Alimento Super PremiumMetodologia e Abordagem de

Vendas

José Walter da Silva Jr.

O que é preciso para se vender um produto?

CONHECIMENTO

POSTURA

POSICIONAMENTO

EVITAR ERROS

ATITUDE

CONHECIMENTO

POSTURA

POSICIONAMENTO

EVITAR ERROS

ATITUDE

1. MERCADOTamanho, tendências, particularidades, etc.

2. PRODUTOUm bom consultor de vendas conhece bem o seu

produto e os seus concorrentes.

3. CLIENTEQuem são eles? Seu comportamento, anseios,

dores e necessidades!

É preciso ter conhecimento sobre:

O Mercado PetFood Brasil

Mercado PetFood Brasil

2011 – R$ 12,2 bilhões

2012 – R$ 13,6 bilhões (0,39% do PIB Brasil)

Crescimento de 11,42%, representa 3,56% das rações produzidas

Adaptado de Revista Cães e Gatos Ed.163, 2013

Crescimento de

10 vezes desde

1994.

Potencial de crescimento no consumo PetFood Brasil

Fonte : ABINPET, Adaptado de Revista Cães e Gatos Ed.163, 2013

Cães Gatos

Média consumo diário (g) 400g 100g

Média consumo ano (kg) 146 kg 36,5 kg

População domiciliada (milhões animais)

35 19

Potencial do Mercado (mil t/ano) 5.110 693

Mercado atual (mil t/ano) 2.000 300

Animais de estimação consumindo PetFood

39,13% 43,25

Produtos Super Premium Mercado PetFood Brasil

Características dos Produtos do Mercado de Alimentos Super Premium

para Cães no Brasil

1. Mercado Maduro, mercado com mais de 20 anos.

2. Conceitos Bem Estabelecidos, produtos garantem benefíciosalém da nutrição.

3. Marcas consolidadas, inicialmente estrangeiras, masatualmente já temos boas marcas nacionais.

4. Qualidade padrão elevada, difícil mensurar resultados semexperimentação científica.

5. Cliente Fidelização, nível médio de fidelização.

6. Cliente consciente, sabe diferenciar qualidade entre Premiume Super Premium. (cheiro fezes, pelagem, saciedade)

Marcas Super Premium

As marcas aqui apresentadas são as que retornaram de pesquisa no site www.google.com em 22-02-2013, cujo as empresas fabricantes denominaram seus produtos de Super Premium. Não significando que estas sejam as únicas marcas Super Premium do mercado.

Os CLIENTES de Produtos Super Premium do Mercado PetFood

Brasil

Foco nas Necessidades do Cliente

Julian Lange & Les Charm

“Everything you need to know about sales is related to CUSTUMER.

Your focus should be the customer's needs”.

Tudo o que se precisa saber sobre vendas está relacionado ao cliente. Seu foco na venda deve ser resolver as necessidades do cliente.

Qual a “dor” do cliente que vamos resolver?

Quem são os clientes?

Veterinário

Esposa comprando

Consumidor

Equipe banho e tosa

Familia em casaConsultora na loja

Comprador do PETSHOP

Diferentes tipos de clientes PetFood Brasil

Adaptado de Revista Cães e Gatos Ed.163, 2013

Segmentação de mercado PetFood por tipo de PRODUTO

Adaptado de Revista Cães e Gatos Ed.163, 2013

6.5%

20.8%

22.6%

50.2%

Super Premium

Premium

Standart

Econômico

Alimento Super Premium, uma demanda de terceira maturidade

Adaptado de Magalhães ,2012

Segmentação de mercado por CLIENTEClientes Premium Clientes que precisam de

ajudaClientes que NÃO precisam de ajuda

Estratégia de produto

- Qualidade garantida.- Produtos fáceis de usar.

- Qualidade Básica.- Promoções de produto.

Estratégia de Preço

- Considera preçospremium se for apaixonado pelo produto.

- Não considera preços premium. - Preços competitivos.

Estratégia de Canal

- Suporte Técnico dedicado.- Eficiência do Canal.

- Disponibilidade de produto.- Suporte técnico disponível se for preciso.

Estratégia de Comunicação

- Complexo- 1 a 1

- Faustão, Big Brother, Novelas, Gugu, etc...

Fonte: Magalhães ,2012

Segmentação de mercado por CLIENTEClientes Premium Clientes que precisam de

ajudaClientes que NÃO precisam de ajuda

Estratégia de produto

- Design de Produtos.- Performance Superior.- Produtos Customizados.

- Qualidade garantida.- Produtos fáceis de usar.

- Qualidade Básica.- Promoções de produto.

Estratégia de Preço

- Gostam de preços altos.- Compram o melhor.

- Considera preçospremium se for apaixonado pelo produto.

- Não considera preços premium. - Preços competitivos.

Estratégia de Canal

- Suporte técnico proativo e dedicado.- Disponibilidade contínua, gestão de estoques.

- Suporte Técnico dedicado.- Eficiência do Canal.

- Disponibilidade de produto.- Suporte técnico disponível se for preciso.

Estratégia de Comunicação

- Eventos de Pré-venda fechados e sofisticados.- Vendedores dedicados.

- Complexo- 1 a 1

- FFaustão, Big Brother, Novelas, Gugu, etc...

Fonte: Magalhães ,2012

Segmentação de mercado por CLIENTE

Clientes Premium

Estratégia de produto - Design de Produtos.- Performance Superior.- Produtos Customizados.

Estratégia de Preço - Gostam de preços altos.- Compram o melhor.

Estratégia de Canal - Suporte técnico proativo e dedicado.- Disponibilidade contínua, gestão de estoques.

Estratégia de Comunicação

- Eventos de Pré-venda fechados e sofisticados.- Vendedores dedicados.

Fonte: Magalhães ,2012

Quem são os clientes?

Veterinário

Esposa comprando

Consumidor

Equipe banho e tosa

Familia em casaConsultora na loja

Comprador do PETSHOP

CONHECIMENTO

POSTURA

POSICIONAMENTO

EVITAR ERROS

ATITUDE

Postura na ação de venda

• Foco nos atributos positivos do produto, como foi o desenvolvimento, testes de digestibilidade, ciência...

• Convide o cliente a quebrar paradigmas, de que podem co-existir boas marcas super premium;

• Descubra qual é a dificuldade do cliente;

• Foco no atendimento às necessidades do cliente.

Postura na ação de venda

• Postura altiva, respeito.

• Jamais “fale mal” do produto da concorrência.

• Foco no que é único no PRODUTO que será difícil aos concorrentes copiarem.

• Prometa apenas o que já pode cumprir.

• Busque criar um elo de ligação duradouro com o cliente . Pense no longo prazo.

• Paciência, muita paciência!

CONHECIMENTO

POSTURA

POSICIONAMENTO

EVITAR ERROS

ATITUDE

Estratégia de Posicionamento

• Desenvolver a MARCA de maneira progressiva e sustentável sempre agregando VALOR;

• Posicionar-se junto as melhores marcas do setor. Agir como semelhante. Ser uma nova opção de compra.

• Posicionar-se em preço a altura de um produto Super Premium.

Percepção de VALOR

• Quem define o que é VALOR é o cliente, e o valor sempre é relativo ao contexto.

• O VALOR deve ser percebido pelo cliente, deve ser relevante ao cliente. Aquilo que não tem significado para o cliente não tem valor. Um dos principais desafios da venda é descobrir o que tem significado para o cliente. Assim o vendedor se tornará relevante!

• O VALOR pode estar no produto, atendimento, condição de venda, relacionamento, serviço atrelado à venda, etc.

Percepção de Preço

• Se o produto é Super Premium porque o preço não o é. Brasileiros ainda relacionam preço a segmentação de mercado.

• “Não se vende pelo preço, vende - se o preço”. (Philip Kotler - um dos criadores do marketing)

• Um dos erros mais clássicos de lançamento de Produtos Premium é o baixo preço. Parte do consumidor Premium compra o preço (Status).

Reflexão sobre Preço

“Mesmo destituído de autoridade para determinar opreço, constatamos que os melhores vendedores,aqueles que realmente compreendem os clientes esabem como vender valor, acabarão, no fim das contas,fixando preços mais elevados. Os clientes dessesprofissionais, acabam reivindicando cada vez menosdescontos... Portanto, quer o vendedor tenha ou nãoautoridade para fixar preços, altos ou baixos, quesejam, isso pouco importa. De qualquer modo, ele serásempre o elo de maior importância na criação davantagem de preço em uma organização.” (Craig Zawada –

autor de THE PRICE ADVANTAGE)

CONHECIMENTO

POSTURA

POSICIONAMENTO

EVITAR ERROS

ATITUDE

Os maiores erros de um consultor de vendas(Adaptado de Forum Corp. 2006, pesquisa realizada com profissionais de compra)

• 26% - “não respeita o processo de compra”;• 18% - “não ouve as minhas necessidades”;• 17% - “não dá seguimento nos negócios”;• 12% - “é insistente, agressivo ou desrespeitoso”;• 10% - “não aplica soluções adequadamente”;• 06% - “exagera”;• 04% - “não atende a minha empresa”;• 03% - “age com excessiva familiaridade”;• 02% - “não conhece a concorrência”;• 02% - “outros”.

Somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos !

CONHECIMENTO

POSTURA

POSICIONAMENTO

EVITAR ERROS

ATITUDE

Vender pela primeira vez é muito fácil.

A primeira venda sai no relacionamento.

Mas e a Segunda ?

E a Terceira?

E a Centésima venda ao mesmo cliente?

Atitude

Vender depende de ATITUDE

• Atitude de buscar Conhecimento;

• Atitude de sempre melhorar a Postura;

• Atitude de buscar Posicionamento adequado;

• Atitude de cuidar de cada PDV como se fosse o único, aplicando as técnicas de merchandising.

• Atitude dar fallow-up à empresa matriz (Ex.: o que

tem de novo ou diferente no mercado)

• Atitude de querer ser relevante ao cliente.

Boas Vendas !

Obrigado

José Walter da Silva Júnior

Especialista em Inovação e Novos Negócios

Sirius Innovation

Tel (16) 8135-0708 SKYPE: zewalter77

www.siriusinnovation.com.br

Obrigado

José Walter da Silva Júnior

Especialista em Inovação e Novos Negócios

Sirius Innovation

Tel (16) 8135-0708 SKYPE: zewalter77

www.siriusinnovation.com.br

APENDICE

O que é Merchandising?

“Merchandising é qualquer técnica, ação ou material promocional usado no ponto- de-venda que proporcione informação e melhor visibilidade a produtos, marcas ou serviços, com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores.”

( Regina Blessa, autora de Merchandising no ponto-de-venda)