZACCARELLI et al.,

2008, p.210).

Porter (1998) utiliza o conceito de cluster para destacar a relevância da

concentração geográfica na competitividade das empresas, não apenas na

proximidade dos fornecedores, mas também de empresas concorrentes e clientes

para um desenvolvimento dinâmico, mencionando que a competitividade na

economia globalizada deriva de vários fatores locais que sustentam o

desenvolvimento das empresas.

A concentração geográfica aumenta o poder da rivalidade doméstica e esse

padrão tem fatores comuns em todo o mundo, por exemplo, as empresas de

ourivesaria da Itália se localizam em torno das cidades de Arezzo e Valenza Pó; as

empresas de cutelaria da Alemanha, na cidade de Solingen e no Japão, na cidade

de Seki; as empresas farmacêuticas suíças ficam na Basiléia e as de motocicletas,

no Japão, em Hamamatsu, portanto, quanto mais localizada, mais intensa é a

rivalidade, o que é melhor para os negócios (PORTER, 1999a, p.193).

Segundo Suzigan, Cérron e Diegues Jr. (2005), a concentração de varejistas

pode significar, num período inicial, uma importante competição entre os seus

membros. Entretanto, ao mesmo tempo, esse fenômeno também representa maior

interação entre os membros da concentração, maior comunicação entre as firmas,

maior estímulo na busca de conhecimento e melhora de ações compartilhadas.

Nesse contexto, os clusters afetam a capacidade de competição de três

formas importantes: (i) aumentando a produtividade das firmas da concentração; (ii)

indicando a direção e o ritmo da inovação, que irão sustentar o futuro crescimento da

41

produtividade; (iii) estimulando a formação de novas empresas, fato que vai expandir

e reforçar o próprio cluster (PORTER, 1999b).

Segundo Zaccarelli et al. (2008, p.211), a competitividade dos clusters está

presente na concentração de empresas que oferecem os mesmos tipos de produtos,

com diversidade superior e a preços inferiores do que os cobrados por lojas isoladas

situadas fora do agrupamento, ou em outros clusters concorrentes. Após os

processos iniciais da formação dos sistemas supraempresariais, chamados efeitos

primários, observam-se outros resultados denominados efeitos de natureza

sistêmica nos quais as empresas concentradas geograficamente passam a interagir

e começam a constituir um sistema maior entre elas (ZACCARELLI et al., 2008,

p.69).

No entanto, a compreensão de um sistema supraempresarial não pode ser

limitado apenas à concentração geográfica. Para os autores, a competitividade pode

ser evidenciada por meio de certos parâmetros denominados fundamentos da

performance competitiva dos clusters, que oferecem a indicação dos efeitos

específicos possibilitados pelo sistema e mostram a competitividade do cluster

(ZACCARELLI et al., 2008, p.23).

O Quadro 4 apresenta os fundamentos da performance competitiva dos

clusters, mostrando em tom mais escuro, células associadas aos efeitos conectados

ao impacto da competitividade diferenciada, que, por sua vez, dizem respeito a

fatores relacionados a causas “decorrentes de ação deliberada da governança

supraempresarial, assinalando que demandam movimentos definidos por uma

instância responsável pela gestão do agrupamento como um todo” (ZACCARELLI et

al. 2008, p.23).

Além disso, os autores observam que

O fundamento deve ser compreendido como uma condição vinculada à competitividade do agrupamento de caráter potencializador da capacidade competitiva; a causa apresentada no impacto na competitividade decorre da condição instalada, representada pelo fundamento, aspecto que determina consequências estratégicas para o agrupamento; o efeito apresentado no impacto na competitividade reflete a constituição de fontes de vantagens associadas a benefícios e valor para clientes ou posições privilegiadas de custo (ZACCARELLI et al., 2008, p.26).

A competitividade dessas concentrações se manifesta no agrupamento de

varejistas que oferecem produtos similares, com diversidade superior e preços mais

42

baixos do que outros varejistas isolados ou de outro cluster, tendo como

oportunidades a credibilidade dos clientes, a constante especialização e acesso

global à compra. No entanto, existem para esses clusters várias importantes

ameaças como, por exemplo, a expansão da cidade, a agressividade de redes

varejistas e a instabilidade de políticas públicas (ZACCARELLI et al., 2008, p.86).

Quadro 4 – Fundamentos da performance competitiva de clusters

Impacto na competitividade

Fundamento Causa Efeito

1 Concentração Geográfica

Diferencial competitivo na atração de clientes, isento de despesas específicas

Percepção dos clientes de variedade superior, poder de escolha de fornecedor ampliado e maior confiabilidade de preços

2 Abrangência de negócios viáveis e relevantes

Diferencial competitivo no atendimento (proximidade de fornecedores) e no menor custo associado ao acesso de suprimentos

Custos de busca e acesso menores para cliente; redução da necessidade de estoques elevados ou prazos de reposição (proximidade de fornecedores)

3 Especialização das empresas

Diferencial competitivo baseado na velocidade de desenvolvimento com investimentos e custos inferiores

Especialização dos negócios favorece redução de despesas agregadas de operação e diminuição do volume de investimento necessário

4 Equilíbrio com ausência de posições privilegiadas

Diferencial competitivo no menor custo agregado do conjunto dos negócios

Lucros equilibrados e não relativamente altos, devido à competição entre os negócios

5 Complementariedade por utilização de subprodutos

Diferencial competitivo associado à redução de custos decorrente da eficiência agregada, assim como imagem de conjunto integrado

Favorecimento da presença e estabelecimento de novos negócios e aporte de receita adicional

6 Cooperação entre empresas do cluster de negócio

Diferencial competitivo devido a transferências e desenvolvimento compartilhado de competências

Aumento da capacidade competitiva do cluster de forma integrada, devido à impossibilidade de contenção de troca de informações entre negócios

7 Substituição seletiva de negócios do cluster

Diferencial competitivo vinculado à presença efetiva e permanente de empresas competentes

Extinção de negócios com baixa competitividade por fechamento da empresa ou mudança de controle

8 Uniformidade do nível tecnológico

Diferencial competitivo na evolução e acesso à tecnologia em produtos e processos na produção e oferta das empresas do cluster

Estímulo ao desenvolvimento tecnológico e, em função da proximidade geográfica e lógica, transferência de tecnologia para os demais negócios

9 Cultura da comunidade adaptada ao setor

Diferencial competitivo ligado ao sentimento de inclusão e orgulho dos trabalhadores das empresas do cluster

Aumento da motivação e satisfação com o reconhecimento da comunidade em relação ao status atribuído relacionado ao trabalho

10 Caráter evolucionário por introdução de novas tecnologias

Movimento de intervenção, pois a tendência à uniformidade tecnológica desestimula mudanças de tecnologia

Diferencial competitivo resultante de inovação (com redução de custos, manutenção ou ampliação de mercados, extensão de oferta etc.)

11 Estratégia de resultado orientada ao cluster

Movimento de intervenção, como adoção de estratégias de combate a clusters oponentes ou de negociação com "leões" da rede.

Diferencial competitivo gerido sob uma perspectiva da ampliação da capacidade de competir ponderada pelo resultado integrado do cluster em termos de lucro agregado

Fonte: Adaptado pelo autor de Zaccarelli et al. (2008, p.24).

43

2.3.3 Relevância da governança em clusters varejistas

De acordo com Lastres e Cassiolato (2003, p.14), o termo governança teve

sua origem na teoria das firmas que se denominou governança cooperativa, sendo

usado inicialmente para descrever métodos de controle de redes internas e externas

das empresas, estando o termo ligado à hierarquização da sua estrutura e, de uma

maneira genérica, referindo-se às diversas formas com as quais os indivíduos e

organizações fazem a gestão de seus problemas comuns, com a acomodação de

problemas divergentes e realização de ações de cooperação. Assim, o conceito diz

respeito não só a regimes formais como também aos informais. Dentro do contexto

desse estudo, a governança dentro de redes e de clusters, se caracteriza:

[...] pela existência de aglomerações de micro, pequenas e médias empresas, sem grandes empresas localmente instaladas exercendo o papel de coordenação das atividades econômicas e tecnológicas. São marcadas pela forte intensidade de relações entre um amplo número de agentes, onde nenhum deles é dominante (LASTRES e CASSIOLATO, 2003, p.14).

Segundo Williamson (1985, p.29), a governança pode ser usada para

estabelecer a ordem quando existe potencial ameaça de conflito que poderia

paralisar oportunidades de obter lucro. Em suas formas híbridas, a governança

implica compensações e incorpora vantagens de relações de mercado, além das

relações de hierarquia nas organizações. Assim, a governança não é aplicada

apenas para resolver conflitos que podem estar ocorrendo, mas também para

reconhecer conflitos potenciais e criar estruturas para preveni-los e mitigá-los

(WILLIAMSON, 1985, p.29).

Para Bell, Tracey e Heide (2009), a natureza das transações entre as firmas

num cluster de negócios provavelmente será capaz de determinar a sua estrutura de

governança, devido principalmente à macrocultura na qual está inserido o cluster de

negócios.

A governança em redes é um mecanismo social, que pode ser considerada

uma resposta para o mercado no qual se verificam trocas de ativos, incertezas em

relação à demanda, diversidade das atividades e a assiduidade com que as

transações se verificam. Assim, a estrutura da rede pode indicar que não existe uma

maneira hierárquica ou aleatória para as negociações que ocorrem dentro da rede,

44

mas sim, o padrão dos relacionamentos é que é avaliado (JONES, HESTERLY e

BORGATTI, 1997).

Neste trabalho será utilizado o conceito de governança supraempresarial de

Zaccarelli et al. (2008, ps.40 e 52), que:

Constitui o exercício de influência orientadora de caráter estratégico de entidades supraempresariais, voltado para a vitalidade do agrupamento, compondo competitividade e resultado agregado e afetando a totalidade das organizações componentes do sistema supraempresarial. A governança supraempresarial manifesta-se com a natureza de centro de decisão e fonte de influência, orientada para gestão estratégica supraempresarial, resultado de uma forma de pensamento baseado na busca e no fomento da competitividade de um agrupamento de negócios interdependentes, tendo como principal atributo seu caráter de poder dissociado de autoridade formalmente reconhecida (ZACCARELLI et al., 2008, ps.40 e 52).

O conceito de governança supraempresarial diferencia-se do conceito de

governança corporativa, uma vez que leva ao desenvolvimento das entidades

supraempresariais, pois o relacionamento acontece de forma sistêmica entre vários

atores, mas sem o predomínio de nenhum e o resultado vai beneficiar a

concentração de varejistas, aumentando a competitividade do grupo.

Zaccarelli et al. (2008, p.59) desenvolveram onze fundamentos que

demonstram os atributos e condições da performance competitiva do cluster (Quadro

5). O primeiro grupo representa o diferencial competitivo que resulta da formação da

concentração que se forma por auto-organização, não demandando governança, o

que não significa que ela não possa existir. Nos dois últimos itens, que formam o

segundo grupo, a demanda por governança é imperativa para que esses dois

fundamentos aconteçam.

Os fundamentos apresentados são essenciais para o entendimento do cluster,

pois se vinculam à competitividade como forma de potencializar a capacidade de

competir, ou seja, o impacto na competitividade emana de uma relação de causa e

efeito relacionada à estratégia e à origem de vantagens associadas aos benefícios e

valores para os consumidores e firmas.

45

Quadro 5 – Performance competitiva dos clusters: atributos

Fonte: Zaccarelli et al. (2008, p.59).

2.3.4 Constituição social de clusters varejistas

O fator social de união presente nos clusters de negócios viabiliza o acesso a

recursos e informações relevantes. Assim, para a correta exploração dos recursos

competitivos importantes contidos num cluster são necessários relacionamentos

pessoais, contatos individuais, interesses comuns e status de insider. Assim, um

cluster formado por empresas independentes e informalmente vinculadas por meio

de relacionamentos pessoais representa um modelo organizacional desenvolvido e

que oferece vantagens em fatores como eficiência e flexibilidade (PORTER, 1999b).

São as seguintes as vantagens citadas por Porter (1999b):

(1) Acesso a informações especializadas - O cluster garante aos seus

membros o acesso a uma ampla quantidade de informações retidas nos

mesmos. Além disso, relacionamentos pessoais e laços com a

comunidade na qual se insere o cluster favorecem a confiança e o fluxo

de informações.

46

(2) Atividades correlatas – Por intermédio de um amplo número de ligações

entre os membros do cluster, o todo se torna maior do que a soma das

partes. O autor enumera vantagens de marketing (feiras e revistas

especializadas), oportunidade dos clientes visitarem vários fornecedores

num só local e a melhora da reputação do local.

(3) Melhora da motivação e da avaliação de desempenho - A concorrência

nos clusters é fortemente motivadora, uma vez que a pressão dos atores

membros do cluster amplia a competição mesmo entre empresas não

concorrentes. Além disso, os clusters facilitam a medição de desempenho,

uma vez que os concorrentes locais compartilham das mesmas variáveis

como custo de mão de obra e logística e executam atividades

semelhantes.

De acordo com Zaccarelli et al. (2008, p.86), “as características comuns aos

clusters comerciais são força no varejo, tradição no ramo, confiança dos clientes,

lucros reinvestidos no negócio e orgulho de pertencer à comunidade”, mas se suas

virtudes são semelhantes, também isso acontece com seus problemas: “ausência de

estímulos do poder público, quase inexistência de cooperação, falta de política de

tráfego, propaganda e estacionamento”.

Além disso, existem clusters mais evoluídos que operam também no atacado,

estabelecendo cooperação para manter clientes e interesses comuns, possuem

clubes e associações, editam jornais e revistas e mantêm relacionamentos

duradouros com fornecedores (ZACCARELLI et al., 2008, p.86).

Amorim (1998, p.49) afirma que a solidez e o desenvolvimento sustentável de

um cluster é dependente dos níveis de entrosamento, coesão e de cooperação que

se desenvolvem entre seus componentes, referindo-se à ação coletiva, à

convergência dos interesses e às relações de confiança que se estabelecem entre

os integrantes de um cluster, sejam essas firmas agentes produtivos isolados ou

instituições.

Assim, a ocorrência de conflitos entre os membros do cluster deve ser visto

como fato normal uma vez que, os mesmos surgem e se desenvolvem em meio às

tensões do mercado que são inerentes às situações de competição e cooperação.

Para para absorver essas tensões é necessário um desenvolvimento social entre os

47

atores que resulta na solidez e autossustentação de um cluster (AMORIM, 1998,

p.51).

2.3.5 Capital social de clusters varejistas

Capital social diz respeito a um conjunto de instituições tanto formais como

informais, incluindo hábitos e normas sociais que influenciam os níveis de confiança

e interação em um sistema social, sendo que sua importância vem do

reconhecimento de que a estrutura e as relações sociais são seminais para entender

e intervir na dinâmica econômica, considerando-se que um elevado nível de capital

social desenvolve relações de cooperação e da transmissão de conhecimento tácito,

facilitando ações coletivas de concentrações articuladas (LASTRES e CASSIOLATO,

2003, p.9).

De acordo com Kliksberg (1999), existem quatro formas de capital:

(1) Capital natural, constituído pela dotação de recursos naturais de um país

ou região;

(2) Capital construído, aquele gerado pelo ser humano, incluindo as

infraestruturas, os bens de capital, os capitais financeiro e comercial e

outros;

(3) Capital humano, determinado pelos níveis de nutrição, saúde e educação

de determinada população;

(4) Capital social, um novo valor, que pode vir a constituir-se em importante

ferramenta de análise do crescimento e do desenvolvimento de base local

ou regional (KLIKSBERG, 1999).

Segundo o autor, são atribuídas às duas últimas formas de capital uma

participação acentuada no desenvolvimento econômico das nações verificado em

fins do século XX, indicando que nelas podem existir componentes importantes para

o progresso tecnológico, a competitividade, o crescimento sustentável, a

governabilidade e a democracia (KLIKSBERG, 1999).

Durston (2000, p.109) entende por capital social “o conjunto de normas,

instituições e organizações que promovem a confiança e a cooperação entre as

48

pessoas, nas comunidades e na sociedade em seu conjunto”. O mesmo autor,

referindo-se ao paradigma do capital social afirma:

[...] que as relações estáveis de confiança, reciprocidade e cooperação podem contribuir para três tipos de benefícios: reduzir os custos de transação, produzir bens públicos e facilitar a constituição de efetivas organizações de base local, de atores sociais e de sociedades civis saudáveis. Os atores econômicos não são átomos isolados, suas interações econômicas estão embedded nas relações, redes e estruturas sociais. O conceito de embeddedness e suas diversas implicações faz parte atualmente do conceito de capital social, em relação à racionalidade dos objetivos não econômicos dos indivíduos e em relação à idéia central de que as relações sociais constituem ativos econômicos importantes dos indivíduos e dos grupos (DURSTON, 2000, p.109).

Putnam (2002, p.185) afirma que se a compreensão do capital social for como

confiança, normas e cadeias de relações sociais, ele se constitui de um bem público

diferentemente do capital convencional, que é um bem privado. Assim, o capital

social normalmente deve ser concebido como um subproduto dentro das atividades

sociais e quanto mais horizontal for a estrutura de uma organização mais ela vai

favorecer o desempenho da comunidade (PUTNAM, 2002, p.185).

2.3.6 Cooperação em clusters varejistas

Lastres e Cassiolato (2003, p.11) afirmam que cooperação, de uma maneira

genérica, significa trabalhar em comum, com relações de confiança mútua e

coordenação, em níveis diferenciados entre os atores. Os autores identificam dois

tipos de cooperação: a cooperação produtiva, que objetiva obter economias de

escala e a melhora da produtividade e a cooperação inovativa que é o resultado da

diminuição de riscos, custos e tempo e também da otimização do aprendizado

interativo que dinamiza o potencial inovativo das concentrações.

Assim, a cooperação pode ocorrer por meio de (i) um intercâmbio metódico

de informações produtivas, tecnológicas e mercadológicas trocadas com clientes,

fornecedores e concorrentes; (ii) da interação de vários tipos, envolvendo empresas

e outras organizações, por meio de programas comuns de treinamento, realização

de eventos, cursos e seminários; (iii) da integração de competências, por meio da

realização de projetos conjuntos, desde a melhoria de produtos e processos até a

pesquisa e desenvolvimento entre empresas e destas com outras organizações

(LASTRES e CASSIOLATO, 2003, p.11).

49

Segundo Thomson e Perry (2006, p.230), a colaboração é um recurso em que

os atores interagem por meio de relacionamentos formais e informais, criando em

conjunto regras e estruturas que irão reger suas relações e formas de atuar ou

decidir sobre as questões que os uniu. É um processo que envolve normas

compartilhadas e interações mutuamente benéficas.

De acordo com Di Serio e Figueiredo (2007, p.15), a diferença entre colaborar

e cooperar não é trivial, pois:

[...] a colaboração pode ser entendida como o mútuo engajamento das organizações em um esforço coordenado para alcançar um objetivo comum. Por sua vez, a cooperação enseja uma clara divisão de tarefas, sendo cada organização responsável por uma parte do esforço coletivo. Assim, na cooperação, as empresas buscam principalmente ampliar seus resultados, enquanto empresas decidem colaborar, pois compartilham a mesma visão de mundo (DI SERIO E FIGUEIREDO, 2007, p.15).

Newlands (2003) coloca que as vantagens para as empresas dentro dos

clusters estão unidas ao equilíbrio entre a cooperação e a competição, embora não

exista necessariamente nenhuma contradição entre ambas. Thomson e Perry (2006)

acreditam que colaboração e cooperação são conceitos relacionados, mas distintos.

Para os autores, a cooperação diz respeito à prática das empresas associarem

estratégias e atividades para atingirem objetivos previamente acordados entre si e

obterem benefícios mútuos, de maneira que para as empresas cooperarem deverá

haver confiança mútua, divisão do trabalho e métodos comuns, pois se não houver

cooperação as empresas trabalharão isoladamente, em competição ou não

(THOMSON e PERRY, 2006).

Por sua vez, a colaboração é um processo no qual duas ou mais empresas

obtêm resultados coletivos realizando tarefas em conjunto, pois poderia ser difícil

obter esse tipo de resultado isoladamente. Assim, é uma atuação conjunta e dirigida

de atores apoiados por comunicação num contexto de cooperação; num processo

de colaboração de indivíduos independentes que interagem por meio de

negociações formais ou informais, criando regras que vão governar suas ações e a

forma como decidem sobre os aspectos que os mantêm juntos, sendo um processo

que envolve divisão de normas e interações benéficas para os dois lados

(THOMSON e PERRY, 2006).

De acordo com Amato Neto (2000, p.46), a cooperação entre as empresas

apresenta inúmeras vantagens, das quais se destacam:

50

(1) Combinação de diferentes competências e a utilização de know-how de

outras empresas que compõem a rede;

(2) Divisão dos custos de pesquisas, tornando comum o desenvolvimento e

os conhecimentos na rede;

(3) Partilhar riscos e despesas de explorar novas oportunidades;

(4) Apresentar linha de produtos de qualidade superior e mais diversificada;

(5) Exercer maior pressão no mercado, aumentando a força competitiva;

(6) Compartilhar recursos, criando sinergia, principalmente aqueles que estão

subutilizados;

(7) Organizar e fortalecer o poder de compra;

(8) Obter mais força e ser mais representativo no mercado internacional.

Casarotto Filho e Pires (1998, p.36) afirmam que as organizações se mantêm

somente por meio da cooperação e da competitividade. Para os autores, a

cooperação entre pequenas empresas é algo tão irreversível como a globalização e,

talvez, seja a maneira como as pequenas empresas possam assegurar sua

sobrevivência.

Schmitz e Nadvi (1999) afirmam que as empresas que aumentaram a

cooperação apresentaram melhorias no desempenho, conforme mostram diversos

estudos sobre clusters. Mesmo quando os membros do cluster são concorrentes, a

cooperação fortalece a rede de relacionamento entre os atores e traz uma

competitividade mais equilibrada, uma vez que as relações anteriormente

estabelecidas, seja pessoal ou profissional são um ponto positivo para a

solidificação da competitividade sustentável do cluster (SCHMITZ E NADVI, 1999).

2.3.7 Confiança e comprometimento

As transações de mercado apresentam uma concepção verticalizada nas

relações entre os atores, porém nas redes relacionais, dentre as quais se incluem os

clusters varejistas, as relações de parceria, cooperação e interdependência são as

que predominam e esse tipo de relacionamento é permeado pelos fenômenos da

confiança e do comprometimento (DONAIRE, SILVA e GASPAR, 2009).

51

Lourenzani, Silva e Azevedo (2006, p.5) afirmam que “a confiança pode ser

entendida como o conjunto de expectativas que os indivíduos têm sobre o

comportamento futuro dos seus parceiros de negócios” e que, juntamente com o

comprometimento são edificados e conquistados nas relações.

Segundo Sydow (1998, p.31), a confiança é um mecanismo de controle das

organizações mais conveniente que o poder hierárquico ou a vigilância direta, pois

faz com que o trabalho fique fluido e a colaboração factível, especialmente num

cenário de incertezas no qual as redes interorganizacionais necessitam de um

elevado grau de cooperação recíproca que só é obtida por meio da confiança.

Confiança pode ser entendida quando um parceiro acredita na integridade e

honestidade de princípios do outro e tem um papel essencial numa rede horizontal

de empresas. Dessa forma, a cooperação interorganizacional terá como objetivo a

gestão da informação e de tecnologias, a definição de parâmetros de qualidade e

outros fatores; essas relações serão consideradas complexas e, embora apresentem

ações coordenadas entre os atores da rede, não vão privar os mesmos da liberdade

de ação estratégica (MORGAN e HUNT, 1994; BALESTRIN e VARGAS, 2004).

De uma maneira geral, entre os atores da rede a confiança se cria pelas

relações de rotina, nas quais o parceiro age coletivamente e não de modo

oportunista. A aceitação de um possível parceiro vai depender da confiança dos

antigos que dão informações sobre a pessoa e assim, a confiança seria como a

amálgama da formação de comportamentos cooperativos em redes de organizações

e em outras modalidades de aglomerações de organizações (GRANDORI e SODA,

1995; GULATI, 1998; CUNHA, 2006, p.130).

Segundo Lopes e Baldi (2009, p.1012), “perspectivas mais contextualizadas e

divergentes à corrente dominante vão salientar aspectos como confiança,

reciprocidade e reputação como mecanismos centrais de coordenação empregados

nas redes”. Para Bastos (1994, p.86), o “comprometimento é usado para descrever

não só ações, mas o próprio indivíduo é assim tomado como um estado

caracterizado por sentimentos ou reações afetivas positivas tais como lealdade em

relação a algo”.

O comprometimento é a troca entre parceiros, cujas relações recíprocas são

tão importantes, que fazem todo o esforço possível para mantê-las por um longo

período, implicando um desejo de desenvolver um relacionamento estável, o desejo

de fazer sacrifícios de curto prazo para manter a relação e uma confiança na

52

estabilidade da relação (ANDERSON e WEITZ, 1992, p.19; MORGAN e HUNT, 1994,

p.23).

2.3.8 Atratividade dos consumidores finais

No competitivo mercado varejista as concentrações comerciais se

apresentam como uma opção estratégica tanto para os lojistas como para os

clientes, trazendo benefícios tanto para um grupo como para o outro.

Uma concentração especializada em algum tipo de produto ou serviço, com a

presença de concorrência importante, oferece vantagens para os clientes,

favorecendo o aumento da atratividade das lojas e elevando sua competitividade.

Assim, a definição de atratividade dos consumidores finais é a convergência entre a

perspectiva do consumidor final e a perspectiva do varejista (TELLES et al., 2013).

Segundo Zaccarelli (2004, p.199), os clusters comerciais, em relação às lojas

isoladas, apresentam duas características que aumentam a sua competitividade:

uma delas é a ampla linha de produtos e a outra é que os preços são satisfatórios.

Segundo Alves e Costa (2002, p.123), os clientes não apreciam percorrer

longas distâncias, uma vez que isso significa despesa e dispêndio de tempo; os

varejistas desejam se estabelecer num espaço físico onde exista uma densidade de

consumidores para viabilizar sua escala de vendas e os clientes procuram muita

variedade num espaço reduzido. Portanto, a questão é aonde os varejistas e os

clientes irão se localizar, procurando equacionar o esforço despendido no

deslocamento e no tempo. Assim, neste contexto:

A teoria da formação dos sistemas urbanos, na sua formulação mais estruturada, considera um mundo em que existem, de um lado vendedores que procuram maximizar o seu lucro e do outro consumidores que procuram maximizar a sua satisfação. Todo o resto permanecendo constante, a valorização do espaço, tanto pelos consumidores, como pelos vendedores, é feita pela importância, que uns atribuem ao esforço dispendido para se deslocarem no espaço isto é, para percorrerem distâncias, e que outros dão ao espaço, enquanto viabilizador das suas escalas de vendas (ALVES e COSTA, 2002, p.123).

De acordo com Siqueira et al. (2010), citando a opinião de varejistas que

fazem parte de clusters comerciais de São Paulo e de Brasília, os fatores que

indicam a competitividade relevante dessas concentrações estariam associados ao

fato dos clusters fornecerem maior quantidade de informações, maior atratividade

53

para os clientes, necessidade de menores recursos financeiros e maior possibilidade

de integração com os lojistas participantes do grupo, fato que não ocorre nas

operações em lojas isoladas.

A Figura 1 mostra o círculo virtuoso que leva ao crescimento de um cluster

varejista, considerando o estabelecimento de um grupo inicial de lojas iguais ou

semelhantes e então se inicia um processo de aumento de atratividade da

concentração por meio da maior quantidade de clientes; essa concentração passa a

ser um ponto de partida de um processo evolutivo espontâneo e não previsto que

cria condições para o desenvolvimento do efeito 1, que é a atração de clientes

(ZACCARELLI et al., 2008, p.46; TELLES et al., 2013)

Figura 1 – Desenvolvimento de um cluster comercial por sua atratividade

Fonte: adaptado de Zaccarelli et al. (2008, p.47).

Baseado no efeito 1, de acordo com Zaccarelli et al. (2008, p.46), observa-se

a ocorrência de outros efeitos:

Efeito 1 – Uma condição favorável para atratividade dos clientes, em função

da diversidade da oferta, preço acessível e presença de

concorrência, entre outros;

Efeito 2 – Aumento da média de vendas por loja, devido à ocorrência do

efeito 1, aumento da lucratividade, o que leva ao efeito 3;

54

Efeito 3 – Ampliação da atratividade para outras lojas, surgimento de novas

lojas que mostram diferenciação nos produtos, resultando nos

efeitos 4 e 5, distintos;

Efeito 4 – Expansão da variedade dos produtos, trazendo vantagens

adicionais aos clientes, o que leva ao efeito 6;

Efeito 5 – Aumento do número de lojas instaladas, levando também ao efeito

6;

Efeito 6 – Crescimento do poder de atração de clientes, uma vez que houve

expansão do sortimento de produtos e aumento do número de lojas.

Segundo Telles et al. (2013), a abordagem que poderia fornecer subsídios

para o entendimento da razão dos consumidores optarem por comprar num cluster

comercial, ao invés de procurar uma loja fora da concentração ou em shopping

centers, seria o estudo da opção do consumidor, após o reconhecimento da sua

necessidade, a busca de informações e avaliação das alternativas de compra, assim

a harmonização das perspectivas dos varejistas e dos clientes resulta na atratividade

e sugere um modelo para explicar o fenômeno, que é mostrado na Figura 2.

Figura 2 – Atratividade dos clusters varejistas

Fonte: Telles et al., 2013.

Assim, após o efeito 6 o sistema se retroalimenta pois, o efeito 6 tem as

mesmas consequências do efeito 1, que por sua vez voltará a provocar o efeito 2,

55

que provocará o efeito 3 e assim por diante, enquanto causas e respectivos efeitos

tiverem o mesmo caráter dos anteriores e em sistemas mais complexos, essas

interações não se limitariam a seis efeitos, mas a dezenas de efeitos com

articulações mais complexas (ZACCARELLI et al., 2008, p.46).

56

3 MARCO TEÓRICO

Neste capítulo são apresentadas as propostas teóricas que foram utilizadas

como base para responder à questão de pesquisa e a forma como os objetivos geral

e específicos puderam ser alcançados.

3.1 Redes

Para se entender o processo de pesquisa de redes, incluindo as redes de

negócios, é necessário uma investigação das ligações entre os atores que são

constituídas de fluxos, referindo-se ao que é negociado entre os atores (dinheiro,

informações técnicas e poder), e de atividades, referindo-se às decisões que cada

ator executa sobre o fluxo que recebeu e encaminhou. Para entender esses fluxos

existe uma convergência das teorias de redes em torno de dois paradigmas

dominantes, o racional econômico e o social. Assim, foram adotadas as seguintes

proposições teóricas:

(1) Racional econômica – essa corrente trata de teorias como vantagens de

custos por pertencer à rede, custos de transação e estratégias das redes.

O foco é que as redes são respostas competitivas das empresas, em

busca de posições superiores no mercado, e embora não se negue o

paradigma social, essa corrente está voltada aos indicadores de

competitividade no mercado (GIGLIO, 2010, p.2; GIGLIO e HERNANDES,

2012, p.78).

(2) Social – essa corrente trata de temas como confiança, comprometimento,

governança e valores e crenças divididas entre os atores da rede e das

relações de competição e cooperação. O foco é que a sociedade atual

está organizada em redes, numa nova forma de edificação de significados

e de cultura. O paradigma social regula e influencia o relacionamento nas

transações entre os atores (GIGLIO, 2010, p.2; GIGLIO e HERNANDES,

2012, p.78).

3.2 Clusters de negócios

Para se entender o conceito de clusters optou-se pela definição de Zaccarelli

et al. (2008, p.65). A abordagem dos autores define cluster como um agrupamento

57

de objetos similares, mas não apenas isso, pois o que diferencia um cluster, não é

apenas a proximidade física de empresas, nem o fato das empresas serem similares,

uma vez que, se tal agrupamento for formado por empresas sem um relacionamento

mútuo que permita formar um conjunto com características competitivas, tal

agrupamento não será um cluster.

Assim, foi adotada a seguinte proposição teórica: cluster pode ser definido

como um agrupamento de negócios similares que se institui ou existe

independentemente do seu reconhecimento ou consciência por parte de outras

empresas. Não é uma organização formalizada na qual se possa tornar sócio. Esse

agrupamento desenvolve naturalmente o comportamento de um sistema com efeitos

positivos sobre a competitividade do conjunto de maneira que o mérito dessa

competitividade não é derivado das empresas individualmente (ZACCARELLI et al.,

2008, p.65).

3.3 Clusters varejistas

A convergência da literatura no que diz respeito à localização de

estabelecimentos de varejo para a maximização do lucro é, em geral, das lojas se

manterem afastadas dos concorrentes. Embora essa análise racional não esteja

totalmente errada, não explica os casos de concentrações geográficas – clusters de

varejo - em determinadas regiões e não é possível afirmar que é totalmente correta.

Neste trabalho foi adotada a proposição teórica de que é preciso reconhecer que faz

sentido empresas similares reunirem-se para obter competitividade.

Esse fenômeno pode ser entendido por meio da análise dos interesses dos

clientes, que também possuem uma lógica para a escolha e decisão do local onde

farão suas compras, ou seja, trata-se da maximização da utilidade na seleção de um

local no qual se pode encontrar a maior oferta possível de produtos, preços, opções

de pagamento, com a maior disponibilidade de alternativas de compra, envolvendo

variedade e sortimento de produtos e serviços acessíveis (TELLES et al., 2013,

p.50).

3.4 Competitividade de clusters varejistas

Compreender um sistema supraempresarial como o cluster não deve se

limitar ao estudo de concentração geográfica, mas também é necessário considerar

58

um conjunto de fundamentos que são evidências da competitividade do sistema.

Esses fundamentos, além de indicar efeitos específicos inerentes ao sistema,

evidenciam a competitividade dos clusters. Assim, segundo Zaccarelli et al. (2008,

p.58), foi adotada como proposição teórica os fundamentos de performance

competitiva dos clusters, que são os seguintes (ZACCARELLI et al., 2008, ps.23 e

58):

(1) Concentração geográfica em área reduzida;

(2) Abrangência de negócios viáveis e relevantes;

(3) Especialização das empresas;

(4) Equilíbrio com ausência de posições privilegiadas;

(5) Complementaridade por utilização de subprodutos;

(6) Cooperação entre empresas;

(7) Substituição seletiva de negócios;

(8) Uniformidade de nível tecnológico;

(9) Cultura da comunidade adaptada ao cluster;

(10) Caráter evolucionário por introdução de novas tecnologias;

(11) Estratégia de resultado orientada para o cluster.

3.5 Entidade supraempresarial

Um processo de formação dos clusters pode ser a de um agrupamento de

negócios que se inicia por uma loja bem-sucedida, que serve de referência para a

instalação de outros negócios, expandindo a rede. Segundo Zaccarelli et al. (2008,

p.69), nesse primeiro momento os clientes são atraídos pela abertura de novas lojas,

o que leva à abertura de outras lojas e para os lojistas o acesso a esse mercado não

acarreta custos adicionais ou, caso ocorram, demandarão apenas compartilhamento

entre ofertantes, de modo que os fornecedores obteriam economia em função da

escala.

Os efeitos do processo inicial são chamados de efeitos primários; nessa fase

ainda não existe um cluster totalmente formado, mas as empresas obtêm vantagens

da proximidade geográfica. Numa fase seguinte, observam-se os efeitos de natureza

sistêmica, ou secundários, nos quais as empresas concentradas passam a interagir

59

e passam a ser não apenas empresas que estão próximas, mas empresas que são

componentes de um sistema maior que está operando e desenvolvendo cultura de

comunidade, processos de cooperação e processos de investimento compartilhado,

os clusters e as redes (ZACCARELLI et al., 2008, p.69).

Esse sistema maior é chamado de supraempresarial e o cluster que o

compõe tem vocação para a competitividade com tendência de expansão sucessiva

e progressivamente (ZACCARELLI et al., 2008 p.66). Foi adotado o seguinte

paradigma sobre entidade supraempresarial:

Entidade supraempresarial se constitui em um sistema instruído pela Inte-relação de um conjunto de negócios relacionados a determinado produto, linha categoria ou mercado,em que o processo de integração e a dinâmica das relações entre as organizações implicam efeitos sistêmicos de amplificação da capacidade competitiva do sistema e de seus componentes em relação a empresas situadas externas a ele (ZACCARELLI et al., 2008, p.44).

3.6 Cooperação

A cooperação diz respeito à prática das empresas associarem estratégias e

atividades para atingirem objetivos previamente acordados entre elas e obterem

benefícios mútuos. Para que as empresas cooperem deverá haver confiança mútua,

divisão do trabalho e métodos comuns, pois se não houver cooperação, elas

trabalharão isoladamente, em competição ou não.

Foi adotado o seguinte paradigma sobre cooperação:

Cooperação é um processo em que atores autônomos interagem através de negociações formais e informais, criando em conjunto regras e estruturas que regem suas relações e formas de agir ou decidir sobre as questões que os uniu; é um processo que envolve normas compartilhadas e interações mutuamente benéficas (THOMSON e PERRY, 2006, p.23).

3.7 Governança supraempresarial

A governança supraempresarial diferencia-se do conceito de governança

corporativa, uma vez que leva ao desenvolvimento das entidades supraempresariais

e o relacionamento acontece de forma sistêmica entre vários atores, sem o

predomínio de nenhum, e o resultado vai beneficiar a concentração de varejistas e

60

aumentar a competitividade do grupo. Foi adotado o seguinte paradigma sobre

governança supraempresarial:

Constitui o exercício de influência orientadora de caráter estratégico de entidades supraempresariais, voltado para a vitalidade do agrupamento, compondo competitividade e resultado agregado e afetando a totalidade das organizações componentes do sistema supraempresarial. A governança supraempresarial manifesta-se com a natureza de centro de decisão e fonte de influência, orientada para a gestão estratégica supraempresarial, resultado de uma forma de pensamento baseado na busca e no fomento da competitividade de um agrupamento de negócios interdependentes, tendo como principal atributo seu caráter de poder dissociado de autoridade formalmente reconhecida (ZACCARELLI et al., 2008, p.52).

61

4 METODOLOGIA

Este capítulo se propõe a explicitar o percurso metodológico de aquisição e

tratamento de dados orientados para informações voltadas a atingir o objetivo geral,

os objetivos específicos e responder à questão de pesquisa, envolvendo a

classificação da pesquisa, o planejamento, a estratégia de pesquisa, a fonte de

dados, a amostra, o procedimento operacional, o tratamento dos dados e as

limitações da pesquisa.

Segundo Marconi e Lakatos (2003, p.155), a pesquisa “é um procedimento

formal, com método de pensamento reflexivo, que requer um tratamento científico e

se constitui no caminho para conhecer a realidade ou para descobrir verdades

parciais”.

A pesquisa é uma atividade direcionada à solução de problemas que adota

um processo formal e sistemático de desenvolver o método científico com o objetivo

de descobrir respostas para perguntas que serão respondidas por meio da aplicação

de procedimentos científicos (CERVO e BERVIAN, 2007, p.65; GIL, 2008, p.26).

4.1 Classificação da pesquisa

Segundo Gil (2008, p.8), na atualidade os pesquisadores optam por uma

diversidade de métodos de pesquisa que são determinados pelo tipo de objeto a ser

investigado e pela classe da teoria a descobrir. Considerando-se esse número de

métodos, torna-se conveniente classificá-los. Vários sistemas de classificação

podem ser adotados. Neste trabalho foi adotado o sistema de classificação de Gil

(2008). Assim, esta pesquisa está classificada da seguinte forma:

(1) Quanto à finalidade – Trata-se de pesquisa aplicada e de avaliação

formativa. Segundo Gil (2008, p.27), a pesquisa aplicada tem como

principal característica o interesse na aplicação, utilização e

consequências práticas do conhecimento, que, por sua vez, está voltado

para a aplicação imediata numa realidade circunstancial. Este trabalho

objetivou aplicações na realidade dos clusters de negócios. A pesquisa de

avaliação formativa tem como propósito o aperfeiçoamento de uma

intervenção, um programa, política, organização ou produto tendo como

62

foco o estudo de suas forças e fraquezas e como pressuposto

fundamental o fato de que as pessoas poderão utilizar o conhecimento

para melhorar suas atividades (PATTON, 1990; ROESCH, 1996). Este

trabalho se dispõe a estudar razões e condicionantes associados à

expansão e vitalidade de clusters comerciais, ou seja, dos pontos fortes e

fracos.

(2) Quanto à abordagem - Nesse trabalho foram utilizados os métodos

qualitativos e quantitativos, por meio de formulários com perguntas

abertas e fechadas e entrevistas, com o objetivo de analisar a percepção

dos varejistas quanto a se estabelecer e permanecer num mercado com

concorrência tão próxima e iniciar uma investigação fundamentada nas

respostas dos varejistas do cluster, o que não seria possível pela

utilização de apenas uma metodologia (qualitativa e/ou quantitativa).

Segundo Mendonça (2014, p.32), a abordagem quantitativa orienta-se

mais para a generalização relacionada com o aspecto da objetividade

passível de ser mensurável, transmitindo uma ideia de racionalidade,

como um sinônimo de quantificação. Assim, esse tipo de abordagem “se

define pelo rigor, precisão e objetividade”. A abordagem qualitativa, de

acordo com Minayo (1996, p.21), trabalha com o universo de significados,

motivos, aspirações, crenças, valores e atitudes, o que corresponde a um

espaço mais profundo das relações, dos processos e dos fenômenos.

Martins (2006, p.191) afirma que “as avaliações qualitativas são mais

aplicáveis em situações nas quais se deseja construir teorias”. Chizzotti

(1998, p.34) afirma que “a pesquisa quantitativa não necessita ser oposta

à qualitativa, mas ambas devem sinergicamente convergir na

complementaridade mútua”.

(3) Quanto aos propósitos - Este estudo classifica-se como exploratório e

descritivo. Segundo Gil (2008, p.27), a finalidade principal das pesquisas

exploratórias é desenvolver, esclarecer e modificar ideias e conceitos com

o objetivo de formulação de problemas mais precisos ou hipóteses que

poderão ser pesquisadas para estudos posteriores, uma vez que o

produto final passa a ser um problema mais esclarecido e passível de

investigação com procedimentos mais sistematizados. Esse tipo de

63

pesquisa normalmente envolve levantamento bibliográfico, entrevistas não

padronizadas e estudos de caso, como ocorreu neste estudo. Marconi e

Lakatos (2003, p.225) argumentam que a pesquisa exploratória se

caracteriza por ser de avaliação de uma situação concreta desconhecida.

As pesquisas descritivas têm como objetivo primordial a descrição das

características de determinada população ou fenômeno, ou o

estabelecimento de relações entre variáveis. Suas características mais

significativas estão na utilização de técnicas padronizadas de coleta de

dados e no estudo das particularidades de um grupo e levantamento das

opiniões, atitudes e crenças desse grupo (GIL, 2008, p.28). Assim, o

trabalho pretende descrever as características dos grupos estudados, no

caso clusters comerciais, sem interferir nos resultados. Na área da

Administração, este tipo de pesquisa é conhecido como survey e

apresenta características de pesquisa quantitativa. Ainda segundo Gil

(2008, p.28), algumas pesquisas descritivas vão além da simples

identificação da existência de relações entre variáveis, pretendendo

determinar a natureza dessa relação. Neste caso, tem-se uma pesquisa

descritiva que se aproxima da explicativa. Por outro lado, há pesquisas

que, embora definidas como descritivas pelos seus objetivos, servem para

proporcionar uma nova visão do problema, o que as aproxima das

pesquisas exploratórias. As pesquisas descritivas são, juntamente com as

exploratórias, as que habitualmente realizam os pesquisadores sociais

preocupados com a atuação prática. Partindo dessa premissa, Marconi e

Lakatos (2003, p.188) afirmam existir um tipo de pesquisa exploratório-

descritiva combinadas, ou seja, estudos exploratórios que têm por objetivo

descrever completamente determinado fenômeno, como, por exemplo, o

estudo de um caso para o qual são realizadas análises empíricas e

teóricas. Podem ser encontradas tanto descrições quantitativas e/ou

qualitativas quanto a acumulação de informações detalhadas como as

obtidas por intermédio da observação participante. Dá-se precedência ao

caráter representativo sistemático e, em consequência, os procedimentos

de amostragem são flexíveis.

64

(4) Quanto à fonte de dados - A pesquisa teve um levantamento

bibliográfico/documental, mas também um levantamento de campo ou

survey. Segundo Gil (2008, p.50), a pesquisa bibliográfica é desenvolvida

por meio de material elaborado composto principalmente de livros sobre o

assunto abordado, no caso clusters e redes de negócios. Assim, as

pesquisas bibliográficas, bem como algumas pesquisas desenvolvidas por

meio da técnica de análise de conteúdo podem ser definidas como parte

dos estudos exploratórios. Ainda segundo Gil (2008, p.55), a pesquisa

feita via levantamento de campo ou survey, se caracteriza “pela

interrogação direta das pessoas cujo comportamento se deseja conhecer”,

na qual basicamente procede-se à solicitação de informações a um grupo

significativo de pessoas acerca do problema estudado para, em seguida,

por meio da análise quantitativa, obter as conclusões correspondentes

sobre os dados coletados. Para Cervo e Bervian (2007, p.70), as técnicas

específicas da pesquisa de campo têm por finalidade recolher e registrar

ordenadamente os dados relativos ao assunto escolhido como objeto de

estudo, equivalendo a instrumentos de observação controlada.

(5) Quanto ao processo - A pesquisa é um estudo de caso e, segundo Yin

(2005, p.32), trata-se de um estudo empírico que investiga um fenômeno

atual dentro do seu contexto de realidade, quando as fronteiras entre o

fenômeno e o contexto não são claramente definidas e no qual são

utilizadas várias fontes de evidência. De acordo com Gil (2008, p.57), o

estudo de caso é caracterizado “pelo estudo profundo e exaustivo de um

ou de poucos objetos, de maneira a permitir o seu conhecimento amplo e

detalhado”. No presente projeto o caso investigado é sobre a decisão dos

varejistas de se estabelecer e se manter num cluster comercial ao lado

dos seus concorrentes.

Um resumo da classificação da pesquisa quanto às cinco dimensões

consideradas é apresentado no Quadro 6.

65

Quadro 6 – Resumo da classificação da pesquisa

Classificação Aplicação no trabalho Autor

considerado

Finalidade Aplicada e de avaliação formativa – voltada para o

desenvolvimento de teorias de aplicação imediata numa

realidade circunstancial por meio da análise de pontos fortes

e fracos de um programa, política ou pessoal envolvido na

pesquisa.

Gil (2008);

Patton

(1990);

Roesch

(1998).

Abordagem Quantitativa e qualitativa - a pesquisa quantitativa

(objetividade passível de ser mensurável) não necessita ser

oposta à qualitativa (universo de significados, motivos e

aspirações), mas ambas devem sinergicamente convergir na

complementaridade mútua.

Minayo

(1996);

Martins

(2006);

Chizzotti

(1998).

Propósitos Exploratória-descritiva - estudos exploratório-descritivos

combinados têm por objetivo descrever completamente

determinado fenômeno, como o estudo de um caso para o

qual são realizadas análises empíricas e teóricas.

Marconi e

Lakatos

(2003); Gil

(2008).

Fonte de

dados

Levantamento bibliográfico /documental - material

elaborado composto, principalmente por livros sobre o

assunto abordado.

Levantamento de campo ou survey - interrogação direta

das pessoas cujo comportamento se deseja conhecer.

Gil (2008);

Cervo e

Bervian

(2007).

Processo Estudo de caso - estudo empírico que investiga um

fenômeno atual dentro do seu contexto de realidade.

Gil (2008);

Yin (2005).


4.2 Objeto de pesquisa

Para essa pesquisa a população considerada foi o cluster comercial da região

da Rua Santa Ifigênia localizado no Distrito da República, região central de São

Paulo, bem como sua entidade representativa. Foram entrevistados proprietários,

gerentes e supervisores lojistas e líderes das entidades representativas de classe.

A amostra de varejistas e da entidade representativa foi escolhida de acordo

com a conveniência ou a acessibilidade dos atores. Para Gil (2008, p.94), numa

amostra por conveniência ou acessibilidade “o pesquisador seleciona os elementos

66

a que têm acesso, admitindo que estes possam de alguma forma, representar o

universo da população”.

Para a coleta de dados foram elaborados dois instrumentos de pesquisa: um

formulário com questões abertas e fechadas para os lojistas e roteiro de entrevista

pessoal com questões abertas para os dirigentes classistas.

4.2.1 Concentrações comerciais na cidade de São Paulo

A cidade de São Paulo apresenta frequentemente a ocorrência de espaços

caracterizados pela densidade superior de lojas vendendo produtos similares e que

são conhecidas por regiões de comércio especializado. Segundo Parente (2000,

p.333), “nas cidades maiores é comum encontrarmos em torno da região comercial

do centro, ruas com a concentração especializada num ramo varejista”.

Esses agrupamentos nem sempre podem ser considerados clusters e sua

classificação quanto a ser ou não um cluster deve ser objeto de outros estudos e

trabalhos. O Quadro 7 apresenta as especialidades/produtos, endereços e bairros

das principais regiões de comércio especializado de São Paulo sem a preocupação

de classificá-los como clusters ou não, mas para demonstrar a ocorrência e

importância desse tipo de concentrações varejistas. A Figura 3 mostra como esses

clusters concentram-se em regiões centrais da cidade, como afirma Parente (2000,

p.333).

Zaccarelli et al. (2008, p.85) afirmam que do processo de ocupação do solo

que acabou gerando as cidades foi feito ao longo das vias e eixos de transporte e

“algumas regiões tornaram-se conhecidas pelos produtos que vendiam”. Fundando-

se nessa origem, as ruas são muitas vezes “conhecidas nacionalmente como

referência de acesso a um tipo de produto, por sua especialização, variedade,

qualidade e quantidade de lojas instaladas”. O levantamento do Quadro 7 inclui uma

considerável quantidade de concentrações comerciais, não necessariamente

clusters.

67

Quadro 7 – Concentrações comerciais na cidade de São Paulo

Fonte: adaptado de Cidade de São Paulo (2015).

68

Figura 3 – Localização de concentrações varejistas na cidade de São Paulo

Fonte: Do autor, adaptado de Cidade de São Paulo (2015).

Ainda segundo Zaccarelli et al. (2008, p.84), a ocorrência de clusters

varejistas na cidade é relativamente comum e os mesmos demonstram vigor,

progresso e refletem o interesse de seus empresários pela proximidade de negócios,

considerada como benefício para todos e o “isolamento dessas lojas exigiria maior

capacidade e implicaria maiores riscos”.

Esses polos comerciais remontam ao início do século XX e não é possível

identificar racionalidade no seu surgimento, o que sugere um processo espontâneo

no qual não se verifica a presença de líderes ou ícones. Constituem-se basicamente

por lojas médias em pontos adequados que oferecem produtos especializados no

varejo e contam com propaganda boca a boca. A persistência desses negócios,

alguns centenários, é um fato singular. Esses agrupamentos comerciais adotam

novas tecnologias, adaptam-se a programas de atendimento ao cliente, à evolução

dos consumidores e competem com vantagens no confronto de iniciativas de outros

setores/locais, além de conviver com o comércio informal que se ampliou e da

69

ausência de políticas públicas que os favoreçam, o que não impede a sua expansão

e vitalidade (ZACCARELLI et al., 2008, p.86).

4.2.2 A concentração comercial da região da Rua Santa Ifigênia

A Rua Santa Ifigênia está localizada no distrito da República, centro da cidade

de São Paulo, tem seu início junto à Igreja de Santa Ifigênia e seu término na

esquina com a Avenida Duque de Caxias.

A região é conhecida como centro de referência em eletroeletrônicos e nela é

possível encontrar uma série de produtos como artigos para iluminação,

eletroportáteis, monitores de alta definição, câmeras de segurança, videogames,

home theaters, sonorização de ambientes, veículos e eventos, equipamentos de

som, instrumentos musicais, artigos de informática, peças de reposição de todos os

tipos para eletroeletrônicos e prestação de serviços de montagem, manutenção e

assessoria de uso em equipamentos, entre outros (CIDADE DE SÃO PAULO, 2015).

A Rua Santa Ifigênia é o ponto de referência, mas o comércio se estende à

região das ruas em seu redor, como mostrado na Figura 4 e formando um cluster de

ruas interligadas entre si: (i) nas transversais: Rua General Osório; Rua dos

Gusmões; Rua Vitória; Rua Aurora; Rua dos Timbiras e Avenida Ipiranga; (ii) Nas

paralelas: Rua dos Andradas e Rua do Triunfo.

Figura 4 – Cluster da região da Rua Santa Ifigênia

Fonte: Google Mapas (2015).

70

O presidente da Câmara de Dirigentes Lojistas da Região da Santa Ifigênia,

entidade representante dos lojistas, Joseph Hanna Fares Riachi, afirma que a região

possui 15 mil CNPJs (Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas) que geram 50 mil

empregos diretos e que a concentração varejista da região existe há 203 anos,

contando com membros que fazem parte da quarta geração de lojistas. Também

afirma que a região seria a segunda maior arrecadadora do Estado em ICMS e que

existem 50 mil famílias que dependem da região diretamente e mais de 150 mil

famílias indiretamente (RIACHI, 2015).

Ponciano (2000, ps.87 e 106) em seu livro Mil Faces de São Paulo relata

como se deu a ocupação da região. Em 1601, foi construída uma capela em

homenagem a Nossa Senhora da Luz que atraiu visitantes e devotos, tornando-se

uma referência geográfica para os viajantes. Em 1867, o bairro recebeu a primeira

Estação da Luz, posteriormente substituída pela atual construída em 1901, que

redefiniu toda a área central da cidade, constituindo-se em ponto de ligação para

todo o tráfego urbano e o comércio. A implantação do sistema de transporte

ferroviário gerou profundas mudanças na área, que se valorizou expressivamente.

O comércio no entorno da Estação da Luz diversificou-se para atender os

viajantes com hotéis e restaurantes. As ferrovias também favoreceram o

desenvolvimento dos bairros adjacentes como os Campos Elíseos, que atraiu a elite

do café. Para atender a elite emergente, no início do século XX, abriram-se as

primeiras lojas na Rua Santa Ifigênia inicialmente para o comércio varejista de

tecidos, peles e chapéus que tinham a sua logística facilitada pela proximidade com

a ferrovia e a Estação da Luz (PONCIANO, 2000, ps.87 e 106).

Esse ritmo se seguiu até 1950, quando o centro se constituía no principal

circuito de negócios, compras e lazer das elites. Desde as décadas de 1940 e 1950

surgiram as primeiras lojas especializadas em material elétrico e eletrônico que

foram gradualmente tomando o espaço das lojas de tecidos, em função do

surgimento do rádio, da televisão e dos eletrodomésticos que, inicialmente por seu

alto custo, eram também dirigidos à elite do entorno. Paralelamente, motivados pela

necessidade de peças de reposição para os produtos eletrônicos que também

chegavam pela ferrovia, abriram-se as primeiras lojas de materiais eletrônicos. Estas

lojas, por sua vez, começam a predominar e nas décadas de 1970 e 1980 eram a

maioria. Em meados da década de 1970 surgiram as primerias lojas de informática

(PONCIANO, 2000, ps.87 e 106).

71

Desde a década de 1960 o entorno da rua começou a mudar, quando

empresas se deslocaram para outras áreas da cidade, como a Avenida Paulista,

levando consigo as elites e iniciando um processo de desvalorização imobiliária. A

ferrovia também entrou em declínio com a valorização do transporte rodoviário e nos

anos 1960 a Praça Julio Prestes ganhou a estação rodoviária, que lá permaneceu

até 1982, quando foi transferida para a Marginal Tietê. Assim, a região perdeu seu

apelo dirigido às elites, mas sobreviveu e desenvolveu-se por meio de um intenso

comércio popular ou especializado (PONCIANO, 2000, ps.87 e 106).

4.3 Coleta de dados

Com o propósito de compreender a população a ser pesquisada partiu-se,

primeiramente, de um levantamento bibliográfico/documental e, posteriormente, em

busca de entendimento do comportamento da amostra, para uma pesquisa de

campo.

Segundo Lakatos e Marconi (2003, p.222), a metodologia de pesquisa

apresenta técnicas consideradas como um conjunto de preceitos ou processos de

que se serve uma ciência e também a habilidade para usar esses preceitos ou

normas para alcançar seus propósitos, correspondendo à parte prática, a coleta de

dados.

Essas técnicas apresentam duas importantes divisões: (i) documentação

indireta, abrangendo a pesquisa documental e a bibliográfica e (ii) documentação

direta, representada pela observação direta extensiva que apresenta as técnicas do

questionário, que é constituído por uma série de perguntas a serem respondidas por

escrito e sem a presença do pesquisador e do formulário, que tem um roteiro de

perguntas enunciadas pelo entrevistador e preenchidas por ele com as respostas do

pesquisado (LAKATOS e MARCONI, 2003, p.222).

Neste trabalho a opção foi pela técnica do formulário, com perguntas feitas ao

entrevistado pelo entrevistador e na presença deste.

O público-alvo da pesquisa foram homens ou mulheres que ocupam cargos

de gestão nas lojas das concentrações varejistas. Foram entrevistadas 37 pessoas,

sendo 35 lojistas de cinco ruas diferentes da região da Santa Ifigênia e dois

representantes de entidade de classe.

72

4.4 Tratamento dos dados

Foram utilizados dois questionários de pesquisa com o objetivo de verificar

razões e condicionantes associadas à expansão e/ou vitalidade de concentrações

varejistas.

Para os varejistas foi aplicado um questionário com 35 perguntas com

questões abertas e fechadas (Apêndice A), dividido em quatro partes: características

socioeconômicas e mapeamento da rede de relacionamentos, razões para a

operação em concentrações varejistas e fatores para atração dos clientes, ressalvas

para a operação em concentrações varejistas e fatores para afastamento dos

clientes, presença de compartilhamento de informações e influências na rede.

Para os representantes das entidades de classe foi aplicado um questionário

com 25 perguntas com questões abertas, conforme Apêndice B, dividido em quatro

partes: descrição da entidade e seu papel na governança da rede, atividades da

entidade, adesão dos lojistas à entidade, o que falta fazer e o que pode ser

melhorado em relação à entidade.

Após a elaboração do questionário direcionado aos lojistas e sob a direção do

professor orientador, foi feito um pré-teste com dois entrevistados, como forma de

avaliação. Foram feitas adequações ao modelo, as duas entrevistas iniciais foram

desconsideradas e o questionário revalidado ficando este com o formato que consta

do Apêndice A.

4.5 Variáveis da pesquisa

Os objetivos da pesquisa foram organizados conforme o Quadro 8:

Quadro 8 – Objetivos da pesquisa


Na pesquisa foram consideradas sete dimensões de análise com variáveis

específicas para cada uma, como mostra a Tabela 1.

73

Tabela 1 – Variáveis da pesquisa e suas assertivas


A descrição de cada dimensão de análise, seus indicadores e sua relevância

para alcançar os objetivos da pesquisa são descritos a seguir:

(1) Competividade - Os fatores de competitividade podem ser definidos como

situações em que podem ocorrer vantagens para o lojista. Um fator de

competitividade se transforma em capacidade competitiva quando os

clientes reconhecem que naquele fator a empresa tem uma situação

diferenciada em relação aos seus concorrentes (ZACCARELLI, 1995). A

adoção dessa variável justifica-se por ser a competitividade, talvez, o

principal fator de diferenciação de mercado dos clusters. Nas outras

variáveis adotadas também nota-se a presença da busca por um

diferencial competitivo, mas nessa variável a análise se limitará aos

indicadores específicos de competitividade, como faturamento, número de

empregados e participação no mercado.

(2) Concentração geográfica - A concentração geográfica dos negócios

propicia, entre outros fatores, a atração dos clientes sem que haja

despesas específicas como as de publicidade e marketing. A atração dos

clientes se dá pela percepção dos mesmos da variedade superior

encontrada na concentração, pelo poder de escolha de onde comprar e

pela confiabilidade nos preços. Assim, quanto mais expressiva for a força

de atração dos clientes, mais expressiva será a distância dos

competidores de fora do cluster (ZACCARELLI et al., 2008, p.24). As

assertivas nessa variável vão se concentrar em fatores da atratividade

dos clientes na visão dos lojistas.

74

(3) Abrangência de negócios viáveis e relevantes - Um dos fundamentos da

performance competitiva dos clusters de Zaccarelli et al. (2008), a variável

da abrangência de negócios viáveis e relevantes refere-se, entre outros, a

menores custos de busca e acesso aos produtos desejados pelos clientes

(ZACCARELLI et al., 2008, p.24). Assim como na variável anterior, a atual

variável também pode mensurar a atratividade dos clientes, mas a

separação em dois itens (também considerada por Zaccarelli et al., 2008)

tem o objetivo de segmentar o escopo das assertivas para facilitação da

pesquisa. As assertivas nessa variável vão se concentrar em fatores de

dificuldade ou não do acesso dos clientes ao cluster e dos fatores de

segurança e conforto do local.

(4) Cooperação entre empresas - O nível de cooperação entre as empresas

resulta em vários fatores, como a oportunidade para cooperar, a

qualidade e o efeito da cooperação e a natureza participativa ou

indicativa. Zaccarelli et al. (2008, p.24) refere-se a um efeito da

cooperação entre empresas como o “aumento da capacidade competitiva

do cluster de forma integrada” devido à troca de informações entre os

participantes do cluster. As assertivas nessa variável vão se concentrar,

por exemplo, na indicação de concorrentes para suprir a busca de

produtos pelos clientes.

(5) Equilíbrio com ausência de posições privilegiadas - Os efeitos de posições

privilegiadas na distribuição do lucro entre os participantes do cluster

mudam conforme o número de empresas iguais presentes. Assim,

empresas em posições privilegiadas tendem a adotar políticas, como de

preços e crediário, por exemplo, que tenderiam a comprometer a

capacidade competitiva do cluster. Zaccarelli et al. (2008, p.24) afirmam

que a ausência de posições privilegiadas leva a uma competição

equilibrada entre os negócios com consequentes “lucros equilibrados e

não relativamente altos”. As assertivas nessa variável vão se concentrar

no relacionamento dos lojistas com seus concorrentes.

(6) Exercício de poder - Segundo Fleury e Ouverney (2007, p.97), a

institucionalização de uma rede, na qual se incluem os clusters, requer

vínculos e esforços para empreender ações coletivas de representação do

75

grupo, como a solução de problemas de políticas públicas. Tornam-se

necessárias formas de compartilhamento de poder e de recursos

“capazes de sustentar essa institucionalidade”, e assim, o foco do poder

tende a ser mais compartilhado. Trata-se do exercício do poder que

coordena as relações de troca entre as organizações, proporcionando

processos de inclusão, ordem e união entre todos. As assertivas nessa

variável vão se concentrar na existência de órgãos representativos dos

lojistas do cluster e quais são os benefícios que esses órgãos podem

trazer à concentração.

(7) Tamanho, densidade e centralidade da rede - Tamanho da rede é a

quantidade de atores que participam da rede, densidade da rede é a

quantidade das atuais conexões da rede em relação ao número total de

possíveis conexões e centralidade na rede é a quantidade de ligações

com os demais atores da rede, indicando o grau de relacionamento

relativo, ou seja, alta centralidade indica expressivo número de ligações e

grau de influência na rede. Segundo Bonacich (1987), a centralidade de

uma rede é uma função das ligações que um ator recebe de outras

unidades na rede e das ligações que possuem essas unidades vizinhas.

As assertivas dessa variável vão se concentrar no mapeamento da rede.

4.6 Limitações da pesquisa

Além de se aplicarem as restrições normalmente feitas às pesquisas por

formulários e entrevistas pessoais, a validade das informações coletadas e suas

conclusões estão restritas às amostras pesquisadas, uma vez que não foram

adotados critérios estatísticos que permitissem inferências para toda a população de

clusters varejistas de São Paulo. Assim, os resultados encontrados têm validade

interna apenas para as lojas e entidades pesquisadas, mas não validade externa.

O trabalho parte do pressuposto que cada varejista responde pelo seu próprio

negócio e duas pessoas no mesmo negócio podem ter visões diferentes sobre

estabelecimento e permanência no cluster. Além disso, há restrições quanto à

natureza da amostra, por não considerar que toda a população de respondentes tem

a mesma probabilidade de fazer parte da amostra, a mesma é considerada

intencional e não probabilística.

76

5 RESULTADOS DE PESQUISA E DISCUSSÕES

Neste capítulo são apresentados os resultados obtidos na pesquisa de campo,

a análise estatística descritiva dos dados, a análise da distribuição de frequências

dos resultados por variável, o grau de correlação entre as variáveis, o mapeamento

da rede formada pelos atores do cluster e os indicativos da presença ou não de

sinais de governança no cluster varejista.

5.1 Análise estatística descritiva dos dados

De acordo com a sequência de perguntas/variáveis constantes no Apêndice

A, a entrevista foi dividida em quatro grupos de perguntas/variáveis:

1) Grupo 1 - Características socioeconômicas e mapeamento da rede de

relacionamentos, variáveis V01 a V13.

2) Grupo 2 – Razões para a operação em concentrações varejistas e fatores

para atração dos clientes, variáveis V14 a V21.

3) Grupo 3 – Ressalvas para a operação em concentrações varejistas e

fatores para afastamento dos clientes, variáveis V22 a V31.

4) Grupo 4 – Presença de compartilhamento de informações e influências na

rede, variáveis V32 a V35.

5.1.1 Resultados do grupo 1 – Dados socioeconômicos e relacionamentos

Conforme a sequência apresentada no questionário da entrevista constante

no Apêndice A, a primeira pergunta (V1) dizia respeito ao nome do lojista. Embora

todos tenham se identificado, a quase totalidade demonstrou preocupação com a

divulgação do seu nome e do nome do seu estabelecimento. O entrevistador

garantiu que a pesquisa era confidencial e para tanto nomeou os estabelecimentos

por uma sequência numérica.

Foram entrevistados lojistas de cinco ruas da região (V2) com ênfase para os

lojistas da própria Rua Santa Ifigênia, com 25 lojistas (71%) do total de 35 lojistas.

77

Tabela 2 – Localização das lojas pesquisadas


No que se refere aos cargos dos entrevistados (V3), 49% do total eram

gerentes das lojas e 23% proprietários o que pode indicar maior acuracidade dos

dados da pesquisa.

Tabela 3 – Cargos dos lojistas


Foram entrevistados 34 homens e uma mulher entre os lojistas (V4) e duas

representantes da entidade de classe, que eram do sexo feminino. Embora existam

muitas mulheres trabalhando como vendedoras na concentração varejista, os cargos

de chefia nas lojas são normalmente ocupados por homens.

A pergunta/variável V5 referia-se ao nome dos parceiros que os lojistas mais

recorrem para ajuda em seus negócios. Esse tópico será tratado na parte referente

ao mapeamento da rede no item 5.4.

Com relação à faixa etária dos lojistas (V6), 57% estão na faixa entre 30 e 44

anos. Nas lojas consideradas grandes a maioria está entre 40 e 44 anos, nas lojas

médias entre 30 e 34 anos e nas lojas pequenas entre 35 a 39 anos.

Tabela 4 – Faixa etária dos lojistas


78

Quando questionados sobre sua escolaridade (V7), 74% dos lojistas têm

ensino médio completo e apenas 17% possui ensino superior.

Tabela 5 – Escolaridade dos lojistas


Com relação ao tempo de permanência (V8) da loja na região, 40% dos

lojistas estão estabelecidos há mais de 16 anos, sendo que das 11 lojas de maior

porte, seis estão nessa condição.

Tabela 6 – Tempo de permanência das lojas na região


Quando questionados sobre o tamanho das lojas (V9), 37% dos lojistas

afirmaram que suas lojas tinham até 50m² e nenhuma loja pesquisada tinha tamanho

maior do que 400m².

Tabela 7 – Tamanho das lojas pesquisadas em m²


A próxima pergunta/variável (V10) refere-se ao porte da loja, pequeno, médio

ou grande. Houve dificuldade para se classificar as empresas pesquisadas no que

se refere ao seu porte. Com os critérios disponíveis na literatura ou baseados em

referencias governamentais seria impossível a classificação para o caso específico

da pesquisa.

79

Nos critérios do BNDES (2016), baseado na receita operacional bruta anual

das empresas, é considerada empresa de pequeno porte aquelas que tiveram um

faturamento anual maior que R$ 2,4 milhões e menor ou igual a R$ 16 milhões;

empresas de médio porte aquelas que faturaram valor maior que R$ 16 milhões e

menor ou igual a R$ 90 milhões; empresas de médio-grande porte aquelas que

faturaram valor maior que R$ 90 milhões e menor ou igual a R$ 300 milhões e

empresas grandes aquelas que faturaram um valor acima de R$ 300 milhões, ou

seja, valores diversos dos observados na pesquisa onde o maior valor de

faturamento presumido para uma empresa considerada grande foi de R$ 1 milhão.

O SEBRAE (2016) apresenta dois critérios de classificação: (i) pela receita

bruta anual, baseado na Lei n.º 123 de 14 de dezembro de 2006, considerando

microempreendedor individual – EI, aquele com faturamento até R$ 60 mil;

microempresa – ME, com faturamento inferior a R$ 360 mil e empresa de pequeno

porte – EPP, com faturamento maior ou igual a R$ 360 mil até R$ 3,6 milhões; (ii)

pelo número de funcionários, considerando microempresa aquelas que possuem até

nove empregados; pequena, de 10 a 49 empregados; média, de 50 a 99

empregados e grande, mais de 100 empregados.

Assim, não é possível a utilização dos critérios apresentados, nem mesmo os

critérios do número de funcionários, uma vez que, nenhuma loja pesquisada tinha

mais do que 49 funcionários, mesmo as de maior porte e faturamento.

Uma consulta à literatura (MATTAR, 2011, p.15; ARAÚJO et al., 2013;

LEONE e LEONE, 2012) também se mostrou inconclusiva por não fornecer uma

classificação adequada à realidade da pesquisa.

Além disso, mesmo que houvesse um critério mais adequado, como a

classificação por faturamento, por exemplo, não seria possível assegurar que os

dados fornecidos fossem verdadeiros, uma vez que se trata de um número

presumido.

Assim, adotou-se um critério objetivo de classificação baseado na ocupação

do espaço e no tamanho da frente da loja, classificando-as da seguinte maneira:

lojas pequenas, com ocupação de espaço menor ou igual a 50m²; lojas médias, com

ocupação de espaço maior que 51m² e menor ou igual a 100m² e lojas grandes, com

ocupação de espaço maior que 101m² e menor ou igual a 400m². A exceção foram

três lojas, conforme a Tabela 20, que embora tivessem ocupação do espaço que as

80

caracterizassem como grandes, tinham tamanho de frente da loja que as

caracterizavam como médias e assim foram consideradas.

Todas as lojas de porte pequeno têm metragem de até 50m² e 29% têm

metragem até 200m² independentemente de serem médias ou grandes.

Tabela 8 – Divisão pelo tamanho das lojas


Perguntados sobre quantos funcionários as lojas possuem (V11), 83% das

lojas, independentemente de serem pequenas, médias ou grandes, têm menos de

15 funcionários.

Tabela 9 – Número de funcionários das lojas


Na pergunta/variável V12, questionou-se sobre o faturamento presumido em

milhares de reais de cada loja. Esperava-se uma dificuldade maior para se obter

essa informação de maneira que o entrevistador perguntou quanto uma loja do

tamanho da loja do entrevistado poderia faturar por mês, no entanto, os dados,

embora presumidos, foram obtidos sem muita dificuldade. Do total de 35 lojas, 18

faturam até R$ 300 mil ou 51% do total. O faturamento das lojas de maior porte varia

de R$ 500 mil a R$ 1 milhão, das de médio porte de R$ 250 mil a R$ 500 mil e das

de pequeno porte de R$ 35 mil a R$ 80 mil. Nota-se uma importante diferença entre

o faturamento das lojas de grande porte em relação às de porte médio e pequeno.

81

Tabela 10 – Faturamento presumido em milhares de reais


Questionados sobre o valor do aluguel em milhares de reais (V13), os lojistas

informaram que 31% pagam um aluguel que varia de R$ 2 mil a R$ 6 mil. Esse

percentual é de 48% para as lojas que pagam aluguel entre R$ 2 mil e R$ 11 mil,

sendo que esses números incluem apenas lojas de porte médio e pequeno, pois o

aluguel das de grande porte varia de R$ 17 mil a mais de R$ 42 mil. Nesses

números não estão incluídas as lojas que são próprias.

Tabela 11 – Valor do aluguel em milhares de reais


5.1.2 Resultados do grupo 2 – operação e fatores para atração dos clientes

Quando questionados sobre as razões de terem se estabelecido na região

(V14), com questão fechada, 69% dos lojistas afirmaram que permanecem na região

porque é um lugar com volume de vendas. Depois desse percentual, o mais

importante é de 17% das respostas, afirmando que encontraram oportunidade de

negócios na região.

Tabela 12 – Razões para ter se estabelecido na região


82

Em seguida (V15), questionou-se, desta vez com questão aberta e respostas

espontâneas, sobre outras razões para se estabelecer na região. Como se tratava

de questão aberta pôde ocorrer mais de uma resposta por lojista.

Tabela 13 – Outras razões citadas para ter se estabelecido na região


Foram citadas mais 20 razões além daquelas obtidas na V14, sendo que as

mais citadas foram que a família estava estabelecida na região (seis respostas) e

que é um lugar apropriado para se fazer negócios (quatro respostas). Como a

população de lojistas tem uma parte importante composta por imigrantes,

principalmente de origem árabe, aparentemente a família é um elemento de ligação

significativo entre a comunidade. Nota-se que ninguém menciona o fato de existir

sinais de rede ou relacionamento social entre os lojistas como fator determinante

para estabelecer-se na região.

Na continuidade, foi perguntado (V16) se o lojista indica uma outra loja para o

cliente caso este não encontre o que procura. Nesse quesito, 94% dos lojistas

afirmam que indicam outra loja, mesmo que seja concorrente. Embora os lojistas não

tenham indicado relacionamento social como fator determinante para se instalarem

no local, a quase totalidade colabora com o seu parceiro comercial, indicando sinais

da presença de uma rede, muito embora, aparentemente os lojistas não se deem

conta desse fator.

83

Tabela 14 – Lojistas que indicam outra loja


Na pergunta variável V17 foi colocada uma questão aberta complementar à

V16, perguntando porque o lojista indica outra loja. Das 36 respostas, as mais

citadas foram as dos lojistas que afirmam que indicam outra loja para ajudar o cliente

(14) e para ajudar o cliente e o outro lojista (8), sendo que apenas três responderam

que indicam porque todos os lojistas se ajudam.

Tabela 15 – Outras razões citadas para indicar outra loja


A seguir, foram feitas três perguntas sobre a opinião dos lojistas em relação

aos citados pelos clientes como fatores de atratividade das concentrações varejistas

e 66% dos lojistas acreditam que os clientes vêm fazer suas compras buscando o

conhecimento dos lojistas sobre os produtos. No quesito compras rápidas, 60%

acreditam que os clientes fazem suas compras rapidamente; no quesito sobre se os

clientes sempre encontram o que desejam ocorreu alguma dispersão entre os

resultados apurados, pois 37% concordam totalmente, 29% concordam parcialmente

e 31% discordam parcialmente.

84

Tabela 16 – Outras variáveis do grupo 2


5.1.3 Resultados do grupo 3 – ressalvas para a operação

Com relação à V18, maiores problemas encontrados na região, que podem

indicar razões para o afastamento dos clientes, foi colocada uma questão aberta que

pode ter mais de uma resposta por lojista. Das 77 respostas, 30 dizem respeito à

limpeza das ruas e à segurança na região, embora um número importante de

respostas (11) afirma que não há problemas graves na região que podem atrapalhar

os negócios. Os mais preocupados com limpeza das ruas foram os lojistas com lojas

de maior porte com sete respostas, os mais preocupados com segurança foram os

lojistas com lojas de menor porte, com sete respostas, e entre os que acreditam que

não há problemas importantes na região predominam os de maior porte com cinco

respostas.

85

Tabela 17 – Problemas relevantes encontrados na região, segundo os lojistas


Ainda para se obter os resultados para esse grupo foram aplicadas mais 10

questões fechadas. Solicitou-se aos entrevistados que avaliassem as ressalvas para

operação em concentrações varejistas e os fatores para afastamento dos clientes na

opinião deles. Seguem os resultados:

(1) V22, embora haja uma dispersão nas respostas, 37% acreditam que os

clientes têm conforto para comprar na região;

(2) V23, 69% dos lojistas responderam que a localização da região na cidade

é adequada;

(3) V24, 71% dos lojistas responderam que os meios de transporte para se

chegar à região são adequados;

86

Tabela 18 – Variáveis do grupo 3


87

(4) V25, embora a maioria dos lojistas concorde que os meios de transporte

sejam adequados para se chegar à região, na questão V24 há uma

dispersão nas respostas sobre se é adequado ir sem carro e carregar

compras na região, pois apenas 17% concordam com essa assertiva;

(5) V26, sobre se existem problemas de segurança para os clientes na região,

80% dos lojistas responderam “concordo” e “concordo parcialmente”,

sendo esta a mais importante ressalva para a operação na região;

(6) V27, sobre se existe guerra de preços entre os lojistas há uma importante

dispersão nas repostas, não permitindo que se chegue a uma conclusão

sobre a opinião dos lojistas. A guerra de preços, se existente, tende a

tornar-se uma vantagem para os clientes, embora possa não ser um

indicativo da existência de rede na concentração;

(7) V28, a totalidade dos lojistas afirma que a proximidade com a

concorrência não atrapalha o seu negócio. Mesmo aparentemente

existindo guerra de preços os lojistas convivem bem e até ajudam a

concorrência o que pode ser um indicativo da existência de rede na

concentração;

(8) V29, questiona-se sobre o interesse dos lojistas em seguir determinado

tipo de decisão tomada por uma loja ou grupo de lojas. As respostas

foram novamente dispersas, embora 37% dos lojistas concorde

parcialmente. As lojas consideradas grandes são as que menos se

interessam por esse tipo de ação, enquanto as pequenas e médias

mostram interesse. Há, portanto, sinais claros de divisão entre a opinião

dos representantes das grandes lojas e das pequenas e médias;

(9) V30, a totalidade dos lojistas afirma que não mudaria de região para

alguma outra que apresentasse menos concorrência. Essa posição

fornece indicações de que os lojistas acreditam que a região apresenta

interessantes oportunidades de negócios mesmo estando próximos à

concorrência. É interessante pelo afluxo de pessoas, pela inovação e

suporte que o ambiente proporciona e pelo aprendizado e entendimento

do mercado;

(10) V31, sobre se existem problemas de segurança como roubos e furtos

para os lojistas, 57% responderam que “discordam” e “discordam

totalmente” que existam problemas de segurança e a maioria dos que tem

88

essa opinião são os pequenos. Entretanto, 43% dos lojistas acreditam

que existem problemas de segurança na região e a maioria dos que tem

essa opinião são as lojas grandes.

5.1.4 Resultados do grupo 4 – troca de informações e influências na rede

Solicitou-se aos entrevistados que respondessem questões sobre a presença

de compartilhamento de informações e influências na rede. Para se obter os

resultados para esse grupo foram feitas quatro perguntas. Seguem os resultados:

(1) V32, sobre se os lojistas sabem da existência de uma entidade de classe

na região, 97% responderam que conhecem a entidade;

(2) V33, sobre se essa entidade ajuda nos negócios da região há uma

dispersão nas respostas uma vez que 26% dos lojistas responderam que

discordam e discordam parcialmente e 74% responderam que concordam

e concordam parcialmente. Os lojistas de maior porte são os que mais

discordam e os médios e os de pequeno porte tendem a concordar. Essas

repostas podem indicar que os esforços de governança feitos pela

entidade não são tão aceitos pelas grandes como pelas pequenas e

médias;

(3) V34, questionou-se sobre se existe cooperação entre os lojistas. Observa-

se que 57% dos entrevistados concordam sobre essa questão e nenhum

discorda totalmente;

(4) V35, a pergunta versava sobre se quanto maior o número de empresas

que se relacionam com outras empresas, melhor resultado tem essa

empresa, obteve-se 49% de concordância embora tenha ocorrido ligeira

dispersão nas respostas. Os lojistas dividiram sua opinião entre discordar

parcialmente e concordar totalmente, enquanto as pequenas e médias,

majoritariamente, concordaram. Isso pode ser um indicativo de que as

empresas consideradas grandes não têm singular interesse no

relacionamento entre suas similares nem com as empresas de menor

porte o que pode ser um indicativo de declustering em longo prazo.

89

Tabela 19 – Variáveis do grupo 4


5.2 Análise da distribuição de frequências dos resultados por variável

Com base nas informações obtidas junto aos 35 entrevistados foi elaborado

um banco de dados no qual foram feitas duas análises distintas. A primeira foi a do

coeficiente de variação (CV) para avaliação da precisão experimental da amostra e a

segunda (mostrada no item 5.3) do coeficiente de correlação de Pearson (r) como

medida de associação linear entre variáveis.

A construção do banco de dados para a análise do coeficiente de variação

(CV) foi feita por meio da aplicação da planilha Excel 14.0.

Os objetivos da pesquisa foram organizados, conforme o Quadro 8, e as

dimensões da pesquisa, conforme a Tabela 1. Para a construção das bases de

dados foram consideradas siglas para as perguntas da pesquisa, como mostra o

Quadro 9.

A qualidade experimental é avaliada pela quantificação do erro experimental

que informa o grau de precisão dos resultados nos ensaios, logo, conhecer a

precisão do experimento é fundamental, pois dessa informação dependerá a tomada

de decisão pelo pesquisador.

90

Quadro 9 – Siglas das perguntas da pesquisa

Nr. da Questão

Resumo das Questões Sigla

s/n Número da loja a ser pesquisada CASE

1 Nome do lojista N/A

2 Endereço da loja N/A

3 Cargo dos lojistas entrevistados ENTR

4 Sexo do entrevistado SEXO

5 Nomes de parceiros N/A

6 Faixa etária dos lojistas IDAD

7 Escolaridade dos lojistas ESCO

8 Tempo da loja na região PERM

9 Tamanho da loja em m² SIZM

10 Tamanho da loja P/M/G SIZE

11 Número de funcionários FUNC

12 Faturamento INCO

13 Valor do aluguel RENT

14 Porque se estabeleceu na região MOTE

15 Outras razões para se estabelecer N/A

16 Se o cliente não encontra indica outro lojista INDI

17 Se concorda que indica porquê N/A

18 Desvantagens de se estabelecer na região N/A

19 Os clientes vêm buscar conhecimento dos vendedores na região CONH

20 Os clientes conseguem fazer suas compras de maneira rápida RAPI

21 Os clientes sempre encontram o que desejam ENCO

22 Os clientes têm conforto para comprar na Santa Ifigênia CONF

23 A localização da região na cidade é boa LOCA

24 Os meios de transporte para chegar à região são adequados TRAN

25 É adequado ir sem carro e voltar carregando compras CARR

26 Existem problemas de segurança para os clientes SEGC

27 Existe guerra de preços entre os lojistas GUER

28 A proximidade com a concorrência atrapalha o seu negócio CONC

29 Interesse dos lojistas que todos seguissem uma decisão tomada pelo grupo GRUP

30 Mudaria para um bairro onde existe pouca concorrência MUDA

31 Existem problemas de segurança para os lojistas SEGL

32 Existe uma associação de lojistas da região ASSL

33 Essa entidade ajuda o resultado dos negócios ASSA

34 Existe cooperação entre os lojistas COOP

35 Quanto maior o número de empresas que se relacionam melhor resultado RELA


Durante a interpretação dos resultados das análises de determinados

experimentos surge, com frequência, uma dúvida no momento de se avaliar a

precisão experimental, sobretudo quando não se tem uma referência estatística,

como o coeficiente de variação. O coeficiente de variação (CV) é uma estatística

utilizada por pesquisadores na avaliação da precisão experimental que consiste no

desvio-padrão residual expresso em porcentagem da média geral (PIMENTEL

GOMES, 1990, p.7).

91

Existem quatro momentos estatísticos. O primeiro é o de posição,

representado pela média, que é a medida que posiciona um conjunto de dados, no

caso, um conjunto de dados amostrais; o segundo é o de dispersão, que é o desvio-

padrão, indicando o grau que esse conjunto de dados está concentrado ou disperso

em torno da média; o terceiro é o de assimetria, que determina se as curvas de

distribuição de frequência são assimétricas positivas ou negativas. O quarto

momento é de curtose, no qual é verificado o grau de achatamento da distribuição

de frequências de uma curva normal (GONZÁLEZ, 2009, p.314). Neste trabalho são

utilizados três momentos: o de posição, para conhecer a tendência central; o desvio-

padrão, para conhecer o tamanho da dispersão e o de curtose, para conhecer se a

distribuição está concentrada e medianamente distribuída ou dispersa em relação à

média.

Numa classificação de referência sobre coeficientes de variação, Pimentel

Gomes (1990, p.7) sugere o seguinte: baixo, quando igual ou inferior a 10%; médio,

entre 10 e 20%; alto, quando entre 20 e 30%; e muito alto, quando superiores a

30%. A classificação do CV é inversamente proporcional à classificação da precisão

do experimento, ou seja, quanto maior o CV menor a precisão experimental. Deste

modo, CV baixo representa alta precisão, CV médio, média precisão, CV alto, baixa

precisão e CV muito alto, muito baixa precisão (PIMENTEL GOMES, 1990, p.7).

Utilizando-se das siglas e perguntas do Quadro 9 foi montada a Tabela 20

para cálculo do CV, que mostra maior ou menor concentração de valores em torno

da média, oferecendo uma informação sobre a relevância da média como indicador

da população. De acordo com a classificação proposta do CV, os resultados foram

extraídos da Tabela 20, obedecendo-se os seguintes critérios:

1) CV baixo, igual ou inferior a 10% - cor azul;

2) CV médio, superior a 10 e inferior ou igual a 20% - cor verde;

3) CV alto, superior a 20 e inferior ou igual a 30% - cor amarela;

4) CV muito alto, superior a 30% - cor vermelha.

Considerando a análise crítica dos valores dos CVs identificaram-se as

médias que apresentam relevância e que podem ser consideradas para o alcance

dos objetivos do trabalho. Os resultados ou indicações relevantes suportadas por

informações ou parâmetros de validação do tratamento de dados desenvolvido

remeteu às seguintes observações indicativas:

92

(1) Presença de concorrência e interesse na mudança - A variável CONC,

que aquilata a opinião sobre concordância ou discordância em relação à

proximidade da concorrência para a operação, indica discordância

absoluta de todos os respondentes sobre a proximidade da concorrência

como um problema. Isso pode indicar duas situações: i) unanimidade da

posição de que a concorrência não é um elemento que compromete a

operação do negócio, contra o senso comum de que é interessante se

estabelecer longe da concorrência, sugerindo, no caso de clusters, uma

consciência coletiva de que a proximidade com a concorrência pode ser

admitida como um elemento positivo e ii) baseado nessa constatação

existe a indicação de que a proximidade pode ser admitida como um fator

aparentemente condicionante para a expansão e manutenção da rede.

Também na variável MUDA, ou seja, se os respondentes mudariam para

um local onde não houvesse concorrência, o coeficiente de variação foi 0

e a média foi 1, indicando que a totalidade dos respondentes discordam

da ideia de abandonar a região e a rede.

(2) Presença e importância da associação de lojistas - A variável ASSL,

avaliando o conhecimento ou não dos lojistas sobre a existência da

associação na região, apresentou coeficiente de variação 0, indicando a

relevância da média, significando que a totalidade dos lojistas reconhece

a presença de uma associação. A variável ASSA, vinculada à percepção

dos lojistas sobre a ajuda nos negócios por essa associação, indica uma

dispersão importante (0,4) da concordância ou não dos lojistas sobre a

existência de colaboração efetiva da associação nos negócios. O valor

0,4 mostra que existe dispersão importante, ou seja, a média de 3,7,

indica que existem lojistas que acreditam que a associação ajuda contra

um grupo importante de lojistas que acredita que não ajuda. Na variável

ASSA, os números relativos indicam que 31% dos lojistas concordam

totalmente que a associação ajuda nos negócios e 17% discordam

totalmente, sendo que essa porcentagem é constituída apenas das

empresas grandes enquanto as médias e pequenas tendem a concordar

totalmente ou parcialmente que a associação colabora. Esses dados

podem indicar que as empresas grandes podem entender que não

precisam da associação e as pequenas e médias dividem-se entre os que

concordam totalmente e concordam parcialmente e também discordam

93

que a associação pode ajudar, o que pode indicar a perda de um

processo de governança que poderia, mesmo que parcialmente, ser

importante para o desenvolvimento do cluster.

Tabela 20 – Coeficientes de variação


(3) Condicionantes para estabelecimento na concentração varejista - Entre os

condicionantes para estabelecimento dos lojistas, a variável MOTE, que

indica os motivos para se estabelecer na região, tem um CV de 0,3 e uma

média de 4 indicando uma dispersão importante, uma vez que parte

significativa (69%) ter afirmado que o principal motivo para se estabelecer

na região seja que o local tem importante potencial de vendas não

mencionando itens como relacionamento social ou cooperação entre as

94

empresas. Na variável PERM, que mensura o tempo de permanência na

região também ocorre um coeficiente de variação de 0,3 e média de 4,2

mostrando, também, dispersão significativa devido ao fato de existirem

lojistas estabelecidos na região em diferentes períodos.

(4) Condicionantes de atratividade dos clientes para concentrações varejistas

- Fatores de atratividade dos clientes na opinião dos lojistas podem ser

verificados nas variáveis RAPI, que estima se as compras podem ser

feitas com rapidez e TRAN, que avalia se os meios de transporte são

adequados para se chegar à região, com CV igual a 0,2 e médias de 4,3 e

4,5 respectivamente. Os resultados indicam que considerável número de

lojistas acredita que os clientes podem efetuar suas compras com rapidez

(60%) e deslocar-se até a região utilizando-se de meios de transporte

adequados (71%). No entanto, a variável CONF, que indica se os clientes

percebem conforto para comprar na região, o coeficiente de variação é de

0,4 e a média é de 3,6, sinalizando dispersão razoável, e que a relevância

oferecida pela média é modesta, indicando que existe uma quantidade

considerável de lojistas (35%) que discordam que os clientes têm

conforto, mas também uma quantidade considerável (66%) que concorda

que os clientes têm conforto. Existem ainda outros fatores de atratividade

dos clientes como as variáveis LOCA, que determina se os clientes

acreditam que a região está bem localizada, com média de 4,3 e SEGC,

que avalia se existe segurança para os clientes, com média de 3,9 e

ambas as variáveis com coeficiente de variação 0,3 mostrando uma

dispersão importante entre os lojistas que concordam e discordam que a

localização e a segurança são adequadas. Embora os respondentes

considerem razoáveis os meios de transporte para acesso à região, a

variável CARR, ir sem carro até a região, tem um coeficiente de variação

de 0,5 e média de 2,9 que mostra dispersão e uma quantidade

considerável dos lojistas acredita que é adequado ir sem carro, mas outra

parte acredita que não é adequado ir até a região sem carro para fazer as

compras.

(5) Presença de condicionantes de especialização das empresas - Existem

condicionantes de especialização das empresas como a variável ENCO,

95

que aquilata se os clientes encontram tudo o que procuram na região,

com média de 3,7 e a variável CONH, que determina se os clientes vêm

buscar o conhecimento dos lojistas para fazer suas compras, com um

coeficiente de variação igual a 0,1 com média de 4,6 indica que a maioria

dos clientes, na opinião dos respondentes, prezam o conhecimento que

os lojistas têm do produto como um fator de atratividade para o cluster.

(6) Presença de cooperação entre empresas nas concentrações varejistas - A

variável INDI, que mensura se os lojistas indicam um concorrente caso

não tenham o produto, tem um coeficiente de variação igual a 0,1 com

média igual a 4,9 e sugere que a quase totalidade (94%) dos

respondentes indicam um concorrente se não tem o produto procurado

pelo cliente. Na variável COOP, que avalia se existe cooperação entre os

lojistas, verifica-se um CV de 0,2 e uma média de 4,3 e aponta que a

média tem importância, ou seja, a sensação é de que a concordância em

torno da presença de cooperação entre os lojistas é fator presente nesse

agrupamento. No entanto, a variável RELA, que computa se quanto maior

o número de empresas que se relacionam com uma empresa mais

resultado tem essa empresa, o coeficiente de variação é de 0,3 e a média

de 4,0, que mostra dispersão entre os lojistas que concordam e os que

discordam da proposição da variável. GUER e GRUP são variáveis que

foram utilizadas para apropriar dados sobre concordância ou discordância

dos lojistas em relação às questões: se existe guerra de preços entre os

lojistas e se seria de interesse dos lojistas que todos seguissem uma

decisão tomada por empresa ou grupo. GUER mostra uma média de 2,9 e

um CV de 0,5 e GRUP tem uma média de 3,2 e um CV de 0,4 que mostra

a existência de dispersão entre as opiniões dos lojistas sobre as variáveis.

A variável SEGL, que determina se existe segurança para os lojistas na

operação da concentração varejista, tem uma média de 2,9 e CV de 0,5 e

mostra dispersão na média e que não existe concordância entre os

lojistas se existe segurança na região.

5.3 Grau de correlação entre as variáveis

96

Para a construção do banco de dados para análise do grau de correlação

entre as variáveis por meio do coeficiente de correlação de Pearson (r) foi utilizado o

programa IBM SPSS Statistics 21.0.

Quando ocorrem duas variáveis X e Y, das quais X é fixado com exatidão, a

teoria da regressão pode ser aplicada sem restrições. No entanto, em numerosos

casos, X e Y estão sujeitos a erros experimentais importantes. Quando essas

condições ocorrem é mais indicado o uso do coeficiente de correlação de Pearson

(r) como medida da dependência entre as variáveis (PIMENTEL GOMES, 1990,

p.237).

Garson (2009) afirma que correlação é uma medida de associação bivariada

do grau de relacionamento entre duas variáveis, o coeficiente de correlação de

Pearson (r) é uma medida de associação linear entre variáveis.

Dois conceitos são fundamentais para entender a correlação: a associação e

a linearidade, pois em termos estatísticos, duas variáveis se associam quando elas

guardam semelhanças na distribuição das suas pontuações. Assim, elas podem se

associar por meio da distribuição das frequências ou pelo compartilhamento de

variância. Na correlação de Pearson (r) esse último parâmetro é o utilizado, pois ele

é uma medida da variância compartilhada entre duas variáveis (FIGUEIREDO

FILHO E SILVA JÚNIOR, 2009).

O coeficiente de correlação de Pearson (r) varia de -1 a 1, uma vez que o

sinal indica direção positiva ou negativa do relacionamento e o valor sugere a força

da relação entre as variáveis. Uma correlação perfeita (-1 ou 1) sugere que a

pontuação de uma variável pode ser determinada exatamente ao se saber a

pontuação da outra. No outro oposto, uma correlação de valor zero indica que não

há relação linear entre as variáveis (FIGUEIREDO FILHO E SILVA JÚNIOR, 2009).

Entretanto, como valores extremos (0 ou 1) são raros na prática é importante

discutir como os pesquisadores podem interpretar a magnitude dos coeficientes.

Para Cohen (1992), valores entre 0,10 e 0,29 podem ser considerados pequenos;

entre 0,30 e 0,49 podem ser considerados médios; e valores entre 0,50 e 1 podem

ser interpretados como grandes. A classificação do coeficiente de correlação é

inversamente proporcional à classificação da precisão do experimento, ou seja,

quanto maior o coeficiente de correlação menor a precisão experimental. Deste

modo, coeficiente de correlação pequeno representa alta precisão; médios,

representam média precisão, e grandes, baixa precisão (COHEN, 1992).

97

De qualquer modo, quanto mais perto de 1 (independente do sinal), maior é o

grau de dependência estatística linear entre as variáveis. No outro oposto, quanto

mais próximo de zero, menor é a força dessa relação (FIGUEIREDO FILHO E SILVA

JÚNIOR, 2009).

Utilizando-se das siglas e perguntas do Quadro 9 e do programa IBM SPSS

Statistics 21.0 foi construída a Tabela 21 para cálculo do coeficiente de correlação

de Pearson (r), que vai mostrar a medida de dependência entre as variáveis. Assim,

quando os coeficientes de variação estiverem marcados com *, a correlação

bivariada é significativa ao nível 0,05 (duas extremidades) e quando os coeficientes

de variação estiverem marcados com **, a correlação bivariada é significativa no

nível de 0,01 (duas extremidades).

Com base nos dados da Tabela 21 foi realizada uma análise dos coeficientes

de correlação mais importantes para o alcance dos objetivos do trabalho. A análise

dos coeficientes de correlação (r de Pearson) desenvolvida com base na matriz

cruzada entre as variáveis do instrumento de pesquisa oferecem indicações

relevantes e associadas aos objetivos específicos da mesma.

Tabela 21 – Coeficiente de correlação de Pearson (r)

98


Os resultados ou indicações relevantes suportadas por informações ou

parâmetros de validação do tratamento de dados desenvolvidos sugeriu as

seguintes observações:

(1) Presença de concorrência e resultado para a operação - As variáveis

SIZM e GUER, que mensuram respectivamente tamanho da loja em m² e

a percepção dos respondentes se existe guerra de preços na região, têm

um coeficiente de correlação (r) de 0,368 com nível de significância (alfa)

de 0,05 que indica correlação efetiva entre as variáveis, ou seja, de

acordo com os lojistas quanto maior o porte da loja, maior a percepção de

que existe guerra de preços na região e pode indicar que guerra de

99

preços pode ser um sinal de não cooperação entre os lojistas e um sinal

mais evidente nas lojas maiores do que nas lojas pequenas e médias.

(2) Presença e importância da associação de lojistas – As variáveis ASSA e

COOP sobre se a associação ajuda nos negócios e se existe cooperação

entre os lojistas têm um r de 0,597 com alfa de 0,01 e indica que quanto

maior for a percepção de que a associação ajuda, maior será a

cooperação entre os lojistas. Essa percepção pode indicar que um

organismo que pode exercer a função de governança fomenta a

cooperação entre os lojistas. ENCO e ASSA, respectivamente o

entendimento dos lojistas de que os clientes encontram tudo o que

procuram e se a associação ajuda nos negócios, têm um r de 0,596 com

alfa de 0,01 e mostra que quanto maior é a noção de que os clientes

encontram tudo o que procuram, maior é a noção de que a associação

ajuda nos negócios, o que pode indicar que o auxílio da associação pode

trazer motivos de atratividade para os clientes. As variáveis GRUP e

ASSA, que representam decisões em grupo e se a associação ajuda nos

negócios, têm um r de 0,344 com alfa de 0,05 e sinalizam que quanto

maior é o entendimento que deve se tomar decisões em grupo, maior é a

compreensão de que a associação ajuda nos negócios, o que pode

indicar que a associação vista como representante de governança pode

ajudar no entendimento dos lojistas como um grupo. As variáveis ASSA e

RELA assinalam se a associação ajuda nos negócios e relacionamento

entre as empresas. Com um r de 0,412 com alfa de 0,05 assinalam que

quanto maior a percepção de que a associação ajuda nos negócios, maior

é a percepção de que existe relacionamento entre as empresas. SIZE e

ASSA, tamanho da loja e se a associação ajuda nos negócios, têm um r

de -0,448 com alfa de 0,01 e sugerem que quanto maior a loja menor é a

percepção de que a associação ajuda nos negócios. O resultado pode

indicar que os lojistas de maior porte, que teoricamente têm maior

faturamento e maior independência, não acreditam que a associação

possa trazer benefício para suas operações, diferentemente das lojas

pequenas e médias, que parecem acreditar e precisar mais da associação

como um processo integrador e de governança. Igualmente ASSA e

INCO, se a associação ajuda nos negócios e faturamento com r de -0,365

100

e alfa de 0,05 corroboram a afirmação anterior e indica que quanto maior

o faturamento menor é a crença de que a associação ajuda nos negócios.

(3) Condicionantes para estabelecimento na concentração varejista – As

variáveis PERM e INCO, tempo de permanência na região e faturamento,

têm um r de 0,473 com alfa de 0,01 e indicam que quanto maior é o

tempo de permanência na região maior é o faturamento. Assim como as

variáveis PERM e SIZM, tempo de permanência e tamanho da loja em m²,

têm um r de 0,485 e alfa de 0,01 e sugerem que quanto maior o tempo de

permanência maior é o tamanho da loja em m². As variáveis SIZE e INCO,

tamanho da loja e faturamento, têm um r de 0,916 com alfa de 0,01 e

sinalizam que quanto maior o tamanho da loja maior é o faturamento. As

variáveis INCO e SEGC, faturamento dos lojistas e segurança dos

clientes, com r de 0,566 e alfa de 0,01 indicam que quanto maior é o

faturamento das lojas, maior é o entendimento de que existe segurança

para os clientes.

(4) Condicionantes de atratividade dos clientes para concentrações varejistas

- As variáveis SIZE e CONF, que mensuram tamanho da loja e conforto

dos clientes, têm um r de 0,437 com alfa de 0,01 e indicam correlação

efetiva entre as variáveis, ou seja, quanto maior o tamanho da loja, maior

será o conforto dos clientes para se comprar na região. Também as

variáveis SIZE e SEGC, tamanho da loja e segurança para os clientes,

apresentam r de 0,526 com alfa de 0,01 e indicam que quanto maior a loja

maior a segurança para os clientes. Essas variáveis podem indicar que é

a percepção dos lojistas que as lojas maiores proporcionam maior

conforto e segurança aos clientes do que as pequenas e médias. As

variáveis RAPI e ENCO, respectivamente rapidez nas compras e clientes

encontram o que procuram, apresentam um r de 0,460 com alfa de 0,01 e

sinalizam que quanto mais se tem a percepção de que as compras são

rápidas, maior é a percepção de que os clientes encontram sempre o que

procuram. LOCA e TRAN, respectivamente localização e transportes

adequados, têm um r de 0,812 com alfa de 0,01 e indicam que quanto

maior a compreensão de que a região tem localização adequada, maior a

compreensão de que os transportes para a região são adequados. As

variáveis SEGC e SEGL, segurança dos clientes e segurança dos lojistas,

101

apresentam um r de 0,517 com alfa de 0,01 e indicam que quanto maior é

a segurança dos clientes maior será a segurança dos lojistas. Como a

segurança foi um dos problemas da região mencionados pelos lojistas,

existe a percepção de que se houver um aperfeiçoamento por parte das

autoridades na segurança dos clientes haveria também um

aperfeiçoamento da segurança dos lojistas. RAPI e LOCA, percepção de

rapidez nas compras e localização adequada, têm um r de 0,523 e alfa de

0,01 e designam que quanto maior é a percepção de compras rápidas

maior é o entendimento que a localização da região é adequada. Assim,

também, as variáveis RAPI e CARR, percepção de rapidez nas compras e

que é possível frequentar a região sem carro, têm um r de 0,523 e alfa de

0,01 e indicam que quanto maior o entendimento de que é possível fazer

compras rápidas maior é a noção de que é possível frequentar a região

sem carro. Também as variáveis LOCA e CARR, localização adequada e

que é possível frequentar a região sem carro, têm um r de 0,535 e alfa de

0,01 e sinalizam que quanto maior é a percepção de que a localização da

região é adequada, maior a percepção de que é possível frequentar a

região sem carro. TRAN e CARR, bons meios de transporte público e que

é possível frequentar a região sem carro, têm um r de 0,563 e alfa de 0,01

e designam que quanto maior é o entendimento que os meios de

transporte público são aceitáveis, maior a percepção de que é possível

frequentar a região sem carro.

(5) Presença de condicionantes de especialização das empresas - As

variáveis CONH e ENCO, que representam conhecimento dos lojistas e

que os clientes sempre encontram o que procuram, têm um r de 0,478

com um alfa de 0,01 e indicam que quanto maior é o conhecimento dos

lojistas mais os clientes encontram o que necessitam na região.

(6) Presença de cooperação entre empresas nas concentrações varejistas –

As variáveis COOP e RELA, respectivamente cooperação e

relacionamento entre os lojistas, têm um r de 0,755 e alfa de 0,01 e

indicam que quanto maior a cooperação entre os lojistas maior o

relacionamento entre eles. GRUP e RELA, decisões em grupo e

relacionamento entre os lojistas, têm um r de 0,491 com alfa de 0,01 e

sinalizam que quanto maior é a percepção de se seguir uma decisão em

102

grupo, maior será o relacionamento entre os lojistas. GRUP e COOP,

decisões em grupo e relacionamento entre os lojistas, têm um r de 0,538

e alfa de 0,01 e assinalam que quanto maior for o número de decisões em

grupo, maior será a cooperação entre os lojistas. ENCO e COOP,

percepção de que os clientes encontram tudo o que buscam e

cooperação entre os lojistas, têm um r de 0,387 e alfa de 0,05 e indicam

que quanto maior o entendimento de que os clientes encontram o que

necessitam, maior será a percepção de que existe cooperação entre os

lojistas. As variáveis SIZM e GRUP, tamanho da loja em m² e decisões

em grupo, têm um r de -0,370 e alfa de 0,05 e sinalizam que quanto maior

a loja menos decisões em grupo são tomadas. A indicação é de que

quanto maior a loja, maior é a sensação de autonomia e de capacidade

em termos de autossuficiência para não ter de seguir ninguém e isso

sinaliza que existe um ponto que desencoraja a construção de um cluster

no conceito de Zaccarelli et al. (2008). Existindo a diferença de tamanho,

a relação entre a heterogeneidade de porte de operações em um cluster e

o desenvolvimento do cluster fica prejudicada. Zaccarelli et al. (2008, p.

25) colocam que quanto mais homogêneas as unidades, provavelmente

maior vai ser a competitividade, maiores os níveis de cooperação e mais

facilmente o cluster irá amadurecer, tornando-se mais competitivo. Os

resultados mostrados nesse trabalho sugerem que quanto maior a

heterogeneidade (maiores X médios e pequenos) mais difícil é se ter uma

construção de uma rede genuína com mediação social, com controle, com

esforços que poderiam ser bem orientados pela governança. Assim, a

governança busca o entendimento entre as empresas, mas enfrenta

dificuldades pois o cluster não é um cluster homogêneo.

5.4 Mapeamento da rede do cluster varejista

Uma maneira formal de se entender com maior profundidade o fenômeno das

redes bem como o comportamento dos atores, seus movimentos iniciais e o

posicionamento das empresas centrais seria mapear a rede, considerando a

densidade dos relacionamentos e a centralidade dos atores focais (DHANARAJ e

PARKHE, 2006). Tichy, Tushman e Fombrun (1979, p.509) apresentam uma

103

proposta para a caracterização de uma rede organizada em três conjuntos de

propriedades. O Quadro 10 apresenta essas características.

Quadro 10 – Propriedades das redes

Fonte: adaptado de Arten (2013, p.35) e Tichy, Tushman e Fombrun (1979, p.508).

A Figura 5 ilustra as características estruturais dos indivíduos, porteiro,

estrela, ponte e ator isolado; e laços que unem os indivíduos, como explicado no

Quadro 10.

Figura 5 – Estrutura em redes

104

Fonte: adaptado de Tichy, Tushman e Fombrum (1979, p.508).

De acordo com o questionário constante no Apêndice I, a resposta à pergunta

V5 do grupo 1 do questionário, características socioeconômicas e mapeamento da

rede de relacionamentos, permite que se trace a rede da concentração varejista

estudada, utilizando-se o software UCINET, versão 6.191, conforme Figura 6. Uma

parte considerável dos respondentes solicitou que suas identidades não fossem

reveladas no estudo. Assim, os nomes dos estabelecimentos e lojistas da rede foram

substituídos por números.

Uma análise formal da rede representada pela Figura 6 apresenta-se da

seguinte maneira:

(1) A rede está representada pelas 35 lojas respondentes numeradas de A1

(atores) a A35, mais a associação dos lojistas nominada como A36, e

mais dois fornecedores nominados como F37 e F38, considerados úteis

às operações pelos lojistas, mas não visitadas por estarem fora da

delimitação do critério de amostragem, num total de 38 atores;

105

Figura 6 – Rede formada pela concentração varejista


(2) A densidade da rede foi calculada dividindo-se o número de relações

existentes entre as possíveis e multiplicando por 100 [D = RE / RP x 100].

O cálculo do total das relações possíveis fez-se multiplicando o número

total de nós pelo número total de nós menos 1 [RP = NTN x (NTN - 1)]

(ALEJANDRO e NORMAN, 2005 p.17). Foram obtidas 64 ligações atuais

de um total de 1.406 possíveis indicando uma densidade de 4,55%;

(3) A localização dos atores na concentração é a seguinte: atores localizados

na Rua dos Gusmões (2), localizados na Rua Santa Ifigênia (25),

localizados na Rua Vitória (2), localizados na Rua dos Andradas (5) e

localizados na Rua Aurora (2). Nota-se que os atores nomeiam

preferivelmente atores localizados nas proximidades da sua loja, mas

alguns nomeiam também em outras localidades provavelmente devido ao

fato de que vários deles trabalharam em outras lojas, o que é comum na

região, e mantêm os laços profissionais e/ou afetivos com seus antigos

empregadores/colegas.

(4) Em cinco atores observa-se um número de ligações superior aos demais:

(a) Associação – que representa alguns atores na rede, com oito

ligações;

106

(b) A9 - uma loja de informática de pequeno porte com quatro ligações;

(c) A28 - uma loja de fios e cabos de médio porte com quatro ligações;

(d) A14 - uma loja de equipamentos de som de grande porte com quatro

ligações;

(e) A4 - uma loja de acessórios eletrônicos de pequeno porte com três

ligações e que faz parte de uma rede separada da rede principal.

(5) Apenas dois atores (A6 e A13) são considerados isolados, que declararam

prescindir de ajuda ou orientação de seus pares.

A Tabela 22 tem por base o Quadro 10, adaptado de Tichy, Tushman e

Fombrun (1979, p.508).

Tabela 22 – Características estruturais da rede de varejistas

Fonte: Adaptado de Tichy, Tushman e Fombrun (1979, p.508).

5.5 Presença de governança no cluster varejista

Com o objetivo de verificar se existe a presença de governança no cluster

varejista foi realizada uma entrevista com representantes da Câmara dos Dirigentes

Lojistas da Região da Santa Ifigênia. A entrevista foi realizada por meio de um

questionário de questões abertas conforme Apêndice II. As dirigentes entrevistadas

107

foram Elaine Cristina Cantarino, secretária- executiva da presidência e assessora de

imprensa, e Camila Amaral, advogada e assistente jurídica da entidade.

As respostas ao questionário foram divididas em três dimensões, baseadas

nos estudos de Park, Song e Yoon (2014), Rodrigues e Malo (2006), Lester e

Reckhow (2013), Wilikilagi (2009), Williamson (1985), Mueller (2012), Jones,

Hesterly e Borgatti (1997), Lastres e Cassiolato (2003), Provan e Kenis (2008),

Ernoul e Wardell-Jonhson (2013) consideradas importantes para a existência de

sinais de governança: i) Relações econômicas e sociais e processos colaborativos;

ii) Difusão do conhecimento e iii) Exercício de poder na coordenação das relações.

Assim, foram construídos os quadros 11,12 e 13, relacionando-se as

dimensões citadas, citações sobre governança, resumo das respostas das dirigentes

e uma avaliação se existe a presença de sinais de governança na rede.

Quadro 11 – Dimensão 1 – Relações econômicas, sociais e colaboração


108

Quadro 12 – Dimensão 2 – Difusão do conhecimento


Quadro 13 – Dimensão 3 – Exercício do poder na coordenação das relações


109

6 CONSIDERAÇÕES FINAIS

O objetivo do presente estudo foi contribuir para o avanço do conhecimento

científico na área de redes, envolvendo a expansão de entendimento das razões e

condicionantes associadas à expansão e/ou vitalidade de concentrações varejistas.

A importância da pesquisa pode ser relacionada à abordagem de um tema com

literatura relativamente escassa, ou seja, clusters varejistas. A revisão bibliográfica

foi planejada e estabelecida pela perspectiva de redes de negócios em geral, e de

clusters de negócios, em particular, sendo orientada para a composição de uma

plataforma teórica que oferecesse estofo para o desenvolvimento de uma

investigação de concentrações lojistas, pesquisando variáveis de contexto e

apreendendo presença e condição de categorias sociais que pudessem ser

associadas à capacidade competitiva dessas aglomerações, sinalizadas pelo seu

vigor e crescimento ao longo do tempo.

A pesquisa focalizada na perpectiva dos lojistas de uma aglomeração de

lojas, operando com oferta de produtos correlatos, sobre motivações, justificativas e

condições para estabelecimento e manutenção do negócio em um locus de

competição significativamente superior às demais localizações fornece indicações

relevantes sobre dinâmica e estrutura competitiva da concentração. O cotejamento

entre resultados obtidos na pesquisa de campo e fundamentação teórica ofereceu

os seguintes produtos relacionados aos objetivos específicos:

(1) Fatores responsáveis pela atração e afastamento de clientes, segundo os atores

da rede

As principais razões de atratividade concentram-se nos seguintes aspectos:

(a) Clientes vêm comprar buscando conhecimento sobre produtos (66%);

(b) Clientes fazem suas compras de maneira rápida (60% das respostas);

(c) Clientes sempre encontram o que procuram (66% das respostas);

(d) Clientes têm conforto para comprar na região (37% das respostas);

(e) Região é bem localizada (69% das respostas);

(f) Meios de transporte de acesso à região são adequados (71%); e

(g) É adequado deixar o carro e ir à região por outros meios (51%).

110

Cerca de 46% dos lojistas acreditam que existe guerra de preços na região,

movimentada principalmente pelas pesquisas feitas na Internet particularmente por

lojas grandes e médias, que costumam baixar seu preço, ou melhorar suas

condições de venda quando a concorrência apresenta oportunidades melhores.

Esse fato poderia sugerir que existe uma tendência de busca constante por preço

mais baixo por parte dos lojistas, o que poderia indicar outro fator de atratividade

para os clientes, que se beneficiariam dessa concorrência, entendendo o preço

como justo.

A maioria absoluta dos lojistas (94%) respondeu que indicam outro lojista

quando não tem o produto procurado pelo cliente mesmo que seja concorrente, fato

que agrada aos clientes uma vez que sabem que sempre poderão encontrar o

produto que procura, construindo uma percepção de serviço exclusivo de orientação

para a compra.

Com relação aos fatores citados pelos lojistas como principais razões de

afastamento da concentração varejista podem ser arrolados:

(a) Problemas de segurança (furtos e assaltos) para os clientes (80%);

(b) Limpeza de ruas e segurança na região (30 respostas: questões abertas);

(c) Abandono do poder público (14 respostas) e

(d) Presença de usuários de drogas nas ruas e estacionamento difícil (6).

Os mais preocupados com a limpeza das ruas foram os lojistas com lojas de

maior porte (sete respostas em questões abertas) e os mais preocupados com

segurança foram os lojistas com lojas de menor porte (sete respostas). A análise de

correlação desenvolvida para explicar os fatores de atratividade e afastamento dos

clientes segundo os lojistas conduziu aos seguintes resultados:

(A) Quanto maior o tamanho da loja, maior será o conforto e a segurança dos

clientes para se comprar na região o que indica correlação positiva entre

porte do estabelecimento e conforto/segurança dos clientes;

(B) Quanto maior o conhecimento dos lojistas mais os clientes encontram o

que necessitam na região e sugere que, segundo lojistas, o atendimento é

um processo decisivo na atratividade de clientes;

111

(C) Quanto maior a percepção de que a localização de região é adequada e

que os meios de transporte público são aceitáveis, maior a percepção de

que é possível frequentar a região sem carro, ou seja, localização e

transporte público satisfatórios são fatores relevantes na atratividade.

(2) Rede de relacionamento entre varejistas instalados na concentração:

Com relação ao mapeamento da rede de relacionamento entre varejistas

instalados na concentração, a densidade da rede sinaliza espaço para aumento de

conexões entre os atores. Embora a dispersão geográfica entre atores não seja

significativa, observa-se uma tendência à criação de laços entre lojistas de uma

mesma rua, observando-se que a presença de conexões entre lojistas de lojas

diferentes, em geral, está associada a motivos afetivos e/ou conhecimento prévio por

já ter trabalhado naquele estabelecimento.

Verifica-se, nesse sentido, a existência de turnover cruzado de funcionários

entre lojas o que sinaliza, mesmo que de forma discreta, a presença de cultura de

comunidade, aspecto corroborado pelas afirmações de existência de laços afetivos

entre respondentes. Quando perguntados sobre razões de estabelecimento na

região, seis lojistas afirmaram que a decisão estava relacionada à presença prévia

de familiares no local, o que indica existência de redes sociais como fator de

permanência.

Como já mencionado, quando perguntados em questão fechada se indicam

outro estabelecimento, 94% dos atores afirmaram que indicam outra loja, mesmo

que seja concorrente. A mesma pergunta feita em questão aberta mostrou que os

atores indicam outra loja para ajudar o cliente (14 respostas) e para ajudar o cliente

e outro lojista (oito respostas). Embora os lojistas não tenham indicado

relacionamento social como fator determinante para se instalarem no local, a maioria

absoluta dos lojistas colabora com parceiros comerciais, remetendo a uma operação

em rede, mesmo que não haja consciência dos atores.

(3) Presença de compartilhamento de informações e influências na rede

A presença de compartilhamento de informações e influências na rede podem

ser vinculados à atuação da entidade representativa dos lojistas, sendo que 97%

desses reconhecem a existência de uma entidade que os representa e 74% afirmam

que essa entidade ajuda nos negócios da concentração varejista. As lojas de maior

112

porte são as que mais discordam e as de médio e de pequeno porte tendem a

concordar. Essas respostas sinalizam que os esforços de governança desenvolvidos

pela entidade não são tão aceitos pelas grandes empresas como pelas pequenas e

médias o que sugere uma fragilização da governança do cluster.

As análises de correlação desenvolvidas forneceram os seguintes resultados:

(A) Quanto maior for a percepção de que a associação ajuda nos negócios do

cluster, maior a cooperação entre os lojistas e sugere que a disposição

para o exercício da governança potencializa a cooperação entre os

lojistas;

(B) Quanto maior a loja e maior o faturamento, menor é a percepção de que a

associação ajuda nos negócios, sugerindo que atores com lojas de maior

porte não compartilham a crença de que a associação possa trazer

benefício para suas operações, significando potencial vulnerabilidade no

processo de governança do cluster.

(4) Razões e ressalvas para operação em concentrações geográficas varejistas

Com relação à identificação de razões e ressalvas apresentadas pelos lojistas

para a operação em redes de negócios, pode-se arrolar:

(A) Quando questionados sobre as razões de terem se estabelecido na

região, 69% dos lojistas (respondendo a questões fechadas) afirmaram

que se instalaram e se mantêm na região devido ao volume de vendas e

17% que encontraram oportunidade de negócios na região. Quando a

mesma pergunta foi feita com questões abertas as respostas mais

comuns foram porque a família já se encontrava na região (seis

respostas), porque é um bom lugar (sic) para se fazer negócios (quatro

respostas) e porque há pouco desemprego na região (quatro respostas).

A citação à presença da família remete ao fato de que parte importante da

comunidade é composta por imigrantes, principalmente de origem árabe,

para os quais aparentemente a família é um elemento de ligação

significativo.

(B) Os lojistas acham importante se instalar e se manter na região. Dos

entrevistados, 40% estão na região há mais de 16 anos e 31% estão na

região entre 11 e 15 anos.

113

(C) Quando indagados se mudariam de região para outra com menor

concorrência e se a concorrência dificulta seus negócios, a totalidade dos

lojistas afirma que não mudaria e que a concorrência não cria dificuldades.

Essa posição fornece indicações de que os lojistas acreditam que a

região apresenta atraentes oportunidades de negócios mesmo estando ao

lado da concorrência.

(D) Quando questionados se existe uma guerra de preços entre os lojistas, o

que poderia ser um fator de ressalva, não houve concordância nas

respostas, pois 46% dos lojistas concordam que existe uma guerra de

preços e 55% têm opinião contrária. O que pôde ser observado durante a

pesquisa é que existem sinais de uma concorrência perfeita entre os

atores.

(E) Quando perguntados se seria de interesse do grupo se todos seguissem

uma decisão tomada por uma loja ou grupo de lojas, o que poderia

apontar sinais de colaboração entre os lojistas, 51% concordaram e 31%

discordaram. Quando indagados se quanto maior o número de empresas

que se relacionam com outras empresas melhor resultado elas têm, 49%

concordaram. As lojas grandes dividiram sua opinião entre discordar e

concordar, enquanto as pequenas e médias majoritariamente

concordaram. Esse fato pode ser um indicativo de que as lojas grandes

não têm específico interesse no relacionamento com os outros atores, o

que pode ser um indicativo de declustering em longo prazo. No entanto,

quando se questionou sobre se existe cooperação entre os lojistas, 57%

dos entrevistados concordaram e nenhum discordou totalmente.

(F) Quando questionados se existem problemas de segurança como roubos e

furtos para os lojistas, 57% discordaram e a maioria dos que têm essa

opinião são os representantes das lojas pequenas. Entretanto, 43% dos

lojistas acreditam que existem esses problemas e a maioria dos que têm

essa opinião são os representantes das lojas grandes. Observa-se um

contraponto com a opinião de que existem problemas de segurança para

os clientes, pois 80% dos lojistas responderam que existe, ou seja, a

maioria dos lojistas acredita que existem problemas de segurança para os

clientes, mas não para os lojistas.

114

A análise da correlação desenvolvida teve o seguinte desdobramento:

(1) Quanto maior o porte da loja maior a percepção de que existe guerra de

preços na região, indicando que esta atitude pode ser um sinal de não

cooperação entre os lojistas mais evidente nas lojas maiores do que nas

lojas pequenas e médias.

(2) Quanto maior a cooperação entre os lojistas e a percepção de seguir uma

decisão em grupo maior será o relacionamento entre os lojistas e que

quanto maior a loja menos decisões em grupo são tomadas. As respostas

sinalizam que quanto maior a loja maior é a sensação de autossuficiência

para não ter de seguir nenhum grupo e indicam que quanto maior a

heterogeneidade, mais difícil é ter a construção de uma rede genuína com

mediação social, com controle e esforços que poderiam ser bem

orientados pela governança.

Com relação às questões de pesquisa, os dados coletados e analisados na

pesquisa de campo levam às seguintes conclusões:

(A) Quais seriam as razões e condicionantes associadas à expansão e a vitalidade

de redes varejistas?

Quando perguntados se mudariam de região para outra com menor

concorrência, a totalidade dos lojistas afirma que não mudaria. Essa posição fornece

indicações de que os lojistas acreditam que a região apresenta oportunidades de

negócios mesmo estando ao lado da concorrência. Há unanimidade da posição de

que a concorrência não é um elemento que compromete a operação do negócio,

contra o senso comum de que é interessante se estabelecer longe da concorrência,

o que sugere, no caso de clusters, uma consciência coletiva de que a proximidade

com a concorrência pode ser admitida inclusive como um elemento positivo. Por

essa constatação existe a indicação de que a proximidade pode ser admitida como

um fator aparentemente condicionante para a expansão e manutenção da rede.

Ao se referir à expansão e vitalidade da rede, a métrica relevante seria o

aumento e a manutenção dos lojistas, ou seja, o estabelecimento de novos lojistas e

a manutenção dos antigos, assegurando saldo crescente no tempo como resultante.

Existem indicativos de que os atores desejam continuar na rede e que acreditam

obter vantagens por dela participar num processo que mescla competição e

115

cooperação, mas por outro lado existem players, representados pelos grandes

lojistas, que não têm a perspectiva de pertencerem a uma concentração varejista e

que, portanto, ainda têm uma visão baseada num conceito mais clássico de

estratégia no qual a ideia é vencer os oponentes. Assim, verificam-se sinais de que

existe uma rede operando, mas não fica suficientemente claro se essa rede está

num processo evolutivo positivo ou negativo.

(B) É possível se reconhecer algum padrão de relações entre a decisão de

operação dos atores na rede e sua expectativa de resultado de negócio?

A análise da correlação desenvolvida sinalizou que quanto maior é o tempo

de permanência na região maior é o faturamento e maior é o tamanho da loja em

metragem, o que oferece indicações de que quanto mais tempo o ator opera na

região mais o seu negócio se desenvolve e que quanto maior o tamanho da loja

maior é o faturamento. Assim, há claros sinais de que aqueles atores que decidem

se instalar e operar na região têm expectativa de resultado no negócio motivado

pelas vantagens apresentadas pela operação.

O objetivo principal foi alcançado na medida em que foi possível estabelecer

correlações entre variáveis relevantes para o processo, como a instalação de novos

atores, a operação da rede e a intenção de permanência no local que estão

intimamente correlacionados com a perspectiva de que existe maior potencial de

ganho, de que ela é lucrativa e que faz sentido para os atores.

A concentração varejista da região da Santa Ifigênia oferece informação

suficiente para ser reconhecida como cluster, segundo Zaccarelli et al. (2008, p. 23),

pois nota-se sinais da presença de cooperação, confiança e principalmente de

governança. Esses fatores sugerem a existência de um cluster.

Houve uma contribuição para a compreensão de razões e condicionantes

relacionadas à expansão e vitalidade de concentrações varejistas, particularmente

pela identificação de variáveis de operação que se correlacionam entre si e definem

a presença ou não de sinais, ou de referências de operação da rede.

Espera-se que os dados gerais da pesquisa sirvam de base para outros

desdobramentos e estudos futuros relacionados às redes e aos clusters de

negócios, sobre os quais sugere-se algumas iniciativas que poderiam colaborar com

uma investigação mais aprofundada sobre as relações dentro das concentrações

116

varejistas por meio da elaboração de mecanismos para distinguir entre relações

formais, ou seja, de fundo econômico e relações sociais, de fundo social.

Também poderiam abordar concentrações de outros tipos de varejos, com

ênfase para agrupamentos com maior número de lojas. Investigações sobre o

interesse para as cidades na instalação e manutenção de clusters e como as

grandes redes varejistas os consideram em suas estratégias de expansão.

Há também a investigação de entidade de classe como aglutinadora de ações

e de mecanismos de intervenção que levem a um equilíbrio maior dentro da rede e

que tipo de atitudes deveriam ser adotadas para que essas ações ocorressem.

Em conclusão, o objetivo geral do trabalho foi alcançado e permitiu a o

estabelecimento de razões e condicionantes associadas à expansão e/ou a

vitalidade de clusters comerciais no cluster varejista da região da Rua Santa Ifigênia,

em São Paulo. No entanto, mesmo com esses resultados, foram apontadas

limitações da pesquisa, que indicam a necessidade de novos estudos sobre o tema.

117

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127

APÊNDICE A – Instrumento: roteiro de entrevista com questões

O pesquisador apresentou-se ao proprietário, gerente ou supervisor de uma

loja do cluster da região da Rua Santa Ifigênia como um pesquisador acadêmico da

Universidade Paulista – UNIP, com o objetivo de realizar uma pesquisa sobre a

operação em clusters comerciais daquela região.

A apresentação foi realizada da seguinte forma:

Bom dia/Boa Tarde! Eu faço parte do Programa de Mestrado da Universidade

Paulista (UNIP) e estou realizando uma pesquisa sobre as razões e condicionantes

associados à expansão e vitalidade das concentrações varejistas da região da Rua

Santa Ifigênia e das dificuldades enfrentadas pelos lojistas para nela permanecer.

Para tanto, minha tarefa consiste em entrevistar alguns proprietários, gerentes ou

supervisores das lojas desta região para responder a um rápido questionário a

respeito da sua visão sobre a rede social que está a sua volta.

Suas respostas são importantes. Esperamos obter a maior participação possível dos

lojistas da região da Santa Ifigênia. Cada pessoa entrevistada é fundamental para o

sucesso da pesquisa. Esta entrevista é confidencial. Suas respostas serão

combinadas com respostas de outros entrevistados na produção do estudo, mas

suas próprias respostas sempre serão confidenciais. Como pesquisador responsável

pelo estudo vou coletar os dados da entrevista e qualquer outro envolvido nesse

estudo terá acesso somente aos resultados resumidos e sintetizados da pesquisa.

Acredito que os resultados dessa pesquisa irão contribuir no entendimento da

operação em concentrações varejistas bem como os problemas que existem nessa

operação e que, se conhecidos, poderão ser melhor compreendidos e minimizados

permitindo assim, a criação de valor para os seus clientes, assim como para a

comunidade como um todo. Para tanto, caso haja interesse, lhe será fornecido um

relatório do trabalho com os resultados mais relevantes para o seu negócio.

Gostaria de agradecer-lhe pelo seu tempo e esforço em responder a nossa pesquisa.

128

Grupo 1 - Características socioeconômicas e mapeamento da rede de relacionamentos. V1) Qual é o seu primeiro e último nome? (Caso tenha um apelido pelo qual seja mais conhecido, favor informá-lo também).

V2) Qual o endereço da sua loja?

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------- V3) Qual o seu cargo no estabelecimento?

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

V4) Qual o seu sexo?

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------

V5) Indique quais são as pessoas a quem você mais recorre, sejam lojistas ou não (por ex. vendedores, fornecedores ou consultores técnicos) em busca de informações, orientações e auxílio, para executar as suas tarefas no dia a dia, ou na busca de soluções para enfrentar problemas que possam ocorrer nos seus negócios.

V6) Qual a sua faixa etária?

V7) Qual é a sua escolaridade?

129

V8) Há quanto tempo sua loja está na Santa Ifigênia?

V9) Qual o tamanho de sua loja?

V10) De acordo com o tamanho da loja ela pode ser considerada pequena, média ou

grande?

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------

V11) Quantos funcionários a empresa possui?

V12) Quanto você acredita que fatura por mês uma loja do tamanho da sua?

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------

V13) Quanto você paga de aluguel?

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Grupo 2 – Razões para a operação em concentrações varejistas e fatores para atração dos clientes. V14) Porque você se estabeleceu na região da Santa Ifigênia?

V15) Outras razões para ter se estabelecido na região da Santa Ifigênia

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------

V16) Se o cliente não encontra o que procura o lojista indica uma outra loja para

esse cliente.

V17) Se você respondeu que concorda que um lojista indica uma outra loja quando

não tem o produto desejado pelo clientes, explique porque isso acontece, na sua

opinião.

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------

V18) Maiores problemas da região em sua opinião.

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------

130

Grupo 3 – Ressalvas para a operação em concentrações varejistas e fatores para afastamento dos clientes.

Grupo 4 – Presença de compartilhamento de informações e influências na rede.

131

APÊNDICE B – Instrumento: questionário para dirigentes lojistas

1) Descrever a entidade (governança) que está sendo pesquisada a) Como é constituída?

b) Quantos empregados têm?

c) Onde se localiza a sua sede?

d) Quantas lojas representa?

e) Quem é o dirigente responsável?

f) Como o dirigente é escolhido?

g) Demais informações que julgar pertinente.

2) Atividades da entidade a) Realização de feiras.

b) Propaganda e marketing do conjunto de lojas.

c) Realiza melhorias na região.

d) Ajuda no recrutamento e seleção de mão de obra.

e) Organiza treinamento.

f) Organiza palestras e seminários.

g) Representa politicamente o conjunto de lojas.

h) Busca fornecedores para as lojas.

i) Incentiva a cooperação entre as lojas. De que maneira?

j) Estimula o reaproveitamento de produtos reutilizáveis.

k) Financia ou ajuda na busca por financiamento para a compra de equipamentos.

l) Outras atividades

3) Adesão dos lojistas

a) Há muitos lojistas que não se “submetem” às decisões da entidade?

b) Qual o percentual desse lojistas?

c) Como é o relacionamento com os lojistas? Existe comunicação formal com os

lojistas como, por exemplo, jornal, newsletter, e-mail etc. ?

d) São feitas reuniões com os lojistas? Com qual frequência? Qual é o grau de

comparecimento? Há muita discórdia?

e) Há disputas políticas internas na entidade?

132

f) São realizadas ações específicas para aumentar ou garantir a rentabilidade das

empresas?

g) Outras informações pertinentes.

4) O que falta fazer e o que pode ser melhorado em relação à entidade?

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