Resenha do livro: Marketing para empresas e profissionais de software.
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Dados técnicos
• 1ª Edição - 2012 • 352 Páginas • ISBN: 9788539902163 • Formato: 16 x 23
Editora Ciência Moderna www.lcm.com.br
Autor
Ramos de Souza Janones
Hotsite do livro: www.sucessocomsoftware.com.br
Soluções de Tecnologia da Informação
Resenha
Esta obra tem como objetivo levar o leitor a pensar sobre
todas as estratégias de mercado a fim de se destacar da
concorrência no setor de software, aumentando suas
chances de vendas. Os temas abordados são:
• Estratégias de preços;
• Quanto cobrar por software e serviços de
software;
• Aspectos legais;
• Atendimento e suporte técnico;
• Como vender software;
• Como vender software pela internet;
• Endomarketing;
• Como levantar dinheiro para sua software-
house;
• Criação e execução de eventos.
Em todos os capítulos do livro há estudos de casos,
conteúdos complementares e dicas de ferramentas
que tornam a obra completa, levando o leitor a uma
reflexão de todo seu negócio e tornando-o
competitivo e lucrativo.
Dados técnicos
• 1ª Edição - 2012
• 352 Páginas
• ISBN: 9788539902163
• Formato: 16 x 23
UM LIVRO FOCADO E M
EMPRESAS E
PROFISSIONAIS DE
SOFTW ARE
O marketing pensado e estudado
de forma a focar o mercado de
software nacional, com dicas e
estratégias específicas para o
setor.
BREVE RESUMO DOS
TEMAS ABORDADOS
Estratégias de preços; Quanto
cobrar por software e serviços de
software; Aspectos legais;
Atendimento e suporte técnico;
Como vender software; Como
vender software pela internet;
Endomarketing; Como levantar
dinheiro para sua software-
house; Criação e execução de
eventos.
Marketing para empresas e profissionais de Software – Estratégias para
montar e administrar sua Software-House
Sumário do livro
Prefácio do Autor - xv
O Mercado de Software - xv
As Modalidades de Software - xvi
Software de Prateleira - xvi
Software Sob Encomenda - xvii
Software de Aluguel - xvii
Tendência - xviii
Para Quem é Este Livro - xix
Sobre o Livro - xix
Para Entender Melhor o Livro - xxiii
Comunidade On-Line de Empreendedores de Software - xxiii
Sobre o Autor - xxiv
Parte 1 - Estratégias e Programas de Preços - 1
Estabelecimento do Preço - 4
Os Objetivos da Empresa - 4
Determinação da Demanda - 4
A Concorrência - 6
Estimativas de Custos - 7
Estratégias de Preços - 8
Estratégia de Aumento de Linha de Produtos - 8
Estratégia de Preço pela Versão do Produto - 10
Estratégia de Descontos para Grupos de Clientes - 10
Estratégia de Formas de Pagamento - 12
Estratégia de Descontos por Quantidade - 12
Estratégia de Desconto por Concessões - 13
Estratégia de Preço por Ocasião - 13
Links Recomendados - 16
Sites de Pagamento On-Line Intermediários - 16
Serviços de Gateway de Pagamento - 17
Parte 2 - Quanto Cobrar? - 19
Levantamento dos Custos - 21
Custos Fixos - 22
Custos Variáveis - 22
Quanto o Profissional Freelancer deve Cobrar? - 23
Calculando o Preço - 24
Quanto Uma Empresa de Software Sob Demanda Deve Cobrar? - 28
Calculando o Preço - 30
Sobre o Custo de Software - 34
Quanto Cobrar por Software de Prateleira? - 35
Quanto Cobrar por Software de Aluguel? - 40
O Tempo de Retorno - 45
Conclusão - 45
Quanto Cobrar pelo Suporte e Manutenção de Sistema? - 46
Referência Complementar – 51
Parte 3 - Aspectos Legais - 53
O Contrato - 55
Contratos na Instalação do Software São Válidos? - 58
Registros e Patentes de Software - 60
Mas Como Fazer o Registro Junto ao INPI? - 61
Sobre a Contratação de Profissionais de Software em uma Software-House - 62
Sobre os Direitos de Banco de Dados - 63
Economizando na Contratação de Profissionais - 64
Banco de Horas - 64
Estagiários e Profissionais Maduros - 65
Menos Impostos Dentro da Lei - 65
Retiradas -66
Gratificações e Reembolsos - 66
Distribuição de Lucros x Pró-Labore - 67
Referências Complementares – 72
Parte 4 - Atendimento e Suporte ao Cliente - 73
Definição de Atendimento - 75
Funções do Atendimento - 84
Perfil do Profissional de Atendimento - 85
Como Criar e Apresentar um Orçamento - 87
Modelo de Orçamento - 88
A Documentação de Suporte e Atendimento - 90
Relatório de Visitas - 93
Chamada de Suporte Técnico - 95
Sugestão de Melhorias - 96
Formas de Suporte Técnico - 99
Suporte Remoto - 100
Treinamento On-Line - 101
Construção de FAQ - 103
Construção de Apresentações e Treinamentos em Vídeo Flash - 104
Wikipédia como Forma de Suporte Técnico - 105
Como Cobrar de Clientes Inadimplentes - 107
Referências Complementares – 109
Parte 5 - Como Vender Softwares - 111
Processos de Vendas - 114
Reconhecimento do Problema - 114
Descrição da Necessidade Geral - 115
Especificação do Produto - 115
Procura de Fornecedores - 116
Solicitação da Proposta - 117
Seleção do Fornecedor - 117
Especificação do Pedido de Rotina - 118
Revisão do Desempenho - 118
Marketing Pessoal - 119
Criando Uma Rede de Relacionamentos - 122
Criando Uma Imagem de Profissional de Tecnologia e Negócios - 125
Propaganda: Divulgando Seus Produtos e Serviços - 127
Tipos de Mídia - 132
Tendências para Anúncios de Software - 136
O Comportamento do Consumidor de Tecnologia - 140
O Comportamento do Consumidor de Tecnologia Pessoal - 140
Fatores Culturais - 140
Fatores Sociais - 141
Fatores Pessoais - 143
Fatores Psicológicos - 144
O Comportamento do Consumidor de Tecnologia Empresarial - 147
Promoção de Vendas - 148
Algumas Estratégias de Promoção de Vendas - 150
Quando Fazer Promoção de Vendas? - 155
Release - 157
Relações Públicas - 158
Parcerias Estratégicas - 162
Força de Vendas - 165
Objetivos Para Uma Equipe de Força de Vendas - 166
O Tamanho e Remuneração da Força de Vendas - 168
Recrutamento e Seleção de Força de Vendas - 169
Treinamento de Vendedores - 170
Supervisão de Vendedores - 170
Motivação dos Vendedores - 171
Quando os Vendedores Não Baterem as Metas? - 174
Considerações Finais - 175
Referências Complementares - 185
Relação de Publicadores de Software e Distribuidores Via Download e/ou de Prateleira - 185
Parte 6 - Vendendo seu Software pela Internet - 187
Criação de Um Site - 189
Flash: Usar ou Não Usar? - 190
O Que Um Site de Software Deve Ter? - 191
Divulgando Seu Site na Internet - 194
Sites de Busca - 195
Otimização de Sites de Busca - 196
Otimização de Resultados no Google - 202
Divulgando Seu Software em Sites de Download - 203
Vendendo Seus Softwares na Internet e no Mundo - 207
Links Patrocinados - 213
Trabalhando com o Google AdWords - 214
E-Mail Marketing - 222
Estratégia de Minisites - 222
Estratégia de Blogs - 223
Estratégia de Redes Sociais - 223
Estratégia de Artigos - 224
Eventos On-Line - 225
Considerações Finais - 227
Referências Complementares - 228
Parte 7 – Endomarketing - 229
O Ambiente de Trabalho - 231
O Que os Colaboradores Procuram? - 232
Criação de Um Ambiente de Comunicação e Colaboração On-Line - 235
Funcionário Recebeu Proposta de Outra Empresa - 236
Elaborar Plano de Participação dos Lucros da Empresa - 237
Elaboração de Minieventos Internos - 239
Conclusão - 241
Leitura Complementar - 241
Parte 8 - Como Levantar Dinheiro para Sua Software- House - 243
Links Úteis - 246
Entidades de Apoio às Empresas de Software - 246
Entidades de Apoio a Empresas em Geral - 246
Capital de Giro - 247
Linhas de Crédito para Expansão de Empresas - 248
Microcrédito - 249
Capitalistas de Risco - 250
Dicas Para Pegar Empréstimo - 251
Conclusão - 252
Referências Complementares – 253
Parte 9 - Criação e Execução de Eventos - 255
Tipos de Eventos Físicos - 258
Tipos de Eventos On-Line - 258
Criação de Eventos Físicos - 259
Localização/Ponto - 262
Equipamentos - 264
Data e Tempo de Duração - 264
Registro dos Participantes - 265
Serviço de Bufê - 266
Leis - 266
Obtenção de Patrocínio - 268
Compreendendo a Necessidade - 268
Criação de Proposta de Patrocínio - 269
Administração do Dinheiro - 271
Organização de Eventos On-Line - 271
Contratação do Serviço de Eventos On-Line - 274
Taxa de Transmissão - 275
Registro dos Participantes - 275
A Divulgação - 276
Realização do Evento - 276
Conteúdo Complementar – 277
Anexo 1 - Sugestões de Ferramentas e Serviços - 279
Ferramentas para Rastro da Audiência - 281
Google Adplanner - 281
Google Analytics - 282
SEOMOZ - 283
Monitoramento em Redes Sociais - 284
Twenty Feet - 284
48ers - 285
Addicti-o-matic - 286
CoTweet - 287
Monitoramento de Site e Relevância - 288
Pingdom - 288
Monitoramento da Concorrência - 289
Trend.ly - 289
Compete - 290
Copernic - 291
DomainTools - 292
Criação de Pesquisas - 293
Survey Monkey - 293
Interação com Clientes - 294
LiveZilla - 294
Serviços de Eventos, Conferências e Treinamentos On-Line em Tempo Real - 295
Adobe Acrobat Connect Pro - 295
BeamYourScreen - 296
Dimdim - 296
Elluminate - 297
eZemeeting - 298
GatherPlace - 299
Microsoft LiveMeeting - 300
ReadyTalk - 301
Cisco WebEx – 302
Anexo 2 - Modelos de Contratos de Serviços de Softw are - 303
Modelo de Contrato para Desenvolvimento de Sistemas - 305
Modelo de Contrato de Cessão de Uso de Programa de Informática - 310
Modelo de Contrato de Implementação e Locação de Sistema de Informática - 314
Modelo de Contrato de Execução de Serviços de Informática - 319
Modelo de Contrato de Manutenção de Software - 322