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FORÇA DE VENDAS
3
MBA GESTÃO COMERCIAL ABERTURA
Oportunidades
Vendas
Negociação
Prospects
Suspects
Universo Estratégia e Inteligência Competitiva
Geração e Qualificação
de Leads
Argumentação para Vendas
Consultivas
Negociação
Pós Vendas
Ge
stã
o d
o P
ipe
lin
e
Pro
jeçã
o d
e V
en
da
s
Gestão Financeira Liderança e
Gestão de Equipes
Planejamento, Estrutura e Operação de Vendas
Planejamento, Estrutura e Operação de Vendas
Mapa Estratégico . Indicadores . Processos Lean . Força de Vendas
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Planejamento, Estrutura e Operação de Vendas
Mapa Estratégico . Indicadores . Processos Lean . Força de Vendas
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Qual é a estrutura de vendas mais adequada para a sua empresa?
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
O Vendedor de Fumaça
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Estrutura de Vendas É a organização de toda a estrutura
comercial da empresa, incluindo:
Canais de distribuição a serem utilizados;
Regiões e mercados de atuação;
Distribuição e dimensionamento da força de vendas.
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Como Desenhar a Estrutura de Vendas
1- Definir market size
e market share atual e potencial
2- Identificar e
avaliar canais de
distribuição
3- Definir distribuição de força de
vendas
4- Mapear e classificar clientes
(existentes e potenciais)
5- Definir dimensio-namento e
tipo de força de vendas
6- Estabelecer política de
preços
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Atividade
1. Organizem-se em grupos.
2. Com base no processo apresentado para estruturar a área de vendas, escolham uma empresa do grupo e elenquem as informações necessárias para executar o processo.
3. Apresentem o resultado.
4. Participem da discussão em sala.
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Atividade: Estrutura de Vendas
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Lição de Casa
Para a última aula de Força de Vendas, tragam as informações necessárias da empresa escolhida para realizar o processo de estruturação da força de vendas, que será a nossa atividade final.
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Como Desenhar a Estrutura de Vendas
1- Definir market size
e market share atual e potencial
2- Identificar e
avaliar canais de
distribuição
3- Definir distribuição de força de
vendas
4- Mapear e classificar clientes
(existentes e potenciais)
5- Definir dimensio-namento e
tipo de força de vendas
6- Estabelecer política de
preços
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
1- Definir Market Size e Market Share Atual e Potencial
Qual é a demanda do mercado em que sua empresa atua (volume e valor)?
Quanto a sua empresa vende (volume e valor)?
Onde estão os seus clientes e quantos eles são?
Quantos são os clientes potenciais e onde eles estão?
Qual é a projeção de vendas para os próximos períodos?
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Market Size e Market Share - Exemplo
Automotive Aftermarket
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Como Desenhar a Estrutura de Vendas
1- Definir market size
e market share atual e potencial
2- Identificar e
avaliar canais de
distribuição
3- Definir distribuição de força de
vendas
4- Mapear e classificar clientes
(existentes e potenciais)
5- Definir dimensio-namento e
tipo de força de vendas
6- Estabelecer política de
preços
Canais de Distribuição
Para que um produto chegue do fabricante até o consumidor, ele é
normalmente intermediado. Esses intermediários de produtos são
chamados intermediários ou canais de distribuição.
Stern e El-Ansary definem canal de distribuição como:
“Organizações interdependentes envolvidas no processo de
tornar um produto ou serviço disponível para o uso do consumo”.
A função básica de um canal de distribuição é escoar a produção
de bens em geral, sejam bens de consumo, sejam bens industriais
ou ainda serviços. Cliente
Produtor
Intermediários
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Tipos de Intermediários
Cliente
Produtor
Intermediários
Corretor: intermediário cuja tarefa é aproximar compradores e vendedores. Não estoca bens, não financia e não assume riscos.
Facilitador: intermediário que auxilia o processo de distribuição, mas não assume a
propriedade dos bens, nem negocia o processo de compra e venda.
Representante de fábrica: empresa que representa e vende os bens de vários fabricantes. É contratada pelos fabricantes e não faz parte da sua força de vendas internas.
Comerciante: intermediário que compra, assume a propriedade e revende mercadorias.
Varejista: empresa que vende bens ou serviços diretamente ao consumidor final, para uso pessoal.
Agente ou representante de vendas: intermediário que procura clientes e negocia em nome de um fabricante, mas não assume propriedade dos bens.
Atacadista / Distribuidor: são intermediários que vendem produtos em grandes quantidades para outros membros do canal e geralmente tem alto nível de cobertura de mercado, garantindo disponibilidade de produtos e na maior parte das vezes, assumem riscos de créditos junto aos clientes.
Força de vendas: grupo de pessoas contratadas diretamente por uma empresa para vender seus produtos/serviços.
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Nível 1 Um intermediário
Atacadista
Produtor
Cliente
Varejista Distribuidor Represen-
tante
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Níveis de Canais de Distribuição
Nível 0 Nenhum intermediário
Cliente
Produtor
Nível 2 Dois intermediários
Produtor
Cliente
Varejista
Atacadista
Nível 3 Três intermediários
Produtor
Cliente
Atacadista/Distribuidor
Varejista
Represen-tante
Distribuidor
Varejista
Represen-tante
Varejista
Vendedor Vendedor
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Níveis de Canais de Distribuição: Nível 0
Nesse nível de canal, as empresas conversam diretamente com o consumidor por meio de lojas próprias físicas ou virtuais (e-commerce), excluindo distribuidoras, atacados ou mesmo varejo. O produtor, nesse caso, tem papel híbrido, exercendo também a função de distribuidor.
Vantagens: Maior relacionamento com o cliente final; grande potencial de fidelização; comunicação direta com o cliente.
Desvantagens: Alto custo de operação ($); “o tiro pode sair pela culatra”
Nível 0 Nenhum intermediário
Cliente
Produtor
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Níveis de Canais de Distribuição: Nível 0 - Exemplo
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Níveis de Canais de Distribuição: Nível 1
O produtor vende o produto para um atacadista ou varejista, que passa a deter a propriedade do bem. Uma tendência crescente são os atacarejos, que atendem tanto atacado quanto varejo.
Vantagens: Alto nível de cobertura de mercado e disponibilidade de produtos.
Desvantagens: Concorrência dentro da cadeia, falta de controle de preços na cadeia, falta de conhecimento técnico dos intermediários.
Nível 1 Um intermediário
Atacadista/Varejista
Produtor
Cliente
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Níveis de Canais de Distribuição: Nível 2
A indústria vende para o atacadista, que vende exclusivamente para o varejista e que, por sua vez, vende para o cliente final. Nesse caso, os direitos do produto são repassados aos intermediários, que se responsabilizam pelos custeios de promoção de vendas do produto, uma vez que passam a ter interesse em vender o mais rápido possível, já que estoque é dinheiro parado.
Vantagens: Alto nível de cobertura de mercado e disponibilidade de produtos.
Desvantagens: Concorrência dentro da cadeia, falta de controle de preços na cadeia, falta de conhecimento técnico dos intermediários.
Nível 2 Dois intermediários
Produtor
Cliente
Varejista
Atacadista
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Níveis de Canais de Distribuição: Nível 2 - Exemplo
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Níveis de Canais de Distribuição: Nível 3
É a forma mais tradicional de distribuição. Envolve representante, atacadista, varejista e cliente. As responsabilidades de vendas e distribuição (bem como marketing) são divididas pelos membros do canal, o que faz com que esse custo seja embutido no produto, muitas vezes chegando a corresponder a 25% do preço final.
Vantagens: Possibilidade de atender um mercado amplo.
Desvantagens: Concorrência dentro da cadeia, falta de controle de preços na cadeia, falta de conhecimento técnico dos intermediários., margem de lucro reduzida.
Nível 3 Três intermediários
Produtor
Cliente
Atacadista
Varejista
Represen-tante
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Canais de Distribuição - Exemplo
> 200 clientes 1º nível (distribuidores)
> 35.000 clientes 2º nível (varejo)> 80.000 clientes 3º nível (oficinas independentes)> 1.500 clientes 3º nível (oficinas Bosch Service)
5 regiões
5 Gerentes Regionais
31 Consultores
6 Key Accounts
Norte/Nordeste
Centro-OesteSudeste
São Paulo
Sul
Base de Relacionamento Instalada
Automotive Aftermarket
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Como é a estrutura de canais de distribuição na sua empresa?
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Como Desenhar a Estrutura de Vendas
1- Definir market size
e market share atual e potencial
2- Identificar e
avaliar canais de
distribuição
3- Definir distribuição de força de
vendas
4- Mapear e classificar clientes
(existentes e potenciais)
5- Definir dimensio-namento e
tipo de força de vendas
6- Estabelecer política de
preços
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3- Distribuição de Força de Vendas
Quanto à distribuição da força de vendas, podemos identificar quatro modalidades mais comuns:
Por território;
Por produto;
Por mercado;
Combinada.
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Distribuição Por Território
Cada profissional de vendas é designado para
um território exclusivo.
Para que a distribuição geográfica seja eficaz, o
ideal é que cada vendedor atue num raio
máximo de 200 Km de seu local de residência,
podendo ter até quatro exceções em sua
carteira.
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Distribuição Por Território - Organograma
Gerente Geral de Vendas
Gerente de Vendas da Região A
Vendedor da Região A1
Vendedor da Região A2
Vendedor da Região A3
Gerente de Vendas da Região B
Vendedor da Região B1
Vendedor da Região B2
Gerente de Vendas da Região C
Representante de Vendas da
Região C1
Representante de Vendas da
Região C2
Representante de Vendas da
Região C3
Gerente de Vendas da Região D
Representante de Vendas da
Região D
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Distribuição Por Território
Vantagens: melhor cobertura do mercado; responsabilidade clara do vendedor; incentivo a
negócios locais; desenvolvimento de ligações pessoais; agilidade na prestação de serviços aos
clientes e na resolução de problemas; baixas despesas de viagem.
Desvantagens: de modo geral, não há especialização nas atividades de marketing para cada
região de atuação.
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Cada representante de venda opera uma única linha de produtos. Esse tipo de distribuição é utilizado quando há uma variedade de produtos complexos e técnicos, como no campo da eletrônica, ou quando os itens são muito numerosos e diferentes entre si.
Na 3M, por exemplo, um grupo de profissionais vende adesivos industriais e outro, equipamentos de segurança.
Distribuição Por Produto
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Distribuição Por Produto - Organograma
Gerente Geral de Vendas
Gerente de Vendas do Produto A
Vendedores do Produto A
Gerente de Vendas do Produto B
Representantes de Vendas do
Produto B
Gerente de Vendas do Produto C
Vendedores do Produto C
Gerente de Vendas do Produto D
Representantes de Vendas do
Produto D
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Vantagens: maior conhecimento técnico do vendedor; assistência especializada a cada linha de produto.
Desvantagens: custo elevado com deslocamentos; o mesmo cliente pode receber contato de mais de um vendedor da mesma empresa.
Distribuição Por Produto
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Os representantes de vendas são delimitados pelo tipo de cliente que atendem.
Os tipos de clientes podem ser classificados:
Pela indústria - siderúrgica, transporte, petrolífera, alimentícia etc.
Pelo canal de distribuição - comerciantes, atacadistas, varejistas etc.
Distribuição Por Mercado
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Distribuição Por Mercado - Organograma
Gerente Geral de Vendas
Gerente de Vendas de Clientes A
Vendedores que atendem Clientes A
Gerente de Vendas de Clientes B
Representantes de Vendas que
atendem Clientes B
Gerente de Vendas de Clientes C
Representantes de Vendas que
atendem Clientes C
Gerente de Vendas de Clientes D
Representantes de Vendas que
atendem Clientes D
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Vantagens: conhecimento profundo das necessidades específicas dos clientes.
Desvantagens: sobreposição na cobertura territorial; alto custo com deslocamentos.
Distribuição Por Mercado
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A força de vendas é distribuída utilizando mais de um modelo ao mesmo tempo: território-produto, território-mercado, produto-mercado e assim por diante.
Esta modalidade é geralmente aplicada para empresas que vendem grande variedade de produtos, para muitos tipos de clientes distribuídos em uma extensa área geográfica.
A combinação tende a minimizar as desvantagens de cada modelo quando usado individualmente.
Distribuição Combinada
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Distribuição Combinada - Organograma: Território-Produto
Gerente Geral de Vendas
Gerente de Vendas da Região A
Gerente de Vendas da Região A para
Linha de Produto A
Representante de Vendas da Região A1 para produto A
Representante de Vendas da Região A2 para produto A
Gerente de Vendas da Região A para
Linha de Produto B
Vendedores da Região A1 para
produto B
Vendedores da Região A2 para
produto B
Gerente de Vendas da Região B
Gerente de Vendas da Região B para
Linha de Produto A
Representante de Vendas da Região B1 para produto A
Representante de Vendas da Região B2 para produto A
Gerente de Vendas da Região B para
Linha de Produto B
Vendedores da Região B1 para
produto B
Vendedores da Região B2 para
produto B
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Distribuição Combinada - Organograma: Território-Mercado
Gerente Geral de Vendas
Gerente de Vendas da Região A
Gerente de Vendas da Região A para Cliente
A
Representante de Vendas da Região A1 que atendem clientes
A
Representante de Vendas da Região A1 que atendem clientes
A
Gerente de Vendas da Região A para Cliente
B
Vendedores da Região A1 que
atendem clientes B
Vendedores da Região A2 que
atendem clientes B
Gerente de Vendas da Região B
Gerente de Vendas da Região B para Cliente
A
Representante de Vendas da Região B1 que atendem clientes
A
Representante de Vendas da Região B2 que atendem clientes
A
Gerente de Vendas da Região B para Cliente
B
Vendedores da Região B1 que
atendem clientes B
Vendedores da Região B2 que
atendem clientes B
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Distribuição Combinada - Organograma: Produto-Mercado
Gerente Geral de Vendas
Gerente de Vendas do Produto A
Gerente de Vendas do Produto A para
Cliente A
Representante de Vendas do Produto A que atendem clientes
A
Gerente de Vendas do Produto A para
Cliente B
Vendedores do Produto A que
atendem clientes B
Gerente de Vendas do Produto B
Gerente de Vendas do Produto B para
Cliente A
Representante de Vendas do Produto B que atendem clientes
A
Gerente de Vendas do Produto B para
Cliente B
Vendedores do Produto B que
atendem clientes B
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Atividade
1. Organizem-se em grupos.
2. Leiam e analisem o case da Tricon Industries.
3. Resolvam a questão proposta: “Se a Tricon reorganizasse suas forças de vendas, quais seriam as opções e qual estrutura você recomendaria?”
4. Apresentem o resultado.
5. Participem da discussão em sala.
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Atividade: Distribuição de Força de Vendas
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Como Desenhar a Estrutura de Vendas
1- Definir market size
e market share atual e potencial
2- Identificar e
avaliar canais de
distribuição
3- Definir distribuição de força de
vendas
4- Mapear e classificar clientes
(existentes e potenciais)
5- Definir dimensio-namento e
tipo de força de vendas
6- Estabelecer política de
preços
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4- Mapear e Classificar Clientes (Existentes e Potenciais)
Em uma carteira de clientes, nem todos os
clientes têm a mesma importância para o
negócio.
Por isso, o primeiro passo é classificar os
clientes para identificar e decidir prioridades.
Para essa finalidade utilizaremos a
metodologia de Classificação ABC.
Com os clientes devidamente classificados, é
possível estabelecer qual será o tratamento
dedicado a cada grupo
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Classificação ABC
Método de classificação de informações que separa os itens de maior importância ou impacto,
os quais são normalmente em menor número (Pareto: 80-20).
Permite identificar quais clientes justificam atenção e tratamento adequados quanto à sua
importância relativa.
Propõe a classificação dos clientes em:
A - Prioritários
B - Intermediários
C - Secundários
1 Listar clientes existentes e potenciais
2 Determinar produtos/serviços de compra, região e status de relacionamento de cada cliente
3 Levantar valor anual de compra e rentabilidade de cada cliente
4 Classificar clientes em A, B ou C com base no valor anual de compra e definir tratamento comercial de cada grupo
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Mapear e Classificar Clientes - Passo a Passo
1 Listar clientes existentes e potenciais
2 Determinar produtos/serviços de compra, região e status de relacionamento de cada cliente
3 Levantar valor anual de compra e rentabilidade de cada cliente
4 Classificar clientes em A, B ou C com base no valor anual de compra e definir tratamento comercial de cada grupo
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Mapear e Classificar Clientes - Passo a Passo
CLIENTES
Cliente 1
Cliente 2
Cliente 3
Cliente 4
Cliente 5
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1- Listar Clientes Existentes e Potenciais
1 Listar clientes existentes e potenciais
2 Determinar produtos/serviços de compra, região e status de relacionamento de cada cliente
3 Levantar valor anual de compra e e rentabilidade de cada cliente
4 Classificar clientes em A, B ou C com base no valor anual de compra e definir tratamento comercial de cada grupo
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Mapear e Classificar Clientes - Passo a Passo
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2- Determinar Produtos/Serviços de Compra, Região e Status de Relacionamento de Cada Cliente
CLIENTES CIDADE/ESTADO PRODUTO/SERVIÇO STATUS (ativo/inativo/potencial)
Cliente 1
Cliente 2
Cliente 3
Cliente 4
Cliente 5
1 Listar clientes existentes e potenciais
2 Determinar produtos/serviços de compra, região e status de relacionamento de cada cliente
3 Levantar valor anual de compra e rentabilidade de cada cliente
4 Classificar clientes em A, B ou C com base no valor anual de compra e definir tratamento comercial de cada grupo
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Mapear e Classificar Clientes - Passo a Passo
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3- Levantar Valor Anual de Compra de Cada Cliente
CLIENTES CIDADE/ESTADO PRODUTO/SERVIÇO STATUS (ativo/inativo/potencial)
VALOR ANUAL DE COMPRA
Cliente 1
Cliente 2
Cliente 3
Cliente 4
Cliente 5
1 Listar clientes existentes e potenciais
2 Determinar produtos/serviços de compra, região e status de relacionamento de cada cliente
3 Levantar valor anual de compra e rentabilidade de cada cliente
4 Classificar clientes em A, B ou C com base no valor anual de compra e definir tratamento comercial de cada grupo
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Mapear e Classificar Clientes - Passo a Passo
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4- Classificar Clientes em A, B ou C e Definir Tratamento Comercial de Cada Grupo
CLIENTES CIDADE/ ESTADO
PRODUTO/ SERVIÇO
STATUS (ativo/inativo/potencial)
VALOR ANUAL DE COMPRA
CLASSIFICAÇÃO (ABC)
Cliente 1
Cliente 2
Cliente 3
Cliente 4
Cliente 5
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Classificação ABC - Cliente A: Prioritário
Clientes que compram alto valor anual.
Foco de atenção do gestor: tratamento diferenciado
Frequência de acompanhamento: alta - key account
Correspondem, em média, a 20% dos clientes e a 65% do valor anual de venda (valor de referência, não deve ser considerado de forma rígida).
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Classificação ABC - Cliente B: Intermediário
Clientes que compram valor anual intermediário.
Foco de atenção do gestor: cuidado e dedicação
Frequência de acompanhamento: média
Correspondem, em média, a 30% do total de clientes e a 25% do valor anual de vendas (valor de referência, não deve ser considerado de forma rígida).
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Classificação ABC - Cliente C: Secundário
Clientes que compram valor anual baixo.
Foco de atenção do gestor: olhar especial e crítico
Frequência de acompanhamento: regular
Correspondem, em média, a 50% dos clientes e a 10% do valor anual de vendas (valor de referência, não deve ser considerado de forma rígida).
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Quais clientes têm potencial para evoluir de categoria?
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Como Desenhar a Estrutura de Vendas
1- Definir market size
e market share atual e potencial
2- Identificar e
avaliar canais de
distribuição
3- Definir distribuição de força de
vendas
4- Mapear e classificar clientes
(existentes e potenciais)
5- Definir dimensio-namento e
tipo de força de vendas
6- Estabelecer política de
preços
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
5- Definir Dimensionamento e Tipo de Força de Vendas
Com base no mapeamento e classificação de clientes, é necessário estabelecer a quantidade e os tipos de profissionais que irão compor a força de vendas.
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Cargos e Funções
Gerente Comercial Gerencia estratégias de vendas, participa do planejamento anual e avalia as melhores práticas do mercado, com o objetivo de cumprir metas e desenvolver novos negócios. Acompanha o desempenho da equipe e indicadores de vendas.
Coordenador Comercial Analisa estratégias de vendas, acompanha concorrência, identifica e aponta tendências mercadológicas, estuda projeções e quadros comparativos e elabora relatórios gerenciais, para subsidiar informações à gerência na tomada de decisão e atender os resultados previstos.
Assistente Comercial Controla pedidos de vendas, presta apoio no desenvolvimento de propostas comerciais e elabora relatórios sobre vendas realizadas, fechadas e canceladas. Acompanha os clientes na pós-venda e presta auxílio em informações referentes aos pedidos, datas de entrega etc.
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Cargos e Funções
Key Account (Vendedor - Contas-chave) Gerencia clientes estratégicos, realizando atendimento, negociação, orientação e fechamento de pedidos, com foco no desenvolvimento de relacionamento a longo prazo.
Vendedor - Carteira Realiza atendimento e negociação com clientes existentes, orienta quanto às especificações dos produtos e/ou serviços, elabora propostas comerciais, finaliza vendas, controla os pedidos dos clientes, qualidade dos produtos e prazo de entrega estabelecido.
Vendedor - Novos negócios Realiza contato, apresentação e atendimento a clientes potenciais, com foco no desenvolvimento de novos negócios.
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Capacidade de Atendimento
Observe o trabalho da equipe: quantos
clientes cada profissional consegue
gerenciar de forma eficaz?
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Com o mapeamento de clientes e a capacidade de atendimento estabelecidos, é possível
calcular quantos e que perfil de profissionais serão necessários para formar a força de vendas.
Exemplo: se você tem 5 clientes estratégicos (classificação A) e cada key account atende 1-2
contas, serão necessários 3 profissionais.
Dimensionamento
O dimensionamento pode tanto ser feito de maneira geral, como de acordo com a distribuição: por território; por produto; por mercado; combinada.
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Tipo de Contratação
Vendedor Próprio Representante Autônomo
Vendedores assalariados, empregados da empresa.
Vendedores comissionados, sem vínculo empregatício.
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Quanto mais sofisticado for o conceito do produto/serviço vendido, mais próxima tem que ser a força de vendas. Quanto maior for a demanda programada, menor a necessidade de um representante de vendas autônomo. O representante de vendas autônomo não deve ter produtos similares em sua carteira.
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Artigo
“Representante comercial ou vendedor externo? O que é melhor para sua empresa”?
> 200 clientes 1º nível (distribuidores)
> 35.000 clientes 2º nível (varejo)> 80.000 clientes 3º nível (oficinas independentes)> 1.500 clientes 3º nível (oficinas Bosch Service)
5 regiões
5 Gerentes Regionais
31 Consultores
6 Key Accounts
Norte/Nordeste
Centro-OesteSudeste
São Paulo
Sul
Base de Relacionamento Instalada
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Estrutura de Vendas - Exemplo
Automotive Aftermarket
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Como Desenhar a Estrutura de Vendas
1- Definir market size
e market share atual e potencial
2- Identificar e
avaliar canais de
distribuição
3- Definir distribuição de força de
vendas
4- Mapear e classificar clientes
(existentes e potenciais)
5- Definir dimensio-namento e
tipo de força de vendas
6- Estabelecer política de
preços
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
6- Estabelecer Política de Preços
O preço do produto/serviço vendido para o consumidor final deve ser sempre o mesmo,
independente do canal de distribuição utilizado.
Assim, o preço de venda ao cliente precisa considerar as margens de todos os
intermediários, de modo que o consumidor final não seja onerado.
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4- Estabelecer Políticas de Preço
-10%
-10%
-10%
-10%
-10%
-10% -10% -10%
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Atividade
1. Organizem-se em grupos.
2. Utilizando o mapa do Brasil e com base nas informações previamente levantadas, desenhem a estrutura de vendas ideal para a empresa escolhida.
3. Utilizem o mapa do Brasil para distribuir e representar a força de vendas.
4. Apresentem o resultado.
5. Participem da discussão em sala.
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Atividade: Estrutura de Vendas
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Atividade: Estrutura de Vendas - Template
Legenda ononono ononono
MBA GESTÃO COMERCIAL PLANEJAMENTO, ESTRUTURA E OPERAÇÃO DE VENDAS
Referências Bibliográficas
SPIRO, R. L.; RICH, G. A.; STANTON, W. J. Gestão da força de vendas. 12ed. São Paulo: McGraw-Hill. 2009. pp. 121-123. FERNANDO, Luiz. Representante comercial ou vendedor externo? O que é melhor para sua empresa? Disponível em: <http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/representante-comercial-ou-vendedor-externo-o-que-e-melhor-para-sua-empresa/34023/>. Acesso em 07 out. 2014.