O Vendedor medíocre se preocupa em liderar o

cliente apenas na negociação; o vendedor QUEBRA TUDO sabe que tem que liderar a venda

desde o início!

Sempre diga ou direcione o cliente para o que ele tem que fazer, NUNCA

deixe o cliente decidir o que fazer.

Ao invés de perguntar ao cliente “quem precisa ser

envolvido”, nós vamos dizer ao cliente quem ele

tem que envolver no processo de compras.

“Identificado quem compra, quem assina, quem usa, quem puxa-

saco etc, o negócio agora é identificar QUEM QUER FAZER ALGUMA COISA!”

Ricardo Jordão MagalhãesBIZREVOLUTION

“Prova para mim o valor da coisa que eu vendo o peixe

aqui dentro”

“Eu AMEI a idéia. E agora?”

“Interessante... Mas agora... Quem? Quando? Onde?”

Quando você conta uma história, você faz as

outras pessoas pensarem nas suas próprias histórias.

Uma decisão de compra é tomada enquanto o

vendedor está falando. Concorda?

O Vendedor medíocre não valoriza a sua contribuição

para o cliente. Ele não utiliza os recursos que a

empresa oferece, e superestima o valor de

todas as objeções levantadas pelos clientes.

AGORA… a linha que separa a ASSERTIVIDADE da

AGRESSIVIDADE é tênue.

“A filosofia da sua abordagem de vendas

deve ser sobre… Liderar com insights

que ensinam os clientes sobre novas

oportunidades.”Ricardo Jordão MagalhãesBIZREVOLUTION

Uma pergunta que eu tenho para os vendedores é: “What FUCKING você está fazendo

para engajar os contatos dentro dos clientes no negócio que você quer

fechar?”

“Somente 47% das informações que um

cliente consome durante a sua pesquisa de compras vem de um

dos possíveis fornecedores.”

Fonte: Marketing Leadership Council, 2012

RESULTADO: Se houver três ou quatro

fornecedores na jogada, nós participamos com 10-15% da informação que ele precisa.

TEMOS QUE MUDAR ISSO!

Se você ligou 5x e não conseguiu falar com o cara, deixe uma

mensagem:“Eu estou ligando para falar sobre o seguro do seu

carro.”

“Eu estou ligando para falar sobre a sua conta telefônica”

“Eu estou ligando para falar sobre a taxa de conversão das suas atividades de e-mail

marketing”

“Eu estou ligando para falar sobre o seu web site”

“Eu estou ligando para falar sobre o anúncio que você colocou na revista X”

AS OBJEÇÕESQuando você acha que está 100% fechado…

começa tudo de novo.

1. Existem infinitas razões para não comprar.

“O Cliente tem perguntas ou necessidades que ainda não foram esclarecidas…ele está confuso com alguma coisa… ele tem medo e preocupações sobre gastar o dinheiro.. Ou sobre o retorno que vai obter… ou sobre erros que cometeu no passado… ou sobre o fato dos funcionários não comprarem e idéia… ou sobre a incompatibilidade com o legado dos sistemas… ou porque o chefe ainda não está convencido… ou porque ele ainda não acredita em você… ou gosta de você, ou está p da vida com você… ele quer comprar do seu concorrente… ou ele está tendo um péssimo dia… ou ele tem uma opinião, crença, ou idéia sobre alguma coisa que conflita com a compra....etc etc etc

Você precisa fazer uma proposta

matadora que o cara não pode

recusar.

E se você não conseguir fechar, não mude as suas crenças, mude os

seus clientes.

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Autor da Palestra:

Ricardo Jordão Magalhães

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Fundador da BIZREVOLUTION

BIZREVOLUTION

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