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Como Recrutar e Contratar Vendedores

Dinâmicas de grupo, exercícios estranhos, grafologia, investigação de passado, análise de ORKUT dos candidatos, depoimentos sobre assuntos diversos. Tudo isso é importante, mas é preciso fazer bem o principal.

Entrar numa empresa não é mais tão fácil quanto antes, tanto para quem contrata quanto para quem é contratado. Dinâmicas cada vez mais complexas nos deixam meio sem saber para onde ir.

6 DICAS PRÁTICAS PARA UM RECRUTAMENTO EFICAZ DE VENDEDORES

Em tempos que os produtos e serviços estão cada vez mais parecidos e os custos cada vez mais altos, é questão de sobrevivência e não mais de opção ter bons vendedores para vencer a concorrência através da venda de benefícios e valor e não somente de preço baixo.

Para formar uma boa equipe de vendas precisamos acertar na contratação e é justamente esse o ponto onde muitas empresas erram. Seguem abaixo 6 Dicas para uma contratação eficaz:

1º Identificar o perfil do vendedor ideal

Ninguém que disser o perfil do vendedor ideal é X acertará, pois cada negócio tem suas particularidades. O que devemos fazer é analisar nossos melhores vendedores e verificar quais são as características que eles têm que garantem o sucesso deles. Uma vez isso mapeado devemos procurar por vendedores com essas características.

2º Procurar esse vendedor

Após o primeiro passo surge outra dúvida, onde encontrar bons vendedores? Podemos encontrá-los em:

Sites de recolocação (inclusive os gratuitos);

Agências de emprego;

Avisos nos murais da empresa;

Concorrência (não estou dizendo para tirar vendedores de lá, mas fique atento aos bons que por algum motivo saírem).;

Anúncios em classificados de jornal;

Ambiente informal (Uma recepcionista, um motorista, podem ter o perfil desejado).

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3º Selecionar os currículos

Quando recebemos os currículos dos interessados, o primeiro passo é uma simples leitura para eliminar os pára-quedistas de plantão, que não têm nada a ver com a vaga.

Em seguida devemos entrar em contato com os candidatos em uma rápida conversa ao telefone e assim verificar sua fluência verbal, repertório, simpatia, tônus vital, se está trabalhando atualmente, entre outras coisas que desejar. Depois os convide para uma entrevista coletiva, reunindo de 10 a 15 vendedores.

Faça perguntas ao grupo, peça a eles para lhe venderem algo e avalie a iniciativa, o conhecimento e o comportamento deles. Ao final peça a eles que marquem em um papel o nome de quem escolheriam para a vaga se estivessem no seu lugar (não vale votar em si próprio), você verá que geralmente todos escolhem a mesma pessoa.

4º Entrevistar os candidatos

A velha entrevista ainda é fundamental, pois nada substituiu ainda o olho no olho. É importante fazer as perguntas certas, que sempre funcionam, como:

1. O que você mais gosta em sua profissão?

2. O que gostaria de estar fazendo daqui a cinco anos?

3. Qual o seu ponto forte e seu ponto fraco?

4. Qual foi a maior falha que já cometeu profissionalmente?

5. Como tem se atualizado ultimamente?

6. Por que devo contratar você ao invés do outro candidato?

7. Quais são seus hábitos no dia a dia?

8. Como está sua situação financeira?

9. Por que saiu do emprego anterior?

10. *Por último, Qual sua experiência em vendas?

Digo por último por que se ele não souber vender a gente pode ensinar, aliás, esse é um dos papéis do treinamento, mas não podemos ensinar alguém a ser dinâmico, rápido, bem humorado, comprometido, etc... Este é justamente o ponto onde muitos gerentes erram, pois a primeira pergunta que fazem é Qual a sua experiência em vendas e se esquecem do mais importante que é a personalidade do vendedor.

Contrate pela personalidade e não pela habilidade, por que habilidade eu treino personalidade não!

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5º Buscar referências

Robert Wong, um dos mais respeitados especialistas em contratação nos dá algumas dicas úteis na busca de referências:

Entre me contato com o antigo chefe e pergunte a ele:

1. Pq fulano saiu?

2. Como era ele no dia a dia?

3. Alguma recomendação ou conselho para eu lidar com ele?

4. O Sr. o contrataria novamente?

6º Explicar os Não Negociáveis

Finalmente após todos os passos acima, faça como a Disney. Explique e mostre em um papel quais são os casos que você não negocia, ou seja, não abre mão na sua empresa e pergunte se ele aceita as regras do jogo. Os não negociáveis podem ser: pontualidade, boa aparência, atualização constante, bom humor, disponibilidade de horário final de semana, etc... Caso o candidato concorde com tudo peça para ele assinar e pronto está contratado, Isso evitara muitos problemas do tipo, Mas, chefe eu não sabia!

São dicas simples e práticas que podem aplicadas, desde uma multinacional a uma pequenina empresa que está começando, e lembre-se sempre É impossível ter uma equipe de vendas forte com um recrutamento fraco. Quanto melhor e mais caprichada for à contratação de vendedores, maiores serão as chances de vencer! .

VAMOS PRATICAR?

Defina claramente qual o perfil ideal para o profissional de vendas da sua empresa.

Selecione as cinco perguntas principais para que você possa perceber a chance de filtrar melhor as informações necessárias e identificar o candidato ideal para a vaga que esta sendo oferecida.

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