WORKSHOP

Lean StartUpProf. Genésio Gomes

“Eu NÃO FALHEI, encontrei 10 mil SOLUÇÕES que não davam certo”

Thomas Edison

“A genialidade é:

1% INSPIRAÇÃO e 99% TRANSPIRAÇÃO”

Thomas Edison

“Uma experiência

NUNCA é um

fracasso, pois

SEMPRE vem

demonstrar algo”

Thomas Edison

Inspiração

IdeaçãoImplementação

DESIGN THINKING

LEAN STARTUP

Pesquisa Científica + Desenvolvimento centrado no cliente + Desenvolvimento Ágil + Modo de Produção Lean da Toyota

A STARTUP ENXUTAEric Ries

THE STARTUP OWNER’S MANUALSteve Blank e Bob Dorf

BUSINESS MODEL GENERATIONAlexander Osterwalder

Uma STARTUP não é uma versão menor de alguma empresa

grande. Uma startup é uma série de hipóteses não testadas e

que precisam de validação dos clientes.

“UMA STARTUP É UMA INSTITUIÇÃO HUMANA

DESIGNADA PARA ENTREGAR UM PRODUTO OU SERVIÇO

EM CONDIÇÔES DE EXTREMA INCERTEZA”

ERIC RIES

MODELO TRADICIONAL ORIENTADO A PLANEJAMENTO

MUITO ESFORÇO DESPENDIDO SEM ESTIMATIVA DE UTILIDADE!

NÃO conhecer as NECESSIDADES de seus CLIENTES

NÃO conhecer o MERCADO

NÃO conhecer seus COMPETIDORES

CONCEITO DESENVOLVIMENTO DO PRODUTO

TESTES LANÇAMENTO

MODELO TRADICIONAL

Quais esforços criam valor e quais desperdiçam valor ?

MODELO PARA CONDIÇÕES DE EXTREMA INCERTEZA

FOCO NO CLIENTEQual é a dor do seu cliente

FOCO NA EMPRESAO que a empresa sabe fazer

BUSCA CONTINUA PELA DIMINUIÇÃO DO TEMPO ENTRE CICLOS!

MVP:Mínimo Valor de ProdutoPIVOTEAR ?

PIVOTARMUDAR DE DIREÇÃO, MAS PERMANECER DENTRO DA BASE (PIVÔ) DO QUE JÁ APRENDEMOS.

PRODUTO MÍNIMO VIÁVEL [MVP]

Possui as funcionalidades principais INDISPENSÁVEIS parao seu funcionamento.

Gasta o menor “tempo de engenharia”e recursos necessários para ser comercializado.

Mais funcionalidades são adicionadas de acordo com feedbacks dos adeptos iniciais.

IDEIAS DE COMO CONSTRUIR SEU MVP!

CARTOLINA COM DESENHOS

PROTÓTIPOS COM FUNCIONALIDADES REDUZIDAS

SIMULAÇÕES EM VÍDEO

MAKET (MOLDURA) DO PRODUTO

QUALQUER COISA QUE SIRVA PARA VALIDAR SUA IDEIA

QUAL É O MÍNIMO DE ESFORÇO POSSÍVEL QUE VOCÊ PODE FAZER PARA TESTAR A SUA SOLUÇÃO?

Toda ideia de negócio é baseada em um CONJUNTO DE PREMISSAS que acreditamos serem verdadeiras.

Quando essas premissas são CRUCIAIS PARA O SUCESSO DO NEGÓCIO, precisamos testá-las o mais rápido possível

TESTAR PREMISSAS = REDUZIR RISCO DO NEGÓCIO

COMO CRIAR VALOR SEM DESPERDÍCIO ?

CLIENTESQuem vai usar o meu produto?

PROBLEMAExiste uma demanda que eu posso suprir

SOLUÇÃOPosso atender a este público com algo que eles queiram e valorizem?

QUAIS HIPÓTESES PRECISO VALIDAR?

MATRIZDE RISCO

IMP

OR

TÂN

CIA

PAR

A V

IAB

ILID

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O N

EGÓ

CIO

MAISARRISCADAS

GRAU DE INCERTEZA

COMO VALIDAR ?

CONVERSAS CORPO A CORPO

PESQUISAS

TESTES COM PROTÓTIPOS

EXPERIMENTOS

Qualquer atividade que possa TE AJUDAR A VALIDAR OU INVALIDAR uma de suas hipóteses

TÉCNICAS onde são capturados DETALHES IMPORTANTES sobre quem são os CLIENTES e como eles lidam com o PROBLEMA que queremos resolver, ou a SOLUÇÃO que pensamos em adotar.

PESQUISA QUALITATIVA

Relação das pessoas com o problema e

com as soluções propostas

Experiências marcantes

Pontos positivos e negativos

O QUE PERGUNTAR?

“Como você faz quandonão conhece a região e quercomer em um lugar legal?”

FAÇA PERGUNTAS ABERTAS

“Você procura por restaurantes na internet?”

EXEMPLOS SIMPLES DE ENTREVISTA

“Você tem problema com…”

“Conte para mim sobre uma vez quando você teve este problema: Como foi, o que você fez, o que aconteceu, o que você pensou?”

“Se você pudesse criar uma solução ideal para este problema, como ela seria?”

“O que voçê acha desta solução, ela resolveeste problema na sua opinião ?”

“Voçê pagaria XX por esta solução” ?

OUTRAS FORMAS DE COLETAR INFORMAÇÕES

DISCUSSÕES DE GRUPO

OBSERVAÇÃO/ETNOGRAFIA

FORMULÁRIOS ON-LINE

PROMOÇÃO DE DEBATES EM REDES SOCIAIS

[para estudar o problema ou validar soluções]

DICAS DE ENTREVISTA

Não vá em bando (as pessoas ficam assustadas)

Escute, escute, escute (não tente interpretar ou ajudar os entrevistados)

Anote assim que acabar a entrevista, ou grave pelo celular(se for feita pessoalmente)

Grave quando for por telefone (mas não divulgue e peça autorização)

Exploração é qualitativa, não quantitativa (não tente preparar uma matriz com o que achar)

ANÁLISE

Observe e identifique padrões

Reveja as anotações, uma a uma

Marque os pontos mais importantes

Pendure post-its

Procure os padrões

Entenda o que os padrões podemtrazer de insights para o seu negócio.

PROSPECTE VÁRIOS PROBLEMAS

MAIS DE UM PROBLEMA = VÁRIAS OPORTUNIDADES

APROFUNDAR NOS PROBLEMAS

RANQUEÁ-LOS POR IMPORTÂNCIA

PROBLEMA É DE ALGUÉM MAS DE QUEM?

DEFINA QUEM É O SEU CLIENTE!

CLIENTE- EMPATHY MAP

PENSA E SENTE?

O QUE ELE VÊ? O QUE ELE ESCUTA?

O QUE ELE FALA E FAZ?

TEME E FRUSTRA? QUER E VALORIZA?

São aqueles que SOFREM mais do PROBLEMAque você quer RESOLVER – e sabem disso.

Vão usar O SEU PRODUTO, mesmo que estejaincompleto, e vão lhe dar INSIGHTSextremamente VALIOSOS.

EARLY ADOPTER Adeptos iniciais

ADMITEM QUE SOFREM DO PROBLEMA

ESTÃO ATIVAMENTE PROCURANDO POR UMA SOLUÇÃO

JÁ CRIARAM UMA SOLUÇÃO PROVISÓRIA

CORPORATIVO: TEM DEADLINE E ATÉ MESMOVERBA PARA RESOLVER

Como identificar?

VALIDAÇÃO DO M.V.P

APRESENTAÇÃO DA SOLUÇÃO PARA O CLIENTE

Tente tirar conclusões para as perguntas:

Seu produto resolve o problema do cliente?Ele usaria o seu produto mesmo se fosse gratuito?Quanto ele pagaria pelo produto?O que deveria fazer para que ele gaste o dobro ou triplo?Como funciona o processo de compra?Quem toma a decisão? A SOLUÇÃO CARA A CARA COM O CLIENTE

BUSINESSMODELGENERATION

ALEXANDER OSTERWALDERpercebeu que definir o termo MODELO DE NEGÓCIOS não seria suficiente. Era necessário algo que incentivasse a INOVAÇÃO, aPROTOTIPAÇÃO e CO-CRIAÇÃO

Utilizando-se, assim, de conceitos de DESIGN THINKING, começou com um simples gráfico feito em powerpoint (M.V.P) que anos mais tarde se tornaria uma bela tela (conhecida como canvas) separada em NOVE BLOCOS.

Responsável por criar uma REVOLUÇÃO na maneira como EMPREENDEDORES e EMPRESASpassaram a PENSAR em novos NEGÓCIOS ou novos PRODUTOS. E, de fato, ele criou toda uma nova GERAÇÃO DE EMPREENDEDORES!

9 COMPONENTES

Anuncie para quem busca por assuntos relacionados ao seu negócio.

A melhor plataforma para jogadores hardcores.

Para quem estamos criando valor?Quem são nossos consumidores mais importantes?

1 SEGMENTO DE CLIENTES

Qual valor entregamos ao cliente?Qual problema estamos ajudando a resolver? Que necessidades estamos satisfazendo?Que conjunto de produtos e serviços estamos oferecendo para cada Segmento de Cliente?

2 PROPOSTA DE VALOR

Através de quais Canais nossos Segmentos de Cliente querem ser contatados?Como os alcançamos agora?Como nossos Canais se integram?Qual funciona melhor?Quais apresentam melhor custo-benefício? Como estão integrados a rotina dos clientes?

3 CANAIS

Que tipo de relacionamento cada um dos nossos Segmentos de Cliente espera que estabeleçamos com eles?Quais já estabelecemos?Qual o custo de cada um?Como se integram ao resto do nosso modelo de negócios?

4 RELACIONAMENTO

Por quais valores nossos clientes estão realmente dispostos a pagar?Pelo que eles pagam atualmente?Como pagam?Como prefeririam pagar?O quanto cada Fonte de Receita contribui para o total da receita?

5 FONTES DE RECEITA

Que Recursos Principais nossa Proposta de Valor requer?Nossos Canais de Distribuição? Relacionamento com o Cliente?Fontes de Receita?

6 RECURDOS PRINCIPAIS

Que Atividades-Chave nossa Proposta de Valor requer?Nossos Canais de Distribuição? Relacionamento com o Cliente?Fontes de Receita?

7 ATIVIDADES CHAVE

Quem são nossos principais parceiros?Quem são nossos fornecedores principais?Que recursos principais estamos adquirindo dos parceiros?Que atividades-chave os parceiros executam?

8 PARCEIROS-CHAVE

Quais são os custos mais importantes em nosso modelo de negócio?Que recursos principais são mais caros?Quais atividades chave são mais caras?

9 ESTRUTURA DE CUSTO

COMO USAR O CANVAS NA PRÁTICA?

1. Use Post-its

2. Imprimao quadro

3. Coloque em uma parede

4. Use cores diferentespara Segmentos de Clientes e Propostas de Valor diferentes! Use as mesmas coisas para informações em comum

5. Seja o mais visual possível

6. Comece pelo lado direito

7. Sempre associe a sua Proposta de Valor ao Segmento de Clientes: Não se esqueça de que o cliente é seu foco!

8. O seu Canvas deve fazer sentido como um todo, ou seja, assegure-se de não fazer hipótesesincoerentes entre

“Não há um Modelo de Negócios único. Na verdade, o que há são muitas oportunidades e muitas opções, precisamos apenas descobrir todas elas.”

Tim O’Reilly, CEO, O’Reilly

5. Descreva o tipo de Relacionamento com cada um dos Segmentos de Clientes.

4. Lembre-se que existem Canais de Compra, de Conhecimento, entre outros.

3. Descreva os Canais para cada um dos Segmentos de Clientes.

2. Descreva a Proposta de Valor do seu negócio para cada um dos Segmentos de Clientes.

1. Se você já se decidiu por uma ideia de negócio, liste três possíveis Segmentos de Clientes.

AGORA É A SUA VEZ FAÇA MAIS DE UM CANVAS!

LEA

N S

TA

RTU

PP

rin

cip

ais

Prin

cíp

ios

Empreendedores estão por toda parte

Qualquer lugar onde existam pessoas trabalhando em produtos e serviços em condições de extrema incenteza tem empreendedores.

Empreender é Administrar

Requer um novo tipo de gestão.

Aprendizado Validado

Startups não existem para fabricar coisas, elas existem para aprender e desenvolver um negócio rentável.

Construir-Medir-Aprender

Todos os processos de startup bem-sucedidos devem ser voltados a acelerar ciclos de feedback e pivoteamentos.

Contabilidade para inovação

Precisamos medir progresso, definir marcos e priorizar trabalho.

STARTUPCritérios de AVALIAÇÃO

Oportunidade

– Relevância do Problema

– Potencial de Mercado

Equipe

– Comprometimento/Brilho nos Olhos

– Capacidade de Execução

– Multidisciplinaridade

Produto /Serviço

– Inovação (Análise de Concorrentes)

– MVP-Mínimo Valor de Produto (validado)

Viabilidade Financeira

– Modelo de Negócios Escalável

– Clientes e Usuários

UNIVERSIDADES,Participação em Desafios,Startup Weekends, MakerSpaces,..

INCUBADORAS,Formação Especializada,Gestão&Inovação, Investidor Anjo, Capital Semente

ACELERADORASBusca por escalar o negócio, Venture Capital

Ideia Startup em Formação Startups Consolidadas

PROCESSO DE DESENVOLVIMENTO DE STARTUPSNão necessariamente nesta ordem..

DesafiosEventos

Co-Wokings &Maker Spaces

Institutos de Apoio

Investidores

Crowdfunding

Editais de Fomento

REFERÊNCIAS USADAS

Bota Pra Fazer - ENDEAVOR– Slides de materiais do programa BOTA PRA FAZER da ENDEAVOR BRASIL

• http://info.endeavor.org.br/bota-pra-fazer

Design Thinking - IDEO– Artigo da IDEO na Harvard Business Review

• http://www.ideo.com/images/uploads/thoughts/IDEO_HBR_Design_Thinking.pdf

75 Exemplos de Negócios Inovadores– Livro/Apresentação com padrões de negócios inovadores usando

CANVAS• http://pt.slideshare.net/joaopnogueira/75-exemplos-de-

modelagem-e-prototipagem-de-negcios-inovadores

Células Empreendedoras– Apresentação na Rodada de Educação Empreendedora Brasil

OBRIGADO!

professorgenesio@gmail.comfacebook.com/celulasempreendedoras81-91479839

“ Se a vida lhe der um limão, transforme em uma deliciosa caipirinha” José Zeferino Colaço