TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ESTRATÉGICA E DE PESQUISA DE

PREÇO NAS COMPRAS E SERVIÇOS.

09 e 10 MAIO • 2018

Goiânia, GO

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BAIXAR HISTÓRICO JML

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Um dos pontos mais complexos das contratações públicas é a pesquisa de

preços, na medida em que, não raro, a Administração se depara com o

desinteresse das empresas em encaminhar orçamentos, ou ainda, com a

dificuldade de encontrar fontes confiáveis que possam servir de parâmetro

para a estimativa do valor da contratação.

Em que pese a dificuldade, sabe-se que o preço estimado é de relevância

salutar porquanto serve de base para a escolha da modalidade ou

enquadramento de dispensa em razão do valor, para aferir a existência de

dotação orçamentária, para a análise da aceitabilidade das propostas no

certame, além de balizar eventuais pedidos de revisões de atas de registro

de preços e contratos administrativos.

Ademais, conforme recentes recomendações dos órgãos de controle, não

basta a simples pesquisa. É de suma importância uma análise crítica das

fontes consultadas, razão pela qual o tema central deste curso – técnicas de

negociação – é de grande relevância para os responsáveis pela pesquisa de

preços, julgamento das propostas, bem como pela formalização dos

processos de dispensa e inexigibilidade.

O intuito do curso, portanto, é permitir um estudo aprofundado na matéria,

discorrendo sobre a pesquisa de preços em suas diversas facetas e em todas

as etapas do processo, a partir de um enfoque sobre as técnicas de

negociação estratégica.

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ESTRATÉGICA E DE PESQUISA

DE PREÇO NAS COMPRAS E

SERVIÇOS

LOCAL: Goiânia - GO. DATAS: 09 e 10 de maio de 2018.

✓ Aplicação de Técnicas de Negociação

e Pesquisa de Preços nas Compras e

Serviços;

✓ Cautelas em obras e serviços de

engenharia;

✓ Análise de Mercado para

Planejamento das Contratações

Públicas - Licitações, Gestão de

Contratos, Atas e Justificativa de

Preços na Dispensa e

Inexigibilidade;

✓ Atualizado de acordo com a

IN05/2017.

Apresen

tação

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✓ Profissionais integrantes dos setores de compras, responsáveis pela

pesquisa de preços, membros de Comissão de Licitação, assessores

jurídicos, fiscais e gestores de contratos;

✓ Demais profissionais que atuam na área de licitação, contratos e

contratação direta.

✓ Discorrer sobre as técnicas de negociação aplicáveis à pesquisa de

preços nas diversas etapas do processo: fase interna da licitação; para

revisões e repactuações de contratos; para formalização de

contratações diretas por dispensa e inexigibilidade; peculiaridades da

pesquisa para obras e serviços de engenharia; cautelas na pesquisa

para serviços terceirizados.

✓ Conteúdo programático completo sobre pesquisa de preços, com ênfase

nas técnicas de negociação estratégica;

✓ Abordagem profunda da temática nas licitações, contratos e contratação

direta;

✓ Palestrante com vasta experiência na matéria;

✓ Profissionalismo, seriedade, pontualidade e material didático com a

qualidade da JML.

Público

Alvo

Obje

tivos

Vanta

gens

do

curso

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LUIZ CLÁUDIO DE AZEVEDO CHAVES

Graduado em Administração e Direito, Pós-Graduado

em Direito Administrativo, o Prof. Luiz Claudio Chaves

possui sólida experiência profissional, tanto no exercício

de funções públicas como na esfera privada. É servidor

de carreira do Tribunal de Justiça/RJ, onde, dentre as

diversas atividades, exerceu as funções de Diretor do

Departamento Administrativo, Pregoeiro presencial e

eletrônico e Presidente da Comissão Permanente de Licitação. Atualmente, além

de Fiscal de Contratos de serviços terceirizados, é Coordenador da equipe de

revisão dos modelos padrão de Projeto Básico e Termos de Referência. Faz

parte da equipe de implantação do Projeto de Formação de Banco de Marcas

Pré-Qualificadas para aquisição de insumos. Na atividade docente, é Professor

da Fundação Getúlio Vargas e Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro-

PUC -RIO Conta ainda com a experiência de mais de 15 anos de atuação como

instrutor/palestrante em todo o território nacional e tem anotado mais de 10.000

horas de treinamento e cerca de 1.500 pregoeiros formados em seus cursos. É

professor também de diversas instituições de ensino e Escolas de Governo do

País, nas quais vem se destacando como um dos mais requisitados

conferencistas da nova geração de docentes, dentre as quais destacam-se:

Escola de Administração Fazendária – ESAF, Escola Nacional de Administração

Pública – ENAP, Escola de Administração Judiciária – ESAJ/TJRJ, Escola

Nacional de Serviços Urbanos – ENSUR/IBAM.

PARTE I

ASPECTO TECNICO

Alinhamento Conceitual:

✓ Visão sistêmica do processo: método burocrático e método flexível;

✓ Principais fases do processo de contratação.

Pesquisa de Mercado e Estimativa de Preços nas Compras:

o Impacto das modificações introduzidas pela IN 03/2017/MPDG;

o Quais as fontes idôneas para formular a pesquisa de preços?

o Qual o mínimo de cotações?

o Falhas mais frequentes na pesquisa;

o Posicionamento atual do TCU sobre a pesquisa de preço;

o Pesquisa in loco (em balcão) e por telefone: é possível?

o O uso de tabelas e publicações oficiais;

o É viável utilizar os preços do contrato anterior, aplicando índices de

inflação para atualizar o preço de mercado?

o Como montar o serviço de pesquisa permanente de preços;

Pales

tran

te

Conteúdo

Progra

mático

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o Fixação do valor estimado e do preço máximo;

o Obrigatoriedade de divulgação dos valores estimado e máximo: no

edital ou no processo?

Pesquisa de Mercado e Estimativa de Preços na contratação de

Serviços Terceirizados:

o O uso das planilhas de custo como fonte de coleta de dados;

o Como pesquisar de preços de equipamentos, materiais, insumos,

uniformes e epis;

o Pesquisa de preços dos salários das categorias que será utilizada

no serviço;

o Possibilidade de fixação dos salários dos profissionais envolvidos

no contrato em patamar acima do piso mínimo da categoria:

hipóteses e parâmetros.

Peculiaridades nas Obras e serviços de Engenharia:

o Quais fontes devem ser consultadas no entendimento do TCU?

o Quando será possível realizar a pesquisa fora da tabela Sinapi?

o È obrigatória a fixação de preços máximo global e unitário?

o O que é e como evitar o chamado “jogo de planilha”?

Metodologia, criticidade dos preços pesquisados e instrução do

processo

✓ O resultado das licitações de outros órgãos:

o Deve ser utilizado apenas o preço do vencedor ou a média dos

preços classificados?

✓ O uso de Atas de SRP de outros órgãos:

o Podem ser utilizadas Atas recém encerradas?

o Como verificar se o preço da Ata ainda está sendo suportado pelo

beneficiário?

o Se a Ata se refere a lotes, podem ser utilizados os preços dos itens

que o compões?

✓ O uso da pesquisa na internet:

o Quais sites são indicados, e quais devem ser evitados;

o Como verificar o ganho de economia de escala na internet;

o Como devem ser tratados os preços promocionais.

✓ O tratamento crítico dos dados coletados nas diversas fontes:

o Como verificar se o preço cotado é exequível ou contém

sobrepreço;

o Preço relativamente inexequível, assim entendido o preço abaixo do

custo, mas suportável pelo proponente, pode integrar a base de

dados?

o O método de dispersão com base em Coeficiente de Variabilidade

(CV).

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✓ Competência para realização da pesquisa e cuidados na instrução do

processo:

o A quem ou qual setor deve competir a realização da atividade de

análise de mercado?

o Em que casos haverá competência compartilhada?

o Que documentos devem ser reunidos durante a etapa da pesquisa

de preços;

o A documentação deve obrigatoriamente ser juntada aos autos ou

admite serem arquivados no setor que realizou a pesquisa?

o Os preços obtidos, mas não aproveitados (inexequíveis ou

excessivamente elevados) devem integrar o processo?

o A documentação reunida pode ser acessada pelos interessados na

licitação?

PARTE II

ASPECTO COMPORTAMENTAL

Fundamentos Básicos da Negociação:

✓ O que é Negociação?

✓ A metodologia Harvard;

✓ Princípios básicos da negociação;

✓ Resultados das Negociações;

✓ O ciclo estratégico;

✓ Desenvolvendo o processo de negociação;

✓ Aspectos que prejudicam uma boa negociação;

✓ Os sete pecados do negociador brasileiro;

✓ Aferição dos resultados;

✓ Ética nas negociações.

Negociação Aplicada:

✓ Preparando o ambiente da reunião de negócios;

✓ Técnicas de reuniões produtivas;

✓ Estabelecendo o ZPA – Zona de Possível Acordo;

✓ Como abordar o assunto;

✓ Utilizando tempo a seu favor;

✓ Vencendo resistências: reavaliação tática;

✓ Chegando ao acordo;

✓ Como lavrar na Ata de Julgamento as tratativas de negociação.

Ampliando o Sucesso Profissional e Pessoal:

✓ Como ouvir e seu ouvido na negociação;

✓ Como utilizar a LNV (linguagem não-verbal);

✓ Como negociar à distância, via fone, fax e internet;

✓ Técnicas de reuniões produtivas;

✓ Técnicas de Persuasão;

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NEGOCIAÇÃO APLICADA ÀS LICITAÇÕES

✓ Preparando o ambiente do certame para uma boa negociação;

✓ Técnicas de reuniões produtivas;

✓ Planejando a negociação;

✓ Verificação dos itens que merecem maior atenção:

o Análise das possibilidades de mercado;

o A importância da pesquisa de preços realizada na fase de

planejamento da contratação;

o Definindo o interlocutor da equipe;

o Definindo a estratégia a ser seguida;

o Reorganizando a estratégia.

✓ Recebimento das novas ofertas

o Momento adequado para abrir a negociação;

o Utilização de rádios, celulares e outro meios de comunicação

externa pelos licitantes: direito do licitante ou ato discricionário da

CPL?

o Modificação de cláusulas contratuais para viabilizar novas ofertas:

limites;

o Determinação de valores mínimos de lance;

o Pode ser estabelecido número máximo de rodadas de lances?

✓ O que pode ser negociado na licitação?

o O que pode ser negociado nas propostas?

o Proposta inexequível: como identificar?

o Cláusulas contratuais para fins de redução de preços.

✓ Nas modalidades tradicionais a CPL poderá negociar com o primeiro

classificado?

✓ Qual o momento mais adequado para abrir a negociação de um item?

✓ A CPL/Pregoeiro pode cancelar (revogar) um item em virtude de

inflexibilidade do licitante?

✓ Como lavrar na Ata de Julgamento as tratativas de negociação?

NEGOCIAÇÃO APLICADA ÀS COTAÇÕES DE PREÇO, E ÀS

CONTRATAÇÕES POR DISPENSA E INEXIGIBILIDADE

✓ Negociando com as propostas;

✓ Negociando com o fornecedor exclusivo.

NEGOCIAÇÃO APLICADA À GESTÃO DOS CONTRATOS

✓ Aspectos da fiscalização do contrato:

o Competências do fiscal, do gestor e do ordenador de despesa;

o A quem compete negociar com o contratado?

✓ Negociando a prorrogação dos contratos:

o Qual o momento como negociar a prorrogação do contrato.

✓ Da Repactuação dos Contratos:

o Da correção monetária;

o Do reajustamento ordinário;

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o Data-base e critérios de reajuste;

o Marco inicial para vigência dos novos valores;

o Instrução do pedido de reajuste e prazo para a administração

decidir;

o Casos em que será obrigatório o pagamento retroativo dos novos

valores e casos em que o pagamento será facultativo;

o O reequilíbrio econômico financeiro do contrato.

✓ Negociando acréscimos e supressões:

o o contratado é obrigado a aceitar as alterações?

16 HORAS.

09 e 10 de maio de 2018.

Credenciamento e entrega do material: 8h às 8h30min;

Palestra: das 8h30min às 12h30min e das 14h às 18h;

Coffee-break: às 10h e às 16h;

Almoço: às 12h30min.

Carga

Horária

Data

Horá

rios

10

GOLDEN LIS HOTEL BOUTIQUE

Av. das Indústrias, 75 - Santa Genoveva, Goiânia - GO

Telefone: (62) 3639-1003 / (62) 3639-1030

E-mail: reservas@goldenlishoteis.com.br

Site: http://www.goldenlishoteis.com.br

APARTAMENTO SUPERIOR TARIFAS

Individual R$ 245,00 + 5% de ISS.

Duplo R$ 295,00 + 5% de ISS.

Triplo R$ 335,00 + 5% de ISS.

CONDIÇÕES DE SERVIÇOS:

✓ Acrescer na tarifa acima - 5% de ISS.

✓ Diárias com café da manhã

✓ Checkin e Checkout às 12h

✓ Estacionamento para hóspedes está incluso na

diária.

✓ IMPORTANTE: o hóspede deverá informar no

momento da reserva que será participante do

evento JML para garantir as condições acima

no GOLDEN LIS HOTEL BOUTIQUE

✓ ESTACIONAMENTO: Há opção de

estacionamento externo, nas dependências do

hotel (sem manobrista) sem custo para o

participante. Caso opte pelo serviço de manobrista

(local coberto) o custo será de R$ 15,00/diária por

veículo, mediante disponibilidade.

Entrar em contato com a

Central de Relacionamento JML: 41. 3595.9999.

Local

do

Evento

Opção

de

Hospe

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PLANO INDIVIDUAL:

R$ 3.890,00 (três mil, oitocentos e noventa reais), valor para não

assinante.

10% de desconto para assinantes e inscrições até dia 16/04/2018.

A cada 4 (quatro) inscrições do mesmo órgão e vinculadas à mesma

fonte pagadora, a JML concederá cortesia para uma 5ª (quinta) inscrição.

Inclusos: material de apoio (canetas, blocos e pasta), apostila específica do curso (Editora JML), Legislação JML de Licitações e Contratos Administrativos (Editora JML), certificado de capacitação e aperfeiçoamento profissional, 04(quatro) coffee-breaks e 02 (dois) almoços.

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mento

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Apostila + Legislação JML de Licitações e

Contratos Administrativos

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ORIENTAÇÕES PARA A INSCRIÇÃO E PAGAMENTO

A inscrição deverá ser efetuada pelo telefone (41) 3595-9999, ou no portal da JML

(www.jmleventos.com.br); e o respectivo pagamento em nome de Mendes & Lopes

Pesquisa, Treinamento e Eventos Ltda., CNPJ nº 07.777.721/0001-51 – Banco:

Caixa Econômica Federal: Agência: 0997 - Op: 003 - C/C 161 – 5

Certidões Negativas na página principal do portal da JML

Orien

tações

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