Startupping: Consultoria em Lean Startup

START

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CONSULTORIA

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UP

APRESENTAÇÃO EMÓDULO 118/0

9/2012

GÊ BEN

DER

QUEM VOS FALA

2

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012

APRESENTAÇÃO

• Sócio diretor da Mais Empresas- A Empresa atua desde 2004 na criação de blogs, sites e lojas virtuais. Mais recentemente com SEO, Mídias Digitais, consultoria e treinamento para empreendedores digitais.

• Estudou Publicidade mas é Programador.- Sim, parece impossível mas não é. Aliar criatividade ao raciocínio lógico sempre foi um desafio. Na área desde 1998.

• Consultor e instrutor- Entusiasta dos métodos Ágeis para desenvolvimento de software e das técnicas Lean para o empreendedorismo digital.

Gê Bender

“Ágil e Lean são

técnicas simples mas

nem por isso são

fáceis, elas exigem

esforço.

Fácil é jogar na loteria.”

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• Um produto ou serviço inovador em fase inicial de criação.

• Se o produto/serviço não é novo significa que já existe a fórmula dele no mercado. Inove!

• Abra mão de suas certezas sobre a ideia, se fosse tão certo, simples ou fácil alguém já teria feito. Olhe para os pontos fracos.

MAS O QUE É STARTUP?

Startup é: “Começar”

INTRODUÇÃO

“Startup é uma

instituição humana

feita para criar um

novo produto ou

serviço sob condições

de extrema incerteza.”

Eric Ries

O QUE ESTAMOS BUSCANDO

4

• Transformar uma ideia em um negócio lucrativo, com segurança.

• Fazer a coisa certa na hora certa.

• Gerar aprendizado em todas as ações.

• Evitar desperdícios.

• Saber identificar quando mudar de direção e quando prosseguir na mesma direção.

• Modelos de negócios rentáveis, de preferência altamente repetíveis e escaláveis.

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INTRODUÇÃO

Objetivos da Startupping Consultoria

COMO FUNCIONA

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• Processo prático aplicado em módulos.

• Cada módulo tem objetivos de aprendizado e progresso.

• Cada módulo faz uma ou mais Iterações na startup.

• O processo só avança para o próximo módulo quando as metas atuais forem cumpridas.

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012

INTRODUÇÃO

A Startupping Consultoria

CONCEITOS CENTRAIS

6

• É uma mudança, uma melhoria.

• Cada vez que se aprende algo novo a respeito do negócio é feita uma iteração para adaptá-lo à realidade.

• Em geral os métodos ágeis de desenvolvimento de software e as técnicas modernas de empreendedorismo digital são iterativas.

• Trabalhar iterativamente é planejar menos, agir em pequenos passos, aprender sempre, fazer mais, mais rápido e com mais foco.

O que é uma Iteração?

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012 GLOSSÁRIOIN

TRODUÇÃO

CONCEITOS CENTRAIS

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• Criar um ciclo contínuo de feedback com os clientes durante o processo de desenvolvimento do produto.

• Uso de entrevistas para aprender sobre o problema, a solução, seu próprio produto e o mercado.

Customer Discovery

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012

INTRODUÇÃO

“Plano de negócios: Um documento que os investidores fazem você escrever e que eles não vão ler”

Steve Blank

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• Lean quer dizer “Enxuto”. Faz-se somente o principal.

• Desenvolvimento baseado no MVP: Mínimo Produto Viável.

• Estabelece um ciclo de aprendizado validado.

• Processo maximizado para velocidade, aprendizado e foco.

Lean Startup

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012 CONCEITOS CENTRAISIN

TRODUÇÃO

“Como os

empreendedores atuais

utilizam a inovação

contínua para criar

empresas

extremamente bem

sucedidas”

Eric Ries

CONCEITOS CENTRAIS

9

• Passo a passo para aplicação do Customer Discovery, Lean Startup e Bootstrapping.

• Foco em evitar desperdícios e maximizar o aprendizado.

• Utilização do Lean Canvas, um método para visualizar e iterar o modelo de negócios em uma página, simples e rápido.

Running Lean

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INTRODUÇÃO

CONCEITOS CENTRAIS

“Um processo sistemático para iterar sua aplicação Web do Plano A para um Plano que funcione”

Ash Maurya

CONCEITOS CENTRAIS

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• É um conjunto de técnicas usadas para minimizar a quantidade de débito externo ou de financiamento de bancos ou investidores.

• Não é auto-financiamento.

• Gerar receita desde o primeiro dia.

• A melhor maneira de provar que seu modelo de negócios é viável é receber do cliente, mesmo que a solução ainda seja feita manualmente.

O que é Bootstrapping?

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012 GLOSSÁRIOIN

TRODUÇÃO

“Bootstrapping nada mais é que financiar o negócio com a receita vinda dos próprios clientes”

Ash Maurya

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012 STARTUPPING EM RESUMO

Módulos:8: Medindo o mercado9: Organizando o backlog10: Escalar testando

INTRODUÇÃO

Módulos:1: Documentar o plano2: Descoberta do problema3: Descoberta da solução

Módulos:4: Release do MVP 1.05: Preparar para vender6: Preparar para medir7: Descoberta do MVP

Objetivo: Encontrar um

problema que vale a pena ser resolvido

Objetivo: Ficar pronto para

aprender com os clientes

Objetivo: Construir algo que os clientes

queiram

Fase 1: Descobrir o problema

&Ajustar a solução

Fase 2: Descobrir o produto

&Ajustar para o

lançamento

Fase 3: Descobrir o produto

&Ajustar para o

mercado

12

• Iterações:- Fazer o primeiro Lean Canvas- Iterar o Lean Canvas

• Objetivos:- Entender o Lean Canvas

- Aprender sobre seu modelo de negócio inicial

- Ter um modelo de negócio coerente no Canvas, que possa ser testado.

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012 O MÓDULO 1

Documentar o Plano

• Atividade prática: - Fazer no mínimo outras duas variações do Lean Canvas.- Estudar e aprimorar o modelo de negócio nos Canvas

• - Sintetizar os canvas em apenas um com as melhores hipóteses.

INTRODUÇÃO

O LEAN CANVAS

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Cop

yrig

ht: Ash

Mau

rya

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MÓDULO

1

Documentando o plano

PASSOS 1 E 2PROBLEMAS E SEGMENTOS

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2 - SEGMENTOS

• Listar os três maiores problemas do segmento abordado- É importante ter mais de um problema para poder aprimorar futuramente.

• Listar as alternativas existentes- Como este segmento resolve estes problemas hoje?- Esta informação é crucial para o posicionamento do seu produto

1 - PROBLEMAS

• Identificar os papeis de cada usuário- Ex.: Em um blog existe o escritor e os leitores

• Definir características dos primeiros clientes (early adopters)- Quem tem este problema, fazer definições demográficas.

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MÓDULO

1

“Seu objetivo é definir

um eraly adopter - não

um cliente universal.”Ash Maurya

PASSOS 1 E 2PROBLEMAS E SEGMENTOS

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012

Exemplo: Startupping Consultoria

MÓDULO

1

SEBRAE- Incubadoras

- Agências web

Pretende

empreender no

mercado digital

Já empreende

no mercado

digital mas

está com

dificuldade

1: Muito pouco ou nenhum conhecimento de Lean e Ágil

2: Desconfia do processo, teme “gastar” dinheiro3: Não tem

confiança

sobre o que e

como fazer

Empreendedores digitais de Campo Grande em fase

inicial

PASSO 3PROPOSTA ÚNICA DE VALOR (UVP)

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• Criar uma UVP- Deve ser resumida de objetiva- Derivar do problema número 1- Mostrar seu diferencial- Reforçar sua importância- Direcionar aos primeiros clientes (early adopters)- Focar nos benefícios que está entregando- Responder: O que é, para quem e o porquê, em até duas frases resumidas

• Estudar outras UVPs de sucesso.

• Criar um conceito de alto nível- Fazer uma analogia com algo similar em outro mercado- Ex. Startupping consultoria: “Um seguro contra desperdício”.

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MÓDULO

1

“Uma mensagem

singular e resumida que

defina porque você é

diferente e merece ser

comprado”

Steve Blank

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MÓDULO

1

Ação certa na

Hora certa para

sua Startup

Empreenda com segurança

e sem desperdício

Um seguro contra o

desperdício

PASSO 3PROPOSTA ÚNICA DE VALOR (UVP)

PASSO 4SOLUÇÕES

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• Listar uma solução para cada problema

• As hipóteses ainda não foram testadas, fazer apenas um esboço.

• As soluções serão trabalhadas mais detalhadamente em iterações futuras.

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MÓDULO

1

“Vincule uma solução

para o seu problema o

mais tarde possível.”

Ash Maurya

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MÓDULO

1

3: Iterações

assistidas

1: Consultores atualizados e experientes

2: Passo a

passo em

módulos

PASSO 4SOLUÇÕES

1: Muito pouco ou nenhum conhecimento de Lean e Ágil

2: Desconfia do processo, teme “gastar” dinheiro

3: Não tem

confiança

sobre o que e

como fazer

PASSO 5CANAIS

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• Listar um ou mais canais por onde chegaremos aos primeiros clientes

• Evitar canais viras ou massivos, é preciso ter contato com os primeiros clientes.- Estes canais já serão testados para entrar em contato com os primeiros clientes.

• Considerar a ideia de fazer um blog.- Ajuda a construir um SEO em torno do assunto e a trazer pessoas que realmente se interessam por isso.

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MÓDULO

1

“Primeiro venda manualmente, depois automatizadamente.

Primeiro venda você mesmo, depois deixe que outros vendam.”

Ash Maurya

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MÓDULO

1 PASSO 5CANAIS

- SEBRAE

- Palestras

- Eventos

- StartupMS- Incubadora municipal- Site

PASSOS 6 E 7RECEITAS E CUSTOS

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• Definir por onde a receita entra- Focar em um único meio de receita para começar, a mais importante, que deve preferencialmente resolver o maior problema.

• Esboçar plano e valor- Pode chutar, o valor será mais trabalhado em iterações futuras.- Focar em apenas um plano. Ex.: Primeiro mês grátis, R$ x,xx /mês

6 - FLUXO DE RECEITAS

• Listar os custos- Observar se o custo para manter o ciclo de vida do cliente em relação às receitas provenientes deste ciclo- Quanto maior a diferença entre eles, maior a chance de escalar o negócio futuramente.

7 - ESTRUTURA DE CUSTO

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MÓDULO

1

“Precificar não é nada

mais do que definir a

percepção certa.”

Neil Davidson

Don’t Just Roll the Dice

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MÓDULO

1 PASSOS 6 E 7RECEITAS E CUSTOS

Organização de eventos

Hora do

Consultor

Horas de

aplicação dos

Módulos e

iterações

Primeira iteração Grátis

Horas pré pagas

PASSO 8MÉTRICAS-CHAVE

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• Definir uma ou duas Métricas-chave- Métricas novas e mais específicas serão abordadas em iterações futuras.

• Startups em fase inicial são mesmo caóticas, não se preocupe.

• Exemplo: Para uma plataforma de blog, “blogar” um post é a métrica-chave

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MÓDULO

1

“Encontre o número-chave que diz como seu negócio está indo em tempo real antes de fazer o relatório de vendas.”

Norm Brodsky e Bo BurlinghamThe Knack

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MÓDULO

1 PASSO 8MÉTRICAS-CHAVE

Consultorias iniciadas

Horas pagas

por mês

PASSO 9VANTAGEM INJUSTA

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• Definir, se possível, a Vantagem Injusta- Onde realmente você é diferente?- Essa diferença tem importância?

• - Como meu negócio pode se “blindar” contra

• Exemplos: Informação privilegiada, endosso de “expert”, autoridade pessoal

• Não é atoa que é o último campo, é mesmo o mais difícil de preencher

• Não se preocupe se tiver que deixar em branco

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MÓDULO

1

“Uma verdadeira vantagem injusta é algo que não pode ser facilmente copiado ou comprado.”

Jason CohenA Smart Bear

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MÓDULO

1 PASSO 9VANTAGEM INJUSTA

?Endosso de especialista

Muitos cases de sucesso

Consultor bilionário!?

UM MODELO DE NEGÓCIOS LEAN

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MÓDULO

1

SEBRAE

Incubadoras- Agências

web

Pretende

empreender no

mercado digital

Já empreende

no mercado

digital mas

está com

dificuldade

1: Muito pouco

ou nenhum

conhecimento

de Lean e Ágil

2: Desconfia do processo, teme “gastar” dinheiro

3: Não tem

confiança

sobre o que e

como fazer

Ação certa na

Hora certa para

sua Startup

Empreenda com segurança

e sem desperdício

Um seguro contra o

desperdício

1: Consultores atualizados e experientes

2: Passo a

passo em

módulos

3: Iterações

assistidas

- SEBRAE

- Palestras

- Eventos

- StartupMS- Incubadora municipal- Site

Organização de eventos Hora do

Consultor

Horas de

aplicação dos

Módulos e

iterações

Primeira iteração Grátis

Horas pré pagas

Consultorias iniciadas

Horas pagas

por mês

?

Empreendedores digitais de Campo Grande em fase

inicial


CICLO DE ITERAÇÕES

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• Esboçar de uma a três modelos de negócio no Lean Canvas

• Debater e aprimorar a ideia

• Reunir as melhores características novamente em apenas um Canvas

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Módulo

1

Tenho um modelo de negócio coerente e

que possa ser testado?

Não Sim

Módulo 2Descoberta do problema

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• Iterações:- Definir hipóteses testáveis- Criar roteiro para entrevistas e fichas para registro- Iterar o canvas quando necessário

• Objetivos:- Descobrir o maior problema e o segmento que mais sente esta dor

- Saber identificar demograficamente o segmento de primeiros clientes

- Ter ao menos um problema do tipo “preciso resolver”

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MÓDULO 2: Descoberta do Problema

• Atividade prática: - Fazer de 3 a 5 entrevistas entre cada iteração- Registrar as entrevistas

INTRODUÇÃO

PRÓXIMOS PASSOSDA FASE 1

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• Iterações:- Definir hipóteses testáveis- Criar roteiro para entrevistas e fichas para registro- Iterar o canvas quando necessário

• Objetivos:- Definir os recursos mínimos necessários para resolver o problema

- Ter um preço que os clientes estão dispostos a pagar

- Ter uma viabilidade de fluxo entre receita de custo”

MÓDULO 3: Descoberta da Solução

• Atividade prática: - Fazer de 3 a 5 entrevistas entre cada iteração- Registrar as entrevistas

INTRODUÇÃO

PRÓXIMOS PASSOSDA FASE 1

THANKS!18/0

9/2012

CONCLUSÃO

Contatos

@geBender@maisEmpresas

facebook.com/geBenderfacebook.com/sigaMaisEmpresas

(67) 8115-8369(67) 3025-5101

maisempresas.comstartupping.megebender.blogspot.com

[email protected]@maisempresas.com

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