Carlos Freire E-commerce. Passo a Passo de Vendas Fonte: Agendor.

Carlos Freire

E-commerce

Passo a Passo de Vendas

Fonte: Agendor

Carlos Freire www.assessoriacommkt.wordpress.com

Realizar vendas é resultado de um processo que se inicia

no momento da aquisição da matéria prima e encerra na

satisfação do cliente.


A ação específica de vendas pode ser resumida em

basicamente 7 passos:

1. Prospecção 2. Qualificação

3. Apresentação 4. Maturação

5. Negociação 6. Fechamento

7. Pós Venda


De uma maneira mais simples costuma-se apresentar o

processo de vendas como AIDA.

1. Atenção

2. Interesse

3. Desejo

4. Ação


Mas, antes de iniciar-se esse processo deve-se desenhar

o perfil do cliente.

Uma série de perguntas devem ser respondidas para

isso.

Quem é o cliente?

É Pessoa Jurídica ou Pessoa Física?


Se for Pessoa Jurídica:

. Qual o porte da empresa?

. Está iniciando as atividades ou tem tempo de mercado?

. Já teve contato com seu produto?

. Se for Pessoa Física, está comprando para si mesma?

. Qual o problema que o produto resolve?


. Quem são os principais concorrentes?

. Em que o produto é melhor/pior que o do concorrente?

. Quais as vantagens dos concorrente?

. Por quê os clientes compram dos concorrentes?

. Por quê deveriam comprar o seu produto?


Após haver definido o perfil do cliente é possível definir-

se um segmento alvo, ou seja, aquele grupo de

consumidores que a empresa tem interesse em atender.

Inicia-se aí o processo específico de vendas.


Passo 1: Prospecção

Agora que você conhece o mercado e traçou o tipo de

cliente que quer atender, esta na hora de buscar por

eles.


Passo 1: Prospecção

A prospecção é a busca do primeiro contato com o

prospect com o objetivo de torná-lo cliente.

A prospecção pode ser por meios digitais ou por

contatos diretos.


A prospecção pode ser direta, quando busca-se o

contato direto com o prospect. P.ex.: Venda Direta, Porta

a Porta.

Pode ser indireta, quando se realiza ações de

comunicação que motivem o prospect a procurar os

produtos/serviços oferecidos. P.ex.: Propaganda

tradicional ou digital, email mkt,


Quando já está definido o segmento e já se identificou o

cliente é necessário que se tenha o conhecimento sobre

a utilidade que seu produto/serviço terá para esse

prospect, a forma de abordagem que será utilizada eo

discurso para convencê-lo a se tornar cliente.


Nessa etapa o objetivo não é vender, mas fazer com que

o prospect mude de etapa, a caminho de tornar-se

cliente.


Passo 2: Qualificação

É o momento de saber se o prospect:

. Já tem o seu produto/serviço;

. Precisa do seu produto/serviço;

. Pode pagar pelo seu produto/serviço;

. Tem interesse em saber mais sobre o produto/serviço;

. Quando ele pode conversar sobre o produto/serviço.


Passo 2: Qualificação

A qualificação é a triagem que é feita no segmento

definido como sendo o de interesse da empresa.


Passo 2: Apresentação

. Nessa etapa demosntra-se que o produto/serviço está

adequado àquilo que o prospect deseja/precisa;

. Demonstra-se que outros clientes já utilizaram e

ficaram satisfeitos;

. Mostra que a empresa é capaz, competente e confiável

para fornecer esse tipo de produto/serviço;


. Além dessa apresentação, esse é o momento de fazer

perguntas;

. As respostas dos prospects ajudarão a demosntrar o

quanto o produto está em acordo com as expectativas

existentes;

. É importante lembrar que hoje s prospects são muito

bem informados sobre produtos e serviços.


Passo 3: Maturação

Esse é o momento em que o prospect vai refletir e

amadurecer a ideia de adquirir o seu produto/serviço;

Nessa etapa o vendedor/consultor é coadjuvante e deve

estar apto a sanar todas as dúvidas existentes;

Se for o tipo de venda que não se decide na hora, é

importante fazer o follow-up, mas não seja chato!


Passo 4: Negociação

Nesse momento o prospect vai buscar obter vantagens e

melhores condições. O vendedor/consultor deve estar

pronto para isso;

O Prospect irá criar todo tipo de problemas para não

fechar negócio, as chamadas objeções, o

vendedor/consultor deve, nesse ponto, estar preparado

para superar cada uma delas.


Passo 5: Fechamento

Esse é o momento em que o prospect vai se tornar

cliente. Todas as expectativas foram atendidas, todas as

objeções foram superadas.

É necessário fazer todos os procedimentos necessários à

formalização do negócio, especificando tudo que foi

prometido.


Faz parte do fechamento acompanhar a tramitação do

pedido até que o cliente receba aquilo que adquiriu.


Passo 6: Pós-venda

O pós-venda é aquilo que se faz para obter a certeza de

que o cliente ficou satisfeito, que o produto/serviço

atendeu suas expectativas, que o produto/serviço está

sendo utilizado corretamente e tudo mais que envolva a

negociação realizada.


Na atualidade, com a prevalência do Marketing

Relacional sobre o Marketing Transacional, no pós venda

são empreendidas todas as ações de Marketing de

Relacionamento, com o objetivo de estabelecer-se um

relacionamento de longo prazo com o cliente.


Vídeo: Águia


TSA:

Desenhe o processo de venda do Bazar Virtual CISVDP

Prospecção, Qualificação, Apresentação, Maturação,

Negociação, Fechamento e Pós Venda.

Entregar até o final da aula.

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