Um Modelo para Entender

as Diferenças Culturais

Através da Teoria dos

Estilos Sociais

Teoria dos Estilos Sociais - origens

Empódocles (444 a.C)

• Fundou a escola de

medicina da Sicília.

• Tudo é constituído

por quatro “raízes”-

terra, água, fogo e

ar.

Teoria dos Estilos Sociais - origens

Hipócrates (400 a.C)

• Teoria dos quatro

humores corporais

(sangue, fleugma ou

pituíta, bílis amarela e

bílis negra) que,

consoante às

quantidades relativas

presentes no corpo,

levariam a estados de

equilíbrio ou doença.

Teoria dos Estilos Sociais - Origens

• Carl Yung (1921)

• Tipos Psicológicos

Tipo é uma disposição geral

que se observa nos

indivíduos, caracterizando-os

quanto a interesses,

referências e habilidades. Por

disposição deve-se entender

o estado da psique preparada

para agir ou reagir numa

determinada situação.

Teoria dos Estilos Sociais - Origens

Carl Jung

• Jung postulava que as diferenças na forma como as

pessoas interagem se deviam à sua introversão (timidez,

foco no interior) ou extroversão (foco no exterior).

• Na extroversão, a energia da pessoa flui de maneira natural

para o mundo externo, em que se observa: impulsividade ,

sociabilidade, expansividade e facilidade de expressão oral.

Na introversão, o indivíduo direciona a atenção para o seu

mundo interno em que se observa: a postura reservada, a

retenção das emoções e facilidade de reflexão.

Teoria dos Estilos Sociais - Origens

Carl Jung

• Para Jung, as diferenças entre os indivíduos introvertidos

ou extrovertidos eram causadas pelas funções e ou

processos mentais preferencialmente utilizadas pela pessoa

para se relacionar com o mundo externo ou interno.

• As funções psíquicas juntamente com as atitudes de

introversão e extroversão, representarão os tipos

psicológicos.

• Jung distinguiu quatro funções psíquicas: Sensação,

Intuição, Pensamento e Sentimento. Existem duas maneiras

através das quais percebemos as coisas - Sensação e

Intuição - e existem outras duas, que usamos para

julgarmos os fatos - Pensamento e Sentimento.

Teoria dos Estilos Sociais - Origens

Roger Reid e John Merrill – psicólogos

americanos – 1960’s

• Estilo social é padrão de relacionamento

interpessoal

• Existem 4 estilos sociais: empreendedor, analítico,

integrador, expressivo

• Não há estilo melhor ou pior

• Todos possuem os 4 estilos. Porém um ou dois

são predominantes

Estilos Sociais

De acordo com a teoria dos estilos sociais as pessoas são

diferentes entre si nos seguintes aspectos:

• Maneira de pensar

• Maneira de decidir

• Uso do tempo

• Ritmo de trabalho

• Comunicação

• Maneira de lidar com as emoções

• Administração do stress

• Maneira de lidar com as mudanças.

A consequência disso é que quanto maior a diferença, maior a

dificuldade de:

• Comunicar-se sem que haja mal entendidos

• Persuadir e influenciar uns aos outros

Estilos Sociais

EMOÇÃO

P

E

R

G

U

N

T

A

R

A

F

I

R

M

A

R

EMPREENDEDOR

Prático, objetivo, controlado;

orientado para resultado; crítico;

determinado; relação custo x

benefício.

Excesso - Autoritário

Motivação: Realização

ANALÍTICO

Lógico, capacidade de análise e

síntese; busca fatos, orientado

para tarefa; ponderação e

equilíbrio.

Motivação: Segurança

Excesso - Hesitante

INTEGRADOR

Apoiador, harmonizador, dócil,

introspectivo; orientado para

pessoas.

Excesso - Condescendente

Motivação: Relacionamento Social

EXPRESSIVO

Motivação: Reconhecimento/ Status

Excesso - Impulsivo

Intuitivo, espontâneo, criativo,

orientado para o futuro.

RAZÃO

E

M

O

T

I

V

D

A

D

E

A S S E R T I V I D A D E

EMPREENDEDOR

Prático, objetivo, controlado;

orientado para resultado; crítico;

determinado; relação custo x

benefício.

Excesso - Autoritário

Motivação: Realização

ANALÍTICO

Lógico, capacidade de análise e

síntese; busca fatos, orientado

para tarefa; ponderação e

equilíbrio.

Motivação: Segurança

Excesso - Hesitante

INTEGRADOR

Apoiador, harmonizador, dócil,

introspectivo; orientado para

pessoas.

Excesso - Condescendente

Motivação: Relacionamento Social

EXPRESSIVO

Motivação: Reconhecimento/ Status

Excesso - Impulsivo

Intuitivo, espontâneo, criativo,

orientado para o futuro.

Estilos sociais – culturas de países -

exemplos

Analítico Finlândia Japão Alemanha Chile

Empreendedor Estados Unidos Japão Alemanha

Integrador Países da América Central Países do Caribe Peru, Colombia, Bolivia, Paraguai, Equador México

Expressivo Brasil Países do Caribe (incluindo Caribe Colombiano) Argentina Itália México

Estilos sociais – Brasil - exemplos

Analítico Santa Catarina (alemã) Paraná

Empreendedor São Paulo

Integrador Todos os estados do nordeste

Expressivo Rio de Janeiro Alguns estados do nordeste: Bahia, Pernambuco

Conclusões

• Os estilos sociais existem em todas as pessoas de todas as

culturas. Porém, as pessoas tendem a comunicar-se de

acordo com seus estilos dominantes e sentem maior

confiança naqueles que tem estilos semelhantes.

• Cada cultura pode ser reconhecida por um ou dois “estilos”

predominantes.

• Conhecer o estilo predominante de cada cultura pode

auxiliar na comunicação e no estabelecimento de relações

de confiança pois podemos adaptar o nosso estilo ao de

outra cultura. Exemplo, se uma cultura valoriza mais o

relacionamento interpessoal (é integradora e/ou expressiva)

e a nossa cultura não o faz (é empreendedora e/ou

analítica) podemos adaptar a nossa comunicação sendo

mais amigável nos nossos contatos com aquela cultura.

Conclusões

Dentro de cada cultura há os 4 estilos, porém, há a

adaptação ao estilo predominante.

Exemplo: A cultura alemã é mais analítica do que a

brasileira que, por sua vez, é mais expressiva. Um

brasileiro “expressivo”irá manifestar sua

“expressividade” de forma mais intensa do que um

alemão com estilo similar. Da mesma forma, um

alemão com estilo analítico, expressará este estilo

de forma mais intensa, de forma geral, do que um

brasileiro.

Conclusões

• Líderes que conhecem o estilo cultural dos

membros de suas equipes, incluindo equipes que

se encontram em diferentes estados do país,

poderá ser mais bem sucedido.

• Uma equipe com cultura analítica necessitará de

mais instruções e regras que uma equipe com

cultura empreendedora. Um equipe com cultura

integradora e/ou expressivas necessitará de

contato e conversas pessoais com maior

frequência.

Leituras Complementares:

• Andersen, Erika. http://erikaandersen.com/uploads/Article-

What-Is-Social-Styles-12dec06.pdf

• http://www.softed.com/resources/Docs/SSW0.4.pdf

• Jung, Carl G., Tipos Psicológicos. Petrópolis: Vozes, 1991

• David Merrill and Roger Reid Personal Styles and Effective

Performance: Make Your Style Work for You; Chilton:

Radnor, PA, 1981.

• Robert Bolton and Dorothy G. Bolton Social

Style/Management Style; American Management

Association: New York, NY, 1984.

Claudia Piereck da Cunha • Consultora, coach e palestrante nacional e internacional em

desenvolvimento de liderança e times para grandes empresas

nacionais e multinacionais há mais de 15 anos.

• Presta consultoria, coaching, assessment, desenvolve e conduz

cursos, palestras e workshops sobre liderança e coaching,

desenvolvimento de times locais, internacionais e virtuais,

diversidade cultural, gestão de mudança comunicação e gestão de

conflitos, resiliência e eficácia pessoal, marketing de serviços.e

vendas, para empresas globais de diversos segmentos no Brasil e

no exterior.

• Conduz cursos e workshops para clientes em diferentes países tais

como: EUA ,México, Dinamarca, Argentina, Chile, Bolívia, Peru,

Equador, Paraguai, Colombia, Venezuela, Honduras, Rep.

Dominicana, Nicarágua, El Salvador, Porto Rico em português,

inglês e espanhol.

• Mestre em International Business pela Tufts/Havard University,

EUA.

Claudia Piereck da Cunha • Gerenciou o Departamento de Treinamento para a América do Sul

da Johnson Controls Automotive e a área de Treinamento

Corporativo do Banco Nacional.

• Ocupou cargo de Vice-Presidente Residente responsável pelo

relacionamento com grandes empresas e instituições financeiras

no Citibank, onde desenvolveu carreira gerencial.

• Professora de gestão de recursos humanos e marketing de

serviços para cursos de pós-graduação e MBAs. Autora de artigos

e capítulos de livros publicados sobre resiliência e outros temas.

• Certificada em MBTI e em Teoria comportamental – DISC e

Valores pela Success Insights –EUA .

Possui Certificação Internacional em Coaching proferido pela ICC –

Lambent. Participou do Coach Development Program proferido

Pela Leadership International Management, Lim- EUA e do Coach

Clinic – Coach University, EUA. Membro da International Coaching

Community.

Sintonia Consultoras Associadas

Sintonia.cons@uol.com.br

Fone/fax: (11) 3473-0353

Claudia Piereck da Cunha

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