Fábio Soares Gato

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1.1 Sumário Executivo

A Empresa Esquadrias de Alumínio ******************** tem 17 anos de história,

nasceu na cidade ********** com o propósito de oferecer produtos com qualidade garantida,

com o tempo foi necessário mudar de região e ser instalada na cidade do *************.

Tendo uma infra-estrutura razoável, com poucas máquinas para trabalhar com precisão.

Com a falta de mão-de-obra especializada, infra-estrutura adequada, e um local

estratégico para atendimento dos clientes, a empresa vem enfrentando problemas com

faturamento, devido aos altos impostos que acarretou aumento nas mercadorias e serviços

oferecidos, o que de certa maneira proporcionou à perda de clientes.

A atual situação em que a ****** se encontra fez com que a equipe, realizasse uma

detalhada análise de mercado e estudo de tendências e oportunidades para a empresa, por

meio da aplicação de uma pesquisa.

Após o estudo realizado, percebemos a necessidade de tornar a empresa em um

referencial, oferecendo preços diferenciados, tendo uma boa infra-estrutura em local

estratégico, condições de pagamentos variados, propondo diversidade de design aos clientes e

orçamento domiciliar imediato usando um software apropriado.

Com a implantação deste projeto a empresa será conhecida como especializada em

esquadrias de alumínio de qualidade, e estará sempre atenta as novidades do mercado, com o

compromisso de propor soluções e inovações de projetos, respeitando as idéias e os desejos

dos clientes, contando para isso com pessoal qualificado e equipamentos de precisão de alta

qualidade. Com a diversificação do negócio, pretendemos neutralizar a ação da concorrência,

aumentando o faturamento, desenvolvendo produtos de qualidade, aliados com melhor preço,

ter o melhor atendimento, buscando a total satisfação dos clientes.

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1.2 Análise de Ambiente

Há 17 anos no mercado de esquadrias de alumínio, a empresa, preocupada com os seus

resultados, iniciou a análise de ambiente, pois nos últimos meses, vem percebendo uma

redução significativa no seu faturamento e acredita que a ocorrência desse fato se deve aos

altos impostos nos produtos e a concorrência.

Diante dos problemas enfrentados pela empresa, a equipe verificou que seria

importante começar o plano analisando os principais fatores:

Fatores Econômicos: A partir de pesquisa em jornais, mídia e no IBGE, verificamos que as

pessoas estão mais otimistas com relação à economia. A construção civil cresceu 5,7 % no

PIB (Produto Interno Bruto) em 2007, segundo o presidente do Sinduscon-SP, o Sr. João

Cláudio Robusti, o mercado de construção civil tem crescido, basicamente, em razão de

redução continua das taxas de juros pelo Banco Central. Os bancos estão financiando a

reforma ou construção com taxa de juros mais sensíveis.

Fatores Sócio-culturais: A pesquisa indica que os consumidores residentes mais de 20 anos

com rendimento de 10 a 20 salários mínimos estão reformando ou comprando apartamentos

novos.

Fatores Políticos, Legais e Tecnológicos: Condições políticas, legais e tecnológicas têm

impacto maior na empresa.

Concorrência: A cautela na concorrência e menos agressividade nas promoções.

Fatores Internos: A empresa possui uma infra-estrutura razoável, funcionários com nível

médio, computador, impressora, fax, ferramentas diversas, máquina de cortar metais, material

de escritório. O Banco de dados de clientes é incompleto e desatualizado.

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1.2.1 Análise de Oportunidades e Ameaças, Forças e Fraquezas

Analisando os fatores externos e internos da empresa, transcrevemos as seguintes

conclusões, levando em conta as oportunidades, ameaças, forças e fraquezas:

FATORES EXTERNOS

Falta de mão-de-obra especializada

Impostos

Novas tecnologias

Aumento de número de obras na

construção civil.

Demanda por serviço de alta qualidade

Facilidade de financiamento para

construção e reforma.

OPORTUNIDADES AMEAÇAS

Material de alta qualidade

Imagem de empresa sólida (17 anos de

mercado)

Tratamento diferencial

Sistema informatizado incompleto

Falta de equipamento tecnológico

avançado

Estoque para entrega de curto prazo

Investimento na empresa

FATORES INTERNOS

FORÇAS FRAQUEZAS

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1.3 Definição do Público-Alvo

Após a análise de cenários, selecionamos a classe média e alta como sendo o público-

alvo. Na pesquisa, segmentamos de acordo com os dados abaixo:

Geográfico: Pessoas de classe média e alta localizados a um raio de 20 a 45 km da ********.

Demográfico: Pessoas físicas - de mais de 30 anos, casais pertencentes à classe média e classe alta,

profissionais nos órgãos públicos com renda de 10 a 20 salários mínimos, formados em

diversas áreas nas melhores faculdades.

Pessoas Jurídicas - Fundada em 1986, a MB Engenharia é hoje uma das maiores

construtoras da região Centro-Oeste e atua basicamente em três segmentos de mercado:

Construção Civil, Concessão Pública e Shopping Center. Os projetos desenvolvidos em todas

as áreas que a empresa atua, atendem a milhões de pessoas e geram milhares de empregos

diretos e indiretos. São Investidores, Parceiros e Colaboradores imbuídos do mesmo espírito

de fazer sempre o melhor para os Clientes. MB INVESTIMENTOS (HOLDING) - Formada

para facilitar o controle das atividades no setor, consiste na reunião das outras 05 (cinco)

empresas: MAIA E BORBA LTDA (Concessão Pública), MB ENGENHARIA LTDA

(Construção Civil), MB GERENCIADORA (Gerenciamento de Shopping Centers), INVEST

MALL (Shopping Center) e COUNTRY SHOPPING (Shopping Center). A sua localização é

Av. das Araucarias, 1905, Águas Claras Shopping & Office Piso 3, Sala 301 ÁGUAS

CLARAS/DF CEP 72030-100 Fone: (61) 3383-9999.

Psicográfico: Pessoas interessadas na reforma de suas moradias com design moderno e

dinâmico que ofereçam satisfação e qualidade de vida.

Comportamentais: Pesquisam os preços no mercado; exigência no design de suas janelas,

portas, portão, escadas etc., que facilitam o manuseio e limpeza, preferência nas marcas da de

alta resistência, orçamento imediato e entrega com prazo curto, condições de pagamentos

variados, costumam interagir em meio social como o VIP.

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1.4 Definição do posicionamento de mercado: como o cliente vê o seu

negócio

Após pesquisa realizada, a equipe decidiu orientar a empresa para a construção civil,

pois o mercado é propício na região de Águas Claras, e manter uma parte das atividades de

esquadrias para atender pessoas físicas. A empresa deve trabalhar nos pontos fracos diante da

concorrência e demanda de serviços.

INFORMAÇÕES ATUAÇÃO PÚBLICO-ALVO PONTOS FORTES PONTOS FRACOS ESTRATÉGIAS UTILIZADAS

******

*****

Classe média e alta e construtoras

Ótima localização; Forte atuação no mercado há mais de 20 anos; aceita

vários cartões.

Preços altos

Não há

******

*****

Classe média e alta e construtoras

Boa localização; Facilidade no

pagamento; 8 anos no mercado.

Infra-estrutura inadequada

Não há

******

*****

Classe média e alta

Boa localização; diversidade de serviço

como Box para banheiro, facilidade no

pagamento em até 5 vezes sem juros; 12 anos no mercado.

Infra-estrutura inadequada

Não há

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A equipe recorreu novamente a sua análise de ambiente, comparou com a análise da

concorrência e pôde definir os pontos que os clientes potenciais consideravam mais

importantes. Estabeleceu pontuações para uma análise comparativa que indicava vantagens e

desvantagens sobre a concorrência:

C

Vantagens Competitivas (principais estímulos para os clientes) Material de alta qualidade Entrega com prazo curto Profissionais capacitados Condições de pagamentos Esquadrias reaproveitadas Orçamentos imediato e domiciliar Infra-estrutura Localização Bom atendimento

*****

5

3

4

4

4

0

4

5

3

5

3

2

3

5

0

2

2

3

CONCEITO EXCELENTE ÓTIMO BOM REGULAR RUIM E NÃO TEM PONTUAÇÃO 5 4 3 2 1 0

*****

4

2

2

3

3

0

2

2

1

******

3

2

2

2

2

0

2

2

2

Concorrentes ***

Total 25 32 19 17

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De acordo com análise comparativa, detectamos que a empresa:

Precisa melhorar na entrega com prazo curto, investindo em equipamentos que

garantam aumento de produtividade e precisão nas tarefas executadas, com o melhor

acabamento e qualidade; estoques de mercadorias e uma boa infra-estrutura para

comportar a demanda.

Parceria com SENAI para qualificação e reciclagem de funcionários.

Investir no software apropriado para orçamento imediato e domiciliar, será um grande

referencial.

Localização estratégica para os clientes irem e conhecerem a empresa.

Contratação de pessoas para atendimento especializado, buscando a total satisfação

dos clientes.

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1.5 Definição da Marca

A marca e o símbolo permanecerão exatamente iguais, já que a empresa atua no

mercado há 17 anos.

Nome: Esquadrias de Alumínio ***************.

Símbolo:

X

Slogan: Realize seu projeto com quem entende de performance e design.

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1.6 Definição de objetivos e metas

Período: Ano corrente

Objetivos

1. Tornar a empresa em um referencial na região;

2. Ter o melhor atendimento, buscando a total satisfação dos clientes;

3. Parceria com empresa terceirizada;

4. Investir em equipamentos de precisão de alta qualidade.

Metas

1. Ampliar 20% do mercado na construção civil;

2. Aumentar faturamento em 35%;

3. Visar o aumento de clientela na empresa mediante recursos.

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1.7 Definição das estratégias de marketing

Produto

A empresa deverá se concentrar na fase de crescimento dos serviços que já dispunha

para o mercado. A sua estratégia de marketing deverá focar na parte de divulgação para

garantir o conhecimento dos produtos e serviço aos clientes. Os produtos serão diversificados

como:

Linha Master integrada;

Gold - abre/tomba e maxim-ar;

Fórmula;

O portão Búzios;

Novo perfil do Gradil Universal.

Preço

A partir das análises realizadas, identificamos que o consumidor possui um bom poder

aquisitivo em razão de pertencer à média e alta classe. A empresa deverá ser competitiva e

incluir alguns benefícios extras no preço, para tentar atrair maior interesse de seus clientes.

Oferecendo:

Boletos para clientes;

Descontos na indicação de amigos e parentes;

Brindes;

Descontos para pagamentos antecipados ou à vista.

Praça

Não temos uma localização privilegiada, a empresa deverá investir:

Localização estratégica;

Infra-estrutura adequada com espaço reservado para exposição de seus produtos para o

manuseio e apreciação dos clientes;

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Parcerias: Lojas de materiais de construções; mãos-de-obra especializadas em todos

os segmentos da construção ou reforma.

Promoção

Hora de praticar

A empresa investirá em estratégias promocionais, como:

Representante que vai às obras, oferecendo o melhor produto com prazo e entrega no

menor tempo;

Folder com fotos de alguns produtos, promoções e facilidade de pagamento;

Site onde teremos fotos de todos os modelos e cores e especificações, garantias,

manutenções e a história da empresa.

Lista Telefônica com encarte personalizado da empresa com o seu produto;

Marketing cooperado: parceria de lojas de materiais de construções; mãos-de-obra

especializadas.

Pessoas

A empresa, com o intuito de aprimorar o atendimento e o produto, resolveu adotar as

seguintes ações:

Treinamento especializado com o foco no atendimento aos clientes;

Treinamento introdutório para orientar os novos e atuais funcionários sobre o projeto

de crescimento, o produto, a empresa e suas atividades;

Oferecer aos funcionários que alcançarem suas metas, bonificações e premiações;

Oportunidade de crescer;

Decidiu criar o código de ética dos funcionários juntamente com os direitos e deveres

dos mesmos, para atender os padrões de comportamento esperados.

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1.8 Implementação do Plano de Marketing A empresa criou um Plano de Ação, a partir das estratégias definidas anteriormente,

por ordem de prioridade e orçamento.

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1.9 Avaliação e Controle

A empresa definiu os seguintes padrões de desempenho:

Avaliação mensal do desempenho da equipe;

Pesquisa do nível de satisfação de clientes - pós-vendas (serviço concluído);

Controle estimado dos custos;

Avaliação dos resultados das ações de marketing durante e depois de ações

específicas;

Faturamento projetado x realizado.

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2.0 Conclusão

São muitos os avanços no setor de esquadrias nos últimos anos, como equipamentos

tecnológicos para trabalhar com precisão, software CEM para orçamento - planejamento -

produção, funcionários reciclados, a concorrência, os impostos e etc.

O Plano de Marketing possibilitou estruturar e direcionar a empresa, dando

sustentação às suas decisões mercadológicas. Dessa forma, a empresa minimizou riscos e

contribuiu para promover ações que serão importantes para conquistar vantagens sobre a

concorrência, minimizar os impostos, aumentar a participação no mercado e seus lucros.

A empresa investirá sempre no plano de Marketing para adaptá-lo para acompanhar as

mudanças do mercado e estabelecer novas ações que contribuirão para alcançar os objetivos e

metas definidas, mantendo o bom desempenho do negócio.

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2.1 Referências Bibliográficas

Gomes, Isabela Motta. Manual Como Elaborar um Plano de Marketing. Belo Horizonte: SEBRAE/MG, 2005. Gomes, Isabela Motta. Manual Como Elaborar uma Pesquisa de Mercado. Belo Horizonte: SEBRAE/MG, 2005. ESQUADRIA. Alumínio & Cia: Nova tipologia: abrir e tombar para linha Gold; Máquinas de precisão para produção de caixilhos; Linha Master ganha opção com fecho central; Mercado amplia oferta de vidros serigrafados; Alcoa fornece perfis para Torre Almirante. São Paulo, ano 5, nº. 16, p. 23-25, jan/mar 2005. ESQUADRIA. Alumínio & Cia: Batimat antecipa tendências; Novo terminal do aeroporto Zumbi dos Palmares; Desenvolvimento tecnológico x comunicação; All Casa inaugura revenda exclusiva em Goiânia; Braços e roldanas acompanham evolução dos caixilhos. São Paulo, ano 5, nº. 19, p. 6, jan/mar 2006. ALUSERVICE. Completa linha de máquinas, pecas de reposição e componentes, com garantia de fábrica e certificado de origem. Disponível em: <<http://www.aluservice.com.br/index.htm>>. Acesso em 22 de maio de 2007.