Potencial de Mercado x Ganhos da Força de

VendasEstudo Preliminar

Elaborado por Ernesto Costa Santos-Nov/2014

Como Estimar os Ganhos?

0

5

10

15

20

25

30

Potencial Ativo Pot Carteira Pot Identificado Potencial Total

A Análise dos Potenciais é um dos Pontos de Partida!

A

B

C

D

Dados primários obtidos e atualizados

continuamente através de CNAE, pesquisa, por telefone, web, etc

Devemos tansfornar estes dados em

Prospects Qualificados: Eles existem?

Compram? Quanto? Quem decide?...Uma vez qualificados,

estes prospects entram em programação de contato.

A argumentação será personalizada e atrativa!Através de ofertas

atrativas, feitas no momento certo à pessoa certa, vendemos. Agora é busca a fidelização.

Funil de Vendas (Pipeline)

Quanto maior a relação E/S melhor!

Prospecção

Qualificação

Programação

Fechamento

Especificação

Cotação

Negociação

Extensão

do processo

de vendas

Etapas

relevantes

em tempo

hábil

OBJEÇÕES PERSUASÃO

ENTRADA

SAÍDA

A

B

C

D

Intelig. Mercado

Como Chegamos aos Ganhos?

• Fixo – Necessário para atrair profissionais. Impacta a DRE

• Variável – Cerca de 30% a 90% da expectativa. Depende da atividade da carteira; o quanto que os custos ficarão com o Vendedor, etc

• Variável pode ser composto – Pela produção Individual ou do Grupo: Depende de liderança efetiva, igualdade de condições e vantagens para os vendedores nesta cooperação.

Como Chegamos aos Ganhos?

• Variável Individual será impactado pelo:A. Potencial Total – Inteligência de Mercado

B. Potencial Identificado – Leads já Pré-qualificados

C. Potencial da Carteira – Prospects em Programação: Um dia o vendedor chega lá!

D. Potencial Ativo – Clientes já comprando. Aí temos RFV, ABC... E metas mais firmes

• Os Ganhos dos Canais devem ser considerar estes pontos e o preço final ao Consumidor. Devem ainda prever a rentabilidade desejada pelos Players.

Referências para Simulação da Remuneração –Canal e Equipe

CANALEx. Preço de

Venda 1

100,00 Ex. Preço de

Venda 2120,00

Ex. Preço de

Venda 3160,00

Distribuidor Revenda Consumidor

Lote mínimo de R$ 5Mil Lote mínimo de R$ 2 MilQualquer

Quantidade

EQUIPEComissão Individual Ex de Meta

0,20% P/ Distrib 0,30% P/ Revend 0,50% P/ Consum

Supondo Fat

de25.000,00

Idem Fat de

15.000,00

Idem Fat de

10.000,00 50.000,00

50,00 37,50 50,00 137,50

Comissão Geral Adicional sobre o

Faturamento de toda Equipe – 0,10% FAT MENSAL R$50.000

(= Meta

Batida!)

COMISSAO50,00

287,50

FIXO 2.300,00

TOTAL 2.337,50