• Divisão dos vários processos que compõem otrabalho de vendas. Essa divisão é feita com o objetivo de maximizar

a eficiência de cada processo e assim conseguir ganhos na operação como um todo. Ociclo do comércio é como uma corrente, onde cada etapa seria um elo; o rompimentode qualquer elo, compromete a corrente e o trabalho para fazer o produto chegar até ocliente fica comprometido.

• O comércio nada mais é que um trabalho de detalhes e aprimoramento todos os dias.

• COMPRAS• RECEBIMENTO E ARMAZENAMENTO• VENDAS

• Fatores de impacto:

1.1 Fatores Econômicos

1.2 Fatores Mercadológicos

1.3 Fatores Comportamentais

FATORES ECONÔMICOS

• São indicadores relacionados ao desenvolvimento daeconomia do país, do estado e da cidade onde encontra-sea empresa, podendo afetá-la de forma positiva ou negativa.

• São eles: Taxa de crescimento da economia, medida pela variação do PIB

(Produto Interno Bruto). Taxas de juros. Taxas de variação da renda familiar. Taxas de desemprego na região metropolitana onde está a

empresa. Inadimplência. Taxas de câmbio (exemplo: valor do Dólar ante o Real). Características regionais como expansão de grandes empresas

locais ou obras de vulto na região.

FATORES MERCADOLÓGICOS

• Os fatores mercadológicos dizem respeito aoque está acontecendo no campo dos negócios. Campo dos negócios: ambiente formado pelos

fornecedores, concorrentes, lançamentos denovos produtos, novastecnologias, propaganda, tudo que podeinfluenciar a empresa.

• É preciso atentar para as mudanças e fazer asadaptações necessárias para garantir apermanência da empresa e seu crescimentono mercado.

FATORES COMPORTAMENTAIS

• Dizem respeito às atitudes dos clientes e comoeles estabelecem suas prioridades decompras.

• É preciso tornar-se um observador atento docomportamento das pessoas, dos seus hábitosde compras e de como alguns fatorescomportamentais estão mudando.

Sentido de emergência - as pessoas têm menos tempo paracomprar.Crianças e adolescentes participam do processo decisório decompras.Mulheres com papel mais determinante na decisão decompras.Idosos participam ativamente do mercado de consumo.Saúde como estilo de vida.Preservação do meio ambiente.Maior disposição para diferenciação e personalização.Valorização do lazer e do bem estar.

Alguns exemplos:

Um dos fundamentos mais importantesda gestão de compras é:

Parceiros trabalham nãopara, mas, sim, com a sua empresa, em funçãodo grau de seu comprometimento assumido.

Importância:• Reduzir perda de tempo com pesquisas e formalizações comerciais, • Garantir preços, • Qualidade,• Prazos adequados,• Exclusividade para a região, • Treinamento,• Propaganda compartilhada.

Como fazer:

Contato pessoal:

• Estreita as relações e permite que você conheça as potencialidades epossibilidades do seu fornecedor.

• Permite fazer parcerias: para que o fornecedor conheça sua rotatividadede estoques e até auxilie na programação de compras.

• Deixe bem claro o que você e a empresa esperam deles. Renove sempreestes votos.

• Seja franco e objetivo.

Tão mais importante do que tratar como "rei" os clientes e investirnos funcionários, cabe à empresa, a tarefa importantíssima deconstruir e manter ativos relacionamentos com seus parceiros.Precisam ser valorizados pelo que oferecem de sucesso ao negócio!

QUESTÕES TÉCNICAS• Estoques mínimos por produtos.• Rotatividade dos estoques.• Tempo de reposição.• Sazonalidade.• Produtos de maior saída.

Cuidado com promoções: na maioria das vezes os estoquesapenas mudam de depósito, com uma diferença: a empresapaga a conta.

Faça a pergunta: Temos clientes para o que estamoscomprando? Em quanto tempo conseguimos vender osestoques adicionais que estamos adquirindo?

A empresa deve ter estoques adequados às demandas dosseus clientes: variedade, novidade, porém, sem sedescuidar do giro destes estoques.