Relações com InvestidoresTelefônica Brasil S.A.Abril de 2018

1T18Resultados

Disclaimer

Esta apresentação pode conter declarações baseadas em estimativas a respeito dos prospectos e objetivos futuros de crescimento da base de assinantes, um detalhamento dos diversos serviços a serem oferecidos e seus respectivos resultados

O único objetivo dessas declarações é indicar como pretendemos expandir nosso negócio e, portanto, elas não devem ser consideradas garantias de performance futura

Nossos resultados reais podem diferir substancialmente daqueles contidos nessas declarações devido a uma série de fatores, entre eles fatores políticos e econômicos brasileiros, desenvolvimento de tecnologias competitivas, acesso ao capital necessário para alcançar esses resultados e intensificação do cenário competitivo nos mercados onde operamos

Para melhor entendimento, apresentamos números proforma combinando os resultados financeiros e indicadores operacionais da Telefônica Brasil e GVT para todos os períodos desde janeiro de 2015, além de números pro forma para 2018 desconsiderando os impactos de IFRS 15¹

21- Números reportados e suas variações a/a consideram em 2017 o padrão contábil IAS 18 e em 2018 o padrão contábil IFRS 15, enquanto os números pro forma e suas variações a/a consideram em 2017 e 2018 o padrão contábil IAS 18.

33

Sólida Evolução de

Receita

Crescimento Sustentável de

Margem e Rentabilidade

Posição Irreplicávelcom Ativos

Únicos

1T18DESTAQUES

Receita Total

+1,6% a/a

Dados Móveis e Serv. Digitais

+17,4% a/a

+22,5% a/a

UBL Fixa

Custos Operacionais

-1,2% a/a

Margem EBITDA

35,0% +1,8 p.p. a/a

+48,1% a/a

Fluxo de Caixa Livre

Adições Líquidas Pós-Pago

+727k +67,4% a/a

Adições Líquidas FTTH

+122k +70,9% a/a

364 +250 no 1T18

Cidades com 4G+

Nota: todos os números financeiros desta apresentação para o ano de 2018 são pro forma, desconsiderando os efeitos que a IFRS 15 teve em nossas demonstrações. Por favor, consulte o último slide desta apresentação para verificar os números reportados considerando os efeitos da IFRS 15.

Receitas EBITDA FCO

44

33,2% 35,0%

7,3% 7,2%

1T17 1T18

Margem EBITDA EBITDA a/a%

1,5% 1,6%4,0% 4,2%

1T17 1T18

Receita Total a/a% Receita Móvel a/a%

_Capex de R$1,5 bilhões no 1T18 (+16,5% a/a) levando a 14,4% de Capex/Receitas

_Mais um trimestre de forte geração de Fluxo de Caixa Operacional, alcançando R$2,2 bilhões (+1,5% a/a)

_Como resultado, a Margem FCO chegou a 20,6% no 1T18, em linha com o forte desempenho do 1T17

_Redução dos custos recorrentes pelo nono trimestre consecutivo, beneficiada por iniciativas de digitalização de simplificação

_Crescimento high single-digit do EBITDA, consistente com desempenhos recentes

_Maior margem EBITDA do 1T desde 2013 (+1,8 p.p. a/a)

_Expansão da receita total baseada em sólida performance operacional em segmentos de alto valor

_Aumento da receita móvel através de crescimento sustentado da RSM e crescimento duplo-dígito da receita de aparelhos

_Forte desempenho duplo-dígito em UBL compensando parcialmente o declínio em voz fixa e DTH

2.186 2.218

20,6% 20,6%

1T17 1T18

FCO (R$ milhões) Margem FCO

Sólida evolução de receitas e expansão consistente do EBITDA levando a forte geração de Fluxo de Caixa Operacional no trimestre

55

Receita Móvel¹ R$ Milhões Receita do pós-pago³ continua a melhorar sequencialmente a/a

8,5%8,7%

8,8%

3T17 4T17 1T18

Dados e serviços digitais continua a ganhar tração

1- Visão simplificada, a quebra do gráfico não demonstra as receitas de outros serviços. 2- Receita de Serviço Móvel. 3- Evolução anual não inclui receitas de Atacado, M2M e Outros Serviços.

69%75% 78%

1T17 4T17 1T18

Evolução positiva da receita móvel baseada em desempenho sólido de dados móveis e venda de aparelhos

1.672 1.326 1.160

273 291 265

4.259 4.916 5.000

256 297 3096.464 6.850 6.735

1T17 4T17 1T18

20,8%

17,4%

-30,6%

a/a4,2%

-2,8%

3,5% RSM²

Aparelhos Dados e Serviços Digitais Voz Entrante Voz Sainte

% Dados Móveis e Serviços Digitais sobre RSM

66

28,4%30,5%

31,9%

1T16 1T17 1T18

Market Share Móvel

185 435

727 42,7%

45,7%

49,9%

1T16 1T17 1T18Adições Líquidas Pós-Pago (milhares) % de Clientes Pós-Pago sobre o Total

Adições Líquidas Pós-Pago e Mix

Migração Líquida do Pré-Pago para o Controle

1T16 1T17 1T18

26,9 28,0 28,6

1T16 1T17 1T18

ARPU Total | R$ por mês

4,1% 2,1%

Liderança indiscutível no mercado móvel Proposta de valor inigualável contribuindo para melhora do mix e do ARPU

Maior nível de adições líquidas pós-pago do 1T desde 2014

Forte mix de clientes e proposta de valor inigualável levando a expansão do market share e melhora do ARPU

31%

+15,8% a/a

Crescimento do ARPU de Dados no 1T18 vs. 1T17

41,4%

Market SharePós-Pago

39%

77

Vivo detém um conjunto único de ativos para assegurar sólida diferenciação e monetização

Sustentando a monetização em todos segmentos de clientes no 1T18

Diferenciação é provada por queda no churn e satisfação superior

Churn Pós-Pago Pós-Puro

_Saldo de receita de upgrades vs. downgrades melhorou 60% a/a

60%das novas ad.líq. pós-puro

+25%# linhas

adicionais a/a

≈1%Churn Planos

Família

1T17 1T18

Controle: maior adoção do novo portfólio

Adições Líquidas Controle

+36%

_Novo portfólio Controle lançado durante o 1T18 seguindo estratégia “mais por mais”

+500MB a 1GB

+R$5 a R$10

Pré-Pago: efeito comunidade baseado em compartilhamento de dados²

_1 Petabyte de dados compartilhados no 1T18, +46% t/t

_ ≈6,2 milhões de transações de compartilhamento de dados no

1T18 (+32% t/t), contribuindo para a adoção do Meu Vivo

1,04% 0,94% 0,89%

1,73% 1,64% 1,63%

1T16 1T17 1T18Churn Voluntário

122

Comp. maisPróximo

Vivo

1- Net Promoter Score. 2- Inclui porção de dados compartilhados por clientes controle.

NPS¹ superior em todos segmentos

1637

Comp. MaisPróximo

Vivo

2435

Comp. maisPróximo

Vivo

Pós-Puro Controle Pré-Pago

88

Receita FTTH | R$ milhões Receita IPTV | R$ milhões

Receita DTH | a/a%

0,6%

5,1%

22,5%

-1,5%

-13,3%1.999 1.827 1.733

479 473 472

647 754 792

417 499 439585 631 588

4.126 4.184 4.024

1T17 4T17 1T18

-2,5% a/a

Voz e Outros4TV Paga³UBBxDSL²Dados e TI¹

Principais linhas de receita mantendo desempenho impressionante

UBL e IPTV continuam a crescer em ritmo forte reduzindo o impacto das quedas em voz e DTH

1- Dados Corporativos e TI. 2- Inclui outras receitas de banda larga (SVA e taxa de instalação e habilitação). 3- Inclui DTH e IPTV. 4- Inclui voz, interconexão e outros serviços.

1T17 1T18 1T17 1T18

a/a

54.4% 66.7%

a/a

Receita Fixa ex-Receita DTH | a/a%

Receita Fixa R$ milhões

Desempenho da receita fixa afetada por nossa decisão estratégia de despriorizar o negócio de DTH

-5,9%-15,4%

1T17 1T18

-1,8% -1,1%

1T17 1T18

991- FTTC (Fiber to the Cabinet) inclui clientes à cabo.

FTTH

TOTAL

Banda Larga Acessos e ARPU

Acessos BL | Milhares

xDSL

FTTC¹

1%

-10%

-1%

47%

Acessos FTTHMilhares de Adições Líquidas

TV Paga Acessos e ARPU

TOTAL

DTH

IPTV

Acessos IPTVMilhares de Adições Líquidas

ARPU TVR$ por mês

ARPU BLR$ por mês

44,5 48,6 55,2

1T16 1T17 1T18

Acessos TV Paga| Milhares

42% 38%

45% 43%

13% 19%7.336 7.443

1T17 1T18

a/a

83% 73%

17% 27%

1.661 1.591

1T17 1T18

-4%

-16%

53%

a/a

88,8 94,7 99,1

1T16 1T17 1T18

Maior atividade comercial na fibra levando a aumento de ARPU e melhora no mix de clientes

9,2%13,7%

6,6%4,6%

Recorde de Adições Líquidas do 1T

71 92

122

1T17 4T17 1T18

29 30

49

1T17 4T17 1T18

1010

Importante oportunidade de crescimento em UBL com tendências encorajadoras para a Vivo devido a histórico incomparável em FTTH

Metas ambiciosas para 2018 para continuar capturando a oportunidade singular de UBL

Histórico excepcional em FTTH, especialmente nas cidades lançadas em 2017

67%

Hortolândia/SP

74% 93%

Volta Redonda/RJ Itabuna/BA

Market Share UBL (>34Mbps) | Fev/2018

_Take-up médio de 30% sobre capacidade instalada

_Ciclo de lançamento de novas cidades reduzido em 30% em 2017

_Principal player de FTTH na América Latina, tendo construido o maior número de HPs na região em 2017

_Forte take-up de IPTV em bairros de maior renda

_Receitas incrementais relevantes a partir de 2019

_Foco em expansão de FTTH de maior valor e aumento da penetração

_Aumento de 20% na construção de prumadas em 2018

_Serviço IPTV será oferecido em todas cidades FTTH durante 2018

7

2017 2018 2020

+2MM

>2X

HPs FTTH | milhões Novas Cidades FTTH

16>20

2017 2018

1111

Transformando a experiência do cliente através de canais digitais inovadores e inteligência artificial

Suporte técnico e agendamento de visitas

Gastos futurosFatura detalhada AURA Inteligência Artificial

Compartilhamento de Dados

Continuamos a desenvolver o app de e-care Meu Vivo com o lançamento de novas funcionalidades...

…que estão contribuindo para o aumento do uso e penetração

Downloads Meu Vivo | MM

1T17 1T18

+80%a/a

Meu Vivo Móvel | MM usuários únicos

1T17 1T18

+39%a/a

Meu Vivo Fixo| MM usuários únicos

1T17 1T18

+50%a/a

1212

P L A N O D E I N V E S T I M E N T O

em 2018-2020

P R O J E T O D E A C E L E R A Ç Ã O D A F I B R A

R$ 2,5 bilhõesCapex incremental não-recorrente em

2018-2020

R$ 24 bilhõesAté

_Fibra: presença em 216 cidades (89 com FTTH), com IPTV já presente em 65 cidades

_4G: cobertura de 85% da população (+14 p.p. a/a), com 4G+ já chegando a 364 cidades (+250 no 1T18)

_Aumento de 12% a/a no total de sites fibrados no 1T18

_TI: transformação para o full stack já em andamento, com início da migração da base de clientes móveis

1,5 1,3 1,5

14,3% 12,5%14,4%

1T16 1T17 1T18

Capex Total Capex/Receitas

Capex R$ bilhões

Capex para os próximos anos focado em expansão da Fibra, 4G e transformação de TI

Guidance de Capex para 2018-20 considera plano de investimento anual estável e envelope adicional para a Fibra

+16,5%a/a

1313

Redução anual dos custos recorrentes¹ pelo 9º trimestre consecutivo

-0,9%

1,1%5,7%

1T17 4T17 1T18

Custo de Pessoal² a/a_13,8% do Opex total_Aumento devido à inflação e remuneração variável (ex. força de vendas própria)

-3,2% -4,6% -3,6%1T17 4T17 1T18

_47,5% do Opex total_Redução das tarifas de interconexão_Custos com expansão de 4G e FTTH compensados por menores custos com conteúdo móvel e impostos regulatórios

Custo dos Serv. Prest. + G&A² + Outros4 a/a

4,0% 1,5%

-2,9%1T17 4T17 1T18

_26,2% do Opex total_Iniciativas de digitalização impactando positivamente as despesas com comissionamento e faturamento, compensando crescimento relativo ao aumento da base

Despesas de Comercialização3 a/a

2,2% 2,3% 2,4%

1T17 4T17 1T18

_5,6% do Opex total_Ações de crédito e cobrança levando a evolução estável de PDD/Receitas

Relação PDD / Receita Bruta

-1,1%-0,6%

-1,0%-1,5%

-1,2%

33,2% 33,0%33,8%

35,8%35,0%

1T17 2T17 3T17 4T17 1T18

Custos Recorrentes Margem EBITDA

PRINCIPAIS DESTAQUES

EVOLUÇÃO DE CUSTOS 1T18 R$(82) milhões Δa/a

1- Ajustado pela venda de torres no 1T16, no valor R$513,5 milhões, pela provisão para reestruturação organizacional no 2T16, no valor de R$101,2 milhões, pela provisão para mudanças organizacionais e reorganizações imobiliárias no 4T16, no valor de R$52,5 milhões, e pela provisão regulatória sem efeito em caixa no 4T17, no valor R$178,9 milhões.

2- Ajustado pela provisão para mudanças organizacionais e reorganizações imobiliárias no 4T16, no valor de R$52,5 milhões. 3- Excluindo PDD. 4- Ajustado pela provisão regulatória sem efeito em caixa no 4T17, no valor R$178,9 milhões.

1414

Ao menos R$1,2bi de economia bruta anual de Custos em 2020

vinda da digitalização

_Penetração de e-billing 26% 44%

_Score de crédito digital ≈50% >60%

_% PdV em Full Stack - 15%

_% suporte técnico digital - 16%

Resultados da digitalização são expressados pela evolução considerável dos KPIs em todas as frentes...

_Usuários únicos do Meu Vivo 10MM 15MM

_Chamadas ao call center -23% a/a

_Vendas Fixo B2C Online E2E +60% a/a

_% de recargas digitais 18% 22%

1T17 1T18KPIsFrentes

Fomentando vendas e recargas através de

canais digitais

Experiência aprimorada de atendimento ao

cliente

Pagamentos e arrecadação mais

eficientes e amigáveis

TI robusto e suporte técnico melhorado

15

1T17 1T18

-6% a/a

FATURAMENTO& POSTAGEM

CALL CENTER

INSTALAÇÃO &MANUTENÇÃO

RECARGAS FÍSICAS

1T17 1T18

-21% a/a

1T17 1T18

-7% a/a

1T17 1T18

-15% a/a

1T17 1T18

-10% a/a

Redução do Opex considerado no perímetro de digitalização contribuindo para contínuo controle de custos

…gerando fortes economias nas principais linhas de Custos

15

Evolução das linhas do Opex

Opex no Perímetro de DigitalizaçãoAproximadamente 1/3 do Opex Total

1616

REPORTADO (CONSIDERANDO MUDANÇAS DO IFRS) | R$ MILHÕES

Δ a/a%

996 1.098

281 (55) 118 (242)

1T17 EBITDA D&A Resultado Financeiro Impostos 1T18

1- Se refere ao EBITDA e Impostos reportados, considerando os efeitos que a IFRS 15 teve em nossos resultados. Se desconsiderássemos tais efeitos, EBITDA e Impostos cresceriam +7,2% e +81,4% respectivamente.

Lucro Líquido 1T18 | R$ milhões e % a/a

Forte evolução do EBITDA e melhor gestão financeira levando a outro trimestre de crescimento duplo-dígito do Lucro Líquido

8,0%¹ 2,8% -40,5% 84,9%¹ 10,2%²

PRINCIPAIS DESTAQUES

EBITDAPositivamente impactado por expansão

de receitas e iniciativas de digitalizaçãoque levaram a mais um trimestre de

redução de custos

RESULTADO FINANCEIROPositivamente impactado por menores

taxas de juros e endividamento médio no período

IMPOSTOSAumento relacionado à distribuiçãode Juros Sobre o Capital Próprio no

1T17, reduzindo a base comparativa vs. 1T18

2- Se refere ao Lucro Líquido reportado, considerando os efeitos que a IFRS 15 teve em nossos resultados. Se desconsiderássemos tais efeitos, o Lucro Líquido do 1T18 teria atingido R$1.078,8 milhões, +8,3% a/a.

Outro trimestre de forte geração de Fluxo de Caixa Livre¹ com melhoras expressivas em todas as frentes

Geração de caixa contribuindo para melhora geral do perfil financeiro

1717

Fluxo de Caixa Livre crescendo 48% a/a impulsionado por forte expansão do EBITDA e maior eficiência de capital

Dívida Bruta| R$ bilhões

Dívida Líquida4 | R$ bilhões

-5,1%

-19,1%

a/a

a/a

1T17 1T18R$ milhões

a/aR$ milhões

EBITDA Recorrente

(CAPEX)

(Capital Circulante)

(Juros eImposto de Renda)

FCL da atividade do negócio 1.004

(972)

(242)

(1.547)

3.765

678

(1.098)

(410)

(1.328)

3.514 +251

-219

+168

+126

+326

4- Alinhamento de critério de classificação do ativo garantidor da contraprestação contingente para cálculo da dívida líquida pro forma.

R$/ação (PN³)

Pagamento de R$4,6 bi em dividendos/JSCP já

declarados²:

Remuneração ao acionista em 2018 Data de Pagto. Valor Bruto

R$2,4 bi

R$2,2 bi

R$1,48

R$1,34

21/08/2018

11/12/2018

R$2,82R$4,6 biTotal

1- FCF não inclui dividendos, JSCP e seu imposto de renda. 2- Baseado no Lucro Líquido de 2017. 3- Valores brutos por ON: R$1,34 em 21/08 e R$1,22 em 11/12.

8,5 8,0

Dez/17 Mar/18

3,8 3,1

0,260,21

Dez/17 Mar/18Dívida Líquida Dívida Líquida / EBITDA

18

Resumindo

18

Expansão de receita impulsionada por fortes desempenhos de pós-pago e fibra

Digitalização e simplificação comoas principais alavancas da contínua expansão do EBITDA

Expressivo crescimento duplo-dígito da geração de caixa enquanto construímos posição incomparável em FTTH

1919

IFRS 15: novo padrão contábil em vigor desde janeiro de 2018, que requer que a receita seja reconhecida baseada no contrato com o cliente, não necessariamente alinhada com o faturamento. Para Vivo, o reconhecimento de receita de ofertas móveis com subsídio de aparelhos irá mudar, já que o subsídio será agora distribuído entre serviços e aparelho. Além disso, certos custos para a aquisição de clientes através de contratos serão agora capitalizados se o período de amortização for >12 meses.

Pro forma¹ Reportado¹

R$ milhões 1T18sem IFRS Δ% a/a Ajustes IFRS 1T18

com IFRS Δ% a/a

Receita Operacional Líquida 10.759,1 1,6% 29,9 10.789,0 1,9%

Receita Líquida de Serviços 10.449,9 1,1% (46,8) 10.403,1 0,7%

Receita de Serviço Móvel 6.425,8 3,5% (46,8) 6.379,0 2,8%

Receita Fixa 4.024,1 (2,5%) 0,0 4.024,1 (2,5%)

Receita Líquida de Aparelhos 309,1 20,8% 76,7 385,9 50,8%

Custos Operacionais (6.993,7) (1,2%) (0,8) (6.994,5) (1,2%)

Pessoal (964,2) 5,7% 4,9 (959,3) 5,2%

Despesas de Comercialização (2.222,0) (1,0%) (5,7) (2.227,7) (0,8%)

EBITDA 3.765,3 7,2% 29,2 3.794,5 8,0%

Margem EBITDA 35,0% 1,8 p.p. 0,2 p.p. 35,2% 2,0 p.p.

Lucro Líquido 1.078,8 8,3% 19,2 1.098,0 10,2%

Efeitos da IFRS 15 em nossos resultados do 1T18

1- Números reportados e suas variações a/a consideram em 2017 o padrão contábil IAS 18 e em 2018 o padrão contábil IFRS 15, enquanto os números pro forma e suas variações a/a consideram em 2017 e 2018 o padrão contábil IAS 18.

+55 11 3430.3687

ir.br@telefonica.com

www.telefonica.com.br/ri

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