Histórico y pronostico de ventas aplicado a una empresa

Universidad Fermín Toro Vice-Rectorado Académico

Decanato de Postgrado Maestría en Comunicación Corporativa

Estudiante:José Rafael Blanco ÁvilaProfesor: Olga SoteldoAsignatura:Publicidad y Mercadeo

Histórico de ventas

• Se refiere al desarrollo y seguimiento que se le hace a bienes o productos durante un espacio y tiempo determinado, para su posterior análisis

Pronostico de ventas

• El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo determinado.

Propósito de un Pronostico de Ventas

Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de insumos o mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.

En otras palabras, hacer el pronóstico de ventas nos permite saber cuántos productos vamos a producir, cuánto necesitamos de insumos o mercadería, cuánto personal vamos a requerir, cuánto vamos a requerir de inversión, etc., y, de ese modo, lograr una gestión más eficiente del negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.

Asimismo, el pronóstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un proyecto (al restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo, conocer la viabilidad del proyecto; razón por la cual el pronóstico de ventas suele ser uno de los aspectos más importantes de un plan de negocios.

La forma más común de elaborar el pronóstico de ventas, consiste en tener en cuenta las ventas históricas y analizar la tendencia

Métodos para realizar el pronóstico de ventas

Datos históricos: consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia.

Tendencias del mercado: consiste en tomar como referencia a estadísticas o índices del sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas.

Ventas potenciales del sector o mercado: consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar éstas como referencia para pronosticar las nuestras.

Encuestas: consiste en obtener información a través de encuestas en donde las preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio.

Pruebas de mercado: consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello, pronosticar las ventas.

Juicios personales: consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos en nuestra experiencia, sentido común y buen juicio.

Pronostico de ventas• Método Datos Históricos o Históricos de venta: • Empresa: CVG: Corporación Venezolana de Guayana

La Corporación Venezolana de Guayana (CVG) fue fundada el 29 de diciembre de 1960 como dependencia de la presidencia de la República, bajo el mandato del Presidente Rómulo Betancourt, siendo el primer presidente de la CVG, el general Rafael Alfonzo Ravard. En 2001, bajo decreto número 1.531 firmado por el primer mandatario nacional, Hugo Rafael Chávez y publicado en Gaceta Oficial número 5.553 del 12 de noviembre de 2001 pasó a estar adscrita al Ministerio de la Secretaría de la Presidencia para luego ser adscrita al Ministerio de Industrias Básicas y Minería (MIBAM). Actualmente depende del Ministerio del Poder Popular de Industrias.

Situada en Ciudad Guayana se ocupa de los recursos forestales, hierro, bauxita, oro, diamantes y otros minerales para el desarrollo económico del país. La Corporación está integrada por 14 empresas y más de 20.000 empleados.

La CVG• La Corporación está conformada por 21 empresas que explotan y se desarrollan en

diferentes áreas, como lo son el sector minero, forestal, aluminio, servicios, entre otros. A continuación se presenta un cuadro con las industrias filiales de la corporación y sus perspectivos presidentes:

Histórico de ventas Para este análisis se tomara la producción y exportación de las principales empresas que agrupa esta corporación:

Histórico de ventas

Histórico de ventas

Análisis y pronostico de ventas En 2014, Sidor apenas produjo 1.039.675 toneladas de acero, cantidad que sólo representa el 22% de las 4.675.000 toneladas que pueden producirse anualmente. Ese rendimiento del año pasado es el más bajo desde la nacionalización.

Con las exportaciones ocurre lo mismo. En 2014 la empresa vendió al exterior productos por poco más de 20 millones de dólares, siendo la cifra más baja desde 2010. En 2011, por ejemplo, la compañía obtuvo por exportaciones poco más de 465 millones de dólares.Pero mientras la producción y las exportaciones caen, la nómina de trabajadores no para de engordar. En 2010 Sidor contaba con 6.911 trabajadores, entre obreros y personal administrativo, pero en 2014 la nómina se elevó hasta 15.559 trabajadores, un incremento de 125% o poco más del doble.

Análisis y pronostico de ventas CVG Aluminios del Caroní (Alcasa)La capacidad instalada de esta empresa para la producción de aluminio primario, lingotes, cilindros, laminados y extruidos es de 170 mil toneladas. Pero el año pasado la compañía apenas logró sacar 28.798 toneladas, cifra que sólo representa el 17% de su potencial.Al detallar los resultados se observa que entre 2010 y 2014 la producción cayó 72,25% al descender de las 103.781 toneladas a las 28.798 toneladas en ese período.

Análisis y pronostico de ventas

La baja producción impide a la empresa exportar y desde 2013 no tiene ventas al exterior. En 2010 las exportaciones fueron de 268 millones de dólares, pero en 2012 apenas llegaron a 1.009 dólares.Aunque la producción acumula cinco años consecutivos de declive, la nómina de trabajadores se incrementa. En 2010 Alcasa contaba con 3.210 trabajadores, entre obreros y personal administrativo, pero al cierre del año pasado la plantilla llegó a 4.149 trabajadores.“Las características estructurales del sector aluminio en pérdidas operativas recurrentes y altos pasivos laborales por retraso de aprobación de la convención colectiva originan déficit presupuestarios, los cuales fueron cubiertos con aportes del Estado, dándole prioridad a honrar los compromisos salariales de ajuste y bonificación por el retraso de la aprobación del mismo”, señala la Memoria y Cuenta de la empresa.

Análisis y pronostico de ventas CVG BauxilumEsta compañía posee una capacidad para producir anualmente 2 millones de toneladas de alúmina. En 2014 la producción fue de 660.195 toneladas, un 33% de la capacidad instalada. El rendimiento del año pasado es el segundo más bajo desde 2010, cuando se produjeron 1.243.910 toneladas.

Análisis y pronostico de ventas

CVG Industria Venezolana del Aluminio (Venalum)En 2014 la empresa produjo 109.536 toneladas de aluminio primario, rendimiento que apenas equivale al 25% de su capacidad instalada, calculada en 430.000 toneladas.Esa producción del año pasado es la más baja desde 2010. Entre ese año y 2014 el rendimiento de la compañía descendió 57,5% al pasar de 258.233 toneladas a las casi 110 mil toneladas del año pasado.

Análisis y pronostico de ventas CVG Ferrominera Orinoco (FMO)En 2014 el rendimiento de FMO fue discreto tanto en la producción de mineral de hierro como en la de pellas. En mineral de hierro el resultado fue de 11.008.353 toneladas, esto es, el 48% de la capacidad instalada, que asciende a 23 millones de toneladas. Aunque ese resultado fue mejor que el de 2013, es el segundo más bajo desde 2010.En el caso de la producción de pellas el rendimiento del año pasado apenas fue de 19.670 toneladas, el 1% de las 3.300.000 toneladas que puede producir la compañía anualmente. En este rubro el resultado del año pasado es el más bajo desde 2010.

Análisis y pronostico de ventas • Al observar las tendencias de estas empresas pertenecientes a

la CVG, se estima que los años siguientes serán negativos a menos que se tomen acciones contundente para la reactivación.

• Claro esta que existe un entorno político ideológico que afecta la eficiencia y productividad de estas empresas que en otrora fueron modelos de gestión y desarrollo

• Sin embargo considero necesario para la gestión de estas empresas diseñar un modelo de desarrollo que permitan su productividad apartado de lo político. Sino no hay otra manera de decir que los pronósticos seguirán siendo catastróficos