Automação da Força de Vendas Práticas de adoção e gestão do Salesforce

Luis Fernando Porto

CEO Locamerica

Sobre a Locamerica

Destaques Locamerica

22 anos atuando exclusivamente

no mercado de frota

30 mil veículos na frota

400 clientes de vários portes e

setores

30 unidades próprias nas principais

cidades do Brasil

Destaques Financeiros

¹ Margens sobre Receita Líquida de Locação

O que fazemos

Gestão de Multas e

Documentação

Proteção do veículo,

Rastreador e Curso

Direção Defensiva

Gestão da Manutenção e

Assistência Técnica

Aquisição e logística

de entrega

Central de atendimento

e Suporte Especializado

Venda do Veículo ao final

do contrato (Seminovos e

Venda Direta)

Por que as empresas têm optado pelo modelo de terceirização de frota?

Benefícios da Terceirização

Redução do

endividamento

Redução de até 25%

com custo de frota

Entre as 100 maiores empresas do Brasil,

70% já possuem frota terceirizada

O setor de locação de frota cresce em

média 10% a.a

Foco no core business

Capex direcionado

para o negócio

Principal

Maior Eficiência

Operacional

Contexto e escolha

pela Salesforce

A Locamerica cresceu rapidamente no mercado e

iniciou o processo de IPO em 2012.

Diante desse contexto, era necessário buscar

sistemas mais robustos para aumentar eficiência

da sua cadeia de valor.

Em parceria com a Salesforce, foi implantado a

solução de CRM (gerenciamento da carteira de

clientes e prospects) para suportar o processo

comercial da Locamerica.

Principais Ganhos

obtidos com o Salesforce

Maior eficiência e mobilidade no processo comercial

Otimização da Força de Vendas (Redução de 56%)

Customização do CRM de acordo com o negócio da

Locamerica (Flexibilidade)

Integração com a Exacttarget para criação de campanhas

de MKT Digital

Integração com sistemas legados

Exemplos de funcionalidades do Salesforce aplicados na Locamerica

Gestão de aprovações (Workflow) A negociação de um contrato de locação envolve a aprovação de cinco áreas funcionais.

Com o Salesforce ganhamos mais eficiência e mobilidade nesse processo.

Forma de aprovação

Sistema anterior

Apenas na Rede Locamerica.

Sem mobilidade.

Aprovação Remota via App, E-mail e

Salesforce fora da Rede Locamerica

Alerta de aprovação

Parametrizado via desenvolvimento.

Tempo elevado.

Parametrizado pelo Planejamento

Comercial.

Não disponível.

Acompanhamento Manual Alerta de aprovação via E-mail

Regras de negócios/Alçadas

Gestão de aprovações (Workflow)

A negociação de um contrato de locação envolve a aprovação de cinco áreas funcionais.

Com o Salesforce ganhamos mais eficiência e mobilidade nesse processo.

Forma de aprovação

Sistema anterior

Apenas na Rede Locamerica.

Sem mobilidade.

Aprovação Remota via App, Email e

Salesforce fora da Rede Locamerica

Alerta de aprovação

Parametrizado via desenvolvimento.

Tempo elevado.

Parametrizado pelo Planejamento

Comercial.

Não disponível.

Acompanhamento Manual Alerta de aprovação via E-mail

Regras de negócios/Alçadas

APP Salesforce 1 Aprovação via e-mail Aprovação via Salesforce Web

Gestão de Prospects (Clientes em potencial) Com as soluções da Salesforce, passamos a interagir com as empresas no momento certo,

otimizando o esforço da equipe de vendas e obtendo mais sucesso nas negociações.

Vendedor registra uma

atividade futura próxima ao

período de abertura de

negociação

Regra inteligente de alerta via

e-mail e através de

Dashboard no Salesforce

Vendedor faz o contato com a

empresa no momento certo,

permitindo uma gestão mais

eficiente da carteira.

Campanhas de Marketing Digital A integração entre o Salesforce e Exacttarget permitiu a criação de campanhas de marketing

segmentadas e com um melhor monitoramento dos resultados

Reports no Salesforce

segmentados de acordo

com público-alvo

Envio de e-mails

MKT via

Exacttarget

Acionamento da

força de vendas

nos “hot leads”

Plataforma Web

com conteúdo

especializado

Gestão de oportunidades (Funil de Vendas) Os Dashboards e Reports do Salesforce são facilmente customizáveis e atualizam em

tempo real, o que permitiu um melhor monitoramento dos KPI’s de Venda

Dashboards e Reports

Sistema anterior

Extração da base de dados para

geração de Reports em Excel.

Dashboards e Reports direto no

Salesforce com atualização em tempo

real

Monitoramento

Baixo. Era necessário desenvolver

via TI novas métricas e visões

Alto. Customização das métrica e

visões de acordo com a

necessidade da Locamerica

Apenas no próprio sistema Envio de Dashboards e Reports

agendáveis via e-mail e

visualização via APP

Nível de Customização

Dicas para o processo

de implantação do Salesforce

Envolvimento de toda a equipe comercial

Estudo prévio de mapeamento das necessidades para customização

Definição da equipe piloto e treinamento

“Go Live” do sistema e novo treinamento

Recife

Fortaleza

Salvador

Porto Alegre

Joinville

Curitiba

Belo Horizonte

Vitória

Rio de Janeiro

São Paulo

Campinas

Ribeirão Preto

Regional

SP

Lúcio Junior

Gerente Geral Comercial

(11) 3927-8413 | 9 6443-7346

Regional

RJ, ES e SUL

Regional

MG, CO, NO, CE

Bruno Linhares

Gerente Geral Comercial

(31) 3319-1083 | 9104-6558

Marcelo Pacheco

Gerente Geral Comercial

(21) 3299-8454 | 9 8103-8567

Manaus

Belém

Cuiabá

DF

Obrigado! Luis Fernando Porto

CEO Locamerica

(31) 3319-1170