Abordagem de Vendas
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![Page 1: Abordagem de Vendas](https://reader033.fdocumentos.tips/reader033/viewer/2022051821/577c7c9d1a28abe0549b50f5/html5/thumbnails/1.jpg)
Claudio Edilberto HöflerIF FarroupilhaAdministração de Vendas
![Page 2: Abordagem de Vendas](https://reader033.fdocumentos.tips/reader033/viewer/2022051821/577c7c9d1a28abe0549b50f5/html5/thumbnails/2.jpg)
O VENDEDOR CONSCIENTE
Análise do ambienteO MACRO AMBIENTE
• Cenário Econômico – Taxa de juros, balança comercial, PIB, despesas públicas, etc.
• Cenário Social – Distribuição de renda, Redução de jornada de trabalho, etc.
• Cenário demográfico – Mais idosos, maior urbanização, êxodo industrial, etc.
• Cenário Tecnológico – Tudo de fácil acesso
• Cenário legal – CLT, leis de segurança no trabalho, etc.
• Cenário Cultural – Shows internacionais, cinema brasileiro, etc.
• Cenário Ecológico – Reciclagem, Preservação de áreas, reflorestamento, etc.
• Cenário Mercadológico – Transporte no Brasil, Vida menor para os produtos, etc.
![Page 3: Abordagem de Vendas](https://reader033.fdocumentos.tips/reader033/viewer/2022051821/577c7c9d1a28abe0549b50f5/html5/thumbnails/3.jpg)
O MICRO AMBIENTE
• Comunidade – Emprego aos habitantes locais, Educação, Recreação, etc.
• Clientes– Poder aquisitivo, Rede de assistência técnica, prazo entrega, demanda, etc.
• Fornecedores – Continuidade, Flexibilidade entrega e prazos, Confiabilidade, etc.
• Acionistas – Rentabilidade, Crescimento, Tendências, etc.
• Alta administração – Poder, Tecnologia de ponta, pessoas qualificadas, benefícios, etc.
• Funcionários – Salário, Carreira, Participação resultados, ambiente, garantias, etc.
![Page 4: Abordagem de Vendas](https://reader033.fdocumentos.tips/reader033/viewer/2022051821/577c7c9d1a28abe0549b50f5/html5/thumbnails/4.jpg)
PERFIL DO PROFISSIONAL EM VENDAS
1. Habilidade interpessoal – simpatia, alegria e confiabilidade
2. Naturalidade – Sinceridade e espontaneidade
3. Visão – tendências
4. Obstinação – desafio mês a mês
5. Identificação com o trabalho – gostar e entender do produto – PAIXÃO
6. Aparência e postura – Bem vestido e educado
7. Energia – Alegria e estusiasmo
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HÁ UM MUNDO QUE ESTÁ
ACABANDO ...
HÁ UM MUNDO QUE ESTÁ
ACABANDO ...
...E UM MUNDO QUE ESTÁ
COMEÇANDO !
...E UM MUNDO QUE ESTÁ
COMEÇANDO !
Os clientes são difíceis... Por quê Os clientes são difíceis... Por quê
A crescente exigência ...
É um mundo de opções ...
![Page 6: Abordagem de Vendas](https://reader033.fdocumentos.tips/reader033/viewer/2022051821/577c7c9d1a28abe0549b50f5/html5/thumbnails/6.jpg)
� Empatia – Respeitar as opções dos outros, pois os clientes são diferentes,
agem e pensam de forma diferente. Não julgue, apenas compreenda.
As características mais comuns dos vendedores muito bem sucedidos
As características mais comuns dos vendedores muito bem sucedidos
![Page 7: Abordagem de Vendas](https://reader033.fdocumentos.tips/reader033/viewer/2022051821/577c7c9d1a28abe0549b50f5/html5/thumbnails/7.jpg)
Muito além do Não! Muito além do Não! Algumas formas praticas de utilizar este conceitonuma negociação:Algumas formas praticas de utilizar este conceitonuma negociação:
“Entendo por que se sentem assim. É totalmente razoável dada a experiência que tiveram. A minha experiência, entretanto, foi diferente”.
Quando seu cliente diz “Seu preço é muito alto”, você fica tentado a refutar a afirmação com outra afirmação: “Mas este produto é da melhor qualidade que existe”! A outra parte será mais receptiva se, antes, você reconhecer sua opinião e dizer: “Sim, você está absolutamente certo, nosso preço é mais elevado. E isso significa que você estará comprando um produto de mais alta qualidade, maior confiabilidade e melhor atendimento”!
“Posso entender por que sua opinião em relação a isto é tão forte, e eu respeito. Deixe-me explicar, porém, como vejo a situação”.
“Concordo plenamente com o que você está querendo dizer.
O que você talvez não tenha levado em consideração é o Seguinte...”
“Entendo por que se sentem assim. É totalmente razoável dada a experiência que tiveram. A minha experiência, entretanto, foi diferente”.
Quando seu cliente diz “Seu preço é muito alto”, você fica tentado a refutar a afirmação com outra afirmação: “Mas este produto é da melhor qualidade que existe”! A outra parte será mais receptiva se, antes, você reconhecer sua opinião e dizer: “Sim, você está absolutamente certo, nosso preço é mais elevado. E isso significa que você estará comprando um produto de mais alta qualidade, maior confiabilidade e melhor atendimento”!
“Posso entender por que sua opinião em relação a isto é tão forte, e eu respeito. Deixe-me explicar, porém, como vejo a situação”.
“Concordo plenamente com o que você está querendo dizer.
O que você talvez não tenha levado em consideração é o Seguinte...”
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� Foco no cliente - Saber identificar as necessidades, desejos eexpectativas dos Clientes, buscando atendê-los plenamente (fazer odiagnóstico );
As características mais comuns dos vendedores muito bem sucedidosAs características mais comuns dos vendedores muito bem sucedidos
![Page 9: Abordagem de Vendas](https://reader033.fdocumentos.tips/reader033/viewer/2022051821/577c7c9d1a28abe0549b50f5/html5/thumbnails/9.jpg)
� Boa comunicação – A arte de ser entendido
As características mais comuns dos vendedores muito bem sucedidos
As características mais comuns dos vendedores muito bem sucedidos
![Page 10: Abordagem de Vendas](https://reader033.fdocumentos.tips/reader033/viewer/2022051821/577c7c9d1a28abe0549b50f5/html5/thumbnails/10.jpg)
� Saber ouvir – O mais importante na comunicação é ouvir o que não foi dito (ouvir x escutar)
As características mais comuns dos vendedores muito bem sucedidosAs características mais comuns dos vendedores muito bem sucedidos
82
1
2Ouvidos
Boca
Ouvir mais eFalar menos ...
O entendimento do Processo de Venda começa pelo conhecimento da
anatomia humana ...
O entendimento do Processo de Venda começa pelo conhecimento da
anatomia humana ...
![Page 11: Abordagem de Vendas](https://reader033.fdocumentos.tips/reader033/viewer/2022051821/577c7c9d1a28abe0549b50f5/html5/thumbnails/11.jpg)
O Comprador
Personalidade,
características
As necessidades
da empresaProdutos atuais. Benefícios esperados.
O processo de compraQuem participa do processo?Quem é o cliente do cliente ?Como é o dia a dia da empresa?
Informações de
pré-abordagem
Pré Abordagem Pré Abordagem
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Você já teve um encontro de vendas com alguém que
após uns 20 minutos revela que é ele que não decide ?
Compraquem executa a ordem
Influênciaquem influencia
Decisãoquem decide o que, como, quando, onde
Consumoquem efetivamente utiliza
![Page 13: Abordagem de Vendas](https://reader033.fdocumentos.tips/reader033/viewer/2022051821/577c7c9d1a28abe0549b50f5/html5/thumbnails/13.jpg)
ABORDAGEM
• Cumprimento
• Posicionamento
• Distância Média
• Olho no Olho
• Chamar o cliente pelo nome
• Aparência
• Oratória
• Sondagem
![Page 14: Abordagem de Vendas](https://reader033.fdocumentos.tips/reader033/viewer/2022051821/577c7c9d1a28abe0549b50f5/html5/thumbnails/14.jpg)
DEMONSTRAÇÃO
• Conhecimento do Produto
• Frases inteligentes para demonstração do produto ou serviço:
![Page 15: Abordagem de Vendas](https://reader033.fdocumentos.tips/reader033/viewer/2022051821/577c7c9d1a28abe0549b50f5/html5/thumbnails/15.jpg)
BEN-VA-CA
• Benefícios: É o que há de mais abstrato em relação a vantagem do produto. Ex: conforto, comodidade, status, economia, etc.
• Vantagens: É como se pratica o benefício. Ex: É econômico porque dura mais”.
• Características: É o que há de físico, visível e palpável. Ex: preço, cor, tempo, design, textura, tamanho, marca, etc.
![Page 16: Abordagem de Vendas](https://reader033.fdocumentos.tips/reader033/viewer/2022051821/577c7c9d1a28abe0549b50f5/html5/thumbnails/16.jpg)
Abordagem
Por que esta é a etapa da venda em que o vendedor perde grande número de possíveis clientes ?
Porque é a etapa onde o cliente coloca “desculpas “ para não dar oportunidade do vendedor argumentar
Alguns exemplos :
� Não tenho tempo
� Não estou interessado
� Desculpe , mas agora não posso conversar
A AbordagemA Abordagem
![Page 17: Abordagem de Vendas](https://reader033.fdocumentos.tips/reader033/viewer/2022051821/577c7c9d1a28abe0549b50f5/html5/thumbnails/17.jpg)
ArgumentaçãoArgumentação
“Muitos vendedores se preocupam tanto com o que é o produto, que se esquecem de dizer para que eles servem”
![Page 18: Abordagem de Vendas](https://reader033.fdocumentos.tips/reader033/viewer/2022051821/577c7c9d1a28abe0549b50f5/html5/thumbnails/18.jpg)
Abordagem direta: • Abordagem direta:
• Se fizermos suas alterações posso oficializar o pedido?
• Uma pergunta honesta, direta e sem rodeios.
• Suposição :• Já que estamos de acordo com as
especificações do produto, o Sr poderia me dizer qual a quantidade?
• O Sr. Prefere que façamos a remessa para que endereço ?
• Quando o cliente não se compromete mas também não faz nenhuma objeção.
• Alivia a responsabilidade do cliente que não quer assumir que você lhe vendeu.
Ganho Imediato:• Ganho Imediato:
• Você mencionou que este ano sua escola realmente estimula o interesse de seus alunos em aprender matemática. Se aprovar a indicação deste livro posso garantir que irá ter resultados específicos já no próximo ano letivo
• Útil por oferecer benefício imediato em contraponto a um atraso (prejuízo)”
Fechamento Fechamento
![Page 19: Abordagem de Vendas](https://reader033.fdocumentos.tips/reader033/viewer/2022051821/577c7c9d1a28abe0549b50f5/html5/thumbnails/19.jpg)
• Escolha alternativa:
O Sr. prefere à vista, com desconto, ou financiado ?
Neste fechamento o vendedor aproveita o fato do cliente ternecessidades múltiplas. Ao ter indagada a sua preferência, o clienteestará respondendo afirmativamente ao fechamento do pedido, poisdemonstra como quer ter preenchida a sua necessidade.
• Converter uma objeção em um motivo de compra.
Após o vendedor solicitar o pedido – (Posso fechar o pedido agora?) o cliente poderá responder:-Não porque eu preciso receber urgente e você não tem a prontaentrega!
O vendedor diz: Se eu garantir a entrega imediata posso fechar o pedido?
Usando este fechamento, o vendedor precisa começar com a palavra“ Se”.
![Page 20: Abordagem de Vendas](https://reader033.fdocumentos.tips/reader033/viewer/2022051821/577c7c9d1a28abe0549b50f5/html5/thumbnails/20.jpg)
MANEIRA ANTIGA DE VENDER
MANEIRA NOVA DE VENDER
A EMPRESA EM 1º LUGAR O CLIENTE EM 1º LUGAR
PRIORIDADE = LUCRO PRIORIDADE = SATISFAÇÃO DO CLIENTE
NÃO ACEITA DEVOLUÇÃO O CLIENTE NÃO GOSTOU NÃO TEM NEGÓCIO
DINHEIRO GERA DINHEIRO GENTE GERA DINHEIRO
ÊNFASE NA PRÉ-VENDA ÊNFASE NA PÓS-VENDA
![Page 21: Abordagem de Vendas](https://reader033.fdocumentos.tips/reader033/viewer/2022051821/577c7c9d1a28abe0549b50f5/html5/thumbnails/21.jpg)
MANEIRA ANTIGA DE VENDER
MANEIRA NOVA DE VENDER
VENDER É FALAR CORRETAMENTE
VENDER É OUVIR
O PRODUTO DEVE SER LUXUOSO E BONITO
O PRODUTO DEVE ATENDER AS NECESSIDADES
QUE PAGA O SALÁRIO É O PATRÃO
QUEM PAGA O SALÁRIO É O CLIENTE
CONCORRENTE NÃO TEM VEZ CONCORRENTE QUE NÃO INCOMODA NÃO NASCEU
GANHA-PERDE GANHA-GANHA
![Page 22: Abordagem de Vendas](https://reader033.fdocumentos.tips/reader033/viewer/2022051821/577c7c9d1a28abe0549b50f5/html5/thumbnails/22.jpg)
Avaliação de percepção
![Page 23: Abordagem de Vendas](https://reader033.fdocumentos.tips/reader033/viewer/2022051821/577c7c9d1a28abe0549b50f5/html5/thumbnails/23.jpg)
Avaliação de percepção• 1° Se seu cliente tem um problema (como não ter os dentes) faça o
possível para resolver o problema dele, como agregar novos serviçosatravés de parcerias. Por exemplo: some esforços com odontologistas paravender implantes e depois anuncie que você tem a melhor escova dedentes para dentes naturais e implantados.
• 2° A primeira impressão é a que fica. Se analisamos o anúncio percebemosque ele explica melhor a imagem. Mas até lermos já formamos algum pré-conceito - neste caso bem negativo. Na venda é a mesma coisa, é precisopreparar bem o momento da “abordagem” ao cliente, é um momentoúnico, de abertura da reunião e pode determinar a atenção e o interessedo cliente, e no final da reunião é isto que vai determinar se você vaivender ou se... o seu cliente “vai falar com a direção e te ligar depois...”.
objetivo aqui é analisar a lição em vendas que este anúncio pode nos dar.
![Page 24: Abordagem de Vendas](https://reader033.fdocumentos.tips/reader033/viewer/2022051821/577c7c9d1a28abe0549b50f5/html5/thumbnails/24.jpg)
Avaliação de percepção
• Então lembre-se das duas lições desta propaganda/e da venda:
- prepare bem a abordagem que faz com seus clientes (a abordagem é a sua única possibilidade de prender a atenção do cliente);
- e sempre se proponha a resolver o problema do cliente. Não faça o cliente pensar o que não é a verdade. Reconheça que você não atende as necessidades, mas tem um parceiro que atua nesta área.
![Page 25: Abordagem de Vendas](https://reader033.fdocumentos.tips/reader033/viewer/2022051821/577c7c9d1a28abe0549b50f5/html5/thumbnails/25.jpg)
EXERCÍCIO
1. O que deve-se esperar de um vendedor profissional ?
2. Em que parâmetros o treinamento da venda pessoal deve serrealizado ?
3. Em que período, sob que condições e quanto tempo deve levar apreparação?
4. Qual a abrangência do micro ambiente?
5. Por que o macro ambiente pode influenciar nas decisões decompras?
6. Cite características do profissional de vendas.
7. Por que existe a concepção de que os cliente são difíceis?