Fale me de si e outras questoes essenciais para recrutar (bons) vendedores
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“Fale-me de si” e outras questões essenciais para recrutar (bons) Vendedores Apresentação de Jorge M. Conceição Lisboa, 12 de Janeiro de 2012
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“Fale-me de si”e
outras questões essenciais para recrutar (bons) Vendedores
Apresentação deJorge M. Conceição
Lisboa, 12 de Janeiro de 2012
Há 3 fases numa entrevista de Recrutamento
a Vendedores
Investigação
Descontracção
Ataque
Já conhecia as nossas
instalações?
Toma um café?
Deu bem com a nossa morada?
Descontracção
Relaxar o candidato
Devemos ser amistosos e bons ouvintes
Fase de quebrar o gelo
Investigação
Fale-me de si!
Normalmente é a 1.ª grande questão generalista que se coloca na fase de Investigação!
Avaliar capacidade de síntese do candidato;
Candidato deve referir apenas aspectos que possam interessar à candidatura;
Que acontecimentos ou influência da sua família transformaram-no no
que é hoje?
Quais são alguns dos maiores desafios da sua vida?
Qual a venda mais difícil que já fez?
Porquê?
Outras questões
Porque escolheu este Curso?
Conhecer a pessoaPerguntas sobre Infância
Trajecto EscolarAspirações de vida
Quais os três acontecimentos na sua vida de que se orgulha mais?
Porquê?
Diga-me de um momento da sua vida em que as probabilidades estavam contra si
mas que as superou e venceu!
Já alguma vez atingiu um nível elevado em alguma coisa? O que fez para atingir isso(Não tem que ser Vendas!)?
Procurar áreas de Sucesso!
De toda a gente que conhece quem confia mais em si? Porquê?
Como é que o seu melhor amigo o descreveria?
Quais são as suas melhores memórias?
Testar empatia e capacidade do
candidato em se relacionar com os
outros
Respostas curtas, empatia fraca.
Candidato não gosta de partilhar
Com boa empatia, partilham histórias do
passado
Sem empatia não há vendas!
Verificar o Ego
do candidato
Numa escala de 1 a 10 como se avalia nas seguintes áreas:
Capacidade de fechar negócios
Ambição
Confiança
Capacidade de lidar com a rejeição
Capacidade de criar empatia
Capacidade de criar desejo nos potenciais clientes
Gestão do tempo
Auto aperfeiçoamento
Capacidade de apresentação
Pensamento estratégico
Conhecimento do mercado
Capacidade de ultrapassar as pessoas que o impedem de chegar aos potenciais clientes
Numa escala de 1 a 10 como se avalia nas seguintes áreas (conclusão).
É fundamental distinguir os bons vendedores dos convencidos
Ambos dão boas Notas a si próprios
Pergunte o porquê da classificação neste ou naquele
ponto
Análise do Curriculum Vitae
Porque decidiu candidatar-se a este cargo?
Porque está à procura de trabalho
agora?Porque deixou os últimos 2/3 empregos?
Estava infeliz? Porquê?
Fale-me de uma desilusão/discussão que tenha tido com o seu chefe! O que aconteceu?
Indique 2 pontos fracos dos seus chefes anteriores.
Diga duas situações em que um supervisor o
criticou?
Trata-se de determinar como pensam e se têm
bom senso
Verificar eventuais discrepâncias no percurso
profissional
Ataque!
Fase final da
entrevista
Avaliar reacção do candidato
Cede? Dá luta?
O que pensa da nossa Empresa?
Avaliar que tipo de pesquisa fez sobre a
empresa a que se candidata.
Terá que fazer o mesmo antes de visitar um possível cliente.
É o chamado “Trabalho de
Casa”!
Venda-me esta caneta!
Se o candidato se centrar no objecto, esqueça!
Se começar a fazer-lhe
perguntas, pô-lo a falar…
…então está à procura de “pontos de contacto” e de oportunidade de venda!
Temos Candidato!
E se eu lhe disser que a sua performance nesta entrevista
tem sido um problema para mim o que é que tem a dizer?
Objectivo não é humilhar mas avaliar como reage a uma
possível adversidade!
Se reagir com agressividade, não serve!
Se lhe fizer perguntas inteligentes sobre o que poderá ter corrido mal, então é o candidato certo!
É um Teste no combate à adversidade!
É o que vai encontrar no terreno!
Um bom candidato nunca cede!
Porque acha que o devemos contratar?
Provavelmente a última e indispensável questão!
Candidato deve responder com convicção e
entusiasmo.
Última oportunidade para convencer.
Para si que está a Recrutar…
Fale o menos possível; objectivo é pôr o candidato a falar para o conhecer melhor!
O que acontecer nesta reunião poderá acontecer perante um
Cliente
Comece de uma forma descontraída mas não facilite
a entrevista;Adapte as questões às
características da sua empresa e a outras funções.
Se você é um Candidato…
Estude as questões e vá preparado para as entrevistas!
…então já sabe o que o espera!
Não faça guiões! Seja você próprio!
Desejo-lhe os maiores sucessos no recrutamento
dos seus profissionais!
Cumprimentos,Jorge Conceição
12 de Janeiro de 2012
Referências:
“The Sales Team”, de Stephan Schifferman;
“The Ultimate Sales Machine”, de Chet Holmes.
Sobre o AutorJorge Miguel ConceiçãoGeneral Manager da BeHave Marketing/ Consultor de Vendas e de Marketing/Formador/ B2Bhttp://www.linkedin.com/in/jconceicao
Estudou:
• Retail Management/ Executive Master/ISCTE Business School• Gestão e Estratégia Industrial/Mestrado/ISEG• Marketing/Pós Graduação/ ISG• Marketing e Publicidade/Licenciatura/ IADE
Contactos: 211932284; [email protected]
http://behavemarketing.blogspot.com/
