UNIVERSIDADE ANHANGUERAPOLO CAMPUS MARTE SP

CURSO - GESTO EM PROCESSOS GERENCIAIS (EAD) TUTORA EAD: DEISY FRANCIELLEN MARTINS DA SILVA

LAURA FERREIRA MENDES GENGORA 8944176770

DESAFIO PROFISSIONAL

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL E TCNICAS DE NEGOCIAO

SO PAULO-SP 2014

DESAFIO PROFISSIONAL

PERFIL DOS OPONENTES ASSOCIAO DE MORADORES DO BAIRRO

Lder: Carlos Henrique

Formao: Administrador

Objetivo: Impedir a construo da Gravadora

Alegao: Perturbao da ordem Pblica

Argumentos: Barulho, Segurana e infraestrutura (trnsito).

Informaes relevantes: Pblico conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria so pessoas de 3 idade.

Estmulos a Negociao: Tem a ideia fixa de que o bairro no necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

O perfil dos oponentes da negociao, que compe a associao dos moradores do bairro tem Sr. Carlos Henrique com lder, com formao em administrao, que tem o objetivo nessa negociao de impedir a construo da gravadora em seu bairro, alegando que haver uma perturbao da ordem pblica, argumentando questes como barulho, que a gravadora atrapalhar o transito, e a mesma afetar a segurana dos moradores, por causa da quantidade de artistas que frequentaram este local. Foram apresentadas algumas informaes relevantes que podem auxiliar nesta negociao, sendo que os moradores do bairro so formados por pblico conservador e questionador, que preza a tranquilidade, sendo em sua maioria pessoas da 3 idade. Os estmulos a essa negociao tem a ideia fixa de que o bairro no necessita dos progressos advindos deste empreendimento, isso por opinio descrita pelos prprios moradores do bairro.

PERFIL DO NEGOCIADOR - A GRAVADORA

Negociador: Jorge Andrade

Formao: Estrategista de Negcios/Experincia em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberao do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegao: O progresso inevitvel

Estmulos a Negociao: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociao seja com benefcios para todos.

O perfil do negociador, que compe a gravadora, tem o Sr. Jorge Andrade como negociador, sendo este um estrategista de negcios, que possui experincia em negociar em meio a conflitos, tem o objetivo nessa negociao de obter a liberao do empreendimento e instalar a gravadora no bairro, alegando que o progresso inevitvel. Ainda, apresenta como os estmulos a essa negociao de que a instalao da gravadora pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociao seja com benefcios para todos.

OS NEGOCIADORES SEGUNDO JUNG

H quatro estilos de negociadores:

Restritivo tem como caractersticas ser no cooperativo age de acordo com seus interesses. Tticas usadas na negociao: Coero, medo e ameaa;

Ardiloso tem como caractersticas ser cuidadoso acredita que o contato entre os negociadores deve ser evitado. Tticas usadas na negociao: Absteno, adiamento e atraso.

Amigvel tem como caractersticas ser simptico acredita no relacionamento de confiana. Tticas usadas na negociao: Cordialidade e pacincia.

Confrontador tem como caractersticas ser cooperativo e questionador, busca a qualidade e o acordo global de acordo com as circunstncias dadas. Tticas usadas na negociao: Ttica hdrica entre a colaborao e o confronto.

Observando os perfis mapeados e o Modelo de Jung, a associao dos moradores deve ter um negociador com estilo restritivo, sendo que este age apenas conforme seus interesses e parece sbio quando fundamental se chegar a um acordo. Esse negociador pode utilizar a ttica do choque, em que age sem informar seu oponente para desviar seu pensamento da questo, isso porque os moradores do bairro no querem de forma alguma a instalao da gravadora no local.

Por sua vez, a gravadora deve ter um negociador com estilo confrontador que trabalha em colaborao e um dos mais adequados para questes envolvam altos interesses, como o caso da instalao da gravadora. Esse negociador pode utilizar ttica dos limites reais em que se definem limites para ambas as partes, obstruindo itens desnecessrios negociao.

A IMPORTNCIA DA ANALISE DA NEGOCIAO

O mapeamento da situao uma etapa importante no planejamento de uma negociao, que favorece os negociadores por meio de dados e informaes que facilitam a visualizao do cenrio em que iro atuar, bem como favorece no momento decisivo das discusses com a outra parte. Essa etapa faz o levantamento e listagem das informaes que so necessrias para a negociao, tanto as informaes relativas s questes em pauta quanto os dados sobre os negociadores do outro lado. Alm disso, nessa etapa so identificadas e priorizadas as questes envolvidas na disputa.

Ao analisar a situao de ambas as partes, entende-se que todas tm argumentos interessantes, pois a associao dos moradores do bairro alegar que a instalao desta gravadora impulsionar problemas relacionados segurana, ao transito e ao excesso de barulho. J a gravadora deseja a liberao para sua instalao e justifica que isso impulsionar o progresso na cidade, bem como essa instalao tambm trar benficos a regio circunvizinha.

Diante desses fatos, o negociador da gravadora deve buscar alcanar seu objetivo que a instalao desta no bairro, sempre argumentando que isso melhorar a qualidade de vida da populao pois implicar em melhorias das ruas, os moradores tambm podero trazer informaes pertinentes que podem ser expostas na gravadora. Alm disso, sempre o negociador deve usar como estratgias estes benefcios que a instalao trar para os moradores, pois os mesmos podem continuar a argumentar que essas melhorias no acabaram com as perturbaes dirias que os mesmos argumentam que poder existir.

O CLIMA E CULTURA ORGANIZACIONAL DA GRAVADORA

Ao se falar em motivao importante compreender algumas teorias motivacionais, que buscaram estudar o indivduo e seu comportamento no ambiente de trabalho. Segundo Bateman e Snell (1998, p. 360) a motivao refere-se a foras que energizam, dirigem e sustentam os esforos de uma pessoa. J para Certo (2003, p. 345) motivao um conjunto psicolgico de motivos e causas que faz com que o indivduo se porte de modo que assegure a realizao de alguma meta.

Os autores supracitados explicam que a motivao importante para sustentar os esforos de um indivduo, proporciona que este melhore suas habilidades, se torne produtivo na realizao de suas funes na empresa e atinja as metas organizacionais. Com relao as teoria das necessidades de Maslow, para Chiavenato (2000, p. 304) a teoria da motivao desenvolvida por Maslow afirma que as necessidades humanas esto organizadas em uma hierarquia de necessidades, formando uma espcie de pirmide. Em complemento, (Motta; Vasconcelos, 2006, p. 65) explicam que os estudos de Maslow voltavam-se primordialmente para o estudo da teoria da personalidade e do desenvolvimento humano, independente de preocupaes com eficincia organizacional.

importante frisar que os estudos de Maslow destacaram por meio de uma pirmide algumas necessidades humanas, sendo estas dispostas a seguir:

Auto- realizao: est relacionado ao crescimento pessoal, aceitao de desafios, sucesso pessoal.

Status: consiste no desejo de sobressair socialmente, reconhecimento de mrito.

Associao: est relacionado a filiao e aceitao por grupos, amizade com os colegas.

Segurana: proteo, ordem, conscincia dos perigos e riscos, senso de responsabilidade.

Bsicas: consistem na questo do abrigo, roupa, comida, gua, conforto fsico, melhor remunerao imediata, etc.

Alm dessa teoria, h a teoria do ERG, em que Gouveia e Baptista (2007, p. 6) afirma que Alderfer tambm acreditava que possvel uma pessoa sentir-se motivada por necessidades de diferentes nveis [...]. J com relao a teoria dos dois fatores de Herzberg, Maciel e S (2007, p. 69) explicam que a preocupao de Herzberg era em pesquisar diretamente no contexto de trabalho, quais os fatores que se acham relacionados com aquelas atitudes que influem na produo e situaes que determinam satisfao no trabalho.

Por sua vez, a teoria X e Y de McGregor para Tavares (2010, p. 74) Douglas McGregor props duas opinies distintas sobre a natureza dos seres humanos; Teoria X que considera os empregados sob a ptica negativa e a Teoria Y que considera os empregados sob a ptica positiva. A teoria da contingncia de McClelland, para Brunelli (2008, p. 34) McClelland, atravs de seus pressupostos, acredita que a motivao dinmica e os trs grupos de necessidades so variveis de um indivduo para outro e se apresentam com diversas intensidades.

Percebe-se diante dessas teorias, que todas buscam estudar o comportamento humanos, identificando que os indivduos tem necessidades a serem satisfeitas e que o comportamento humano influencia na motivao de um colaborador no ambiente de trabalho.

Com relao ao clima organizacional, para Luz (2009, p. 12) o reflexo do estado de nimo ou do grau de satisfao dos funcionrios de uma empresa, num dado momento. J a cultura organizacional para Chiavenato (2005, p. 37) [...] representa normas informais e no escritas que orientam o comportamento dos membros de uma organizao no dia-a-dia e que direcionam suas aes para o alcance dos objetivos organizacionais.

Diante dessas informaes, percebeu-se que a cultura e clima da gravadora so satisfatrios, os colaboradores esto sujeitos a uma liderana participativa, contribuem nas decises organizacionais, mais pelo fato de haver a necessidade de uma nova gravadora alguns sero promovidos e remanejados para a mesma.

Dessa forma, haver tanto uma mudana na cultura e clima desses colaboradores, pois estaro expostos a uma mudana no somente de local de trabalho, mais de cidade e de vida pessoal tambm. por isso que algumas variveis como desmotivao, mudana de comportamento, problemas com os moradores afetaram o desempenho destes nas suas atividades e se o projeto no for aceito, provavelmente estes colaboradores ficaram desmotivadores e tero uma baixa produtividade visto que no sabero se continuaram na empresa.

COMEANDO A NEGOCIAO

Na primeira reunio os moradores trouxeram suas reclamaes, sobre barulho, o transito intenso e a questo da segurana, trazendo prejuzo populao local. Por sua vez, as reclamaes dos moradores fizeram com que o lder destes apresentasse como proposta que a gravadora procure outro lugar para instalar a empresa.

Diante disso, percebe-se que os moradores no desejam mudar de opinio, no acreditam que a gravadora trar progresso a regio, bem como acreditam que a gravadora trar problemas em vez de benefcios ao bairro, e foi por isso que os moradores enviaram aos rgos competentes um ofcio solicitando o embargo da obra at segunda ordem, isso j mostra os problemas legais que a gravadora ir sofrer se ocorrer esse embargo da obra.

Mas o negociador da gravadora percebendo o descontentamento dos moradores explicou que quanto ao barulho estes no iro se preocupar, pois no haver barulho, pois o som da gravadora s fica no ambiente interno, alm do que props que representantes dos moradores visitassem as instalaes da gravadora para comprovar e verificar a alta tecnologia que est usa para transmitir as programaes.

Outra proposta foi para resolver o problema da questo do transito do bairro, a gravadora props que houvesse a instalao de sinalizao e farol no bairro, e que se possvel realizar um acordo com a secretaria para desenvolver uma obra de retorno para que os veculos entrem e saiam mais fcil da pista, ainda a gravadora props que ambas as partes conversem sobre o que pode ser melhorado na segurana, pois uma das principais reclamaes dos moradores sobre a questo da segurana do bairro, sendo que poderia se pensar na ideia da existncia de guardas noturnos no bairro fazendo a segurana dos moradores.

Por fim, um ajuste que pode ser feito nas propostas marcar a visita dos moradores as instalaes da gravadora antes da negociao final, criar um projeto para melhorar no somente a segurana noturna mais tambm a diurna, trazendo guardas de trnsito, seguranas noturnos, entre outros.

PLANEJAMENTO DA PROPOSTA DE NEGOCIAO

Percebeu-se que tanto a associao dos moradores quanto a gravadora tinham vises opostas, sendo que cada uma apresentou uma proposta diferente, a associao sempre pensando de uma forma crtica, tendo como lder o Sr. Carlos Henrique, que usou um estilo restritivo, que age apenas conforme seus interesses, esse estilo foi utilizado pois os moradores afirmaram que a gravadora ser um problema, pois vai causar barulho, atrapalhar o transito e afetar a segurana dos moradores, e essas crticas foram fundamentadas visando mostra que os moradores no desejam o progresso do bairro, consideram que essa gravadora ir trazer problemas a toda a comunidade.

Por sua vez, a gravadora teve o Sr. Jorge Andrade, que utilizou um estilo confrontador que trabalha em colaborao, visando propor solues para todas as queixas apresentadas pelos moradores, uma dessas solues foi mostrar que os moradores no sofreriam com o barulho, pois a gravadora tem alta tecnologia que permite que o som s esteja disposto internamente, alm disso, o objetivo dessa negociao era somente que a gravadora conseguisse a liberao do empreendimento e instalar a gravadora no bairro, pois consideram que necessrio o progresso na regio.

Alm disso, falou dos benefcios que os moradores tero com obras para melhoria da sinalizao do bairro, com a instalao de placas e faris, alm da negociao que a gravadora pretende ter com a secretaria responsvel por obras rodovirias, visando a construo de um retorno junto a rodovia para facilitar a entrada e sada de veculos pela pista, promovendo assim a melhoria da circulao de carros e pessoas no bairro e consequentemente melhorando o trnsito.

Mas ainda a gravadora props melhoria quanto a segurana, pois necessrio guardas noturnos para que os moradores se sintam protegidos, bem como tambm todos esses benefcios apresentados sero tambm importantes para o desenvolvimento da regio e tambm da gravadora.

Portanto, as negociaes mostram que os moradores no aceitavam a instalao da gravadora, mais aps os benefcios serem apresentados estes aceitaram que a gravadora trar desenvolvimento e melhoria da segurana do bairro, bem como no ir atrapalhar a vida de seus moradores.

REFERENCIAS

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