Pós Consultoria de Recursos Humanos (RH)
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Recruiting & HR
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Quem sou eu?Prof. Milton Henrique do Couto Neto
Engenharia Mecânica, UFFMBA em Gestão Empresarial, UVV
MBA em Marketing Empresarial, UVVMestrado Acadêmico em Administração, UFES
Pós-MBA em Inteligência Empresarial, FGV
http://lattes.cnpq.br/8394911895758599
https://br.linkedin.com/in/miltonhenrique
Experiência como Professor Universitário
2011
2004 2011
2006
2007 2009
Experiência como Gestor
Empresário de diversos setores
1995 2006
2006 2012
2012 2013
2013
20152014
2008
Cursos, Palestras,
Treinamentos e Consultorias
Este e outros arquivos estão disponíveis para download no
www.slideshare.net/miltonh
E vocês, quem são?
Roteiro
Consultoria (genérico)
Consultoria de RH
Perfil das Consultoria
s de RH
Agenda
#1 – Novo Ambiente Empresarial#2 – Definições Iniciais#3 – O Consultor #4 – Composto Mercadológico#5 – Tipos de Consultoria#6 – Desenvolvimento de Negócios#7 – A Proposta Comercial#8 – Realizando a Consultoria#9 – Evolução na Gestão de Pessoas#10 – Produtos de Consultoria em RH#11 – Perfil das Empresas de Consultoria no Brasil em 2014
Novo Ambiente Empresarial
#1
O Mundo Mudou
Tempo gasto para chegar aos
50.000.000 de usuários
38 anos
13 anos
4 anos
3 anos
cadastrou mais de 200.000.000 de pessoas em menos de 1 ano
Ano de Fundação de Algumas Empresas
2004 2009
2010
1998
2009
Elas ainda não tem 20 anos e já fazem parte da sua vida
Imagine viver sem elas?
Turbulência na Administração
Época Pós 2ª Guerra Anos 1960 Anos 1970 Anos 1980 Após 1990...
Foco Operações Recursos Concorrência Desempenho Mudança
Preocupação Eficiência Risco Mínimo Posicionamento Execução Renovação
Resposta Orçamentos e procedimentos
Planejamento de longo prazo
Estratégia de mercado Qualidade Inovação
As empresas, cada vez
mais, precisam de ajuda
Consultoria!
Definições Iniciais
#2
ConsultoriaO serviço prestado por uma pessoa ou grupo de pessoas, independentes e qualificadas para a identificação e investigação de problemas que digam respeito a política, organização, procedimentos e métodos, de forma a recomendarem a ação adequada e proporcionarem auxílio na implementação dessas recomendações
Institute of Management Consultants, da Inglaterra
Consultor
Consultore (Latim)
Aquele que dá conselhos e que possui um conhecimento aprofundado sobre algo
Esclarecimentos
Consultor
Assessor
Auditor
Conselho
Auxílio
Verificação
Motivos para a Contratação de uma Consultoria
Necessidade de maior conhecimentoFalta de tempoPolítica empresarial
Necessidade de Maior Conhecimento
A empresa nem sabe o que precisa
A empresa não tem o conhecimento do que precisa
A empresa tem o conhecimento, mas não tem competência para usá-lo
A empresa não tem como administrar a gestão do conhecimento
Num curto intervalo de tempo, a Lacuna Competitiva aumentou muito.
Falta de TempoComplexidade do ambiente de negócios
Conhecimento e competência gerencial
TempoT1 T2
Lacuna Competitiva,
segundo Ansoff
Complexidade x Conhecimento
Aumento da ComplexidadePercepção do ambiente, medido desde o ambiente repetitivo,
onde tudo é igual e nada evolui ou muda, até o ambiente de surpresa total, onde tudo é novidade ainda não testada
Complexidade da cobertura, significando o nível de abrangência da empresa, medido desde o mercado local até o global
Familiaridade dos eventos, que se iniciam nas tarefas rotineiras e familiares até a inclusão de novidades totais
Velocidade das mudanças, em que se mede a relatividade entre velocidade de mudanças e velocidade de respostas
Previsibilidade do futuro, que se refere ao ambiente de atuação da empresa, indo desde a repetição dos acontecimentos passados até o futuro imprevisível
Declínio do Conhecimento
Evolução empresarial, medindo desde parada no tempo, estagnada, até mudança inovadora
Estilo da estrutura empresarial, de conservadora até inovadoras Postura mercadológica quanto ao cliente, iniciado pela imposição
de produto até a antecipação de expectativas Processos administrativos e gerenciais, desde ações padronizadas
até globalmente horizontais, ou seja, gerenciadas por processo de negócio, com equipes multifuncionais e poucos níveis hierárquicos
Estilo de administração e organização, compreendendo as estruturas totalmente centralizadas até as que funcionam com colaboração global
Política EmpresarialUtilizar o consultor como observador externo imparcial Solicitar ou patrocinar trabalhos que possam ter por
base determinadas argumentações na cúpula da empresa
Solicitar uma segunda opinião sobre algum tópico importante
Evitar ou solucionar conflitos Evitar ou conseguir ferramentas para gerenciar uma
séria crise, por meio da capitalização de credibilidade do consultor
Política Empresariala procura por um consultor é necessária porque a empresa está percebendo a existência de um problema que não está sendo tratado de forma adequada pelos processos organizacionais normais e/ou pelas pessoas envolvidas
a consultoria sempre vai lidar com mudanças, turbulência e muitas vezes com o desconhecido
Política Empresarial• Interferência
Simples xarope de gosto doce e agradável por 5 dias
Arriscada cirurgia com pós-operatório complicado e
demorado
Premissas da Consultoria
Independência A possibilidade de ser seu próprio
patrão ou chefe, de maneira formal ou intelectual, em razão do nível de conhecimento e experiência
Premissas da ConsultoriaAutomotivação
Sabe quando e como as coisas precisam ser feitas, com que profundidade e demonstra confiança no fornecimento dos seus trabalhos
O consultor é, realmente, a fonte motivadora para a realização dos trabalhos, seus, de seus colaboradores e do cliente
Essa automotivação se manifesta na antecipação de problemas, soluções, métodos e ferramentas de trabalhos fazendo que o consultor não espere que qualquer outra pessoa o incentive ou motive a realizar suas tarefas, mas seja ele próprio esse iniciador
Premissas da Consultoria
Perícia Escrita e VerbalPara que uma comunicação
efetiva seja estabelecida, é necessário que um consultor saiba utilizar uma linguagem acessível, prática e simples
As diversas formas de linguagem devem ajudar o consultor empresarial a atingir os diferentes públicos existentes em uma organização
Premissas da ConsultoriaCapacidade Analítica
Como enfrentar situações ainda não estruturadas, determinando com precisão os fatores relevantes que devem ser atacados, quais variáveis se relacionam e propor soluções adequadas é demonstração dessa premissa
Premissas da Consultoria
Autenticidade É a exteriorização da diferença
entre ser e estar consultorSer um consultor significa
explicar, traduzir, analisar as situações, não necessitando aparentar algo que, fatalmente, vai se tornar um obstáculo mais à frente, por não ser verdadeiro
Premissas da ConsultoriaÉtica
Seguir princípios e valores que demonstrem verdade, honestidade de princípios e ações
A confidencialidade de informações é um princípio e uma prática da ética
O Consultor
#3
Características do Consultor
ComportamentoHabilidadesConhecimento
Comportamento do ConsultorInteratividade
É a capacidade de interagir produtivamente com seus interlocutores, proporcionando um ambiente favorável à continuidade de comunicação e à criação de confiança
Proatividade É a busca pela antecipação do futuro, fazendo que seus interlocutores consigam
acompanhar os passos, vislumbrando os resultados e/ou as mudanças que deverão ser alcançadas
Racionalidade É a capacidade de usar fatos e dados nas análises, garantindo que o cliente
tenha base tangível de acompanhamento Valores Consolidados
É um conjunto de crenças e convicções que proporcionam consistência nas atitudes, demonstrando integridade e coerência nas ações
Comprometimento É o real interesse em alcançar os objetivos usando a razão e a emoção nos
trabalhos, buscando os resultados considerados como parte integrante da empresa e do indivíduo que os trouxe
Habilidade do ConsultorTécnicas
São os métodos e ferramentas de que o consultor dispõe para o fornecimento dos serviços ou trabalhos
Comunicação É o compartilhamento de informações e idéias por meio das formas de
comunicação. Relacionamento Humano
É a busca por criar um clima favorável, inspirar confiança, trabalhar em equipe, conseguir a cooperação e a lealdade, fatores que importam no tratamento entre as pessoas
Administração Gestão dos recursos de tempo, físicos e financeiros, agendamentos e outras
atividades que fazem os trabalhos terem continuidade e alcançarem os resultados
Motivação Ser elemento agregador, promover vontade de alcançar resultados ou mudanças,
ter iniciativa e gerar satisfação são os componentes dessa habilidade
Resistência ao Consultor
O nível de resistência à atuação do consultor é diretamente proporcional à sua habilidade de
relacionamento humano com seu cliente
AçãoReação
Aprenda a Ouvir
Temos 2 ouvidos e 1 boca, para ouvirmos mais do que falamos
Bons Consultores Fazem Perguntas e Ouvem as Respostas
Na maioria das vezes seu oponente vai lhe falar tudo o que você precisa saber – contanto que você fique calado ouvindo a resposta
Não
Conhecimento do Consultor Sustentação Conceitual e Prática
Quaisquer que sejam os conceitos ou teorias específicas de conhecimento do consultor, devem-se determinar as bases para os métodos, técnicas e ferramentas desenvolvidos para a aplicação prática
Raciocínio Lógico Focar no que seja básico, conseguir relacionar os diversos elementos de uma equação ou
problema, distinguir argumentos incorretos dos corretos para evitar armadilhas práticas no decorrer dos trabalhos
Inteligência Empresarial Conjunto de processos analíticos que transformam dados e informações em conhecimento
estratégico relevante, preciso e útil na compreensão do ambiente competitivo de uma empresa Tratamento da Informação
Saber onde e como buscar informação, tecnologias e como disseminar as mudanças pela organização-cliente, da mesma forma como na utilização da inteligência empresarial de modo complementar e harmônica
Administração de Tempo Como relacionar as atividades pretendidas, sem exceder a capacidade de absorção de novas
atividades pelas pessoas envolvidas com as funções
“Quando se trata de observação, o acaso favorece somente a mente preparada”
Louis Pasteur
É preciso saber compreender o
que se está observando
Qualificação do ConsultorExperiênciaEducaçãoDiferenciais
Contorno e Extensão do Trabalho
Resultados esperados e duração dos trabalhosTrabalhos simples e rápidos ou mais complexos e demorados?
Segmentação de mercadoFocar num único setor da economia ou não?
DistânciaAtender em mais regiões ou buscar uma região de atuação?
Envolvimento com a estrutura do clienteSe envolver ou apenas observar a distância a estrutura do cliente?
Local de trabalhoTer escritório próprio, virtual ou atuar na estrutura do cliente?
Formas de trabalhoTrabalhar em equipe, repassar serviços ou terceirizar?
Amplitude
Prof
undi
dade
GeneralistaMuito amplo e
pouco profundoSabe nada de tudo
EspecialistaPouco amplo e muito profundo
Sabe tudo de nada
Especialista ou Generalista?
Vantagens e DesvantagensEspecialista
• Vantagem• Criar uma “marca”
• Desvantagem• Pode perder uma gama
considerável de clientes potenciais por restringir sua área de atuação
Generalista• Vantagem• Visão “holística”
• Desvantagem• Pode reduzir sua
credibilidade e não conseguir a confiança dos clientes
Habitualmente, os generalistas preferem os diagnósticos, e os especialistas são convocados quando já existe clareza e contorno sobre determinado problema
Formas de Relacionamento com o ConsultorConsultor Associado
A busca de uma parceria é o ponto principal nessa forma de relacionamento
Consultor AutônomoÉ o profissional liberal, pessoa física,
independente, atuando por conta própria. Habitualmente é contratado pelo cliente diretamente, por meio de um contrato
Consultor VirtualÉ aquele que realiza seus trabalhos de
forma remota, ou seja, não tem relacionamento pessoal com seu cliente
Composto Mercadológico
#4
Análise dos 4 P´s da Consultoria
P de ProdutoO produto será a transformação dos serviços
prestados em algo mais concreto, por meio de documentos que contenham os fatos e os dados, as análises e as conclusões da consultoria
ManuaisPlanosRelatóriosDiagnósticosMapeamentosAnálisesEtc.
ProdutoO Produto de qualquer consultoria é a
prestação de serviços
IntangibilidadeInseparabilidadeHeterogeneidadePerecibilidade
Características dos Serviços
Características: IntangibilidadeExperimenta antes de comprarTem a posse física após a compra
Avaliação subjetiva e durante o consumo
Não tenho a posse física após a compra, apenas a lembrança
Características: InseparabilidadeConexão física do
provedor do serviço com o serviço prestado;
Envolvimento do cliente no processo de produção do serviço;
Envolvimento de outros clientes no processo de produção do serviço.
Características: Heterogeneidade
Cada serviço sai de um jeito único, diferente do
prestado anteriormente e também diferente do que
será prestado a seguir
Não se montam 2 sanduíches iguais!
Características: Perecibilidade
ServiçosSão produzidos na horaPara serem consumidos na horaE no local onde são produzidos
Quando qualquer uma dessas condições não está presente, o
serviço se perde...
É FundamentalQue haja clareza e riqueza de detalhes na proposta de modo a permitir uma avaliação objetiva do andamento dos trabalhos e para o estabelecimento das medidas adotadas para avaliar o desempenho e os resultados da consultoria
O que será feito? Como será feito? Quando será feito? Quem fará? Quanto irá custar? Como será avaliado?
Premissas para Definição do Produto
A especialidade oferecida Deverá mostrar, com clareza, sua amplitude, os limites de atuação por meio da
área de conhecimento, marketing ou finanças, entre outras, ou de qualquer outro meio ou setor de atuação
O nível de conhecimento e competência do consultor Mostrando a profundidade com que esse produto será introduzido na empresa
O reconhecimento pelo mercado O potencial comprador deve perceber como o produto atenderá às suas
necessidades, e as explicações sobre o produto devem ser, principalmente, referentes à sua forma de aplicação;
A efetividade Ter a imagem detalhada e permitir a sensação de como o produto perdurará no
tempo, mantendo a sua atualidade ou em que prazo a sua obsolescência ocorrerá A sustentação
Transmitir o sentimento de ser um produto especial, único, com maior valor na visão do cliente
Conjunto de CompraPartes nas quais se divide o serviço prestado:Núcleo
• Constituído pelo padrão de qualidade a ser entregue e como ele pode ser percebido pela empresa
Facilitadores• São aqueles trabalhos que poderão ser executados caso uma
necessidade determinante para o sucesso seja encontrada e que já estão inclusos no produto
Apoio• Aqueles trabalhos que agregam valor ou diferenciam o produto
Ciclo de Vida do Produto de Consultoria
Ciclo de Vida do Produto de Consultoria
IntroduçãoPreço baixo, pois o cliente servirá de “cobaia”, tornando-se ponto de
referência no caso de resultados positivos. Crescimento
O produto sofrerá as adaptações e ajustes naturais e necessários ao seu bom desempenho e também em seu preço.
Maturidade Venda fácil, fazendo que o conhecimento seja incorporado à empresa,
o tempo seja bem utilizado e as decisões empresariais sejam harmônicas, gerando sinergia e eliminando pontos de atrito e conflito.
DeclínioReconfigurações no produto com as incorporação de novos detalhes e
características, tendo como conseqüência uma reavaliação nos preços
Características do ProdutoValor do serviço
Quanto custará e como deve ser pago?Fragmentação na entrega
Pode ser dividido para entrega em diversas etapas?Envolvimento do consultor
Quantas reuniões e quanto tempo será gasto pelo consultor no processo?
Indicadores de desempenhoQuando e como medir se o trabalho está sendo bem executado?
Responsabilidades e transparênciaQuais são as responsabilidades das partes (consultor e cliente)?
P de Preço
Muito barato
Muitocaro
Preço “justo”
Vendas
Limite inferior de
preços
Limite superior de
preços
Preço ou
Valor?
PREÇO é o que se paga!
VALOR é o que se leva!
Quanto Custa? Quanto Vale? POUCO
MUITO
Valor
É uma avaliação do cliente sobre a utilidade de um produto
É útil pra mim?
Tem valor pra mim!
Não é útil pra mim?
Não tem valor pra mim!
O que vale mais?
R$ 150,00
R$ 5,00
ValorValor
Valor deUso
(benefícios)
Valor deTransações
(preços)
Natureza e Extensão das Necessidades dos Clientes
Percepção quanto à
Qualidade do Produto ou
Serviço
Conhecimento e Avaliação
dos Produtos Substitutos Disponíveis
Tamanho do Mercado
Efetivo de Demanda
Tamanho do Mercado
Efetivo de Oferta
P
Q
Algumas coisas muito valiosas, não têm preço!
Fatores para a Determinação do Preço
RemuneraçãoA remuneração do consultor deve ser suficiente para
cobrir ou se nivelar à remuneração de posição hierárquica do decisor da empresa, equivalente em conhecimento, tempo de experiência e outros fatores que determinem essa classificação salarial
Fatores para a Determinação do Preço
Despesas GeraisHabitualmente são definidas como todas as despesas
necessárias à condução do negócio
Fatores para a Determinação do Preço
LucroO montante desse item depende do quanto o consultor
vai investir em pesquisa e desenvolvimento, aquisição de conhecimento, marketing e risco do negócio
Fatores para a Determinação do Preço
CompetidoresÉ preciso estabelecer uma base de comparação com os
competidores que têm produtos semelhantes ou similares
Fatores para a Determinação do Preço
Ambiente EconômicoPoder aquisitivo, taxa de inflação, de juros e outros
aspectos macro e microeconômicos devem ser observados quando se determinam preços
Fatores para a Determinação do Preço
Formas de RecebimentoValores fixosValores variáveisPor riscoDisponibilidadePermutaEtc.
P de Praça
P de Promoção
Apresentação por clientes (boca a boca)Participação em associaçõesAulas em universidadesEventos abertosMaterial informativoMarca própriaPalestras e conferênciasPublicações
PosicionamentoAcessibilidade
Qual a expectativa de preço por parte do cliente, em razão da visibilidade do produto
ComunicabilidadeO produto pode ser expresso de modo simples, porém efetivo
DestaqueReconhecimento de superioridade, especialidade, unicidade do produto,
sendo oferecido de modo destacado Importância
O valor dado ao produto pela empresa, setor ou mercado Lucratividade
O valor agregado, em termos financeiros, que o cliente obtém pela introdução ou incorporação do produto
ExclusividadeNível de dificuldade em copiar o produto
Tipos de Consultoria
#5
ConsultoriaDe Recursos
• Altera comportamentos
De Procedimentos
• Altera processos
Consultoria de RecursosModelo Sequencial dos 3 Passos
Descongelamento• confronto e/ou dissolução dos paradigmas ou padrões
comportamentais estabelecidos
Mudança• introdução e/ou adoção de um novo padrão ou
paradigma
Re-congelamento• desenvolvimento e detalhamento do novo padrão ou
paradigma
Consultor InternoVantagens
Um alto grau de conhecimento dos aspectos e fatores informais existentes na empresa
Participação efetiva no processo inteiro, pois, sendo parte integrante da organização, participa e acompanha o planejamento, a implementação, podendo corrigir eventuais desvios ou avaliar o desempenho e os resultados
Maior acesso a pessoas e grupos da empresa, pelo mesmo motivo de ser colaborador contratado
Presença constante e diária nos projetos e trabalhos em andamento
DesvantagensPossibilidade de menor
aceitação nos escalões hierárquicos superiores ao dele
Uma experiência mais dirigida e quase sempre mais limitada, muitas vezes em função do tempo de trabalho na empresa
Menor liberdade de ação, em razão da pressão, existência de metas e objetivos e dos procedimentos, valores, cultura e clima organizacional
Consultor ExternoVantagens
Maior experiência e conhecimento diversificado, porque ele pode realizar o mesmo tipo ou natureza de trabalho em diferentes ramos de atividade e em várias empresas
Pode correr riscos diferentes Tem maior acesso a diferentes
pessoas e níveis hierárquicos da empresa, nesses dois últimos casos, por não fazer parte do seu quadro funcional
Maior imparcialidade e possibilidade de crítica, pois não está envolvido na rotina do cliente
DesvantagensMenor acesso e liberdade em
relação aos colaboradores do cliente
Presença pré-programada, com interferência na rotina empresarial
Não ter poder formal para tomar determinadas decisões, podendo sofrer atrasos e desvios de rumo em seus trabalhos
Não ter visão do conjunto, pois freqüentemente não participa da etapa de implementação, sendo solicitado somente se ocorrerem desvios importantes que necessitam sua intervenção
Estrutura da ConsultoriaDe acordo com:Grau de flexibilidade Metodologia Adequação à realidade do cliente Tempo para contratação Complexidade e dificuldade na negociação e nível de
aceitação ou resistência
Consultoria artesanal Consultoria pacote
Consultoria ArtesanalVantagens
Velocidade de realização dos trabalhos, considerada adequada pelo cliente e pelo consultor
Menor nível de resistência, decorrente do forte relacionamento conseguido na etapa de desenvolvimento
Qualidade dos trabalhos aumentada, pois as pessoas desenvolvem o "senso de propriedade", sentimento que o colaborador tem como um dos idealizadores e condutores do trabalho
Relação de parceria e não de dependência entre o consultor e a empresa, pois todo o conhecimento possível foi absorvido e incorporado por seu cliente
Cuidados
Necessidade de conhecimento abrangente e a grande experiência do consultor, para que o desenho e a implementação do produto sejam bem-sucedidos
Focar em necessidades e desejos mais amplos, que necessitem de diversos métodos, técnicas e ferramentas para sua solução
Consultoria Pacote Vantagens
Velocidade na realização dos trabalhos, pois os métodos já foram testados e as tarefas estão amplamente definidas e detalhadas
Possibilidade de menor custo do consultor, quando se compara com o custo de desenvolvimento próprio, ou seja, aquisição de conhecimento, desenvolvimento de métodos, técnicas e ferramentas, correção de desvios e ajustes e desgaste de diversos tipos
CuidadosPreocupação com o processo de
mudança, por meio de controles para o prazo de consolidação e incorporação, com as atividades de apoio ou sustentação necessárias à geração de comportamentos favoráveis
Criação de uma relação de dependência, necessitando periodicamente a volta do consultor para retrabalhos de transferência da metodologia, pois o conhecimento pode apenas permanecer nos manuais, sem estar incorporado e ter sustentação nas atividades e comportamentos dos colaboradores do cliente
Abrangência da Consultoria
Consultoria EspecializadaA consultoria
especializada é aquela que tem produtos em determinada área do conhecimento, atuando em alguns pontos e somente dentro dessa área
Consultoria TotalA consultoria total é
aquela que inclui produtos de mais de uma área do conhecimento, atuando em muitos pontos, praticamente em todas as áreas e processos do cliente
Desenvolvimento de Negócios
#6
Desenvolvimento de Negócios de Consultoria
Não se fala venda de consultoria, pois é preciso criar confiança mútua entre consultor e cliente, o que muitas vezes só acontece com o tempo
Visita ProspectivaO consultor irá identificar o atual momento da empresa, seus pontos fortes e fracos, quais inquietudes os executivos têm para conduzir e alavancar os negócios
o cliente irá explorar quais produtos o consultor tem, identificar sua expertise, habilidade e
conhecimentos
Consultor
Cliente
Sinergia entre as partes
Etapas da Visita Prospectiva
Abertura É o contato inicial entre o
consultor e seu cliente, ocasião em que surgirá a chamada "primeira impressão", que dura entre 30 segundos e três minutos
Além das palavras, os gestos, as posturas corporais e assim por diante são os componentes da impressão entre os participantes
Abertura•Deve ser autentico, realista, positivo. •Passar confiança e credibilidade.• Identificação do consultor e da empresa.• Identificação do cliente.
50% 50%
Na Abertura
Procure criar uma relação (serve de quebra gelo e gera credibilidade)
Peça permissão e inicie os questionamentos
Etapas da Visita Prospectiva
QuestionamentoPara que os participantes saibam mais
a respeito de um do outro, é necessário que eles façam perguntas com algum propósito, que pode ser o de esclarecer, de aprofundar determinado tema, para obter concordância e assim por diante
As perguntas sinalizam para que tipos de necessidade existem, de maneira mais difusa no início, se tornando mais explícitas no decorrer do processo de questionamento
Questionamento
• Identifica a necessidade e desejos do cliente•Traçamos na entrevista um perfil do cliente
70% 30%
Aprenda a fazer perguntas
Você gostou do produto?
O que mais você gostou no produto?
Pergunta Fechada
Pergunta Aberta
Só permite SIM ou NÃO como resposta
Permite a investigação mais aprofundada
Pouca Informação
Muita Informação
Etapas da Visita ProspectivaDemonstração
É o momento em que cada parte vai mostrar a outra os detalhes, os atributos e as razões para justificar o tema em discussão
Demonstração
Prova a qualidade do seu produto ou serviço
30% 70%
Argumentação
Ninguém faz negócio se não identificar vantagens na transação•Características do produto/serviço•Vantagens do produto/serviço•Benefícios ao cliente•Lucros ao cliente
ObjeçõesAs objeções são, frequentemente, mecanismos de defesa do seu cliente, ditas sem muito pensar
É a chance de apresentar de novo, corrigindo onde errou da primeira vez
Diferencie Rejeição de ObjeçãoRejeição é uma negativa, sem possibilidade de
qualquer motivo, justificativa ou explicação. É um "não categórico" por parte de um dos participantes
Objeção também é uma negativa, mas com algum tipo de explicação, motivo ou justificativa, ou seja, para mostrar uma provável causa da objeção
NÃO
TALVEZ
Objeções de Valor
o participante não percebe o valor ou a utilidade do atributo ou detalhe que está sendo apresentado ou proposto
"Não vale a pena...", "É só um detalhe, o
principal é...", "Não é tão relevante
para..."
Objeções de Capacidade
são as que levam o participante a perceber uma certa incapacidade no outro em suprir atributos ou detalhes
"Você não tem...", "Você não pode..."
Objeçõ
esNegócio Improvável
Retorne a fase de questionamentos para entender por que não enxergaram o valor na
proposta
Admita a fraqueza e busque uma
compensação para fechar o negócio
Negócio Provável
Valor
CapacidadeAlta Baixa
Alta
Baix
a
Concorda com o valor, mas duvida da capacidade de execução
Concorda com a capacidade de execução, mas não viu valor na proposta
Ciclo de Manejo e Tratamento de
Objeções
Surge a Objeção Não reaja
Encoraje, mostrando interesse
Faça perguntas
Verifique se há algo
mais
Resolva a objeção
Confirme se a solução é satisfatória
Etapas da Visita Prospectiva
CompromissoÉ o resultado da visita, com a obtenção de alguma ação
subseqüente de ambas as partesEssa ação pode ser a marcação de uma visita com o
superior hierárquico do contato, envio de material adicional ou outra ação qualquer que concretamente mostre a existência de compromisso mútuo
Compromisso
•O fechamento do negócio é natural se o QUESTIONAMENTO e a DEMONSTRAÇÃO foram bem feitas•Exige Planejamento, Criatividade, Diálogo e
Motivação
50% 50%
Análise Preliminar e Coleta de Dados para a Proposta de Consultoria
Necessidades ImplícitasPerguntas de situação ou de momento Perguntas sobre problemas ou de extensão
Necessidades ExplícitasPerguntas de implicação ou de grau Perguntas de necessidade de resultado ou de ação
Natureza das Perguntas
Perguntas de situação ou de momentoReferem-se àquelas que revelam o momento, as
situações, o contexto em que a empresa está inseridaExemplo: "Conte-me sobre o momento atual de sua
empresa", "Que situação e contexto você quer discutir comigo hoje?"
Natureza das Perguntas
Perguntas sobre problemas ou de extensãoSão aquelas que vão versar sobre dificuldades,
insatisfações gerais, problemas que o cliente esteja enfrentando
Exemplo: "Isso traz quais dificuldades?", "Que problemas...?", "Qual seu nível de satisfação com...?"
Natureza das Perguntas
Perguntas de implicação ou de grauCorrespondem àquelas que ampliam ou aprofundam os
problemas, as dificuldades, as insatisfações. São perguntas consideradas difíceis e tristes, já que percorrem os detalhes, as conseqüências indesejadas, os resultados e os desempenhos
Exemplo: "Aquele problema citado gera ou provoca...", "Como conseqüência dessa dificuldade, você pode dizer que..."
Natureza das Perguntas
Perguntas que necessitam de resultado ou de açãoSão as que promovem a visão sobre o valor ou a
utilidade de uma solução ou resultadoExemplo: "Seria útil se...", "se o resultado for maior em
(...), qual dificuldade seria resolvida?"
A Proposta Comercial
#7
A Proposta de ConsultoriaÉ uma oferta de assistência ou
prestação de serviços ao cliente Reflete a competência do
consultor para pensar e organizar soluções para o problema ou desejo do cliente
A proposta é o elemento tangível de tudo o que foi dito, levantado, discutido e analisado anteriormente entre o consultor e o cliente
A Proposta de Consultoria
Uma boa proposta deve ter: Foco no cliente e demonstrar uma perspectiva orientada
para eleBoa compreensão dos problemas e necessidades
apresentadosUm plano de ação realista para atacar o problemaConhecimento do problema e de sua importância para o
clienteCredibilidade e reputação para fornecer os tipos de produtos
e serviços descritos Custos compatíveis com os benefícios que a proposta oferece
Elementos da Proposta de Consultoria
Contexto ou históricoTodo tipo de levantamento realizado na visita
prospectiva e em alguma visita subseqüente, citando todos os pontos relevantes que foram levados em consideração para a elaboração da proposta
Elementos da Proposta de Consultoria
Termo de confidencialidadeTermo padrão, esclarecendo os limites de sigilo e de
possibilidade de divulgação, tratamento de informações privilegiadas, prazo de sigilo, possibilidade de trabalhos em concorrentes diretos e período de quarentena
Elementos da Proposta de Consultoria
Objetivos dos projetos de consultoriaTodos os objetivos finais dos projetos, com
descrição detalhada e clara, para entendimento do cliente
Não se trata de uma lista de trabalhos ou atividades, mas quais resultados aqueles trabalhos trarão ao cliente
Elementos da Proposta de Consultoria
Metodologias adotadasUma visão geral sobre como o consultor abordará o
problema, quais os métodos, as técnicas e as ferramentas que o consultor utilizará para a realização dos trabalhos
Elementos da Proposta de Consultoria
Trabalhos e atividadesUma relação, a mais detalhada possível, de todas as
ações que serão executadas durante o período de intervenção do consultor, descrevendo quem fará determinada ação, se o cliente ou seu preposto ou o consultor e sua equipe
Elementos da Proposta de Consultoria
CronogramaPeríodo necessário a cada ação, sendo também, por
conseqüência, determinada a duração total do projeto
Deverá ser feito um detalhamento que particularize quais ações são pré-requisito para outras, as que podem ser realizadas simultaneamente e aquelas que têm de ter tempo de espera
Elementos da Proposta de Consultoria
InvestimentoPreços a serem cobrados pelos trabalhos, contendo,
em muitos casos, o seu detalhamento por ação proposta e honorários-base que conduziram àqueles totais
Todas as condições comerciais, como prazos de pagamento, número de parcelas, pagamento de impostos devem ser detalhados nesse item
Elementos da Proposta de Consultoria
Outras condiçõesSão as responsabilidades de cada parte Quem será responsável pelas despesas acessórias,
como locomoção, estada, locação de equipamento e local para eventos, equipe do consultor e outras "pontas soltas" que geram custos adicionais às partes
Elementos da Proposta de Consultoria
De acordoCópia adicional para a concordância do cliente, no
caso de não necessitar de contrato formal, estabelecido por advogados das duas partes
Elementos da Proposta de Consultoria
Experiência prévia do consultor e currículoHistórico do consultor, serviços prestados, clientes
atendidos, exemplos de como o consultor resolveu problemas semelhantes e currículos do consultor e do corpo técnico que será alocado no cliente
Resultados Possíveisem Visitas de Fechamento Sucesso
Insucesso
Sem chance
Ainda não
TalvezFechado!
Realizando a Consultoria
#8
Preparo da Consultoria
Preparo da Consultoria
Quem são as pessoas designadas como elo entre o consultor e o cliente?
Quais as permissões e limitações de interferência nas agendas e trabalhos dos colaboradores da empresa?
Qual o local de trabalho e de reuniões do consultor e sua equipe?
Tempo
Fechamento do Contrato
Início da Consultoria
Armadilhas da ConsultoriaAumento no nível de resistência ao trabalho do
consultor Ocasionado na grande maioria das vezes pelo seu estilo
de atuação Acontece se ele estiver utilizando uma abordagem
muito diretiva e incisiva, se estiver interrompendo em excesso as pessoas, interferindo de maneira bastante bruta em sua rotina
Outro ponto se deve ao uso excessivo ou inadequado de determinada forma de coleta de dados, já que se agrega trabalho ao trabalho rotineiro das pessoas
Ocupar excessivamente os colaboradores do cliente
Armadilhas da ConsultoriaTransformar o consultor em mais um colaborador
da empresa, fazendo que ele passe a "fazer parte da paisagem"
Isso também é ocasionado, fundamentalmente, pelo seu estilo de atuação, mas, nesse caso, ele consente em realizar algumas atividades que não podem sequer ser consideradas afins ou complementares ao seu trabalho, em função de busca de empatia com seus interlocutores
Com isso, ele se transforma em uma espécie de substituto ou agregado, realizando tarefas ou atividades indesejadas pelos colaboradores do cliente
Ser ocupado excessivamente pelo cliente
Métodos de Coleta de Dados para a Consultoria
EntrevistaQuestionárioAnálise DocumentalObservação Direta
Critérios para a Seleção do Método de Coleta de DadosEficiência
Considera os custos e o tempo necessários para coletar e analisar os dados de um determinado número de fontes
Objetividade Mostra se os dados coletados realmente indicam com clareza e precisão as
virtudes e desvios esperadosComparabilidade
Indica a facilidade ou dificuldade de comparar resultados para determinar o progresso ou a permanência em determinado patamar
Abrangência Indica o grau de amplitude e profundidade da coleta de dados
Precisão Indica se as informações obtidas retratam fielmente o que está acontecendo
na organização Validade
Indica o grau de atualidade ou obsolescência dos dados coletados
Aspectos a Serem Considerados no DiagnósticoFocar, fundamentalmente, os fatos e dados obtidos,
sem considerar um julgamento antecipado de valor Usar linguagem simples, do dia-a-dia das pessoas
envolvidas, para que exista fácil entendimento Considerar o modo como a organização está
funcionando, como o problema está sendo gerenciado, prestando esclarecimentos sobre o relacionamento, como o cliente está lidando com seu processo decisório e com as resistências internas e conflitos à medida que eles se manifestam
Definição de IndicadoresQuantitativos
Como o próprio nome indica, são padrões que resultam em números, sinalizando a intensidade, extensão, abrangência ou outra medida de força ou fraqueza
QualitativosSão aqueles que qualificam as forças e fraquezas, em certo ou errado, bom
ou mau, sim ou não, ida ou volta, mais ou menos, não permitindo medidas numéricas diretas, mas acesso à informação e formação de juízo de valores
TempoÉ um tipo específico de padrão numérico, medindo o uso e desperdício de
tempo para determinado assunto. Deve ser tratado de forma particular, pois representa um recurso da empresa e das pessoas e pode gerar conseqüências importantes nas ações
FinanceirosSão os padrões que envolvem recursos financeiros ou econômicos. Podem
ser os custos, as receitas, ou seja, todos aqueles que sinalizam para o lucro ou prejuízo da empresa
Início das Atividades de Consultoria
O consultor deve tomar o cuidado de definir e administrar as ações que devem ser tomadas antes da sua entrada nas dependências da empresa-cliente: determinando o tipo de divulgação que deve ser dado ao trabalhocomo a realimentação de informações será fornecida qual a visibilidade física do consultor na organização e assim por
diante A presença de uma pessoa externa, no caso o consultor, extrapola
os aspectos físicos, visuais, auditivos A imagem que é formada, muitas vezes por meio de suposições, é
fundamentada no que poderia ter sido dito pela pessoa, na formação do mito, enfim, com inúmeras possibilidades
Estilos de Atuação da Consultoria
o consultor e os responsáveis pelo trabalho fazem o diagnóstico e tomam todas as decisões e, depois, então, elas são apresentadas e impostas ao grupo
as pessoas afetadas pela mudança participam de todo o processo de
coleta de dados, diagnóstico e decisão
A aceitação das mudanças e dos trabalhos do consultor pelo cliente depende dos estilos de trabalho de ambos
Menos Participativo Mais Participativo
+-
Fatores a Considerar no Estilo da Consultoria
Envolvimento emocional do grupo Se o grupo tem um envolvimento emocional muito grande com a decisão, incluindo possibilidade de
demissões, promoções ou reorganizações, é conveniente que os responsáveis do cliente assumam maior parcela de responsabilidade
Tempo disponível Quando realmente não existe tempo para um processo envolvendo mais pessoas, é importante que as
pessoas sejam informadas das restrições e dos motivos que levaram às decisões
Tamanho do cliente Quando o cliente é muito grande, pode ser impraticável envolver todas as pessoas na decisão. Nesse caso,
chefes e supervisores devem desempenhar seus papéis e funções para explicar a situação aos colaboradores e ajudá-los a lidar com seus sentimentos e posições
Confidencialidade Existem decisões que precisam ser tomadas sigilosamente em razão de motivos estratégicos, devendo
ficar restritas a um pequeno número de pessoas. Geralmente essas decisões são poucas e raras
Maturidade do grupo A aceitação ou resistência à participação nas decisões e o ato de assumir suas conseqüências. Quando um
grupo está habituado a um estilo mais diretivo, autocrático ou quando existe receio explícito em participar das decisões, isso pode representar a intensidade de descontentamento com a organização e a administração. Essa situação pode ser um indicador de geração de problemas e merece atenção
Fatores a Considerar Quanto ao Envolvimento de Pessoas na Consultoria
A quantidade de informação que as pessoas têm Uma pessoa bem informada faz correlações entre os elementos, não faz suposições ou
deixa de decidir por falta de algum ponto considerado fundamental e não sabido A extensão em que as pessoas participaram das decisões
Sugestões e idéias aceitas pelo grupo e que se transformam na decisão é um dos mais importantes indicadores de avaliação dessa extensão
A confiança que as pessoas depositam nos condutores do processo Credibilidade dos tomadores de decisão e o assumir das responsabilidades são o foco
A experiência prévia com processos semelhantes Quanto o grupo foi exposto a trabalhos semelhantes e a intensidade dos traumas existentes.
O envolvimento será favorecido em algumas circunstâncias: experiência bem-sucedida e primeira exposição, ausência de experiência em projetos de intervenção do consultor
O impacto sobre as pessoas É voz corrente no ambiente de consultoria empresarial que todas as pessoas do cliente são
impactadas pelos trabalhos do consultor Peculiaridades das pessoas e do grupo.
Conteúdo e estilo individual, convergente ou não para o sucesso dos trabalhos
Envolvimento do Cliente na Consultoria
FUNDAMENTAL!!!
O Consultor deve Lembrar-se:
Transmitir apoio e entusiasmo, observar e dar realimentação (feedback) ao cliente Ouvir e aconselhar quando as coisas dão errado e ajudar o cliente a fazer os ajustes no
plano Identificar problemas de processo que impeçam a implementação bem-sucedida Reunir partes do cliente para trabalhar com problemas de processo, como conflitos, falta
de comunicação e assim por diante Ajudar pessoas com formações ou áreas funcionais diferentes a trabalharem juntas Preparar as equipes para a mudança Proporcionar atividades de treinamento e educação para os indivíduos e grupos Ajudar os dirigentes do cliente a liderar e dar apoio ao processo Manter as portas abertas a outros setores cujo envolvimento pode ajudar o processo Confrontar inconsistências entre o que foi planejado e o que está realmente
acontecendo
Dicas para um Feedback CorretoExpor as informações de forma simples e concisa Evitar linguagem técnica, difícil de entender, usar analogias e
exemplos do dia-a-dia, se for o caso Expor dados sobre o negócio e as pessoas: apresentar os dados
relativos aos processos de negócio e sociais, considerando resultados, relacionamentos, estilo gerencial e sentimentos
Gerenciar a interação: cumprir as etapas de forma racionalmente estruturada, de modo a chegar naturalmente às decisões necessárias
Concentrar-se no momento (aqui e agora) da interação: observar o processo, lidando com resistências, desdobramentos e sentimentos, atendendo às necessidades manifestadas pelo cliente
Não assumir a resistência como pessoal: essa é a etapa em que há maior possibilidade de resistência, que não deve ser assumida de forma pessoal pelo consultor
Feed
back
Feedback
Término da Consultoria
O consultor pode passar ao desligamento, prevendo um acompanhamento posterior, ao assegurar-se de que o cliente dispõe de um plano de ação claro, competências adequadas e boas perspectivas de sucesso
Providências para o Desligamento do ConsultorEnvolvimento e preparação prévia de colaboradores e tomadores
de decisão do cliente para assumir as tarefas desempenhadas pelo consultor
Redução gradual da participação do consultor durante a fase final do projeto, para que o cliente se acostume a resolver seus problemas sem sua ajuda
Planejamento desde o início de um resultado final da colaboração, como um relatório, artigo ou outra publicação que marque o fim do projeto
Acerto de um plano mínimo de manutenção e apoio, como visitas ou reuniões, com periodicidade definida, para o acompanhamento e acerto de uma celebração para comemorar as realizações resultantes da colaboração
Evolução na Gestão de Pessoas
#9
Velocidade das Transformações
Idade± 25 anosGraduação
± 65 anosAposentadoria
Idade Produtiva (40 anos)
1 revolução a cada ±5 anos = 8 revoluções na vida produtiva
A pesca de ontem não garante o almoço de amanhã...
... É preciso pescar todos os dias!
É Preciso se Reinventar
Constantemente“Se o amor é como um grão
Morre, nasce trigoVive, morre pão”
Drão – Gilberto Gil
Fator Crítico de Sucesso nas Mudanças
O ser humano!
Principal Patrimônio das Organizações
O dinheiro pode até comprar um ótimo violão, mas quem faz o som é o músico
O trabalho mudou muito nos últimos anos ...
Evolução da Gestão de PessoasDécada de 30
O RH era constituído pelos donos das empresas, inspirados no Fascismo, utilizavam-se da máxima: “manda quem pode, obedece quem tem juízo”
Evolução da Gestão de PessoasDécada de 40
O RH era constituído por advogados, especialistas em entender as leis para não cumpri-las
Evolução da Gestão de PessoasDécada de 50
O RH, na fase de industrialização do país, era constituído por engenheiros que se resumiam a estudos de tempo e movimento
Para as empresas, os Recursos Humanos não são pessoas, mas sim processos
Evolução da Gestão de PessoasDécada de 60
As empresas descobrem o trabalho em equipe e pela primeira vez não fazem RH pensando só em si mesmas mas principalmente no sindicato patronal e no de funcionários
Evolução da Gestão de PessoasDécada de 70
O RH é constituído por Administradores de empresas que mediam o próprio poder pelo tamanho da estrutura que tinham para gerenciar, então os organogramas das corporações eram imensos e inchados desnecessariamente
Evolução da Gestão de PessoasDécada de 80
O RH é constituído por psicólogas, em princípio capazes de gerenciar a crise existencial que abate nos profissionais do setor pelo nascimento de um RH revolucionário, preocupado com os parceiros internos, mas ao mesmo tempo incapaz de lidar com tudo isso
Evolução da Gestão de PessoasDécada de 90
Os profissionais de RH buscam metodologias para integrar as pessoas, aliviar o stress e abrir cada ser humano por completo diante de seus colegas
Algumas dessas ferramentas provocaram uma superexposição nada benéfica das pessoas em seus ambientes de trabalho
Com isso, o comprometimento e a credibilidade da área ficam abalados e a crise continua
Década das fusões, aquisições, privatizações, terceirizações e demissões
Evolução da Gestão de PessoasSéculo XXI
O Futuro ainda não existe, crie-oO Futuro não é mais o que costumava ser
Nasce um novo modelo de Gestão de Pessoas e vocês, se não forem os pais, serão os tios,
padrinhos ou pelo menos os parteiros!
Produtos de Consultoria em RH
#10
Avaliação de Desempenho
É o programa de mapeamento dos conhecimentos e habilidades dos colaboradores da organização
Avaliação de Perfil Profissional
Avaliação de cada profissional mapeado com ferramentas em prol do desenvolvimento profissional diretamente ao escopo da posição e da área de negócio
Avaliação Psicológica
Avaliação Psicológica, através do uso de testes psicológicos, do candidato ou colaborador, visando compatibilidade do perfil comportamental com a vaga em questão, seja para situações de admissão, promoção ou avaliação regular deste
Coaching
Processo de realização de metas conduzido por umprofissional qualificado, o coach. Este profissional utiliza técnicas e ferramentas visando atingir um objetivo e aumentar a performance positiva na vida profissional e pessoal do executivo
Head Hunter
Seleciona os melhores profissionais do mercado em áreas executivas, aliando as necessidades da empresa com a qualificação do profissional. Ele se torna um mediador entre empresa e profissional
Outplacement
Solução profissional, elaborada com o objetivo de conduzir com dignidade e respeito os processos de demissão nas companhias. É um sistema de ganha-ganha, que busca o beneficio de todos os envolvidos
Plano de Cargos e Salários
Elaboração de estruturas de carreiras nas empresas, com a normatização interna das remunerações e cargos, bem como das promoções e progressões das carreiras dos respectivos colaboradores
Pesquisa de Clima Organizacional
Coleta de dados do ambiente organizacional, a fim de verificar se os objetivos da empresa estão alinhados às necessidades dos colaboradores, visando a melhoria dos fatores motivacionais, do desempenho e dos resultados corporativos
Recrutamento e SeleçãoPrestação de serviços destinada à escolha de
colaboradores capacitados e qualificados para o preenchimento de cargos no quadro de pessoal da empresa. O trabalho consiste na identificação, no mercado de trabalho, de candidatos com o perfil estabelecido pelo cliente, através da realização de entrevistas comportamentais, aplicação de testes de conhecimentos específicos, dinâmicas de grupo, avaliação psicológica e investigação de desempenho nos empregos anteriores
Treinamentos
Levantamento de necessidades e Elaboração de Projetos de Treinamentos, visando à capacitação e qualificação profissional do colaborador
Perfil das Empresas de Consultoriano Brasil em 2014
#11
Gênero dos Consultores no Brasil
64.30%
35.70%
Masculino FemininoAmostra = 765 ConsultoresErro de Amostragem = 3,4 Pontos PercentuaisPesquisa Realizada por Laboratório da Consultoria
Disponível em http://www.abco.org.br/wp-content/uploads/2014/12/Perfil-
das-Empresas-de-Consultoria-no-Brasil-outubro-2014.pdf
Faixa Etária dos Consultores
Até 25 anos De 26 a 30 anos
De 31 a 45 anos
De 46 a 60 anos
Acima de 60 anos
0.00%
5.00%
10.00%
15.00%
20.00%
25.00%
30.00%
35.00%29.40%
23.70% 25.20%
15.80%
5.90%
Disponível em http://www.abco.org.br/wp-content/uploads/2014/12/Perfil-
das-Empresas-de-Consultoria-no-Brasil-outubro-2014.pdf
Amostra = 765 ConsultoresErro de Amostragem = 3,4 Pontos PercentuaisPesquisa Realizada por Laboratório da Consultoria
Formação Acadêmica Concluída
Graduação Mestrado Doutorado MBA Especialização0.00%
5.00%
10.00%
15.00%
20.00%
25.00%
30.00%
35.00%
8.00%
18.00%
5.90%
24.20%
31.30%
Disponível em http://www.abco.org.br/wp-content/uploads/2014/12/Perfil-
das-Empresas-de-Consultoria-no-Brasil-outubro-2014.pdf
Amostra = 765 ConsultoresErro de Amostragem = 3,4 Pontos PercentuaisPesquisa Realizada por Laboratório da Consultoria
Local de Trabalho dos Consultores
No Cliente Em Escritório Próprio
Em Home Office0.00%
10.00%
20.00%
30.00%
40.00%
50.00%
60.00%
70.00%59.20%
23.40%17.40%
Disponível em http://www.abco.org.br/wp-content/uploads/2014/12/Perfil-
das-Empresas-de-Consultoria-no-Brasil-outubro-2014.pdf
Amostra = 765 ConsultoresErro de Amostragem = 3,4 Pontos PercentuaisPesquisa Realizada por Laboratório da Consultoria
Local de Sede das Empresas
Sudeste Sul Centro Oeste
Nordeste Norte0.00%
10.00%
20.00%
30.00%
40.00%
50.00%
60.00%
70.00% 65.10%
21.60%
7.80% 4.70% 0.80%
Disponível em http://www.abco.org.br/wp-content/uploads/2014/12/Perfil-
das-Empresas-de-Consultoria-no-Brasil-outubro-2014.pdf
Amostra = 765 ConsultoresErro de Amostragem = 3,4 Pontos PercentuaisPesquisa Realizada por Laboratório da Consultoria
Faixa de Faturamento das Empresas
Disponível em http://www.abco.org.br/wp-content/uploads/2014/12/Perfil-
das-Empresas-de-Consultoria-no-Brasil-outubro-2014.pdf
Amostra = 765 ConsultoresErro de Amostragem = 3,4 Pontos PercentuaisPesquisa Realizada por Laboratório da Consultoria
Quantidade de Funcionários / Consultores nas Empresas
Nenhum De 1 a 5 De 6 a 20 De 21 a 50 Acima de 50
0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%
18.80%
62.70%
10.60%4.30% 3.50%0.00%
80.00%
14.50%
1.60% 3.90%
Funcionários ConsultoresDisponível em
http://www.abco.org.br/wp-content/uploads/2014/12/Perfil-das-Empresas-de-Consultoria-no-Brasil-outubro-2014.pdf
Amostra = 765 ConsultoresErro de Amostragem = 3,4 Pontos PercentuaisPesquisa Realizada por Laboratório da Consultoria
Porte da Empresa de Consultoria
Pequena Média Grande0.00%
10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%
100.00% 90.60%
7.80%1.60%
Disponível em http://www.abco.org.br/wp-content/uploads/2014/12/Perfil-
das-Empresas-de-Consultoria-no-Brasil-outubro-2014.pdf
Amostra = 765 ConsultoresErro de Amostragem = 3,4 Pontos PercentuaisPesquisa Realizada por Laboratório da Consultoria
Área de Atuação da Consultoria
Disponível em http://www.abco.org.br/wp-content/uploads/2014/12/Perfil-
das-Empresas-de-Consultoria-no-Brasil-outubro-2014.pdf
Amostra = 765 ConsultoresErro de Amostragem = 3,4 Pontos PercentuaisPesquisa Realizada por Laboratório da Consultoria
Setores Onde Estão os Clientes das Empresas de
Consultoria
Disponível em http://www.abco.org.br/wp-content/uploads/2014/12/Perfil-
das-Empresas-de-Consultoria-no-Brasil-outubro-2014.pdf
Amostra = 765 ConsultoresErro de Amostragem = 3,4 Pontos PercentuaisPesquisa Realizada por Laboratório da Consultoria
Honorários Praticados em Agosto de 2014 pelas Empresas de Consultoria
Mediana em R$ / hora
Disponível em http://www.abco.org.br/wp-content/uploads/2014/12/Perfil-
das-Empresas-de-Consultoria-no-Brasil-outubro-2014.pdf
Amostra = 765 ConsultoresErro de Amostragem = 3,4 Pontos PercentuaisPesquisa Realizada por Laboratório da Consultoria
Itens Adicionais Cobrados pelas Empresas de
Consultoria
Disponível em http://www.abco.org.br/wp-content/uploads/2014/12/Perfil-
das-Empresas-de-Consultoria-no-Brasil-outubro-2014.pdf
Amostra = 765 ConsultoresErro de Amostragem = 3,4 Pontos PercentuaisPesquisa Realizada por Laboratório da Consultoria
Principal Fonte de Divulgação da Empresa de
Consultoria
Disponível em http://www.abco.org.br/wp-content/uploads/2014/12/Perfil-
das-Empresas-de-Consultoria-no-Brasil-outubro-2014.pdf
Amostra = 765 ConsultoresErro de Amostragem = 3,4 Pontos PercentuaisPesquisa Realizada por Laboratório da Consultoria
Qual o seu Nível de Satisfação com a
Consultoria
Muito Sa
tisfeito
Satisfe
ito
Indiferente
Insatisfeito
Muito In
satisfe
ito0.00%
10.00%
20.00%
30.00%
40.00%
50.00%
60.00%
30.20%
51.40%
13.30%4.30% 0.80%
Disponível em http://www.abco.org.br/wp-content/uploads/2014/12/Perfil-
das-Empresas-de-Consultoria-no-Brasil-outubro-2014.pdf
Amostra = 765 ConsultoresErro de Amostragem = 3,4 Pontos PercentuaisPesquisa Realizada por Laboratório da Consultoria
Boa parte deste material se baseou em:CROCCO , Luciano; GUTTMANN, Erik. Consultoria
Empresarial; São Paulo: Saraiva, 2005
Obrigado!
Prof. Milton [email protected]