1 Disciplina: Técnicas de Negociação Curso Administração de Empresas Prof. José Fernando...
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Disciplina: Técnicas de Negociação
Curso Administração de Empresas
Prof. José Fernando Pereira Jr.
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Aula Capítulo (PLT) e conteúdo
1 1 - uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação
2 2 - o processo de negociação e 4 - as variáveis básicas da negociação
3 3 - a importância da comunicação na negociação e 5 - as habilidades essenciais dos negociadores
4 6 - o planejamento da negociação e 7 - a ética nas negociações
5 8 - envolvimento de uma terceira parte no conflito
6 9 - o uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos
7 10 - preocupação com as weltanschauungen (w) dos participantes e 11 - capacidade de lidar com as diferentes (w) dos participantes
8 12 - a busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas
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Cap. 10 (PLT) - preocupação com as weltanschauungen (w) dos participantes e Cap. 11 (PLT) - capacidade de lidar com as diferentes (w) dos participantes
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Refletir sobre as diferentes visões de mundo; Compartilhar diferentes weltanschauugen (W); e Entender a dinâmica e complexidade dos processos de negociação a partir de diferentes weltanschauugen (W)
OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM
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Cap. 10 (PLT) - preocupação com as weltanschauungen (w) dos participantes
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Cap. 10 (PLT) - preocupação com as weltanschauungen (w) dos participantes
Conceitos de weltanschauungen (w)
A importância de considerar a W dos participantes
Exemplos práticos
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Substantivo feminino, composto de duas palavras alemãs:
Weltanschauung (W)
As diversas traduções do conceito são: cosmovisão, biocosmovisão, concepção de mundo, mundividência, visão de mundo e percepção de mundo, dentre outras possíveis em português, e as worldview e life-worldview, em inglês.
Welt – mundo, e Anschauung – concepção, percepção, intuição.
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Não há consenso sobre o significado preciso do conceito Weltanschauung.
Ao que tudo indica, o primeiro uso se deu com Immanuel Kant (1724-1804), na Crítica do Juízo, como a capacidade humana de perceber a realidade sensível.
Weltanschauung (W)
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Visão de mundo, para Hebel (1999):
Weltanschauung (W)
O termo Weltanschauung significa literalmente: percepção de mundo ou
visão de mundo.
construída sobre seus valores e experiências de vida.
Pode apresentar-se contrária ao conjunto de valores do indivíduo
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Hebel (1999):
Weltanschauung (W)
Pode apresentar-se contrária ao conjunto de valores do indivíduo em situações:
extraordinárias ou
excessivamente estressantes
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Muukkonen (1997):
Weltanschauung (W)
“um sistema de valores, atitudes e crenças mantidas por um grupo específico”.
“Orienta a maneira como as pessoas vêem o ambiente e o seu papel dentro dele”.
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Martinelli (2002):
Weltanschauung (W)
“para uma abordagem sistêmica da negociação, aparece com destaque a preocupação com as diferentes weltanschauung dos participantes”.
“Trata-se de um conceito amplo e difícil de ser identificado em uma negociação”.
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Checkland (1981):
Weltanschauung (W)
“uma visão de mundo, estrutura mental ou paradígma”.
“interferem na maneira como os indivíduos interpretam o mundo: atribui-se significado aos estímulos que chegam aos sentidos por meio de estruturas mentais previamente estabelecidas”.
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Checkland (1981):
Weltanschauung (W)
Apóia-se nas idéias do filósofo Imanuel Kant:
“sentido e razão devem combinar-se para construir nossa experiência de mundo”.
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Weltanschauung (W)
Kant concorda com os empiristas e com os racionalistas, mas não considerava os sentidos a porta de entrada das idéias e sentimentos
Empiristas:
O homem deve todos os seus conhecimentos às impressões dos sentidos.
A razão humana contem pressupostos importantes que determinam o modo como o homem percebe o mundo a sua volta.
Racionalistas:
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Hegel (1999):
A visão de mundo ou Weltanschauung de um indivíduo é construída sobre seus valores e experiências de vida e funciona como um filtro para a informação.Uma pessoa pode estar exposta a um grande
número de informações, mas são seus valores que ditarão o que ela perceberá e o que ela se esforçará para entender.
Weltanschauung afeta significativamente a interpretação e o julgamento que as pessoas fazem do está ao seu redor.
Weltanschauung
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Weltanschauung (W)
Os indivíduos interpretam o mundo à sua volta a partir de suas próprias W.
( Machado at al., 2009, p.249)
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Importância de considerar a W dos
participantes
Negociação Relação interpessoal
baseia-se
Influência das W
As W se alteram ao longo do tempo
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Importância de considerar a W dos
participantesMartinelli (2002):
“a preocupação com as diferentes W, embora de difícil identificação, e até compreensão, por parte de muitos dos envolvidos, torna-se um aspecto fundamental para o planejamento e para o bom andamento de uma negociação”.
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Importância de considerar a W dos
participantesMartinelli (2002):
Empregar parte do tempo para:
conhecer as diferentes W dos envolvidos
saber como lidar com elas Resultados da negociação
Relacionamentos (presente e futuro)
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Importância de considerar a W dos
participantesNierenberg (1986):
Apoia-se na hierarquia das necessidades de Maslow:
salienta a influência das motivações
necessidades na percepção e
comportamento humano de modo geral, e em especial nas negociações
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Importância de considerar a W dos
participantes
Weeks (1992):
Enfatiza o papel da percepção e a importância de tornar transparente as diferentes percepções dos envolvidos em um processo de negociação:
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Importância de considerar a W dos
participantes
Weeks (1992):
“percepções exercem forte influência no modo como as pessoas e sociedades moldam suas atitudes e grande parte de seu comportamento, e exercem um importante papel na causa de conflitos e na forma como lidamos com eles”.
Continua ...
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Importância de considerar a W dos
participantes
Weeks (1992):
“O modelo do processo de conflito foca o esclarecimento das percepções em três áreas críticas: percepção do conflito, de si próprio e da outra parte envolvida no conflito”.
Continua ...
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Importância de considerar a W dos
participantes
Criaram uma tipologia com sete diferentes perfis psicológicos, sendo que apenas o intitulado intuitivo dá atenção especial às motivações, necessidades, percepções, visões de mundo.
Importância de considerar a W dos
participantesKinston e Algie (1989):
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Exemplos práticos
PLT (2009, p.252 à 257)
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Cap. 11 (PLT) - capacidade de lidar com as diferentes (w) dos participantes
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Cap. 11 (PLT) - capacidade de lidar com as diferentes (w) dos participantes
Compreendendo as diferentes W
Determinantes das W
Diagnósticos das W
A capacidade de compartilhar as W
Exemplos práticos
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Compreendendo as diferentes W
Relações duradouras
Chegar ao ganha-ganha
Processo de negociação
Tempo, informação e poder
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Compreendendo as diferentes W
Concentrar-se nas idéias Discutir proposiçõesProporcionar alternativasTer objetividade no equacionamento do problemaApresentar propostas concretasSaber falar e ouvirColocar-se no lugar do outroSaber interpretar o comportamento das pessoasSaber separar os relacionamentos pessoais dos interesses da negociação
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Compreendendo as diferentes W
Assim
As diferentes W de cada um das partes afetam a percepção, interpretação e o julgamento dos aspectos que estão sendo negociados.
É fundamental saber identificar e também lidar
com as diferentes W
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Determinantes das W
Weltanschauung
Aspectos intrínsecos
Aspectos extrínsecos
Crenças e valores Motivações e necessidades internas Perfil psicológico
Fatores culturais fatores políticos e econômicos Fatores sociais e legais
Ambiente externo
Valores pessoais
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Determinantes das W
Fatores culturais : Diferenças culturais
Cultura de um povo:
Hampiden-Turner e Trompenaars (1996)
Camada central (pressupostos básicos)
Camada intermediária (normas e valores)
Camada externa (aspectos tangíveis: idoma, culinária, moda, arte, arquitetura, e outros
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Diagnósticos das W
Aspectos intrínsecos
Crenças e valores Motivações e necessidades internas Perfil psicológico
Valores pessoais
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Diagnósticos das WAspectos intrínsecos
Crenças e valores
Conduta ética do participante do processo de negociação (Daft, 1991)
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Diagnósticos das WAspectos intrínsecos
Motivações e necessidades internas
As pessoas são motivadas por necessidades dispostas segundo a hierarquia de Maslow (1954).
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Diagnósticos das WAspectos intrínsecos
Fonte: http://images.google.com.br/images
Fonte: http://images.google.com.br/images
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Diagnósticos das WAspectos intrínsecos
Perfil psicológico
1. Personalidade baseada em dois fatores:
Preferência em responder estímulos internos e externos
Tendência de modificar: a si próprio ou o ambiente
2. Uma tipologia com sete diferentes perfis psicológicos - Kinston e Algie (1989).
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Diagnósticos das W
Aspectos extrínsecos
Fatores culturais fatores políticos e econômicos Fatores sociais e legais
Ambiente externo
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Diagnósticos das WAspectos extrínsecos
Fatores culturais fatores políticos e econômicos Fatores sociais e legais
Macroambiente
Microambiente
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A capacidade de compartilhar as W
sab
er
Compartilhá-las
Identificar as weltanschauungen comunicação
Metodologias ou
abordagens da visão sistêmica
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PLT (2009, p. 268, 273)Ver
Exemplos práticos
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Seminário de Negociação
Disciplina: Técnicas de Negociação