Preço X Valor

Prof. Rubens Borges 1

Conteúdo do Treinamento

• I – Conceitos Iniciais

• II - Elementos básicos do processo de vendas

• III - Etapas do processo de vendas no varejo


• IV– Informações complementares

• V - Conclusões finais.


I – Conceitos Iniciais

Conceitos Iniciais

• Os Processos de Negociação e os Processos de Vendas.

• O Negociador e o Vendedor.

• Habilidades pessoais


Conceitos Iniciais

• O Negociador e o Vendedor.


Conceitos Iniciais



Conceitos Iniciais


Transformar dúvidas, objeções,e incertezas em asservitidade.

Ter flexibilidade e habilidade


Conceitos Iniciais


Saber ouvir



II – Elementos básicos em negociação e vendas

II - Elementos básicos da Negociação.

• Valores Intrínsecos aos processos de negociação

• Autoconhecimento – Como estou como negociador/vendedor

• Métodos tradicionais de negociação


II - Elementos básicos da Negociação.

• Valores Intrínsecos aos processos de negociação

= > Percepção


= > Emoção

= > Comunicação

V - Elementos básicos do processo de vendas

• Porque existem vendedores ?

• A evolução do conceito: Vendedor->Consultor

• O tirador de pedidos, o caçador de prospects e o consultor

• A necessidade do prospect

• A satisfação do cliente


• A fidelização do cliente

• A evolução da venda de produtos x venda de informações e serviços

• A formação do vendedor

– As habilidades natas

– A formação do vendedor x uma carreira de sucesso.

• Porque existem vendedores ?

– As pessoas precisam de ajuda

– Elas não sabem realmente o que querem

– Elas não reconhecem facilmente soluções

– Procuram produtos, mas na verdade a necessidade



– Procuram produtos, mas na verdade a necessidade

é outra.

– Entram nas lojas a procura de consultores e

na maioria das vezes acham apenas vendedores.

• Tipos de Vendedores

– O tirador de pedidos



– O Caçador de Prospects

– O Consultor

• A necessidade do prospect

– A necessidade evidente

• Outras necessidades não evidentes

– A necessidade premente

• O tempo e a disponibilidade



– A necessidade psicológica

• Pessoas mal amadas

– A necessidade disfarçada

• Não é para mim !!!

– A necessidade de gastar

• O dinheiro mandou gastar !!

– A necessidade de ser feliz

• Quando compro fico feliz !

• A necessidade do vendedor e a necessidade do prospect

– A ansiedade por vender rápido.

– As minhas necessidades é o que interressa e

do cliente só quero o dinheiro, e logo.

– A perda do foco no cliente.



– A perda do foco no cliente.

– O desequilíbrio emocional.

XX

• A satisfação do cliente

– Produtos apenas não satisfazem.

– As pessoas pagam mais por comodismo

e qualidade no atendimento.

– As pessoas valorizam cada vez menos os produtos.



– As pessoas valorizam cada vez menos os produtos.

– O que vende o disk-pizza ?

– O que vendem as operadoras de celular ?

– Qual é produto que a Disney vende ?

• A fidelização do cliente



• A evolução da venda de produtos x venda de informações e serviços

– Com o avanço da tecnologia produtos

se tornaram veículos para atender


Não

adianta !

Não

acessa a

internet !!!


necessidades intangíveis.

– Se fizer uma promessa de prestar

algum serviço complementarmente

a venda do produto, CUMPRA !!!

• A formação do vendedor

– As habilidades natas x capacitação

– A formação do vendedor x uma carreira de sucesso



– Determinação, persistência, eficácia, conhecimento e credibilidade.


III – Etapas do processo de vendas no varejo

VI - Etapas do processo de vendas no varejo

• A preparação para a venda



Objetivos ideais e objetivos reais

A presunção da necessidade

• Conhecimento dos produtos como solução para necessidades


A presunção da necessidade

• Conhecimento dos produtos como solução para necessidades– Que problemas nossos produtos resolvem ?

– O que esperam os clientes que procuram estes produtos ?

– Quais são produtos concorrentes ?

– Quais benefícios oferecemos como diferenciais ?



– Quais benefícios oferecemos como diferenciais ?

• O conhecimento dos preços da concorrência

O planejamento das concessões.

ZOnaPossível



PossívelAcordo

• A localização e a disponibilidade dos produtos a serem ofertados

– Quais produtos vendemos mais ? Porque ?

– Quanto temos em estoque ?



– Onde estão no estoque ?

– O que está encalhado ? O que podemos fazer ?

O que acho ser

a preocupação

deles:

Padrões ou

precedentes

que possam

Acordos

possíveis.

O que realmente

me importa.

Interesses

dêlesCritériosOpções

Meus

Interesses

O que posso

fazer se

abandonar a

Quando

abandonar


• A preparação para a negociação


deles:

necessidades,

esperanças,

medos.

que possam

levar a um

acordo justo.

abandonar a

negociação sem

um acordo ?

O que é o melhor ?

V - Etapas do processo de vendas no varejo

• A atração do prospect

As expectativas positivas


• A identificação da necessidade

O Ice Breaker



XX


O Rapport ( Empatia )



X


A linguagem do corpo é uma maneira

O Rapport ( Empatia )



A linguagem do corpo é uma maneira misteriosa e não verbal, das pessoas comunicarem inconscientemente o que estão realmente pensando.

Sincronize-se com o seu interlocutor e traga êlepara onde você quiser.


• Teste da necessidade presumida

• Busca de identidade de interesses




– O que realmente está procurando ?

– Qual é o problema dele ?

– O que mais estará precisando ?



– Quanto conhecimento ele tem deste assunto ?

– Quem decide o negócio ?

• A identificação do perfil do prospect

– Qual é o perfil dêle ?

– Como cumprimentá-lo ?

– Como falar com êle ?



– Como apresentar ?

• Poucos detalhes ?

• Muitos detalhes ?

– O que falar além dos assuntos

do negócio ?

• A oferta

1 – Descrição dos produtos, serviços e idéias- As características.

2 – Problemas resolvidos por sua oferta- As soluções.



- As soluções.

3 – Benefícios relevantes decorrentes a sua oferta.

• A validação da oferta como solução

– A certificação das necessidades

– A validação das premissas iniciais

– A demonstração da solução



– O test-drive.

5 dias depois ...

• Agregando valor a oferta

– A adequação do produto ao perfil do cliente

– A oportunidade de tratar dos problemas pessoais



– Vivenciar o evento, razão da compra efetuada.

– O complemento pessoal do vendedor ( Plus)

• A precificação x valoração x descontos

– Quanto custa X quanto vale ?

– Quanto o cliente tem para gastar ?

– Opções similares de menor custo.



– Quanto custa o dinheiro ?

– Quanto custa o desconto para a margem do negócio ?

– Critérios para das descontos.

Preço de venda

Preço de custo Margem Bruta

Despesas Lucro

Desconto

• Tratando das objeções

1 – Esteja preparado para responder as objeções.

2 – Evite frases perigosas.

3 – Aceite as razões do outro.



3 – Aceite as razões do outro.

4 – Levante dúvidas potenciais.



O Planejamento das concessões.

ZOna


ZOnaPossívelAcordo




ZOna


$265,000

ZOnaPossívelAcordo




ZOna


$260,000

ZOnaPossívelAcordo




ZOna


$265,000

$260,000

ZOnaPossívelAcordo


Apresente opções



• Concluindo a venda

Proponha o fechamento do acordo/negócio



• Ampliando a negociação - aproveitando as oportunidades

– Veja o que pode complementar ao pedido

– Sonde pelas necessidades não evidentes

– Ajude o cliente a resolver um problema que vai ter depois.



– Complementos geralmente tem menor valor e margem de lucro maior.

– Dê descontos com percentuais altos nos complementos de maior

margem.

• Registrando o que foi acordado

• Registre tudo o que foi acertado.

• Valorize o resultado atingido.



X

• Superando as expectativas do cliente

– Facilite a vida do cliente – preencha o formulário

– Faça um mimo

– Fiscalize a preparação do pacote

– Faça o cliente ter uma experiência FELIZ



– Faça o cliente ter uma experiência FELIZ

• Aproveitando um negócio perdido para preparar o próximo negócio.

– Se for perder a venda, perca com elegância.

– Ajude o cliente a se sentir bem por não comprar com você.

– Deixe uma marca no relacionamento, para que ele se lembre de você.



– Deixe uma marca no relacionamento, para que ele se lembre de você.

– Peça a ele para lhe dar mais uma chance de poder ajudá-lo no futuro.

• Preparando a próxima negociação

1 - Aprenda sempre com a experiência vivida.

2 – Compare o planejado com o conquistado.

3 – Verifique onde você considera que poderia ter sido melhor.



• Preparando a próxima negociação

4 – Reforçe a sua análise de seus pontos fortes e dos seus

pontos fracos.

5 – Prepare o seu “machado” para a próxima árvore.



• Gerenciando a satisfação do cliente - Pós-venda

– Não se esqueça da promessa feita, para fechar o pedido.

– Gerencie a satistação do cliente.

– Monitore o processo logístico. Ele vai te ligar para saber.



– Antecipe-se a uma má notícia. Não deixe ele cobrar !

– Valorize as pessoas que irão atender seu cliente

• Fidelizando o cliente

– Seja um diferencial de atendimento para seu cliente

– Faça ele sentir que você se lembra dêle.

– Ofereça novidades que sejam adequadas para ele.

– Ligue para ele no dia do aniversário



– Ligue para ele no dia do aniversário

– Mande cartões de felicitações em datas festivas

– Atenda-o quando ele te procurar

• Lembre-s de detalhes – Filhos / cachoro/ etc...

– Ajude-o nos momentos difíceis – ele te recompensará.


V – Conclusões

VIII – Conclusões

= > Percepção

Negociação – Variáveis Intervenientes


= > Emoção

= > Comunicação


Muito Obrigado !

Rubens Borges.

[email protected]

Preço X Valor

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Transcript of Preço X Valor