9.- MÓDULO IV - Técnicas de Ventas 2

8/16/2019 9.- MÓDULO IV - Técnicas de Ventas 2

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MÓDULO IVTÉCNICAS DE VENTA

RELATOR:MICHAEL M. NÚÑEZ SANTANDER• INGENIERO COMERCIAL• LICENCIADO EN CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN• INGENIERO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS MENCIÓN FINANZAS•

TÉCNICO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS• DIBUJANTE TÉCNICO EN SISTEMAS COMPUTACIONALES



A menudo la dinámica de los negocios hace que tengamos vender nuestra idea en muy poco tiempo, en apenas minutos.

Y como dice el refrán:

“LA PRI!RA IPR!"I#$!" LA %&! '&!$(A)

Lo que consigues con esa impresi*n inicial no es cerratrato, sino comprar tiempo, para pasar al segundo nivel poder exponer tu producto o servicio. Por eso si somos capa

de resumir una idea, proponer un proyecto, vendernegocio o presentar nuestra empresa en + minuto

!L (I!P/ !" 0I$!R/

No hay que olvidar que lo que hagas en el

primer intento, determinará el futuro de laconversación



0e acuerdo con el liro de 1ellino, “(ienes

minutos), los porcentajes de importancia en transmisión del mensaje, para cada uno de los elemenque intervienen en una conversaci*n cara a cara son

'APA'I0A0!"

Las palaras, el discurso en sí, sólo son e

34.

tros elementos como los visuales 5imagen

lengua-e corporal6 representan el ++4

!l 274 restante se reserva para los elemenvocales 5tono, in8e9i*n, volumen6



"a t#cnica de ventas es el

'/P/R(AI!$(/P!R"&A"/R del

profesional que manipulalos argumentos para

producir una acci*n decompra por parte de otras

personas. !s la ma$a en el manejode estos argumentos la que

determina la acción compradora.

La venta, en denitivaconsiste en persuadir a

los demás a comprar.

%&; "/$ LA" (!'$I'A" 0! <!$(A=



!xisten diferentes t#cnicas de ventas desarrolla

por todo tipo de vendedores entre las mas usadaaplicadas están% &'(

(!'$I'A" 0! <!$(A"A" '/$/'I0A"

AIDDA SPIR AICDC

desarrollada por el)nstituto Alexander

*amilton, de!stados +nidos, anes del siglo -)-y difundida pormedio de sus

cursos porcorrespondencia

esarrollada en'//0 por 1an2

-erox

3#todo Percy *4hitting, queaparece en su li6"as cinco grandreglas de la ven



A(!$'I/$

"os primeros segundos son importantes en este paso ya que una 5uena introducción o gancho no podríamos desarrollar lodemás pasos.

I$(!R!"espertar el inter#s o curiosidad por el producto o servicioofertado a trav#s de la demostración.

0!/"(RA'I/$3uestreo del producto o servicio dependiendo el tipo de prodse podrían usar muestras gratis.

0!"!/)ncentivar el deseo de compra a trav#s de la experiencia vivicon la demostración

A''I/$

(!'$I'A AI00A>



"I(&A'I#$

/tener informaci*n sore el cliente 8actividad, tama$tendencia de ventas, etc.9 "a mayor parte de la investigacióse puede hacer con una prospecci*n previa.

PR/1L!AIdenticar cuál es la dicultad o prolema que afro

mediante preguntas. Por ejemplo% :;!n qu# áreas del negencuentra más limitaciones<= o :;7ómo valoraría la situade este aspecto<=. Procura acotar cuál es el pro5lema, si hfalta mediante preguntas cerradas 8:;iría que es por estode conrmación 8:;!ntonces el pro5lema son los costoslogística<=9.

(!'$I'A "PIR?



IPLI'A'I#$

+na ve> identicado el pro5lema se de5e averiguar laimportancia que tiene para el cliente. ?e requiere pregunpor sus consecuencias 8:;*asta qu# punto esto reduce sus5enecios<= o :;7uántos clientes han perdido por esto<= Ademde ajustar mejor tu oferta, esto hará que el cliente sea máconsciente de la necesidad de resolver el prolema.

R!"/L&'I#$!l @ltimo paso de este m#todo consiste en hacer preguntassugieran c*mo tu producto o servicio puede resolver eprolema del cliente. ejemplo% :;u# le parecería una solucique redu>ca un B0C sus costes de transporte<=.

7on esto se logra despertar el inter@s del cliente y conocsus necesidades reales, por lo que podrás presentarle una

(!'$I'A "PIR?



A(!$'I/$Para lograrlo de5o halar revemente de algo que leinterese al cliente y una de las mejores formas de lograrlo haci#ndole preguntas so5re alg@n campo de su inter#s.

I$(!R!"0escriir como y en que se eneciará adquiriendo los

productos o servicios que usted vende.

'/$<I''I/$'/$<!$'II!$(/e5e informar al cliente de los hechos necesarios, paraconvencerlo de que si compra su producto, procederá con acierto.

(!'$I'A AI'0'2



0!"!/

&sando la comparaci*n con el competidor que carece las venta-as que le proporcionará el producto que estaofertando y conseguir su conformidad al respecto. 1ecordarlas ventajas, escri5ir con imágenes ver5ales como podríautili>ar y go>ar del producto así como de los 5enecios queo5tendría de el.

'I!RR!'onsiga del cliente una decisi*n favorale contrastandora>ones en pro y en contra de la compra.

(!'$I'A AI'0'2



Dodas las t#cnicas de venta desarrolladas presenpasos comunes lo cual da un tronco com@n pdenir el proceso de ventas ha5itual. !l proceso dventa se resume en las siguientes fases%

'ARA'(!RI"(I'A" B!$!RAL0! LA" (!'$I'A" 0! <!$(A

PR!PARA'I#$ YPR!"!$(A'I#$

E Presentaciónpersonal

EPresentación de suempresaE 3otivo

PR/"P!''I#$E )ndagación

E 1eali>ación de preguntasa5iertas y cerradasE !ncuentro de la

necesidad de compraE Presentación de

5eneciosE Festión de o5jeciones

ARB&!$(A'I#R!"/L&'I#$ 0

/1C!'I/$!"E 7omparación de

artículos similarE Presentación d

característicasfavora5les

E 1educción al mínde puntos negativ

E Apelación a la ma

distinción y otro

'/"(/PR!'I/E Negociación de las

condiciones de GentasE frecimiento de alg@n

incentivo para gestionar el7ierre

E eterminación del precio

'I!RR!E Preguntas previas alcierre 8termómetro9

E NegociaciónE 7ierres denitivos



D Actitud mental positiva D

D 'uerpo fEsico saludale D

D 1uen aspecto Personal D

D Brado de !ducaci*n D

D 'ualidades

personales D

P!R"/$ALI0A0 0! &$<!$0!0/R



D "entido comFn D 'arácter D

Aplomo D

D "inceridad D Imaginaci*n D

Previsi*n D

D Iniciativa D Perseverancia D

D 'ortesEa D 0ecisi*n D

'&ALI0A0!" P!R"/$AL!"0! &$ <!$0!0/R



¿Cóm !"#!$"$" %& E'#($)" P*)+, #& -!$/

E' #'#($)" !*)+, # %&$ ,#""$m*#&)$ 0%&1$m#&)$' !$"$ "#$'*2$"+&)$+) !$"$ )% #m!"#$ !"3#+)4 +&*)# #& )"$&m*)*" '$*1#$ 1# &%#)" !"3#+) #& ' 5%# 1%"$ %& (*$6# 1# $+#&"4 #&m#& 1# 7 m*&%).



1. Define tu proyecto:

8%*9& # )% !;'*+. ¿8%*9& ($ $ %)*'*2$" )% !"1%+)/8%9 !";'#m$ )*#&#. ¿8%9 !";'#m$ &#+#*1$1 '$)#&)# ($$ $)*0$+#"/8%9 '%+*ó& 0"#+#. ¿Cóm ' ($ $ $)*0$+#"/



2. Responde a las preguntas más

comunes:

8%*9& #"# 3 )% #<!#"*#&+*$. ¿D# 1ó&1# (*#&#/ ¿P" 5%9!%#1# ''#($" #)# !"3#+) $' 9<*)/¿8%9 &#+#*)$ !$"$ )"*%&0$"/8%9 m#"+$1 ,$3. ¿Cóm 1# ="$&1# # #' m#"+$1 $' 5%# )#1*"*=#/

C%$'# & '$ !*;'# $'*1$ !$"$ )* 3 !$"$ ' *&(#""#.¿Cóm ($& $ "#+%!#"$" ' *&(#" % 1*&#" 3 +%$&1/>m#1*$&)# %&$ (#&)$ 1# '$ )$")?%! $ )"$ #m!"#$ m$3"4"#+m!"$ 1# $++*&# !" !$")# 1#' #m!"#&1#1"@



3. Deja bien claro qué te diferencia de

los demás 3 5%9 )*#&# 1# $)"$+)*(

¿P" 5%9 ($& $ *&(#")*" #& )* 3 & #&)"/

4. !plica tu modelo de

negocio.

¿Cóm ($ $ =$&$" 1*&#"/¿P" 5%9 ($ $ #" %& 9<*)/



"ué cosas no #acer$

E 0%&1$m#&)$' que no te e!tiendas demasiado% $ 5%# #&3$' )$&)$ (#+# +m )#,$=$ 0$')$ !$"$ +&)"'$" #' )*#m!.

P"#!$"$ )% #'#($)" !*)+, !#" no lo memorices. N # )"$)$ 1# "#!#)*" %& 1*+%"#+"*)4 *& 1# #<!'*+$" )% !"3#+) 3 +&(#&+#"4 $ 5%# )#& +'$"$ '$ *1#$ +'$(# 3 '$#)"%+)%"$4 !#" 1#6$ %& !#5%# m$"=#& !$"$ mostrar naturalidad.

N *&*)$ 1#m$*$1 &* #$ !#$1. M%+,$ (#+# ' *&(#""# & )# $)#&1#"& $ '$!"*m#"$. T#& !$+*#&+*$ 3 * '$ "#!%#)$ # %& &4 ;%+$ )"$ !+*&#4 $&$'*2$ )%

#'#($)" !*)+, # intenta a&eriguar el por qué: ¿5%9 ,$ 0$''$1/ ¿,$ ,#+, ;*#& )%!"##&)$+*ó&/ ¿#"$ #' *&(#"" $1#+%$1 !$"$ )% !"3#+)/

N *&)#&)# $;"%m$" +& +*0"$. N # #' mm#&) 1# #&)"$" #& 1#)$''# $ 5%# !%#1#1$" $'=%&$ !*&+#'$1$ 5%# +&*1#"# *&)#"#$&)# !#" *& $;%$". !" %!%#)4 &*&)#&)# $1"&$" )% !"3#+) +& +*0"$ #<$=#"$1$4 3$ 5%# & !$"#+#" +"#;'#.

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