PÓS-GRADUAÇÃO GESTÃO DE FORÇA DE VENDAS · APRESENTAÇÃO E ENQUADRAMENTO. ... A...

PÓS-GRADUAÇÃO MARKETING 2012 | 1

PÓS-GRADUAÇÃOGESTÃO DE

FORÇA DE VENDAS

PÓS-GRADUAÇÃO GESTÃO DE

FORÇA DE VENDASCoordenadora do ProgramaProf. Doutora Elisabeth Serra

Duração/Extensão 160 horas I 6 meses

Calendário Início: outubro 2012Fim: maio/junho 2013

ECTS: 30

PÓS-GRADUAÇÃO GESTÃO DE FORÇA DE VENDAS 2012 | 2ANJE I ISMAI

Cada vez mais competitivas e complexas, as vendas enfrentam desafios provenientes de várias frentes:

1. diferentes perfis de compra dependentes do grau de informação e exigência dos clientes; 2. uma concorrência eficiente e eficaz que responde ao mercado em tempo cada vez

mais curto; 3. indiferenciação entre produtos e serviços; 4. equipas de vendedores difíceis de gerir com objetivos nem sempre coincidentes com os

da Organização; 5. novas tecnologias que alteram sistematicamente as regras de mercado, favorecendo a

desintermediação e a venda direta.

APRESENTAÇÃO E ENQUADRAMENTO


A Pós-graduação em Gestão de Força de Vendas destina-se aos seguintes clientes-alvo:

Empresários, administradores, gestores e quadros de empresas que detenham experiência em Gestão de Força de Vendas e pretendam obter um conhecimento mais amplo e atual dos seus processos;

Profissionais que pretendam adquirir ou reforçar competências na área de Gestão Comercial/Vendas.

DESTINATÁRIOS


Esta pós-graduação pretende proporcionar aos seus destinatários o contacto com os processos, métodos e técnicas mais atuais em matéria de Gestão de Força de Vendas. No final do programa formativo, os participantes terão adquirido um conjunto competências, que lhes possibilitará:

Melhorar e atualizar os seus recursos para gerar Valor no quadro do novo paradigma de negócios, cujo traço mais saliente é ser orientado ao cliente - “customer-oriented”.

Estimular a venda adaptativa ou consultiva;

Desenhar a rede de vendas mais adequada à sua oferta produto/mercado;

Identificar os fatores motivacionais chave no desempenho da equipa de vendas;

Desenvolver sistemas de incentivos e benefícios equilibrados;

Definir planos comerciais ambiciosos, mas factíveis;

Obter melhor desempenho da sua equipa comercial;

Construir relações de fidelidade sustentadas com os seus clientes;

Criar Valor para os clientes;

OBJETIVOS


A Pós-graduação em Gestão da Força de Vendas tem uma duração de 160 horas (128 horas em sala e 32 horas de formação residencial), distribuídas ao longo de dois trimestres.

O Plano de Estudos é constituído por um conjunto total de 10 unidades curriculares de conteúdos das diferentes áreas da gestão de vendas e da gestão comercial. O programa inclui ainda dois seminários temáticos.

ORGANIZAÇÃO E ESTRUTURA CURRICULAR


Trimestre 1

Modulo 01 (16h) Elisabeth Serra Novas Tendências no Marketing Relacional

Módulo 02 (16h) Paulo Alexandre Ribeiro Direção Estratégica

Módulo 03 (16h) António Lima Gestão da Distribuição e Vendas

Módulo 04 (16h) António Nogueira da Costa CRM na Gestão de Vendas

Módulo 05 (16h) José Pedro Fernandes Coaching e Técnicas de Gestão da Performance

Sub-Totais 80h

Trimestre 2

Módulo 06 (16h) Carlos Trocado Ferreira Gestão Estratégica da Força de Vendas

Módulo 07 (16h) Carlos Cardoso Técnicas de Venda e Negociação Comercial

Módulo 08 (16h) Elisabeth Serra Venda Consultiva e Adaptativa

Módulo 09 (16h) JM Carvalho Vieira Avaliação do Desempenho da Força de Vendas

Módulo 10 (16h) Carlos RoucoGestão de Equipas de Venda e Liderança

Sub-Totais 80h

PLANO DEESTUDOS

Totais 160h

Período de Avaliação Final: maio de 2013Período de Férias do Natal: 18 de dezembro de 2012 a 2 janeiro 2013 Período de Férias de Carnaval: 12 a 14 de fevereiro 2013 Período de Férias da Páscoa: 26 de março a 1 de abril 2013


MÓDULO 01Conteúdos Programáticos- O que o Marketing é e o que não é;- O Marketing Relacional e o seu impacto

no processo de vendas;- Gestão de relações e fidelização de clientes;- Customer Managed Relationship (CMR);- Implementação dos conceitos em contexto

de team building.

Novas Tendências no Marketing Relacional (16h)

DocenteElisabeth Serra


MÓDULO 02Conteúdos Programáticos - Definição e formulação de Estratégia;- Missão vs Visão vs Objetivos SMART; - Análise de recursos e capacidades: BCG,

McKinsey e carta estratégica de M.Porter; - Diversidade e tipologia das estratégias de

negócios;- O novo paradigma da Direção

Comercial.

Direção Estratégica (16h)

DocentePaulo Alexandre Ribeiro


MÓDULO 03Conteúdos Programáticos- Estratégia territorial; - Conceção e gestão de Pontos de Venda

face ao ambiente competitivo; - Definição das estratégias e planos de

ação a adotar; - Desenvolvimento de projetos inovadores

e Gestão de Operações Comerciais no âmbito dos atuais desafios da distribuição;

- Definição de Políticas de Distribuição e escolha dos meios logísticos que melhor se ajustam ao desenvolvimento das vendas em diversos setores.

Gestão da Distribuição e Vendas (16h)

Docente António Lima Ferreira


MÓDULO 04Conteúdos Programáticos- As Tecnologias de Informação; - Sistemas de Customer Relationship

Management - CRM; - Capitalização dos Sistemas de

Informação integrados em “back & front office” na Gestão da Força de Vendas;

- Os sistemas de apoio à decisão e os desafios do futuro.

CRM na Gestão de Vendas (16h)

Docente António Nogueira da Costa


MÓDULO 05Conteúdos Programáticos- O coaching como um novo entendimento

da liderança;- A Gestão da Mudança; - A Venda como um jogo de alta

competição;- Empowering de um modelo de coaching;- Gestão de Tempo e Prioridades..

Coaching e Técnicas de Gestão da Performance (16h)

DocenteJosé Pedro Fernandes


MÓDULO 06Conteúdos Programáticos- Controlo e Gestão Estratégica de Força de

Vendas;- “Job Description” e a sua orientação

hierárquica;- Planeamento e Gestão no desenho da

Rede de Vendas;- Eficiência e eficácia da Rede de Vendas;- Gestão Estratégica do território de vendas

e da sua performance.

Gestão Estratégica da Força de Vendas (16h)

DocenteCarlos Trocado Ferreira


MÓDULO 07Conteúdos Programáticos- A Venda Consultiva vs Técnicas de “Hard

Selling”;- Venda Adaptativa & Venda Consultiva;- Perfil do Vendedor Tradicional vs.

Vendedor Consultor;- Planificação das atividades de Venda no

contexto consultivo; - Sales Orientation vs. Customer

Orientation.

Venda Consultiva e Adaptativa (16h)

DocenteElisabeth Serra


MÓDULO 08Conteúdos Programáticos- Conceitos básicos sobre Negociação;- Fases de uma Negociação, planificação

da estratégia e execução; - Estilos de Negociação;- A atitude competitiva e a resolução de

problemas;- A Negociação, Estratégias e Táticas;- A Negociação na perspetiva da Gestão de

Vendas.

Técnicas de Venda e Negociação Comercial (16h)

DocentesCarlos Cardoso


MÓDULO 09Conteúdos Programáticos- Determinação das oportunidades da

venda conjunta de produtos, mediante a análise do “market basket”;

- Efetividade da previsão de campanhas; - Teoria da Agência;- Eficácia da Força de Vendas: medida

do esforço, do potencial e dos seus resultados;

- Acompanhamento global da Força de Vendas: “Pipeline Analysis”; “Dashboard”.

Avaliação de Desempenho da Força de Vendas (16h)

DocentesJosé Carvalho Vieira


MÓDULO 10Conteúdos Programáticos- Gestão de equipas e sua dinâmica;- Processos e estilos de Liderança;- As boas práticas de gestão de equipas;- Implementação dos conceitos em contexto

de team building.

Gestão de Equipas e Liderança (16h)

DocentesCarlos Rouco


CORPO DOCENTE

António Nogueira da Costa

É licenciado em Matemáticas Aplicadas - Informática e tem um Executive MBA. Curso Superior de Gestão de Recursos Humanos e PAD - Programa de Alta Dirección da Escola de Negócios Caixanova. Doutorando em Gestão na Universidade de Aveiro. Sócio e consultor da EF – Consulting é, em Portugal, Diretor de Programas da Escuela de Negócios Caixanova.

António Jorge Lima Cardoso Ferreira

Licenciado em Gestão de Empresas, é desde 2004 Diretor de Operações da Sonae Distribuição (Modelo Norte), reportando diretamente à Administração. Diretor de primeira linha de um conjunto de 19 lojas Modelo, com funções diversas de Recursos Humanos, Gestão, Investimentos e Operação de Loja, o que representa responsabilidades sobre cerca de 38.000 m2 de área de venda, um volume de negócio de 254KK€ e uma média de 1.200 colaboradores, em 2008. Entre 2000-2003 foi Diretor de Operações da Sonae Distribuição Brasil SA - Rio Grande do Sul e Santa Catarina (Big e Nacional Hipermercados).

Carlos Eduardo Cardoso

Administrador da BP Portugal, membro do Iberia Leadership Team da BP, diretor do Negócio de Gás da BP Portugal e diretor do Negócio de Gás da BP Espanha. É licenciado e Mestre em Engenharia Civil (FEUP) e pós-graduado em Organização e Gestão (CEOG) pela Universidade Católica do Porto, em Direção de Empresas pela AESE e em Sales Leadership Training pela Kellogg (USA). Detém ainda diversos cursos de formação no grupo BP em “Negotiation Techniques”, “Managing Essentials”, “Risk Management”, “Diversity & Inclusion”, “Leadership Management” e “Value Selling”.

Carlos Rouco

Coordenador do Curso de Liderança ANJE/Academia Militar, diretor do Mestrado de Liderança da Academia Militar e docente convidado na área de Liderança Organizacional na Faculdade de Ciências e Tecnologia da Universidade Nova de Lisboa. Membro do Centro de Investigação da Academia Militar, assume ainda a direção de formação noutras áreas da formação da mesma instituição e é professor convidado do Instituto Superior Técnico.

Elisabeth de Magalhães Serra

CEO da Gap Consulting. Post-doutorada em Economics & Business (Universidade Pompeu Fabra, Barcelona), possui Doutoramento em Ciências Económicas e Empresariais - especialização em Marketing (Universidade Santiago Compostela) e Mestrado em Economia e Ciências da Administração Pública e Privada (Espanha). Fez um Senior Executive Program em Business Marketing no IMD Business School (Suiça). Investiga e publica em revistas científicas sobre “Consumer Behavior”, “Brand Management” e “Business Marketing”, áreas onde desenvolve trabalhos de consultoria nacional e internacional para diversos setores de atividade. É coordenadora e autora do livro “Direção e Gestão da Força de Vendas” - Edições Vida Económica (2012).


CORPO DOCENTE

José Manuel Carvalho Vieira

Coordenador da Licenciatura e Mestrado em Gestão de Marketing do Instituto Superior da Maia (ISMAI) e do Projeto Europeu EMIC – European Marketing & Innovation. Post- Doutorado em Economics & Business (Universidade Pompeu Fabra, Barcelona) e Doutorado em Management Sciences – especialização Gestão da Inovação - (Universidade Santiago Compostela) e Pós-graduado em Estudos Europeus – vertente Economia (Universidade Católica Portuguesa). Tem um Senior Executive Program - Driving Strategic Innovation - IMD & M.I.T. (Sloan School of Management). Publica e investiga nas áreas de Marketing de Serviços, Gestão da Inovação e Marketing Research. É coautor do livro “Direção e Gestão da Força de Vendas” - Edições Vida Económica (2012).

José Pedro Sousa Fernandes

Foi diretor operacional na empresa A Beltrónica, coordenando uma equipa de cerca de 100 colaboradores sediados em seis delegações, contando com mais de 40 comerciais no terreno. Formador especialista na área das Vendas com Alto Desempenho, Coaching, Liderança e Motivação de Equipas. Responsável por ações de formação (2011/2012) em várias organizações, como Sonae Capital, Sonae Distribuição, EDP, PT Inovação, Gasin, Shell Portugal (Spinerg), Graphicsleader, SEW Eurodrive Portugal, MSC, entre outras, no âmbito da formação interempresas.

Paulo Ribeiro

International Operations Director na Bial - Portela & Cª SA desde 2005, reportando diretamente à administração. Foi market manager para Africa e Oceano Indico na Bial - Portela & Cª SA (1998 - 2005). Licenciado em Engenharia Agrícola pela Universidadae de Évora, tem um Executive MBA em Marketing Internacional pela EGP-UPBS (2006 - 2007).


A Pós-graduação em Gestão da Força de Vendas adotará uma metodologia de formação centrada na análise e interpretação de casos e situações de gestão de venda reais, que permitirão reforçar o enfoque eminentemente prático e o desenvolvimento de competências ajustadas aos perfis profissionais dos participantes.

Assim, esta metodologia de trabalho em grupo integra contributos provenientes de três suportes:

Análise de casos para identificação de boas práticas e fatores de fracasso;Trabalhos desenvolvidos em grupo: a partilha de experiências e conhecimentos diversos contribuirá para uma mais fácil interiorização e aplicação dos conceitos centrais lecionados em cada módulo;Seminários temáticos que permitirão uma maior proximidade do saber profissional dos seus intervenientes.

METODOLOGIA FORMATIVA


A metodologia de avaliação da Pós-graduação em Gestão da Força de Vendas será contínua e sistemática, realizando-se ao longo da formação, módulo a módulo. A avaliação será realizada tendo por base as metodologias (participação nas aulas, trabalhos práticos, entre outros) e critérios definidos pelos docentes, os quais serão previamente acordados com os alunos, no início das unidades curriculares. De resto, caberá a cada um dos docentes definir quais os instrumentos de avaliação a utilizar para avaliar o módulo ministrado, bem como a respetiva ponderação dos resultados obtidos pelos mesmos. De uma forma geral, e para analisar estes parâmetros, serão feitas avaliações individuais e de grupo, com especial enfoque na aplicação prática de conhecimentos adquiridos em casos concretos, fictícios ou reais, na atribuição da nota final de cada um dos módulos.A nota final da pós-graduação será estabelecida numa escala de 0 a 20 valores e calculada através da média ponderada pelo número de horas de cada um dos módulos.

Atribuição de DiplomaNo final, havendo aproveitamento (avaliação positiva) do aluno, será emitido o respetivo diploma da Pós-Graduação em Gestão da Força de Vendas, que confere 30 ECTS (European Credit Transfer System). Aos alunos que ultrapassem 25% de faltas a um módulo, mas que obtenham avaliação positiva no mesmo, será atribuído um Certificado de Frequência.

Acesso a outros Programas de FormaçãoOs licenciados deste programa que concluam com sucesso a pós-graduação e desejem obter uma preparação académica mais aprofundada na área do Marketing beneficiarão de um plano de equivalências que lhes permite obter 30 ECTS da parte escolar do Mestrado em Marketing no ISMAI (um semestre letivo).

METODOLOGIA DE AVALIAÇÃO


3.000,00 Euros (Publico em Geral)2. 500,00 Euros (Associado ANJE)

Modalidades de PagamentoPagamento integral da propina: 10% de desconto.3 Prestações (3 meses): 5% de desconto.8 Prestações mensais: sem desconto.*Descontos não cumulativos.

Local de realizaçãoCentro de Formação Empresarial da ANJE - Porto

HorárioA carga semanal dos módulos é de 8 horas, realizadas em horário pós-laboral: terças e quintas-feiras das 19h00 às 23h00.

ContactosCentro de Formação Empresarial da ANJE – Associação Nacional de Jovens EmpresáriosRua do Passeio Alegre, n.º 20 – 4150-570 Porto

Nuno Ricardo I Cláudia Almeidae. [email protected] t. 220 108 000/11/61/68 (extensão: 406/421)

PROPINAS


PÓS-GRADUAÇÃO GESTÃO DE

FORÇA DE VENDAS

2012-2013

PÓS-GRADUAÇÃO MARKETING 2012 | 23

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