GINGA 3.0 - IDENTIDADE VISUAL - APRENDA A CONSTRUIR A CARA DO SEU NEGÓCIO
GINGA 3.0 - COMO ENTENDER SEU CLIENTE E DESCOBRIR O QUE ELE AINDA NEM SABE QUE QUER
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Como entender o seu cliente e
descobrir o que ele ainda nem sabe que
querDo problema à solução
Pedro Teixeira
Conhecendo o cliente
XXXX
Tudo o que nós fazemos, assistimos, conversamos e COMPRAMOS é vigiado por grandes instituições, empresas e governos
GRANDES EMPRESA MONITORAM CONSTANTEMENTE SEUS CLIENTES E USUÁRIOS
GRANDES EMPRESA MONITORAM CONSTANTEMENTE SEUS CLIENTES E USUÁRIOS
GRANDES EMPRESA MONITORAM CONSTANTEMENTE SEUS CLIENTES E USUÁRIOS
Grande loja de departamentos americana que vende quase
tudo.
De fraldas a eletrodomésticosDe produtos de limpeza a
móveis
GRANDES EMPRESA MONITORAM CONSTANTEMENTE SEUS CLIENTES E USUÁRIOS
UTILIZA PADRÕES DE COMPRA PARA PREVER QUE OUTROS
PRODUTOS VÃO TE INTERESSAR
Um pai que vai comprar fraldas tarde da noite, está muito mais propenso a levar uma cerveja por impulso. Portanto, vamos colocar a cerveja no caminho
da fralda
Frutas e vegetais são mais propensos a estragar e por isso deveriam ser a última coisa que
colocamos no carrinho. Mas porque eles sempre ficam no
início do supermercado?
Porque depois que compramos frutas e verduras ficamos mais propensos a encher o carrinho
com bobagens
GRANDES EMPRESA MONITORAM CONSTANTEMENTE SEUS CLIENTES E USUÁRIOS
UTILIZA PADRÕES DE COMPRA PARA PREVER GRANDES
MUDANÇAS NAS VIDAS DAS PESSOAS
Quando um cliente é promovido
Quando um cliente muda de casa
Quando um cliente casa
Quando um cliente tem um filho
Cartões de crédito Cupons de desconto
E-commerceCartões de fidelidade
ENTENDENDO O CLIENTE
Mas como prever o comportamento do meu cliente sem ter todos os dados disponíveis
que uma empresa como a Target tem a sua disposição?
“Enquanto a maioria competem por investimentos e recursos
técnicos, vencedores entendem porque os clientes compram”.
Steve Blank
Quem são meus
clientes?
ARQUÉTIPOS OU PERSONAS
COMO É SEU CLIENTE?QUAL A IDADE?QUAL O SEXO?
QUAL SEU BACKGROUND?QUAIS SÃO SEUS GOSTOS?
SUAS MOTIVAÇÕES?SEUS EXEMPLOS?
O QUE FAZEM NO LAZER?
ARQUÉTIPOS OU PERSONAS
ARQUÉTIPOS OU PERSONAS
Achados Guia para atingir esse cliente 40-60 anos, alto salário, não possui smartphone
Não adianta fazer propaganda online
Trabalha das 8h às 18h Não fazer propaganda neste horário
Dirige da casa para o trabalho nos horários de pico
Propagandas em outdoors
Ouve rádio de notícias esportivas no carro
Propagandas em programas de resenha esportiva
Viaja para casa de praia nos finais de semana
Não fazer propaganda durante os finais de semana
Problemas
PROBLEMA / NECESSIDADE
Todo empresa e produto existem para resolver um problema ou atender uma necessidade
Problema NecessidadeTaxi demora muito
Filas de banco são demoradasCavalos são muito lentos
EntretenimentoComunicar com meus amigos
Conseguir um encontro
TIPOS DE PROBLEMA
Latente Nem reconhece o problema
Passivo Reconhece o problema mas não está disposto a resolvê-lo (não tem motivação)
Ativo Reconhece o problema e já está procurando por fornecedores
De visão Reconhece o problema e é tão urgente que já está construindo sua própria solução
TRAÇÃO
CLIENTES E PROBLEMAS
Quais são os seus clientes e usuários?Qual o problema ou necessidade cada um
deles tem?
QUAL DOS SEUS CLIENTES TEM UM PROBLEMA MAIS
URGENTE?
Mapa de influência
MAPA DE INFLUÊNCIA
DecisionMaker$$$$$
Economic Buyer$$$
Recommenders
Influencers
End Users
MAPA DE INFLUÊNCIA QUEM TOMA A DECISÃO SOBRE O USO OU NÃO DO SEU
PRODUTO OU SERVIÇO? ALGUÉM TEM PODER DE VETO? QUEM É SEU USUÁRIO? QUEM OS INFLUÊNCIA? QUEM OS RECOMENDA? QUEM PODE SABOTAR?
Mapa de empatia
xxxxx
MAPA DE EMPATIA
O que ele vê?
Descreva o que seus clientes veem em seu ambiente:
• O que está a sua volta?• Quem são os seus amigos?• Que tipo de ofertas eles estão
expostos diariamente?• Que tipo de problemas enfrentam?
MAPA DE EMPATIA
O que ele
ouve?
Descreva como o ambiente influencia o seu cliente:
• O que seus colegas falam? E seus parceiros?
• Quem realmente os influencia? Como?• Quais canais de comunicação são
influenciadores?
MAPA DE EMPATIA
O que ele fala e
faz?
Imagine o que seus clientes poderiam falar ou como se comportam em público:
• Quais são suas atitudes?• O que dizem aos outros?
MAPA DE EMPATIA
O que ele
pensa e sente?
Tente perceber o que acontece na mente de seus clientes:
• O que é realmente importante para eles (geralmente não dito em público)?
• Imagine suas emoções, o que o motiva?• O que o tira o sono?• Tente descrever seus sonhos e aspirações.• Dê atenção especial aos conflitos entre o
que eles pensam e falam.
MAPA DE EMPATIA
Quais são suas dores?
Descreva os problemas que ele enfrenta:
• Quais são suas grandes frustrações?• Quais obstáculos os impedem de
conquistar o que precisam ou querem?• Quais os riscos que não encaram por
medo?
MAPA DE EMPATIA
Quais são seus
Desejos?
Descreva o que desejam conquistar ou melhorar:
• O que eles realmente precisam ou querem conquistar?
• Como mensuram sucesso?• Quais benefícios gostariam de ter?• Pensem em algumas estratégias que
podem ajudá-los a conquistar seus objetivos.
Organização:
Pedro [email protected]
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