PREMIAÇÃO FORÇA DE VENDAS 2016 · 1. Objetivo: Entender como estão estruturados e governados os...

1. Objetivo:Entender como estão estruturados e governados os programas de incentivos para Força deVendas e Gerentes de Contas atualmente na indústria farmacêutica. Esta pesquisa se refere aequipes de demanda; Equipes de trade serão abordadas em pesquisa separada.

2. Escopo: Primary CareProdutos Estabelecidos/MadurosSpecialty CareKAMs (Gerentes de Contas de Acesso; Gerentes de Contas de Trade serão tratados em outrapesquisa específica para Trade a ser realizada.

3. Amostra:Todos associados do Sindusfarma

Preencha o questionário até o final para que sua resposta seja considerada.

OBS.: As informações coletadas são confidenciais e serão apresentadas sempre de maneiraconsolidada.

Apenas os laboratórios participantes receberão os resultados da pesquisa.

1. Contexto Geral

PREMIAÇÃO FORÇA DE VENDAS 2016

2. Identificação


1. Empresa

2. Nome

1

3. Cargo

4. E-mail

5. Telefone

6. Celular

3. Premiação Regular


7. Qual o departamento responsável pelo cálculo de premiação? Obs.: Mais de uma resposta pode ser selecionada.

Inteligência de Mercado

Produtividade e Efetividade da FV

Administração de Vendas

Inteligência Comercial

RH

Finanças

Outro (especifique)

8. Cálculo de incentivos é interno ou terceirizado?

Interno

Terceirizado

2

9. Os cálculos são feitos em Excel ou alguma ferramenta específica?

Excel

Ferramenta específica. Qual?

10. Quais as ferramentas utilizadas para divulgação das informações de incentivos? Obs.: Mais de uma resposta pode ser selecionada.

Dashboards/Relatórios de Performance

Demonstrativos de Premiação

Web-Portal/Sharepoint

Comunicados por e-mail

Workshops de Incentivos

Outro (especifique)

Muito Alto Alto Médio Baixo

Conhecimento dos REPs

Conhecimento dos GDs

Conhecimento dos GRs/g GV

Conhecimento dos Gerentes de Contas/KAMs (Caso seja aplicável)

Conhecimento dos GPs

Conhecimento dos Diretores (Comerciais/Marketing/Vendas)

11. Qual o nível de conhecimento da empresa sobre o programa de incentivos:

12. Existe um comitê de Incentivos?

Sim

Não

3. Premiação Regular - Comitê de Incentivos


3

13. Qual principal objetivo do Comitê?

14. Qual a periodicidadedeste Comitê?

Mensal

Trimestral

Semestral

Anual

3.1. Premiação Regular - Cálculo de cotas


Linhas Primary

CareLinhas Produtos

Estabelecidos/MadurosLinhas SpecialtyCare/Hospitalar

Gerentes deContas/KAMs

DDD

Estudo de Distribuição

Datasus

Dados Populacionais/Patient Flow

Venda Interna

Outro. Especifique:

15. Fonte de informação utilizada para distribuição de cotas. Obs.: Mais de uma resposta podeser selecionada.

4

Mensal Trimestral Semestralmente Anual

Linhas Primary Care

Linhas ProdutosEstabelecidos/Maduros

Linhas SpecialtyCare/Hospitalar


Outros. Especifique:

16. Qual periodicidade de cálculo/revisão das cotas?

Sim, mas existe um limite %

de alteração permitida Sim, os refinamentos são

liberados sem nenhuma trava Não, a cota calculada é a

informação final

Linhas Primary Care




Outro (especifique)

17. Os gestores podem refinar as Cotas Calculadas?

3.1. Premiação Regular - Cálculo de cotas


5

LinhasPrimary

CareLinhas Produtos

Estabelecidos/Maduros

LinhasSpecialty

Care/HospitalarGerentes de

Contas/KAMs

Cobertura (Alvo x Efetivo)

Comissão Por Caixa

Market Share

Quadrante

Outro (especifique)

18. Qual modelo de cálculo utilizado? Obs.: Mais de uma resposta pode ser selecionada.

Linhas Primary CareLinhas Produtos



Demanda MDTR

Demanda DDD

Demanda EstudoDistribuição

Receituário Audit

Venda InternaLaboratório

Datasus

Programa dePacientes

Nota de Prova(Conhecimento)

Pesquisa de Mercado

Avaliação Qualitativa(Coaching/NotaComportamento)

19. Qual a fonte de informação utilizada? Obs.: Mais de uma resposta pode ser selecionada.

6

20% variável / 80%

Fixo30% variável / 70%

Fixo40% variável / 60%

Fixo50% variável /

50%Fixo

Linhas Primary Care





20. Quanto representa esta premiação quando comparado ao salário total do colaborador (Fixo xVariário)?




Individual (Ex: 70%)

Grupo: Distrito (Ex:20%)

Grupo: Regional

Grupo: Brasil (Ex:10%)

Grupo: Customizado(Conjunto cidades,UF, Regiões)

21. Qual nível de individualização do resultado apurado, informar o peso % degrupo/indivíduo. Obs.: Mais de uma resposta pode ser selecionada.

Mês Trimestre Trimestre Móvel YTD

Linhas Primary Care





22. Qual período utilizado para apuração?

7

Mensal Trimestral Semestral Anual

Linhas Primary Care




23. Qual periodicidade de pagamento deste prêmio?

24. Existe possibilidade de recuperação do prêmio?

Sim

Não

3.1. Premiação Regular - Calculo de Cotas - Periodicidade


Mensal Trimestral Semestral Anual

Linhas Primary Care

Linhas Produtos Estabelecidos/Maduros

Linhas Specialty Care/Hospitalar

Gerentes de Contas/KAMs

25. Qual a periodicidade das recuperações?

3.2. Premiação Regular - Apuração


8




Acelerador/Desacelerador

Gatilhos de atingimentomínimo

Multiplicador de ganho apartir de um atingimento

Aumento/redução do valorpor caixa

26. Existe algum mecanismo de motivação para superação de meta? Obs.: Mais de uma resposta pode ser selecionada.






Cobertura Mínima –Inicial (Ex: 85%)

Cobertura Máxima –Final (Ex: 200%)

Não tem CoberturaMáxima

27. Para os prêmios de cobertura (Alvo x Efetivo), quais são as faixas utilizadas?

28. Existe algum mecanismo de aceleração/desaleração (Alvo x Efetivo)?

Sim

Não


9


Linhas Primary Care




29. Quais são as coberturas de pagamento utilizadas pelo mecanismo deaceleração/desaleração?Ex: Quanto a cobertura de atingimento for 80% o representante receberá 70% do valor do seuprêmio.



30. Existe alguma carência para receber o prêmio regular?

Não, o responsável passa a receber o prêmio a partir de sua contratação com apuração real

Não, o responsável passa a receber o valor integral do prêmio (100%) por mês de efetivação, após este período entraapuração normalmente.

Sim, o responsável passa a receber o prêmio somente após 1 mês de efetivação

Sim, o responsável a receber o prêmio somente após 3 meses de efetivação



10

4. Premiação Extra

31. A empresa permite/utiliza campanhas extras?

Sim

Não

4. Premiação Extra


32. Com qual finalidade?

Situação Adversa de Mercado (Entrada de novo concorrente, Perda Patente, etc)

Lançamento de Produto

Projeto Diferenciado (Alguma ação diferenciada de responsabilidade da FV/Gerentes de Conta)


Linhas

Primary CareLinhas

Produtos Estabelecidos/MadurosLinhas

Specialty Care/HospitalarGerentes de

Contas/KAMs

Cobertura (Alvo xEfetivo)

Comissão Por Caixa

Incremento/Penetração

Market Share

Quadrante

Gatilho de atingimentocom pagamento único


33. Quais as principais métricas utilizadas para estas premiações extras?

11

34. Existe um limite para o pagamento destes prêmios extras? Ex: 20% do prêmio mensal/anual docolaborador?

Não

Sim. Especifique:

5. Premiação Anual


35. Existe algum modelo de premiação anual estabelecido? (Ex: Cálculo Alvo x Efetivo médio doano para pagamento de PPR).

Não

Sim. Qual o modelo?

36. Existem premiações adicionais como Reconhecimento das melhores performances? (Ex:Presidents Club: as 5 melhores performances de cada Linha Promocional tem direito a um prêmioem dinheiro e uma viagem).

Não

Sim. Qual modelo?

Tratamento de erros de auditoria


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37. Como são tratados erros de auditoria? Ex. Erro de fracionamento ou outros quando ocorremreprocessamentos das auditorias

Sugestões de temas para pesquisa de premiação


38. Existe alguma tema adicional que você gostaria que fosse abordado em futuras pesquisas depremiação?

Agradecemos sua participação.

Atenciosamente,

Grupemef by Sindusfarma

Agradecimento


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