Negociação estratégica e técnicas de fechamento em vendas

Negociação Estratégica e Técnicas de Fechamento de Vendas

Módulo da Academia de Vendas BRGestão Facilitador: Alessandro Lunardon

facebook/alessandro.lunardon www.alessandrolunardon.com.br www.brgestao.com.br

Negociação estratégica

Abordagem Apresentação Objeções Fechamento



Aproximação

Sondagem

Abordagem



A primeira impressão é

a que fica!!!

Seja cordial: Bom dia,

meu nome é.....

Trate SEMPRE seu

cliente pelo nome

Aproximação



O que é preciso entender...

1. Estabelecer credibilidade antes de persuadir e tentar vender;

2. Informar o objetivo do contato é primordial para o andamento da conversa;

3. Nos primeiros minutos de conversa, o cliente analisa o jeito, a forma de se comunicar, tom, volume e velocidade da voz do vendedor.



Estabeleça RAPPORT...

Criar SINTONIA e construir EMPATIA;

ESPELHAR as pessoas, como se estivesse sendo um reflexo delas.

Quando você espelha as pessoas elas se sentem bem, passam a gostar de

você, pois gostamos de pessoas parecidas conosco.

Pessoas semelhantes se aproximam.



Entender necessidades, problemas e expectativas dos

clientes, ajuda a definir a melhor estratégia de

apresentação a ser utilizada.

Para chegar lá...

PERGUNTE!!

Sondagem



Perguntas abertas

Perguntas fechadas



Perguntas abertas

Estimulam o cliente a responder livremente;

Perguntas abertas são as que possuem muitas respostas corretas;

Atender um cliente sem fazer perguntas abertas, gera trabalho sem expectativas;

Não fazer perguntas abertas é Não Estudar o Potencial do Cliente.



Exemplos: - Como está o andamento...? - Como você escolhe...? - O que é mais importante para você? - Como você já usou...? - Quais têm sido suas experiências sobre isso? - Como você acha que poderíamos melhorar isso?



Perguntas fechadas Limita a resposta do cliente a um SIM ou NÃO (Use para confirmar NPEs).

Exemplos:

Alguma vez usou este serviço...?

Seria importante...?

Está interessado em qual ....?



Atenção Interesse Prova

Apresentação

Estudo de caso



Atenção

Associe benefícios e

vantagens às respostas

obtidas na sondagem.

Exemplo: O principal

diferencial do nosso curso

de inglês é a flexibilidade

de horário.



Interesse

Explore a relação custo X

benefício como um fator

definitivo para a decisão

de compra.

Exemplo: Nesse valor

estão inclusos a apostila e

acesso do conteúdo via

internet.



Prova

Reforçe seu argumento

com uma comprovação

ou proposta de

experimentação.

Exemplo: Você pode

assistir à uma de nossas

aulas para entender

melhor nosso método.



LIDAR COM AS OBJEÇÕES


Negociação estratégica É um filtro do

processo de decisão

de compra!!!

Calma!!!



Objeção

é sinal de

compra!!!



Mal entendido

Desvantagem Ceticismo

Tipos de objeções



Causa - O cliente foi mal

informado sobre o produto

ou serviço ou a sua

complexidade dificulta o

entendimento.

Efeito - O cliente não

entende o produto, tem

dúvidas e por isso não

confirma a compra.

Mal-entendido



Causa - O cliente não está

convencido quanto aos seus

benefícios e vantagens

apresentados.

Efeito - O cliente assume a

postura de exigir uma

comprovação dos benefícios e

vantagens para tomar sua decisão.

Ceticismo



Causa - O cliente tem um

argumento válido sobre

alguma desvantagem em seu

produto ou serviço ou alguns

aspectos de seu produto ou

serviço não satisfazem o

cliente;

Efeito - O cliente informa que

tem proposta superiores à sua

em determinados aspectos e

por isso não confirma a

compra.

Desvantagem

http://dementia.pt/blog/wp-content/uploads/nerd-puto.jpg



Solução

de

objeções



• C.ONCORDE – Não discorde ...

• R.EPITA a Objeção

• R.ESPONDA sempre com uma

• P.ERGUNTA

• A.BERTA

para descobrir as reais objeções



Exemplo 1:

Está “Caro” ou Investimento é muito Alto!

• Compreendo com sua avaliação, Mas além do preço, Quais os outros pontos o Sr. considera importante para uma tomada de decisão? Ou

• Eu entendo como você se sente, Parece alto o investimento. Quais informações não ficaram claras...

• Quais dúvidas o Sr. tem em relação a.. Ou

• Mas Quanto lhe parece justo? (Para descobrir o valor disponível para investimento)



Exemplo 2:

Ah!! Não tenho interesse, este produto/serviço não vale a pena...

1 - Entendo sua avaliação, sua preocupação é válida,

mas posso saber qual o motivo nos impede de lhe apresentar uma

proposta que vai lhe proporcionar .....(benefícios)....

2 - Entendo sua posição, a maioria dos nossos clientes também nos faz este

questionamento e a maior preocupação deles é em relação ao retorno

sobre o investimento . Está é a sua dúvida? Espere a resposta...

Quais suas dúvidas com relação ao retorno que vai obter ao trabalhar com

produtos de qualidade com garantia.....(Explique o Quanto)



Objeções Alternativas

Não gostei do produto/serviço. Do que exatamente não gostou?

Não tenho tempo agora. Qual a melhor hora para falarmos?

Estou só pesquisando. O que procura especificamente?

Em outro lugar está mais barato. Trata-se do mesmo produto/serviço?

Vou pensar melhor. Qual parte da explicação não ficou clara?



Esteja preparado para responder às objeções

Estude antes quais seriam as possíveis

objeções.

Evite frases perigosas

Não usar: você não entendeu nada ou não é nada disso...

Usar: “é um ponto de vista, quero acrescentar algumas informações” ou “está certo você se sentir assim, por isso vou lhe dar algumas informações” ...



Reforce

benefícios e

vantagens!!!

Gere valor para

superar as

barreiras!!!



Fechamento da venda



Se o cliente

demonstrar-se

decidido conclua

imediatamente a

venda.



Caso contrário...

tome a iniciativa

para o

fechamento!!!



Alternativas

Oportunidade

Obstáculo



Acontece quando a outra parte concorda com tudo o que foi apresentado, menos num ponto, que impede a realização do acordo, o fechamento do negócio. O atendimento deve então fazer

as seguintes perguntas: Esse é o único motivo pelo qual

não fazemos negócio? Não há mais nada que apresenta

dúvidas?

Único obstáculo



Escolha de alternativas O vendedor percebe que a outra parte

está em dificuldade para decidir-se por uma ou outra escolha. O que o vendedor deve fazer é

perguntar à outra parte qual das duas ou mais propostas de concessão ela prefere.

Ofereça à outra parte a possibilidade de

escolher entre duas ou mais possibilidades, em lugar de fazer- lhe apenas uma única proposta, correndo o risco de vê-la recusada.



O vendedor deve apresentar uma proposta definitiva para decisão imediata: Estamos vendendo este modelo

com taxa de juros zero somente este mês. Temos somente mais duas

unidades desse modelo para entregar e alguns pedidos estão em fase de confirmação.

Oportunidade



Feche uma

venda

Abra uma

parceria


Facilitador

• CEO da BRgestão Treinamento e Desenvolvimento Profissional

• Administrador de Empresas, Especialista em Marketing e Vendas

• Consultor, Facilitador e Palestrantes nas Áreas de Vendas, Gestão e Liderança;

• Criador e Facilitador do Outdoor Training Revolution e Diversos Jogos de Empresa;

• Especialista em Treinamentos para Equipes de Vendas do Agronegócios.

• Coautor dos Livros Ser Mais em Vendas Volumes I e II;

• Professor e Coordenador de MBA em Gestão Estratégica de Vendas

• Co-fundador da ABRAVENDAS, Associação Brasileira de Vendas

• 3º Sargento da Reserva do Exército 15º GAC • Participante do PELOPES – Treinamento do Pelotão

de Operações Especiais do Exército Brasileiro • Consultorias em Gestão de Vendas • Mais de 30 mil profissionais treinados em empresas

nacionais e multinacionais;

Clientes

Alessandro Lunardon

/alessandro.lunardon

Negociação estratégica e técnicas de fechamento em vendas

Leadership & Management

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