Como entender o seu mercado - descubra o

tamanho da oportunidade

Da ideia ao negócio

Fabrício Coelho

O que você sabe sobre o seu mercado?

Porque entender/dimension

ar o mercado é tão importante?

“A grande maioria das novas empresas falham porque não conseguem encontrar clientes suficientes e não porque não conseguem desenvolver ou entregar

o produto/serviço prometido.”

Steve Blank

Toda startup tem 3 elementos-chave:1. Time (Excelente ------------------------------------ notavelmente

falho)2. Produto (Uma obra prima ------------------------ mal mal

funcional)3. Mercado (Em crescimento ---------------------------------- em

coma)

Há sempre a discussão sobre qual é mais importante para o sucesso, ou, qual o mais perigoso:4. Um time ruim5. Um produto fraco6. Um mercado pobre

“A causa número 1 da morte das empresas é a falta de mercado.”

Rachleff's Law of Startup Success:

• Quando um grande time encontra um mercado ruim, o time perde.

• Quando um time fraco encontra um mercado bom, o mercado ganha

• Quando um grande time encontra um mercado bom, a magia acontece

O problema ou necessidade é

realmente urgente ou vital

para muitos clientes

O produto resolve o

problema ou preenche a

necessidade a um preço que

os clientes vão

gentilmente pagar

Existem clientes suficientes para gerar um negócio

rentável

Product / Market Fit

Vídeo

1.Timing Mercado2. Time3. Ideia4. Execução5. Investimentoshttps://www.youtube.com/watch?v=bNpx7gpSqbY

Os tipos de mercado

O tipo de Mercado é uma das mais importantes escolhas que os fundadores precisam fazer. Esta escolha é que guia, entre outras coisas:• Com que características o produto/serviço deve ser desenvolvido• As expectativas de gastos e de receitas

A importância da escolha do mercado

Mercado:• Tamanho do Mercado• Custo de Entrada• Tipo de Lançamento• Barreiras de Competição / Entrada• Posicionamento de Preço/produto

A escolha vai direcionar:Vendas:• Modelo de Vendas• Margens• Ciclo de Vendas• Largura do “Abismo”

Clientes:• Necessidades• Tempo para Adoção

Os 4 tipos de mercado

Mercado existente

Mercado resegmentado

Novo mercado

Mercado clonado

(Copy cat)

• O Mercado está bem estabelecido, bem definido• Grande número de clientes• Os clientes conhecem o nome do Mercado• Existem concorrentes• Para obterem sucesso, novos produtos e serviços devem

ter alguma vantagem (diferencial) sobre os produtos dos concorrentes

Mercado existenteMercado existente

Existem 3 tipos de diferenciais:

1. Produto ou serviço superior

Mas afinal, o que é um diferencial?Mercado existente

Existem 3 tipos de diferenciais:

1. Produto ou serviço superior

2. Preço

Mas afinal, o que é um diferencial?Mercado existente

Existem 3 tipos de diferenciais:

1. Produto ou serviço superior

2. Preço

3. Oceano azul

Mas afinal, o que é um diferencial?Mercado existente

Mercado existenteMercado existente

• Quando uma parte do Mercado existente compraria um

produto criado para atender às suas necessidades específicas,

mesmo que isso custasse mais.

• Existem clientes suficientes para comprar um produto de

performance inferior porém boa o suficiente pra eles a um

preço mais baixo.

Mercado resegmentadoMercado

resegmentado

Mercado resegmentadoMercado

resegmentado

• Mercado não estabelecido

• Não há clientes

• Não há concorrentes

Novo mercadoNovo

mercado

Novo mercadoNovo

mercado

• É a cópia de um modelo de negócios de sucesso

para países aonde exista barreiras de entrada cultural ou

referente à língua.

• Em geral isso acontece na Rússia, Índia, Indonesia,

Brasil, Japão e China.

Mercado clonadoMercado clonado (Copy cat)

Mercado clonadoMercado clonado (Copy cat)

Qual o tipo do seu mercado?

As três medidas de mercado

• Tamanho do mercado calculado (em R$) e explicado– TAM– SAM– Target Market (SOM)

.

Número de usuários smartphones X preço do download do meu aplicativo

• TAM (MERCADO TOTAL)– Ele representa a somatória das receitas geradas

por todos os players do seu segmento.– Ex: para um mercado de aplicativos o TAM pode

ser todos os usuários de smartphone praticantes de esportes radicais do mundo ou do Brasil

Número de usuários smartphones com as características acima X preço do download do meu aplicativo

• SAM– Representa a somatória das receitas que você

poderia ganhar vendendo o seu produto neste segmento

– Ex: número de usuários praticantes de esportes radicais, com filhos e com mais de 40 anos

Número de usuários smartphones com as características acima X preço do download do meu aplicativo

• TARGET MARKET (SOM)– Representa as receitas que você realisticamente

conseguirá alcançar. Isso precisa ser matematicamente provado, considerando competição, região de foco, canais de aquisição de clientes, etc.

– Ex: número de usuários praticantes de esportes radicais, com filhos e com mais de 40 anos, frequentadores da serra do cipó

Qual o tamanho do seu mercado?

QUEM SÃO MEUS CONCORRENTES?

QUEM SÃO OS CONCORRENTES?

• TIPOS DE CONCORRÊNCIA– Concorrentes

• Atuam no mesmo setor, oferecendo solução similar

• Ex: Fiat e Volkswagen– Produtos substitutos

• Resolvem o mesmo problema que a sua solução para o mesmo segmento de clientes

• Ex: Fiat e Uber

MATRIZ DE CONCORRENTES

QUADRO DE CONCORRENTES

Nome do concorrent

eDescrição

O que eles possuem

que o minha

solução possui

O que eles possuem

que minha solução

não possui

O que minha

solução possui que

os concorrent

es não possuem

MATRIZ DE COMPARAÇÃO DE FUNCIONALIDADES

Concorrente 1

Concorrente 2

Concorrente 3

Concorrente 4

Minha empresa

Funcionalidade 1

Funcionalidade 2

Funcionalidade 3

Funcionalidade 4

MATRIZ DE COMPARAÇÃO DE FUNCIONALIDADES

Mão na massa!

Organização:

Fabrício Coelhofabricio@troposlab.com

www.troposlab.comFacebook.com/troposlabInstagram.com/troposlab