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7/23/2019 livro-gestao-representantes

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REPRESENTANTES

GESTÃO DE

Conquiste o comprometimento

e aumente o desempenhodo seu time de vendas



GESTÃO DE REPRESENTANTESConquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas

INTRODUÇÃOUm erro muito comum que alguns gestores comerciais cometem é implantar o mesmomodelo de gestão de vendedores CLT para representantes comerciais. Muitosrecorrem a consultores ou “especialistas” em vendas, mas é raro encontrar aqueles quesabem olhar criticamente e entendem que a realidade de uma equipe derepresentantes é bem diferente de uma equipe de vendedores contratados.

Se estas peculiaridades dos representantes não forem levadas em consideração, osresultados de vendas da sua empresa serão afetados.

O objetivo deste livro é ajudá-lo a refletir sobre este tema e a encontrar a melhoralternativa para a sua empresa conquistar o comprometimento e aumentar odesempenho do seu time de vendas.

Mas você já parou para pensar como essas diferençaspodem impactar no seu modelo de gestão de representantes?

3 diferenças básicasentre vendedores CLT e representantes comerciais:

Como você já sabe, há

Representantesnão são funcionários

da empresa.

A comunicação entreempresa e representantes

costuma ser limitada.

Representancostumam trabalh

com mais de uma marc

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ÍNDICE


1. Por que a maioria dos novos processos falham?

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• A realidade dos representantes

• Estratégias egoístas comuns

2. Sucesso do representante: como a empresa pode ajudar?

3. Software para gestão comercial e força de vendas

Conclusão

Sobre a Meus Pedidos

• Agilize os processos operacionais

• Colabore para o seu representante vender mais

• Potencialize seu time de vendas através da análiseestratégica dos seus dados




POR QUE A MAIORIA DOS

NOVOS PROCESSOS

FALHAM?

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POR QUE A MAIORIA DOSNOVOS PROCESSOS FALHAM?

Antes de mais nada, vamos alinhar o que queremos dizer com “falhar”. Processos,políticas e sistemas que falharam não são apenas aqueles que foram abandonados outiveram resultados negativos. Estes, por incrível que pareça, são menos prejudiciais,pois são fáceis de detectar e rapidamente são revistos. O problema são aqueles que

aparentemente estão “funcionando”, mas estão trazendo resultados que são muitomenores do que poderiam trazer. Veja o exemplo:

Um processo que ajudou a aumentar as vendas em 5% pode parecer bom até

percebermos que existe um processo que poderia ter aumentado as vendas em 15%.

Este, por sua vez, também deixaria de ser bom se tivesse um outro que poderia ter

aumentado em 30%.



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Fizemos uma pesquisa com gerentes comerciais de indústrias que possuem, emmédia, equipes de 25 representantes comerciais, na qual obtivemos os resultados:

O que pode ser notado de comum nas estratégias e processos que falham é que quasetodos eles são egoístas. Egoístas, pois não são focados na realidade do representantecomercial. Se a empresa quer ter um resultado acima da média com representantes, eladeve focar no sucesso do representante, entendendo perfeitamente qual a forma efetivade ajudá-lo.


46%

33%

21%

46% nunca tentaram

21% já tentaram,

mas abandonaram o projet33% dizem ter implantadocom sucesso

Desses, a maioria admitiu não saber se osrepresentantes estão se beneficiando e se as vendas estãoaumentando com o uso do sistema.

A sua empresa já implantou umsistema para uso dos seusrepresentantes?

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GESTÃO DE REPRESENTANTESConquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendasGESTÃO DE REPRESENTANTESConquiste o comprometimento e aumente o desempenho do seu time de vendas

A realidade dos representantesAntes de mais nada, é essencial buscar entender a realidade do representante.

Em geral, eles representam em torno de 3 a 6 empresas.

organizarEle precisa

• Pedidos

• Orçamentos

• Tabelas de preços

• Catálogos• Metas

• Comissões

• Clientes

deveE ainda

• Visitar clientes

• Tirar dúvidas sobre os produtos

• Acompanhar o andamento dospedidos

• Resolver problemas

• Prospectar novos clientes

conhecerTambém precisa

• Novos produtos

• Promoções

• Políticas comercia• Novas campanhasmarketing

Isto para cada uma das empresas que representa

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Fica fácil perceber o quanto a rotina do representante é corrida. E, para piorar,cada empresa possui políticas comerciais diferentes e exige os pedidos emvariados padrões, como Excel, portal online de pedido ou algum sistema

exclusivo; além de que cada uma solicita seus próprios relatórios.

Essas empresas estão ajudandoo representante a vender mais ou

minando seu tempo


A realidade dos representantes

?




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Estratégias egoístas comunsMuitos gestores não param para pensar no quanto certas atitudes podem

afetar a produtividade e o engajamento dos seus representantes.

Não é por mal, mas sim por não conhecer muito bem o dia a dia deste profissional.

Mesmo sem perceber, pode ser que você esteja adotando uma postura um pouco egoísta.

Veja a seguir alguns exemplos em que

falta empatia pelo representante



Padroniza o recebimento do pedido,evitando a redigitação no momento em que

o pedido vai para o faturamento.

Não consegue emitir o pedido enquantoestá visitando o cliente, pois não teminternet e o portal não ajuda a efetuar avenda. Ou seja, o representante continuará

emitindo pedidos exatamente da mesmaforma que estava emitindo antes, seja nopapel, Excel ou sistema próprio. Ele precisaredigitar o pedido e atualizar os relatóriosquando chegar no final do dia.

Para a Empresa

Qual o resultado disso?

Para o Representante


Adotar um portal online de pedidosem que o representante comercial precisfazer o login para registrar o pedido.

Estratégias egoístas comuns

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Ter a lista de visitas é realmente benéfico?

Será que ele de fato cumpriu o que está norelatório? Visitou os clientes mais

estratégicos? As visitas foram proveitosas?

A abordagem foi a indicada? O representante é obrigado a gastar tempopreenchendo check-lists que muitas vezessão mera formalidade e que não mostram oreal resultado em vendas. Visitas são

importantíssimas, mas é injusto ser cobradoapenas por quantidade, quando o querealmente importa é a qualidade.



Exigir que o representante preencharelatórios de todos os clientes que visitou


Para a Empresa


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Tem a esperança de que tudo que imaginaacontecerá perfeitamente na prática. O focoestá no famoso dashboard cheio demétricas para o gestor acompanhar. Ésensacional na teoria, mas de nada adiantase não estiver resultando em práticasconcretas que aumentam as vendas.

Sistema burocrático, complicado, incompatí

com sua realidade e insuficiente para sorganização diária, resultando em stressperda de tempo. Na prática, acaba utilizanapenas 10% dos recursos.



Implantar um sistema complexodesenvolvido apenas pensando nanecessidade da empresa


Para a Empresa


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Estratégias egoístas comunsExiste mais um grande problema em não priorizar o sucesso do representante:

falta de foco naquilo que traz grande parte do dinheiro.

Melhore a eficiência do seurepresentante em 15% e você

aumentará as vendas em15%

Antes de prosseguirmos, queremos deixar claro que não estamos vitimizando osrepresentantes comerciais. Eles também precisam assumir uma postura deresponsabilidade, organização, comprometimento, evolução contínua e colaboração. Masisto seria tema para um outro livro, voltado para o representante comercial.

Deixando isto claro, o que queremos é mostrar o que você, gestor da indústria oudistribuidora, pode fazer, dentro do seu alcance, para ajudar seu time de vendas a terresultados superiores.




SUCESSO DO REPRESENTANTE:COMO A EMPRESA

PODE AJUDAR?

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SUCESSO DO REPRESENTANTE:Como a empresa pode ajudar?

O sucesso do representante é o sucesso da empresa. Há 3 atitudes essenciais que a sua empresa precisa seguir para aumentar a

performance de vendas dos seus representantes:



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Agilize os processos operacionais

Colabore para o seu representante vender mais

Potencialize seu time através da análiseestratégica dos seus dados



Tornar o processo do representante mais ágil é uma forma certeira de preservar seu

maior recurso: o tempo. Com tempo, o representante pode atender melhor os

clientes, fazer mais visitas, mais ligações, pensar estrategicamente.

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Fazer a mesma coisa emmenos tempo.Quem consegue questionareste benefício?




Atualização de tabela de preçosManutenção de tabelas de preços costuma consumir bastante tempo do seu

representante, principalmente quando ele precisa extrair os dados de um arquivo Excel ou

PDF e transportar para um sistema próprio.

Outro problema é quando os preços são alterados e o representante emite pedidos com

preços desatualizados. Além do stress, perde-se tempo consertando o problema causado.

A solução é disponibilizar uma atualização automática dos preços

diretamente no tablet ou smartphone do seu representante. Com isto, toda

vez que sua empresa altera os preços ou contrata um novo representante,

ele não perde tempo e emite todos os pedidos com a garantia de que os

preços estão atualizados.

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Pedido precisa ser ágilToda vez que o representante precisa redigitar um pedido, ele perde um tempo precioso,

que poderia ser usado para vender mais. E isso vai acontecer com sua equipe, caso a sua

empresa não tenha um sistema simples e prático que o vendedor possa usar durante as

visitas aos clientes.

O correto é fornecer um sistema em que o representante possa emitir o

pedido no tablet ou smartphone, mesmo sem internet. Além de mais

rápido, este método elimina o risco de erros de cálculos.




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Histórico de pedidos organizado ecom fácil acesso

Para prestar um bom atendimento aos clientes, o representante precisa ter fácil acesso ao

histórico de pedidos, onde quer que esteja. Este processo precisa ser extremamente ágil,

para que o cliente não fique desapontado.

Disponibilize um histórico de pedidos por cliente atualizado e com rápida

pesquisa, acessível online e offline para todos os seus representantes.




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Consulta de estoque em tempo real

O quão fácil e rápido é para o representante acessar esta informação dos produtos da sua

empresa? Precisa ligar para você? Ou ele tem que acessar um portal só para conferir estes

dados? Imagina se o seu representante acaba de fechar uma venda com ticket alto e,

quando ele chega no escritório para emitir o pedido, descobre que o produto solicitado

não está mais disponível em estoque. Pensa no prejuízo...

Esta informação deve ser disponibilizada para o representante em tempo real

e da maneira mais simples e ágil possível. Portanto, estes dados precisam

estar dentro do sistema que ele usa no dia-a-dia.




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Consulta instantânea de preço

Toda hora tem cliente ligando para o representante para saber o preço dos produtos e,

claro, tentar pedir um desconto. Na correria do dia-a-dia, o representante pode acabar se

confundindo e passando uma informação errada para o cliente. Afinal de contas, ninguém

consegue memorizar tantos dados diferentes ao mesmo tempo.

Este tipo de informação precisa estar disponibilizado do modo mais ágil

possível e, inclusive, deve ser acessada pelo representante até mesmo

quando ele não tiver internet. Assim, ele otimiza o tempo da venda e evita

transtornos de passar informações erradas.




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Envio do pedido sem atrasos

Esta é uma outra atividade que costuma consumir muito tempo do representante.

Geralmente, após um longo dia de trabalho, o representante ainda tem o dever de passar

os pedidos, um por um, para a representada. Além de tomar um tempo extra e precioso,

muitas vezes este processo é feito manualmente, o que pode levar a erros.

O pedido tem que ser enviado, com apenas um clique, do tablet ou

smartphone do representante diretamente para o setor de faturamento da

sua empresa. Isto, inclusive, agiliza o processo de faturamento e entrega para

o cliente.




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O gerente comercial também precisa pensar como sua empresa pode ajudar o

representante comercial a vender mais e melhor.

Lembre-se: ajudar é bem diferente de simplesmente cobrar.

Colabore para o seu representante vender m

Fornecerferramentas ágeisé apenas o início.



Benefícios do seu produto ou serviçoNão espere que o representante saiba tudo sobre seu produto se sua empresa não cria

formas objetivas de ensiná-los. Existem três dicas importantes para fazer isto

funcionar.

Pergunte a opinião dos seus representantes sobre quais as suas principais

dúvidas. Isto demonstra empatia em querer ajudá-los e detecta os pontos realmenteimportantes a serem abordados.

Os materiais precisam ser muito objetivos e realmente curtos. Lembre-se, a rotina

do representante é corrida.

Foque em multicanais e mensagens constantes. Por exemplo, se você fez um

novo vídeo para explicar um novo produto no seu canal do YouTube, envie o link paraos representantes por e-mail, por WhatsApp e por Skype. Depois de um tempo, crie

mais lembretes sobre o vídeo, assim você aumenta as chances de engajamento.

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Disponibilize um sistema com as fotos dos seus produtos em boa qualidade nos tablets

dos representantes. Catálogo digital de qualidade é muito bem visto pelos clientes, pois

mesmo inconscientemente, eles costumam interpretar o uso de tablets como

profissionalismo, enxergando o representante como alguém que está sempre se

atualizando.

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Catálogo digital com fotos no tablet e celular



Se o representante tem esta informação sempre em mãos, podendo filtrar da maneira

que preferir, isto lhe ajuda a dar uma atenção especial aos clientes que compram mais e,

consequentemente, representam a maior parte de suas comissões.

Relatórios para o representante conhecerseus melhores clientes

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Dar a opção para o representante

visualizar os clientes inativos é algo

muito valioso. Com isto, o

representante pode se antecipar e

tomar medidas para não perder

clientes – o que lhe ajuda a garantir

as comissões em alta.

Clientes que deixaram de comprar



Acompanhamento de vendas emetas diariamenteEnvio dos relatórios apenas no final do mês não ajuda o representante a se motivar e

reverter situações desfavoráveis. Ele precisa ter acesso fácil e diário à evolução de suas

vendas de maneira bem visual. Forneça um sistema que ofereça este dashboard pessoal

para ele acompanhar.

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Geração de leads para o representanteRepresentante tem sim a função de prospectar, mas sua empresa pode fazer um trabalho

ativo para procurar novos leads e, assim, ajudar os representantes nesta missão. Não basta

dar lista de endereços e sair cobrando loucamente que ele vire todos os contatos. Para ser

efetivo, sua empresa deve ter um marketing dedicado em conseguir mais que meros

contatos frios.

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Como você já percebeu, o primeiro benefício de focar no sucesso do seu representante

comercial é o aumento de vendas pela simples otimização de seu trabalho.

Outro benefício, que não é tão óbvio, mas muito importante, é que engajando todos os

representantes dentro de um sistema, é possível que o gestor tire relatórios gerenciais

ricos para identificar pontos de melhorias. Esta inteligência só se consegue se todos os

representantes estiverem utilizando o sistema constantemente.


Conheça cada um dos seus vendedores epotencialize o resultado do seu time



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Desta forma, o gestor desenvolve mais conhecimento estratégico para ajudar ainda mais su

equipe de representantes a vender mais; seja através de insights para a equipe atual, sej

aumentando a equipe de representantes para as regiões em que consegue detectar nova

oportunidades.

A lógica é simples:

Quanto maior for osucesso com o sistema

Mais o representanteirá usá-lo

Mais dados estratégicoo gestor terá




SOFTWARE PARAGESTÃO COMERCIALE FORÇA DE VENDAS

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SOFTWARE PARAGESTÃO COMERCIAL

E FORÇA DE VENDASConheça os segredos

Está evidente que o software que o gestor comercial escolher para seu time derepresentantes, além de dar uma visão gerencial, deve ter duas características básicas:proporcionar agilidade e ajudar o representante comercial a vender mais.

Mas como se verifica isto?Existem alguns segredos básicos que farão toda a diferença.



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Software para gestão comercial e força de vendas: Conheça os segredos

Fácil de usarRepresentantes não têm tempo e muitos não têm intimidade com informática

Funcionar no Tablet/SmartphoneRepresentante vive na rua visitando clientes, por isto precisa de mobilidade. Tambémé uma mão na roda poder trabalhar enquanto aguarda os clientes na sala de esperaou está preso no trânsito.

Ser acessível offlineInternet 3G e 4G ainda são caras, limitadas e funcionam mal nas cidades do interior

Atendimento rápido ao representanteTempo é dinheiro, o representante precisa contar com uma equipe ágil e disposta a

lhe ajudar com rapidez com qualquer dúvida do sistema. Não pegue este problemapara você ou para sua equipe de TI.

Desenhado para a realidade do representanteO sistema deve permitir que o representante tenha um acesso que se conecte atodas suas pastas (empresas e representadas) e permita controlar sua equipe deprepostos. Isto permite que ele mantenha sua representação comercial organizadasem que para isto tenha que gastar um tempo gigantesco para tentar gerenciarvários sistemas diferentes. Assim seu representante foca no que realmente importapara a empresa, expandir as vendas e atender bem os clientes.





CONCLUSÃOA gestão comercial focada no sucesso do representante cria um ciclo virtuoso, em que

todos se beneficiam.

Lembre-se, representantes comerciais e empresas estão no mesmo barco:

o sucesso de um é o sucesso de ambos.

O gestor ajuda orepresentante a

vender mais

O representante atendeàs necessidades do

cliente

Juntos, todosalcançam o sucesso

e as vendas aumentam

$$ $





Isto significa que entender os desafios de gerenciar equipes de representantes comerciais

sempre esteve no DNA da Meus Pedidos, o que foi fundamental para evoluir nossosoftware e torná-lo uma ferramenta poderosa para gestão de representantes.

Hoje, milhares de indústrias e distribuidoras otimizam os seus processos de gestão de

representantes com Meus Pedidos, ao mesmo tempo que dezenas de milhares de

representantes estão se tornando mais organizados e produtivos.

A empresa também conta com o apoio de investidores de peso, a Monashees Capital e

Qualcomm Ventures.

A Meus Pedidos foi criada em 2010 diante da

necessidade do pai de um dos sócios-fundadores,

que é representante comercial há mais de 20 anos

e precisava de uma ferramenta para organizar sua

empresa de representação comercial.

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