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Anotaes do Aluno

Aula 15 Mtodos de adequao de preos

Objetivos da aula:

Conhecer as estratgias de adequao de preos mais utilizadas e abordar

adequaes de preos com base nas questes geogrficas.

Toda vez que formamos preos, produzimos uma informao que

dinmica e que flutua de acordo com as necessidades de demanda. O preo,

mesmo com suas influncias de custos, da concorrncia e do valor para o

cliente, necessita de adequaes em diversos momentos. Essas adequaes

vo desde as mais simples e usuais do mercado at as combinadas com

promoes de vendas, que se tornam mais complexas.

A utilizao prtica da adequao de preos tem como fim equilibrar a

oferta e a demanda em um determinado momento, fazendo com que a

empresa continue vendendo e tambm tem finalidades emergenciais, como

recuperao de fluxo de caixa, excesso de estoque de um determinado

produto etc.

bom lembrar que, para se fazer adequaes de preos, necessrio

ter estabelecido uma tabela de preo bsica (o preo de venda normal)

sempre considerando o custo e as influncias externas, as quais incluem a

concorrncia e o valor para o cliente.

1. Adequao de preos na gesto de receitas

Como seria esta adequao quando utilizamos o conceito de gesto de

receitas (assunto de nossa ltima aula)? Vejamos estes exemplos:

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Anotaes do Aluno

1) Restaurante do tipo rodzio e cinemas

Resp. Adultos pagam inteira e crianas pagam meia.

2) Bailes de carnaval

Resp. Homens pagam inteira e mulheres pagam meia.

3) Estdios de futebol

Resp. Adultos pagam inteira e crianas at 10 anos no pagam.

2. Adequao de preos nos mais diversos momentos

Estes ajustes podem ser:

1) Desconto por quantidade - reduo no preo por unidade pela compra

em maior quantidade.

Exemplo: Bandeja de iogurte com quatro potes a R$2,60 (R$0,65 o pote),

enquanto os potes vendidos separadamente custam R$0,92.

2) Desconto sazonal - reduo de preo oferecido durante perodos de

pouca demanda.

Exemplo: Hotel de Campos do Jordo que pratica dirias com preo mais

baixo durante o vero.

3) Desconto comercial - reduo percentual no preo de tabela oferecido

para revendedores.

Exemplo: Editora que vende livros para uma rede de livrarias por 70% do

preo de varejo sugerido.

4) Desconto para pagamento vista - incentivo para compradores

pagarem rapidamente ou um preo mais baixo pelo pagamento a vista.

Exemplo: Ao comprar DvD de um determinado espetculo, o preo a vista

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Anotaes do Aluno

muito mais convidativo.

5) Abatimento por troca - desconto pelo oferecimento de um produto,

associado a um pagamento em dinheiro.

Exemplo: Concessionria que recebe o carro usado do comprador em

troca de um abatimento no preo do carro novo. No Brasil, esse modelo foi

inovado ao ser criada a troca com troco, que nada mais que o recebimento

do carro usado, uma pequena reduo no preo do carro novo e ainda

dinheiro de volta. Essa operao acaba vendendo crdito ao cliente junto

ao carro novo.

6) Margem promocional - reduo de preo em troca da realizao de

certas atividades promocionais pelo revendedor.

Exemplo: Fabricante de salsichas oferece reduo de preo para um

supermercado que promete mostrar o produto em suas propagandas.

Tambm chamada de propaganda cooperada.

7) Desconto promocional - desconto de curta durao para estimular as

vendas ou induzir os compradores a experimentar um produto.

Exemplo: Folhetos oferecendo um desconto de 10% em um restaurante,

com validade por 30 dias. Essa a modalidade mais utilizada de adequao

de preos, pois pode ser adotada sempre e com grande resultado. Nunca

vem sozinha, pois o preo apenas uma das variveis a serem analisadas

em uma ao promocional.

8) Preo de mercadoria-isca - estabelecimento de preos perto ou abaixo

do custo, a fim de atrair clientes para uma loja.

Exemplo: Supermercados vendem alguns produtos abaixo do custo, como

pozinho a um centavo e frutas, como melancia a um centavo o quilo, para

atrair compradores para essas ofertas e para outros itens de preo normal e

com boa margem de lucro.

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Anotaes do Aluno

Percebemos, ento, que essas modalidades de ajustes de preos sempre

partem da tabela de preo normal e devem estar entre o preo normal e o

preo no desconto mximo.

3. Preos geogrficos

O preo geogrfico o estabelecimento do preo de acordo com o local

onde ele entregue. So largamente utilizados em compras internacionais

em que os custos do transporte so fatores de peso e, no Brasil, por seu

porte continental, acabam aparecendo em alguns casos.

Vimos algo que se assemelha a essa prtica quando falamos de impostos.

Ter uma tabela de preos sem a incluso de ICMS faz toda a diferena para

empresas que vendem para vrios estados do pas, j que cada regio tem

uma alquota diferente. O conceito o mesmo, mas, nesse caso, o mais

importante a diferena nos custos de transportes internacionais, como

veremos a seguir.

1) Preo de FOB origem - abordagem geogrfica para o estabelecimento

de preos em que o preo do vendedor para o produto no ponto de

embarque, no qual o direito de propriedade passa do vendedor para

o comprador. Esse preo FOB (sigla de Free On Board) o mais utilizado

internacionalmente, pois o vendedor paga o transporte at o porto de

embarque (embutido no preo, claro) e o comprador paga o transporte do

pas de origem at o pas de destino.

2) Preo uniforme na entrega - abordagem geogrfica de estabelecimento

de preos em que o preo do vendedor inclui o transporte, e o direito de

propriedade transferido quando o comprador recebe os bens. Nessa

modalidade, todos os custos de transportes so de responsabilidade do

vendedor e podem variar se houver entregas em localidades diferentes no

pas de destino.

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Anotaes do Aluno

Sntese da aula

Vimos, nesta aula, como a adequao de preos importante para o

equilbrio do nosso negcio e como o preo geogrfico influencia nossas

negociaes de acordo com as necessidades do cliente.

Espero ter atingido as expectativas de cada um com o contedo aqui

apresentado e, como falei, no incio de nossas aulas, volto a colocar a voc

a palavra que, para mim, resume tudo que desejo na vida: SUCESSO. E

tambm o que desejo a voc: MUITO SUCESSO em tudo na vida.

Abraos e sucesso.

Prof. Dalton Giovannini

Referncias

KOTLER, Philip. Administrao de Marketing: a edio do novo milnio.

So Paulo: Prentice Hall, 2000.

FRANCO, Hilrio. Contabilidade Geral. 23. ed. So Paulo: Atlas,1996.

GONALVES, Eugnio C. Contabilidade Geral. 3. ed. So Paulo: Atlas,

2004.