Técnicas Avançadas de Negociação - Escola Superior da...

Osterne Feitosa M.S.

TTéécnicas Avancnicas Avanççadas de adas de NegociaNegociaççãoão

Osterne Feitosa Osterne Feitosa M. S.M. S.

Aula 02Aula 02


Aula 02Aula 02Natureza do conflito e Poder


Porque estudar negociaPorque estudar negociaççãoão

Em funEm funçção das relaão das relaçções ões interpessoaisinterpessoais, , intergrupaisintergrupais, , interorganizacionaisinterorganizacionais e e multiculturaismulticulturais que que vivemos como gestorvivemos como gestor


NegociaNegociaççãoão

NegociaNegociaçção ão éé o processo o processo de alcande alcanççar objetivos ar objetivos atravatravéés de um acordo as s de um acordo as situasituaçções em que existam ões em que existam interesses comuns e interesses comuns e conflitantes. conflitantes.

JOSJOSÉÉ AUGUSTO WANDERLEY AUGUSTO WANDERLEY

CONSULTOR DO INSTITUTO MVCCONSULTOR DO INSTITUTO MVC


Natureza do conflito

O Conflito O Conflito éé parte da parte da comunicacomunicaçção natural ão natural Conflito permanente em Conflito permanente em vváários nrios nííveisveisSua imagem sobre Sua imagem sobre conflitos determina suas conflitos determina suas expectativas em relaexpectativas em relaçção ão ao conflito, desespero ou ao conflito, desespero ou esperanesperançça.a.


Pense na ultima semanaPense na ultima semana

FaFaçça uma lista mental de a uma lista mental de seus conflitos mais fortesseus conflitos mais fortesNa famNa famíílialiaNo trabalhoNo trabalhoEntre amigosEntre amigos


Respostas aos conflitosRespostas aos conflitos

Como você respondeu emocionalmente aos Como você respondeu emocionalmente aos conflitos?conflitos?Como foi sua comunicaComo foi sua comunicaçção verbal?ão verbal?Como foi sua comunicaComo foi sua comunicaçção não verbal?ão não verbal?


Como você se sente melhor:Como você se sente melhor:

a) Verbalizando e colocando tudo em pratos a) Verbalizando e colocando tudo em pratos limpos, mesmo que isto signifique provocar mal limpos, mesmo que isto signifique provocar mal estar em certas pessoas?estar em certas pessoas?b) Procurar resolver o problema com calma e b) Procurar resolver o problema com calma e com a reducom a reduçção de sentimentos de angão de sentimentos de angúústia e stia e raiva:raiva:


Maneiras de ver os conflitosManeiras de ver os conflitos

BrincalhãoBrincalhãoDejaDeja vuvuIndiretoIndiretoGeloGeloExplosivoExplosivoSarcSarcáásticosticoDiscussão civilizadaDiscussão civilizada


Influências na sua visão de conflitoInfluências na sua visão de conflito

HistHistóória pessoalria pessoalAtitude perante a vidaAtitude perante a vidaCrenCrenççasasValoresValoresFilosofia de vidaFilosofia de vidaMaturidadeMaturidadeFamFamíílialiaTrabalho e ambiente de trabalhoTrabalho e ambiente de trabalhoAmbiente socialAmbiente social


PercepPercepçção do conflitoão do conflitoDestruiDestruiççãoãoRaivaRaivaDesentendimentoDesentendimentoHostilidadeHostilidadeGuerraGuerraAnsiedadeAnsiedadeTensãoTensão

AlienaAlienaççãoãoViolênciaViolênciaCompetiCompetiççãoãoAmeaAmeaççaaDor no coraDor no coraççãoãoDorDorDesesperanDesesperanççaa


PercepPercepçção do Conflitoão do Conflito

ExcitanteExcitanteRejuvenescedorRejuvenescedorÚÚtiltilEstimulanteEstimulanteOportunidade de Oportunidade de crescimentocrescimentoCriativoCriativo

IntimoIntimoCorajosoCorajosoReveladorReveladorOportunoOportunoEnriquecedorEnriquecedor


PerecepPerecepççãoão do Conflitodo Conflito

No nosso sistema o No nosso sistema o conflito conflito éé visto como visto como ruim. A exceruim. A exceçção são os ão são os jogos esportivos.jogos esportivos.Jogar firmeJogar firmeLutar para vencerLutar para vencerEstratEstratéégiagiaEsquematizaEsquematizaççãoãoMaximizaMaximizaçção das ão das pontencialidadespontencialidades


MetMetááforas sobre conflitosforas sobre conflitos

Guerra Guerra ExplosãoExplosãoJulgamentoJulgamentoLuta diretaLuta diretaAto da naturezaAto da naturezaComportamento animalComportamento animalBagunBagunççaaQuebra na comunicaQuebra na comunicaççãoão

JogoJogoAventura herAventura heróóicaicaBusca de equilBusca de equilííbriobrioMesa de pechinchaMesa de pechinchaOndaOndaDanDanççaaJardimJardim


Efeitos das MetEfeitos das Metááforasforas

Guerra Guerra -- limita solulimita soluçção criativaão criativaExplosão Explosão -- limita solulimita soluçção criativa,ão criativa,Julgamento Julgamento –– desapontamento com desapontamento com a solua soluççãoãoLuta direta Luta direta –– muita energia muita energia emocionalemocionalAto da natureza Ato da natureza –– tendência a tendência a recusar o conflitorecusar o conflitoComportamento animal Comportamento animal ––caractercaracteríísticas animais aos seres sticas animais aos seres humanoshumanosBagunBagunçça a –– muita emomuita emoççãoãoQuebra na comunicaQuebra na comunicaçção ão ––transparência, per si, não remove o transparência, per si, não remove o conflitoconflito

Jogo Jogo –– limitadoralimitadora se as pessoas não se as pessoas não jogarem pelas mesmas regrasjogarem pelas mesmas regrasAventura herAventura heróóica ica -- alienaalienaççãoãoEquilEquilííbrio frbrio fráágil gil –– medo do medo do problemaproblemaMesa de negociaMesa de negociaçção ão –– imagem imagem colaborativacolaborativaOnda Onda –– forte, repetitiva e constante forte, repetitiva e constante –– redureduçção do medoão do medoDanDançça a –– imagem colaborativaimagem colaborativaJardim Jardim –– imagem colaborativaimagem colaborativa


CulturaCultura

O que eu digo? O que eu digo? o que ele ouve?o que ele ouve?TraduzirTraduzirInterpretarInterpretarE ficar fluente E ficar fluente em vem váários rios dialetosdialetos


CulturasCulturas

Baixo ContextoBaixo ContextoCompetiCompetiççãoãoColaboraColaboraççãoão

Alto contextoAlto contextoAcomodaAcomodaççãoãoNegaNegaçção do conflitoão do conflito


GêneroGênero

TradiTradiçções e ões e modos de modos de comunicacomunicaççãoão


DefiniDefiniçção de Conflitoão de Conflito

O conflito O conflito éé um um estado de tensão estado de tensão que gera uma que gera uma mobilizamobilizaçção para ão para operar mudanoperar mudançças e as e obter melhores obter melhores resultados.resultados.



ÉÉ uma luta sobre valores uma luta sobre valores e demandas para e demandas para conseguir conseguir posicionamento social, posicionamento social, poder ou recursos poder ou recursos escassos, na qual o escassos, na qual o desejo do oponente desejo do oponente ééneutralizar, machucar ou neutralizar, machucar ou eliminar os rivais. eliminar os rivais.

Coser apud Joyce Coser apud Joyce HockerHocker, , InterpersonalInterpersonal ConflictConflict..



Conflito vem do latim Conflito vem do latim conflictusconflictus. . OriginOrigináário do verbo rio do verbo confligoconfligo, , confligereconfligere. . Choque entre duas coisas, embate de pessoas que lutam Choque entre duas coisas, embate de pessoas que lutam entre si. Na base, o radical grego entre si. Na base, o radical grego flagflag que tambque tambéém m aparece em flagelar. Dizaparece em flagelar. Diz--se do embate violento entre se do embate violento entre duas forduas forçças contras contráárias. rias. ÉÉ um estado de coisas onde um estado de coisas onde duas ou mais partes reclamam a posse da mesma coisa duas ou mais partes reclamam a posse da mesma coisa quando esta não pode ser possuquando esta não pode ser possuíída simultaneamente da simultaneamente pelas vpelas váárias partes que a querem possuir. rias partes que a querem possuir.

JosJoséé Adelino Adelino MaltezMaltez. T. Tóópicos Polpicos Polííticos.ticos.


Elementos do ConflitoElementos do Conflito

Reconhecimento do conflito Reconhecimento do conflito interpessoalinterpessoalConflito potencialConflito potencialComunicaComunicaççãoão

CriaCriaRefleteRefleteveveíículacula

Evento de percepEvento de percepççãoão


Elementos do ConflitoElementos do Conflito

InterdependênciaInterdependênciaInteresses mInteresses múútuostuosAjuste de interdependênciaAjuste de interdependência


Elementos do conflitoElementos do conflito

PercepPercepçção de incompatibilidade de objetivosão de incompatibilidade de objetivosObjetivos menoresObjetivos menoresAgenda escondidaAgenda escondidaQuerem a mesma coisaQuerem a mesma coisaQuerem coisas opostasQuerem coisas opostasQuem decide?Quem decide?



PercepPercepçção de escassez de ão de escassez de recursosrecursosRecurso: qualquer bem Recurso: qualquer bem ffíísico, econômico ou social sico, econômico ou social percebido positivamente.percebido positivamente.Pode ser real ou somente Pode ser real ou somente percebido como tal.percebido como tal.PercepPercepçção aparente ou realão aparente ou real



InterferênciaInterferênciaBloqueioBloqueioPensar que o Pensar que o outro faz de outro faz de proppropóósitosito


PercepPercepççõesões

Harmonia Harmonia éé normal. Conflito anormal.normal. Conflito anormal.Conflito e desacordo são a mesma coisa.Conflito e desacordo são a mesma coisa.Conflito Conflito éé resultado de patologiasresultado de patologiasConflito não deve ser aumentadoConflito não deve ser aumentadoA administraA administraçção de conflitos deve ser ordeira e ão de conflitos deve ser ordeira e educada.educada.Raiva Raiva éé o principal sentimento nos conflitos.o principal sentimento nos conflitos.ÉÉ preciso encontrar a maneira certa para resolver preciso encontrar a maneira certa para resolver conflitos. conflitos. (luta, voto, processo jur(luta, voto, processo juríídico, apelo a autoridade)dico, apelo a autoridade)


Conflito destrutivoConflito destrutivo

Uma sensaUma sensaçção de perda no finalão de perda no finalEspiralEspiral

ManipulaManipulaçção de poder, coerão de poder, coerçção, ameaão, ameaçças e as e decepdecepçções.ões.

Fuga do confronto diretoFuga do confronto diretoRelacionamento indireto, evitar a pessoa, reduRelacionamento indireto, evitar a pessoa, reduçção de ão de dependência, acumulo de mdependência, acumulo de máágoas, reclamar para goas, reclamar para terceiros do problema.terceiros do problema.


Conflito destrutivoConflito destrutivo

VinganVinganççaaAs vezes junta com fuga do As vezes junta com fuga do confronto diretoconfronto direto

Inflexibilidade e rigidezInflexibilidade e rigidezSistema de dominaSistema de dominaçção e ão e subordinasubordinaçção competitivoão competitivoHumilhaHumilhaçção verbalão verbal


Conflito construtivoConflito construtivo

Gente mudaGente mudaTentar novas estratTentar novas estratéégiasgiasComunicar de forma diferenteComunicar de forma diferenteMudanMudançça de objetivosa de objetivos

InteraInteraçção com objetivo de aprender ao invão com objetivo de aprender ao invéés de s de proteger proteger (compreender, solucionar, perguntar, abrir, mudar).(compreender, solucionar, perguntar, abrir, mudar).

Não ficar atolado no conflito Não ficar atolado no conflito (o conflito não define as pessoas)(o conflito não define as pessoas)

Procura o aumento da autoProcura o aumento da auto--estimaestimaFoco na relaFoco na relaççãoão


A FazerA Fazer

1. Deixar a comunica1. Deixar a comunicaçção clara, sem desentendimentos.ão clara, sem desentendimentos.Falar com o coraFalar com o coraççãoãoOuvir muito e atentamenteOuvir muito e atentamenteExpressar sentimentos de maneira adequadaExpressar sentimentos de maneira adequadaSem ataques pessoais (destrSem ataques pessoais (destróói a relai a relaçção)ão)Ser o mais racional possSer o mais racional possíívelvelFazer resumo e perguntarFazer resumo e perguntarDar e receberDar e receberEvitar comentEvitar comentáários que venham a ferir a personalidade do rios que venham a ferir a personalidade do outrooutro


A fazerA fazer

Ver a percepVer a percepçção do outroão do outroConflito conhecidoConflito conhecidoAgenda ocultaAgenda ocultaRelaRelaçções de interdependênciaões de interdependênciaObjetivos incompatObjetivos incompatííveisveisRecursos escassosRecursos escassosInterferênciaInterferência


A fazerA fazer

Procure soluProcure soluçções alternativasões alternativasPergunte diretamente o que estPergunte diretamente o que estáá acontecendoacontecendoDiga aos outros sua visão da realidadeDiga aos outros sua visão da realidadeProcure por soluProcure por soluçções menos ortodoxas, novasões menos ortodoxas, novasLembre que o passado pode não predizer o Lembre que o passado pode não predizer o futurofuturoNunca subestime o poder de um passo unilateral Nunca subestime o poder de um passo unilateral para solucionar um conflito.para solucionar um conflito.


PoderPoder

Poder Poder éé a capacidade de ganhar os a capacidade de ganhar os recursos necessrecursos necessáários para tirar uma rios para tirar uma pessoa da condipessoa da condiçção de opressão, ão de opressão, para garantir sua capacidade de para garantir sua capacidade de fazer, e de influir não somente em fazer, e de influir não somente em sua prsua próópria situapria situaçção mas na ão mas na situasituaçção em que se encontram ão em que se encontram outros.outros.

GoodrichGoodrich apud apud HockertHockert Joyce.Joyce.


PoderPoder

o poder o poder éé a capacidade de um agente em a capacidade de um agente em produzir determinados efeitos, sendo uma produzir determinados efeitos, sendo uma decorrência da reladecorrência da relaçção social entre indivão social entre indivííduos, duos, grupos ou organizagrupos ou organizaçções onde uma das partes ões onde uma das partes controla a outra. controla a outra.

LUQUE, LUQUE, MylMylíínn SamaniegoSamaniego; PE; PEÇÇANHA, ANHA, ÚÚrsularsula FFéérrasrras. Poder e aprendizagem: uma breve an. Poder e aprendizagem: uma breve anáálise das relalise das relaçções ões entre aluno e professor entre aluno e professor


Poder DestrutivoPoder Destrutivo

DominaDominaççãoãoControleControleAmeaAmeaççasasSubmissãoSubmissãoDesafioDesafioContraContra--ameaameaççaa


Poder ConstrutivoPoder Construtivo

Poder de criarPoder de criarBaseado na trocaBaseado na troca


Poder IntegrativoPoder Integrativo

ConstrConstróói coisas novasi coisas novas


Palavras associada ao poderPalavras associada ao poder

Fale que expressões vem a sua cabeFale que expressões vem a sua cabeçça quando a quando pensa em poder.pensa em poder.


Palavras associadas a PoderPalavras associadas a PoderAutoridadeAutoridadeInfluênciaInfluênciaBraBraçço Forteo Forte............


NegaNegaçção do Poderão do Poder

Pessoas negam o uso do poderPessoas negam o uso do poderNegam que você comunicou algoNegam que você comunicou algoNegam que algo foi comunicadoNegam que algo foi comunicadoNegam que você comunicou algo a outra pessoaNegam que você comunicou algo a outra pessoaNegam a situaNegam a situaçção em que algo foi comunicadoão em que algo foi comunicado

Eu não tinha o que fazerEu não tinha o que fazerNão sou eu mesmo quando beboNão sou eu mesmo quando beboVocê não disse istoVocê não disse isto


Trabalhando o PoderTrabalhando o Poder

A prevalência do poderA prevalência do poderTeoria Relacional do PoderTeoria Relacional do Poder

Propriedade da relaPropriedade da relaçção socialão socialDependência relativa Dependência relativa

Poder de influenciar para que você atinja seus objetivosPoder de influenciar para que você atinja seus objetivosExistência de alternativasExistência de alternativas

ReduReduçção do poder pela mudanão do poder pela mudançça de objetivosa de objetivos


Moedas do PoderMoedas do Poder

A posse de condiA posse de condiçções, bens ões, bens ou da capacidade de atender ou da capacidade de atender aos objetivos ou necessidades aos objetivos ou necessidades das pessoas.das pessoas.

ConhecimentoConhecimentoControle de recursosControle de recursosAlianAliançças pessoaisas pessoaisHabilidade de Habilidade de comunicacomunicaççãoão


Quanto poder?Quanto poder?

Em um conflito se acha que o outro lado tem mais Em um conflito se acha que o outro lado tem mais poder.poder.A pessoa tem poder quando:A pessoa tem poder quando:EstEstáá em posiem posiçção para resolver problemas importantesão para resolver problemas importantesTem controle sobre recursos Tem controle sobre recursos Consegue trazer problemas e recursos juntos para Consegue trazer problemas e recursos juntos para solucionsolucionáá--loslosEsta ligado ao sistema central da organizaEsta ligado ao sistema central da organizaççãoãoUsou seu poder com sucesso no passadoUsou seu poder com sucesso no passado


Comportamento passivo agressivoComportamento passivo agressivo

Esquecimento de compromissosEsquecimento de compromissosDizendo coisas agressivas e depois Dizendo coisas agressivas e depois pedindo desculpaspedindo desculpasBatendo portas, sendo grosseiro mas Batendo portas, sendo grosseiro mas negando que haja algo erradonegando que haja algo erradoReagindo com sarcasmos ou Reagindo com sarcasmos ou confusão a certos tconfusão a certos tóópicospicosFicando doenteFicando doenteMarcando duas atividades ao mesmo Marcando duas atividades ao mesmo tempotempo


DesbalanceamentoDesbalanceamento do poderdo poder

Alto poderAlto poderCorrupCorrupççãoãoFalso feedbackFalso feedbackFalsa visão dos menos poderososFalsa visão dos menos poderosos

Baixo poderBaixo poderCorrupCorrupççãoãoFrustraFrustraççãoãoAgressãoAgressãoApatiaApatia


EquilibrioEquilibrio positivo de poderpositivo de poder

Procura de distribuiProcura de distribuiçção de ão de poder no grupopoder no grupoPartilha de informaPartilha de informaçções e ões e decisõesdecisõesAutocontrole no uso do Autocontrole no uso do poderpoderFoco na interdependênciaFoco na interdependênciaPersistência planejadaPersistência planejadaDelegar poderDelegar poder


PrPróóximas aulasximas aulas

Negociação – Estrutura e Processo Intervenção e facilitação: Negociação, Conciliação e Mediação Planejamento e Estratégias em Ação Construção de Consenso

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