Dez Estratégias para

Aumentar a Conversão com um

Marketplace de Cupom de Desconto

Rakuten Expo 2015 – São Paulo

15 de outubro de 2015

Thiago Rodrigo Alves Carneiro

• Paulistano, 35, morador do Campo Belo e torcedor da Portuguesa/SP.

• CEO - A vida é feita de Desconto (2012 até hoje).

• Pós-graduação em Inteligência de Mercado (2013) – ESPM.

• Graduação em Estatística (2012) e em Matemática (2002) – IME-USP.

• Ex-professor de graduação em Administração (2008 a 2013) – ESPM.

Modelos de compra de tráfego on-line

CPC / DPCCusto por Clique ou

Duplo Clique

• O anunciante ganha um valor fixo por clique único em um anúncio (CPC) ou por duplo clique - clique no site do publisher e, depois, no site do anunciante (DPC).

CPMCusto por mil impressões

• O anunciante paga um valor fixo a cada mil impressões de um banner em seu site.

Publieditorial /Marketing de Conteúdo

• O anunciante paga um valor fixo pela publicação de um artigo falando sobre um produto ou serviço.

CPL / CPDCusto por Lead

(Cadastro) ou Download

• O anunciante paga um valor fixo quando o usuário clica em um link/banner/e-mail e faz um cadastro em seu site.

CPA / CPS / CPVCusto por Ação ou

Venda

• O anunciante paga um valor, geralmente percentual, quando o usuário clica em um link/banner/e-mail e adquire um produto ou serviço em seu site (conforme o modelo de atribuição).

Verticais de origem de tráfego

CONTEÚDOPortais e editores que

produzem conteúdo geral ou para públicos segmentados (moda, perfumaria, viagens, negócios, dicas e truques,

etc).

EXIBIÇÃOEmpresas de Mídia e editores que compram

espaços de anúncios em outros sites diretamente ou por meio de plataformas.

E-MAIL MARKETINGEmpresas e editores que disparam newsletter para

bases próprias ou de terceiros.

REDES SOCIAISPublicação de texto, imagens e links em Facebook, Twitter,

Instagram, Pinterest, etc.

BUSCA PATROCINADA (SEM)

Compra de palavras-chave em motores de busca através

do Google AdWords, Bing Ads, etc.

BUSCA ORGÂNICA (SEO)Otimização de websites para ocupar o topo da busca (não paga) em palavras relevantes

para o conteúdo publicado.

Por que Marketing de Afiliados?

• Permite alcançar um seleto público em todas as verticais de conteúdo, incluindo veículos formadores de opinião.

• Remunera somente pelo sucesso da ação, com fácil cálculo do ROI.

• Onde, quando e como a sua loja foi divulgada.

Oportunidades de divulgação em marketing de afiliados

Conteúdo

Banners

E-mail Market

ing

Redes Sociais

Links de

Texto

A partir de conteúdo relevante para o usuário você insere links de texto contextuais e

banners atrativos para a audiência deste conteúdo.

Oportunamente, sua lista de e-mail e redes sociais

construídas pelo conteúdo podem ser impactadas com

publicidade relevante.

Como funciona um marketplace decupom de desconto?

Etap

a 1O usuário quer

adquirir um produto ou serviço.Ele busca por um cupom ou desconto ou acessa diretamente seu site de cupons favoritos.

Etap

a 2O usuário

visualiza os cupons e promoções disponíveis.Ao clicar nos links, ele vê o código de desconto ou o mesmo é habilitado automaticamente na loja.

Etap

a 3O usuário escolhe

o produto ou serviço de interesse na loja.Caso o desconto já esteja habilitado, basta finalizar a compra.Caso necessite de código, este deve ser informado no carrinho de compras e, então, concluir a compra.

Explicando o processo de comprapor um funil de vendas

Descoberta

Interesse

Reconhecimento do ProblemaBusca da SoluçãoAvaliaçã

oCompra

Cupons de desconto estão no final do funil.

Redes sociais e portais de conteúdo estão no começo ou

meio do funil.Desafio: Quais as formas de

divulgar e estabelecer um desconto ideal que maximiza

lucro e taxa de conversão, sem canibalizar vendas e margens?

Canais de conversão em e-commerce

Redes Sociais

Relacionamento com a Base

E-mailMarketing

AfiliadosCaptação Paga

SEM, Display

SEOCaptaçãoGratuita

Acesso Direto

Anúncios Off-line

CaptaçãoOff-line

Lojas físicas

Com um programa de afiliados você tem SEO, SEM, redes sociais e e-mail marketing

pagando apenas por performance.

Modelo de atribuição de comissão ou vendas em e-commerce

Último Clique Primeiro Clique Linear Posição Desvalorização no Tempo Personalizado

Apenas a última interação recebe 100% da comissão. É a atribuição mais utilizada no mercado atualmente.

Apenas a primeira interação recebe 100% da comissão.Útil para valorizar o primeiro contato com o produto ou serviço, mas desestimula as demais interações.

Todas as interações recebem o mesmo percentual da comissão total.Pode ser definido um número máximo de interações.

A primeira e última interação recebem um maior percentual (ou toda) a comissão.Remunera quem foi decisivo para o contato e o fechamento.

Quanto mais próxima da compra é a interação, mais ela vale.É um modelo mais flexível que o último clique.

O anunciante define o percentual de comissão a cada interação de acordo com as suas necessidades de atribuição.

Fatores críticos de sucessopara afiliação por performance

Força da marca e

potencial de vendas

Percentual de comissão

Atenção e material de campanha

Atribuição e tracking de transações

Validação das

transações

Pagamento em dia

Programa A• Marca muito forte.• Bons preços e

excelente mix de produtos.

• Comissão mediana no seu segmento.

• Vende até pensamento.• Ofertas fortes e, vez ou

outra, cupons de desconto.

• Atribui e valida sem transparência, no mínimo possível.

• Paga quando pode ou quando quer.

Programa B

• Marca inovadora com bons preços e variedade de produtos em estoque.

• Comissão no máximo do segmento.

• Precisa divulgar para ser conhecida e vender.

• E só pedir que tem cupom e todo tipo de oferta.

• Atribui e valida o máximo possível.

• Paga sempre em dia.

Melhores segmentos de atuação de anunciantes para afiliados de e-commerce

Esporte e Moda (35%)

• Netshoes, Centauro, Nike, Dafiti, Posthaus, Passarela, Zattini, OQVestir e Shop2Gether.

• 8% a 14% de comissão.

• Ticket mediano e recorrência média/alta.

Varejo e Livrarias (35%)

• Americanas, Submarino, Extra, Ricardo Eletro, Ponto Frio, Casas Bahia, Walmart, Shoptime e Magazine Luiza.

• 3% a 5% de comissão.

• Ticket variável e recorrência alta.

Perfumaria e Beleza (12%)

• Natura, Sephora, Boticário, Época, Sepha, QDB.

• 7% a 13% de comissão.

• Ticket médio mediano e recorrência média.

Viagens e Passagens Aéreas

(10%)

• Hotel Urbano, Decolar, TAM, Azul, Gol e seguro-viagem.

• Comissão de 7% a 10% (viagens) e 1,1% a 3% (cias aéreas).

• Ticket médio/alto e recorrência baixa/média.

Casa, Decoração e Presentes (8%)

• Mobly, Etna, Oppa, Vivara, Lojas KD, Giuliana Flores.

• 7% a 10% de comissão.

• Ticket médio alto e recorrência baixa.

Tipos de usuários que procurampor cupom de desconto

Necessitado (50%)

• Já está decidido a comprar algo necessário para o seu dia a dia.

• O cupom ou desconto que vier é lucro.

• Não pesquisa muito.• Compreende as

limitações de cupons e ofertas.

• É educado e paciente na abordagem do atendimento.

Econômico (25%)

• Pode ou não comprar.• Precisa de um cupom ou

preço histórico mínimo que convença a comprar, evitando o impulso.

• Procura vários sites de cupons e, eventualmente, outras parcerias. Pode esperar dias ou semanas.

• Humor variável e desconfiado na primeira abordagem, mas vira um usuário relativamente fiel.

Compulsivo (15%)

• Compra por impulso e está sempre de olho em promoções e bugs em redes sociais.

• Tá barato? Ele cai pra dentro, mesmo que não precise.

• “Garimpa” até catacumba atrás de descontos e bugs.

• Faz amizade com o atendimento, um aliado perfeito de suas compras.

Chuta-balde (10%)

• Só compra se tiver uma excelente oportunidade.

• Quer o produto dos sonhos, mas não é para o seu bolso.

• Só compra com muito desconto, de preferência acumulativo ou o de funcionário.

• “Garimpa” demais, conhece todos os canais e parcerias de descontos e quer bugs.

• Humor extremamente variável, desconfiado e mal-agradecido no atendimento, não é fiel nem a ele mesmo.

Dez estratégias para a oferta eficientee saudável de cupons de desconto

O gestor deve ter sempre ao menos um objetivo de marketing e uma meta de vendas atrelada a cada ação de desconto realizada.

COMPETIÇÃONecessidade de competição ou diferenciação com outras

lojas do ramo.

NOVOS USUÁRIOSAtrair novos usuários criando

condições de conhecer e experimentar a loja.

LIMPA ESTOQUEAgilizar o fluxo de produtos em ponta de estoque e coleções

passadas.

TICKET MÉDIOAumentar o ticket médio da

compra com descontos progressivos.

DESCOBRIR PRODUTOSCupons de brindes em

compras com valor mínimo ou de determinada marca permitem experimentar

novidades.

ESTÍMULO DE CATEGORIA

Desconto em categoria para novas categorias ou para estimular a compra em

categorias com boas margens.

FRETE GRÁTISEvitar abandono por alto valor de frete com código de frete

grátis ou frete fixo.

ESTÍMULO DE PRODUTO

Estimular venda de produtos específicos com códigos que

dão descontos atrativos.

RECORRÊNCIAOfertar desconto na próxima

compra com ou sem valor mínimo na compra atual.

CRIATIVIDADE AO COMBINAR AÇÕESDesconto muitos dão.

Surpreender ao criar ofertas arrasadoras com múltiplos

benefícios.

Estratégias de cupons mais utilizadas

Cupom de Desconto Percentual

• Este cupom ou link dá desconto percentual no valor total da compra (excluído o frete), com ou sem valor mínimo de compra.

• É a opção mais utilizada de desconto pelos lojistas.

• Uma variação é o desconto progressivo: quanto mais itens, maior o desconto.

• Pode ter restrição de marcas, produtos ou categorias para utilização, bem como ser válido somente para novos usuários.

• Exemplo: 10% de desconto em todo o site, 5% de desconto em TVs, 15% off em compras acima de R$ 199.

Cupom de Desconto Valor Fixo

• Este cupom ou link dá desconto em reais (ou moeda corrente) para compras acima de um determinado valor.

• Funciona bem em todo tipo de loja e ajuda a aumentar o ticket médio.

• Muitos consumidores preferem desconto em valor do que em percentual pois o benefício fica mais visível para quem não quer fazer contas.

• Pode ter restrição de marcas, produtos ou categorias para utilização, bem como ser válido somente para novos usuários.

• Exemplo: R$ 100 off em compras acima de R$ 2000.

Cupom de Brindes

• Este código dá brindes pré-estabelecidos em pedidos acima de um determinado valor ou em compras de um determinado produto, marca ou campanha promocional.

• Funciona bem em lojas de perfumaria e cosméticos, ajudando a experimentar novos produtos e aumentando a recorrência.

• Consumidores que adoram brindes podem trocar o desconto pelo mimo.

• Exemplo: 10 amostras em compras acima de R$ 199 ou miniatura em compras acima de R$ 249.

Cupom de Frete Grátis

• Este código ou link dá frete grátis em todas as compras ou somente em pedidos acima de um determinado valor.

• Trocar um desconto na compra por um frete grátis pode ser uma boa opção para localidades onde o frete é caro.

• É uma tendência de retenção entre consumidores que abandonam o carrinho devido ao alto custo de frete.

• Uma alternativa é o frete com valor fixo para todo o Brasil.

Os benefícios do cupom de desconto para lojas e consumidores

O que o e-commerce ganha?

• Anunciar junto a outras grandes marcas.

• Aumento do ticket médio e da recorrência de compra.

• Aumento de até 100% na conversão em consumidores sensíveis a preço.

• Melhora da satisfação do consumidor.

• Só paga por vendas faturadas.

O que o e-consumidor ganha?

• Compara cupons, descontos e promoções das melhores lojas em um só lugar.

• Descobre novas lojas para comprar.

• Guia de lojas confiáveis.• Compra mais e paga menos.• Sensação de satisfação e

felicidade faz gastar mais e estimula o consumismo recorrente.

A vida é feita de DescontoDescontos que realizam sonhos

• Marketplace de cupons de desconto.• 400+ lojas e serviços on-line.• Uma só pessoa cuida de (quase) tudo.• 16 anos de site; 3 anos de descontos.• Uso gratuito, sem cadastro.• 100 mil cadastros por chat e e-mail.• 5+ milhões de usuários únicos (ano).• 260 mil fãs no Facebook.

Os 4 lemas da nossa comunidade

Alegria

Desconto

Amor

Melhor Negócio

A vida é feita do que você quiser ...

“Nunca deixe o sucesso subir à cabeça e nem a tristeza chegar ao coração.”

“O usuário é o rei e a conversão é consequência da satisfação do rei.”

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