Técnicas de Negociação - Tipos Psicológicos - 28 05 2014
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USO DOS TIPOS
PSICOLÓGICOS NA SOLUÇÃO DE CONFLITOS
(CAPÍTULO 9 – PLT)
Prof. Antônio Marcos
“Eu tenho um sonho. O sonho de ver
meus filhos julgados por sua
personalidade, não pela cor de sua
pele.” Martin Luther King
Um estudo sobre os
diferentes tipos psicológicos
permite ao profissional
reconhecer qual o estilo da
outra parte e as possíveis
ações e reações do seu
comportamento.
Para Jung, as pessoas podem
ser divididas em dois grupos.
-Introvertidos
-Extrovertidos.
EXTROVERTIDOS:
Indivíduo que se expõe e tem seu
foco de Interesse para o mundo
exterior.
Apoia-se em idéias alheias em vez
de desenvolver as próprias
opiniões.
INTROVERTIDOS:
Reservado e voltado para o seu
exterior. O maior perigo é a perda
de contato com o ambiente
externo, pois concentram-se nos
seus próprios pensamentos.
Isabel Myers e Katharine Briggs,
pesquisaram e estabeleceram o
MBTI (Myers-Briggs Types Indicator),
instrumento capaz de de identificar
os diferentes tipos psicológicos:
MTBI
EXTROVERTIDO: O meio determina a relação.
INTROVERTIDO: O meio interfere na relação.
SENSATO: Percepção, uso de dados
conhecidos, concretos e palpáveis.
INTUITIVO: Não querem detalhes.
MTBI
RACIONAL: Baseiam-se em fatos, são
críticos e lógicos.
EMOCIONAL: Tomam decisões baseados
nos seus valores pessoais.
JULGADOR : Sistemáticos, buscam
resultados, finalizadores.
PERCEPTIVO: Flexíveis.
4 estilos básicos de
Jung
- RESTRITIVO;
- ARDILOSO;
- AMIGÁVEL;
- CONFRONTADOR.
RESTRITIVO
Impulso voltado para o controle.
Governa e controla os outros.
Os negociadores só chegam a um
acordo se forem forçados;
Obtenção de ganhos sem se
preocupar com o oponente.
ARDILOSO
Impulso para a desconsideração:
Rebaixa os outros.
Os negociadores representam fonte
de aborrecimento: devem ser
evitados ou mantidos à distância.
AMIGÁVEL
Impulso para a deferência: permite aos
outros assumirem o controle.
Os negociadores são, em geral
cooperativos e até simpáticos;
Objetiva-se manter o relacionamento,
independentemente de alguma
conquista substancial ser atingida.
CONFRONTADOR
Impulso para a confiança: inclui os
outros como parceiros.
Os negociadores procuram a equidade:
contestam as questões e trabalham
mutuamente para chegar a um acordo.
Tende a dominar e a governar os outros.
Classificação de Gottschalk:
ESTILO: DURO
PONTOS FORTES: Estabelece posições firmes
e claras. Não se intimida diante do conflito.
Aceita assumir riscos.
PONTOS FRACOS: Não houve as
necessidades dos outros. Diz como as
coisas devem ser feitas.
Classificação de Gottschalk:
ESTILO: CALOROSO
PONTOS FORTES: Mostra-se bom ouvinte.
Procura compreender os valores e os
objetivos da outra parte.
PONTOS FRACOS: Desilude-se desaponta-se
facilmente. Por ser muito dependente dos
outros, não proporciona visão de oposição.
Classificação de Gottschalk:
ESTILO: DOS NÚMEROS
PONTOS FORTES: Tem bom conhecimento
dos fatos. É prático e pesa as alternativas. É
sistemático e mostra a praticidade de suas
ideias e contrapropostas.
PONTOS FRACOS: Normalmente é frio com os
outros, não analisa os demais ponto de
vista, não toma decisões rápidas e perde-se
nos detalhes.
Classificação de Gottschalk:
ESTILO: NEGOCIADOR
PONTOS FORTES: Busca maneiras de
viabilizar as atividades, evitando oferecer. É
adaptativo, flexível, imaginativo e utiliza
todos os fatos e argumentos disponíveis.
PONTOS FRACOS: Assume tarefas que não
são suas, não se prende demais a nada.
Pode parecer artificial e pouco sincero.
EXEMPLOS DE DIFERENTES TIPOS
DE NEGOCIADORES.
Adolf Hitler: Estilo Restritivo.
Princesa Daiana: Estilo dá e apoia.
Samuel Klein: O estilo catalisador.
Martin Luther King e Nelson Mandela: Os
conselheiros.