Textile CRM Strategy
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mStrategy
Business Strategy & Mobile Systems
mS trate gyBu s i n es s St ra t eg y & M o bi l e Sy s tem s
Automação da Força de Automação da Força de VendasVendas
SFA TEXTILSFA TEXTIL
mS trate gyBu s i n es s St ra t eg y & M o bi l e Sy s tem s
Processo de Vendas na Indústria TextilProcesso de Vendas na Indústria Textil
• Perfil do Representante: consultor junto ao clientePerfil do Representante: consultor junto ao cliente
• Visitas e Vendas altamente técnicas Visitas e Vendas altamente técnicas e de “longa duração”e de “longa duração”
• Vendas por relacionamento!Vendas por relacionamento!
• Imagem Corporativa FundamentalImagem Corporativa Fundamental
Estratégias
mS trate gyBu s i n es s St ra t eg y & M o bi l e Sy s tem s
• Alavancar novas oportunidades de Venda:
Viabilizar coleta de informações estratégicas e de segmentação dos clientes
• Aprimorar o Relacionamento entre Clientes, Representantes e Matriz
• Tecnologia atual: Avançar além dos paradigmas associados à simples automação do pedido
• Oportunidades para outros Esforços de Marketing:
Montagem de Catálogo Virtual
Apresentações Multimídia, etc
Estratégias
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Estratégias de Automação
ERP
SFA - CRM
SFA: Sales Force Automation
PC com torre PC com torrePC com torre
PC com torre
Intranet Corporativa
Internet
Computador laptop
Telefone celular
Telefone
Modem
Firewall
Dial UP“0800”
Provedor Internet
Rede de Dados Celular GPRS/GSM …
Servidor
Servidor
Servidor
Hub
WEB IIS
REPs
Coordenadores de VendasHead Office
IBM Compatible
Portal WEB
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Portal WEB: Vantagens
• Flexibilidade na atualização e suporte à solução
• Diversos níveis de Serviços com acesso variado à relatórios e outras informações
• Plataforma natural para prover serviços adicionais: Acompanhamento e status de pedidos Previsão de entrega dos produtos Informações do Cliente Portfolio de Produtos
• Possibilidade do uso de recursos computacionais junto ao cliente
• Menor custo de propriedade
• Baixo custo de implementação
• Rapidez no desenvolvimento
Estratégias de Automação
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Portal WEB: Desvantagens
• Operação exclusiva para equipamentos conectados em tempo real
• Problemas em regiões onde cobertura dos serviços de telecomunicações é pobre ou instável !! • Nenhuma inteligência local
• Maiores custos de conexão
• Previsão de grande número de usuários conectados simultaneamente
• Estratégicamente desavantajosa e limitada se adotada com exclusividade
Estratégias de Automação
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Solução Hand-held, Pocket Pc & Palm: Vantagens
• Baixo custo do hardware e “Cost of Ownership”
• Excelente portabilidade
• Software instalado no equipamento fornece dados “off-line” e inteligência local
• “Posição de Estoque” e “Lançamento de Pedidos”: Tempo Real (on-line)
• Deverão ser definidas regras de negócios voltadas para as possíveis contigências: ausência de conectividade !!
• Custos de Conectividade bem mais competitivos que na solução WEB
• Maior desempenho da solução se comparado com o cenário WEB
Estratégias de Automação
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Solução Hand Held, Pocket Pc & Palm: Desvantagens
• Fortes limitaçõesFortes limitações do hardwareMemória de armazenamento típica de 64 MbytesTela com dimenções reduzidas
Teclado Virtual
>> difícil visualização e navegação no aplicativo >> problemas na entrada de dados através da escrita
• Projeto de Automação em “Escala ReduzidaEscala Reduzida” Tipicamente “Tomada de PedidosTomada de Pedidos”
• Perdas de OportunidadePerdas de Oportunidade para:
Maior networking entre representantes e matriz
Gerenciamento de clientes e oportunidades pelo Representante
Outros esforços de marketing (demos, vídeos, multimídia…)
Estratégias de Automação
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Solução Notebook: Vantagens
• Excelente Escalabilidade, Usabilidade, Ergonometria
• Plataforma padrão Windows, universalmente conhecida
• Implantação de soluções Sofisticadas e com elevado nível de
funcionalidade • Relatórios gerenciais diversos sumarizando com detalhes a produtividade
• Oportunidades para outros Esforços de Marketing:
Montagem de Catálogo Demonstrativo Virtual
Apresentações Multimídia, etc
• Custos de Conectividade idênticos à solução Handheld• Maior desempenho da solução se comparado com os cenários WEB e Plamtop/Handhelds.
Estratégias de Automação
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Solução Notebook: Desvantagens
• Investimento inicial e custos de Manutenção superiores
• Segurança dos equipamentos
• Portabilidade (peso)
Estratégias de Automação
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Solução Ideal: Mix de Soluções ???
•Portal WEB + Note book + Hand-held• Desktop + Hand-held• Hand-help + WEB• Etc…
Estratégias de Automação
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Processo de Vendas na Indústria Textil
• Perfil do Representante: consultor junto ao cliente
• Visitas e Vendas altamente técnicas e de “longa duração”
• Vendas por relacionamento!
• Baixa rotatividade dos Representantes junto aos Clientes
• Imagem corporativa fundamental
Conclusões e Recomendações
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• Explorar todo o Potencial: Notebook
• Foco “tomadores de pedidos”: Handheld & Pocket PC
• Portal WEB: apoio às soluções acima (ferramenta adicional)
• “MUST”: Padronização para Hardware e software
• Ambiente Microsoft domina mercado Corporativo: Windows CE / Hand-helds
• Palm OS: domínio na área de Consumer Goods
• Fundamental redesenho de processo junto à retarguarda Administrativa e Comercial
• Customizações ao ambiente operacional: Wokflow
• Importantes oportunidades para utilização de datamarts e Ferramentas de visualização
Conclusões e Recomendações
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Automação da Força de Automação da Força de VendasVendas
Case Millenium AdarCase Millenium Adar
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• Retaguarda Administrativa: ERP Microsiga x Pedidos em Papel
• Posição de estoque disponível para os Representantes: Teoricamente “dia útil anterior”
• ERP só permitia o lançamento de pedidos quando da “disponibilidade em estoque”
• Consequencias (wokflow processo de vendas): Número grande de propostas não digitadas em pendência de disponibilidade!
• A real demanda dos produtos pelo mercado nunca era totalmente mensurada
• Gargalo Operacional!!!
Antecedentes
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• Os representantes não administravam de forma efetiva seus clientes
• Coordenadores voltavam-se às atividades puramente operacionais
• Informações importantes do mercado e concorrentes não eram coletadas
• Visitas aos cliente para demonstrar produto ou coleção não eram reportadas
• Carência de Informações para alavancar oportunidades de vendas
• Único elo de ligação entre Clientes, Pedidos e Representantes: SAR ou Coordenadora de Vendas !!!
Antecedentes
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Resultados
Roll OutRoll OutSFA TextilSFA Textil(Início das Operações)(Início das Operações)
• Ganho Expressivo na eficiência do processo Comercial (imediato)
• Maior Turn-over do Estoque, principalmente em Pronta Entrega
• Maior Confiabilidade da Posição de Estoque
• Ganho expressivo de Imagem Corporativa junto aos Clientes
• Melhor eficiência no processo de Comunicação entre Força de Vendas e Matriz corporativa.
• Novos Canais de Marketing e Promoção junto aos clientes e Representantes
• Expresivo Retorno sobre o Investimento!
mStrategy
Business Strategy & Mobile Systems
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Foco: Desenvolvimento de soluções corporativas
móveis, business intelligence e internet.
Missão: Incorporar os últimos desenvolvimentos tecnológicos em hardware, software e telecomunicações na formulação de soluções personalizadas realçando as particularidades e os diferenciais competitivos de nossos clientes.
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Principais Clientes
Co-promoção Cymbalta – Lilly x BoehringerCo-promoção Cymbalta – Lilly x Boehringer
Inteligência de MercadoInteligência de Mercado
22°° Lugar Lupa de Ouro 2005 Lugar Lupa de Ouro 2005
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Contato
R. Min. Jesuino Cardoso 85 Cj 27 Itaim São Paulo SP 04544-050Tel: (55-11) 3845-3132E-mail:[email protected]:www.mstrategy.com.br
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Produtos e Estrutura de Serviços
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Sistemas de Automação da Força de VendasSistemas de Automação da Força de Vendas
Consultoria na implementação e gerenciamento de sistemas de automação de forças de vendas;
Desenvolvimento Customizado:
Sistemas de visitação, Entrada de Pedidos, Relatórios de Despesas, etc
Outsourcing:
Desenvolvimento, suporte técnico de primeiro e segundo nível, controle e gerenciamento operacional.
Apoio ao Marketing e Vendas:
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SFA Textil
Versões:Versões:• Web / Internet• Palm / Pocket PC• Laptop: on-line/off-linev
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Targeting Effectiveness:
Desenvolvimento de Datamarts, sistemas e heurísticas para apoio ao Targeting e Segmentação.
Tríade:
Consolidar informaçõesAuditorias de mercado, Vendas, histórico de contatos (CRM), estatísticas esforço x resultado, posicionamento estratégico, etc
Extrair “inteligência de negócios”Data Mining, Tecnicas Estatísticas e Ferramentas de Visualização
Definir alvo: Potencial Prescritivo do Médico por Produto?
Propagar “inteligência” e estratégias à força de vendas.e tomadores de decisão.WEB, relatórios, email, solução personalizada, treinamento …Explorar diferenciais competitivos de nossos clientes!
Inteligência de Mercado
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QlikView
Consultoria & Consultoria & Implementação Implementação
BI: Inteligência de Negócios
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Outros Produtos e Serviços:
Desenvolvimento sob medida: Integração de Sistemas Corporativos, Sistemas Móveis e Internet;
Consultoria:
Gerenciamento de projetos, implantação e rollout de sistemas complexos;
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Flexibilidade de soluções Expertise no mercado farmacêutico!
Junto a parceiros estratégicos, estamos preparados para ofertar todo o “mix” de soluções:
• Personalização de Sistemas, • Locação de Hardware, Software e infra-estrutura, • Help Desk.
Diferencial competitivo:
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Diretor Executivo: Boris Krajnc Alves Formação Acadêmica:
PhD Engineering Science - University of California, BerkeleyMA Mathematics - University of California, BerkeleyMSc Mecânica Computacional, COPPE/UFRJEngenharia Mecânica – PUC/RJ
Experiência Profissional:
20+ Anos na área computacional7 Anos mercado de automação de forças de vendas / Setor Farma. Forte atuação Acadêmcia/Negócios
Dendrite: Gerente de Tecnologia e Desenvolvimento – 1998 ~ 2002Fundação Getúlio Vargas: Professor/Informática e Mét. QuantitativosGVConsult: Coordenador de Projetos, Consultor em Sistemas de Informação e Automação
Diferencial competitivo: