Post on 25-Jul-2015
Mentoring Comercial
Prática efetiva ou modismo
• Eng.º Eduardo I. Rocha
• Sócio diretor da Academia MasterSapiens
• Fone: +55 11 2837-7463
• eduardo@mastersapiens.com.br
CenárioN
oti
cias
Mercado Recessivo
• Área comercial• Resultados insatisfatórios• Vendedores desqualificados (tirador de pedido)• Gestores despreparados• Estruturação ineficiente (relação
maketing/comunicação/vendas)• Alto custo• Concorrência acirrada• Internacionalização do mercado• Soluções desatualizadas para o mercado atual
Situação atual em um grande número e empresas:
Oportunidade
Cenário Atual Vendedor qualificado
•Mão de obra escassa•Cara•Suscetível a criar dependência
Vendedor qualificado
Exemplo 1 - Gestor
• Excelente vendedor
• Tem sempre a agenda cheia
• Vende muito
• Prefere trabalhar sozinho
• Não tem tempo para treinar seu pessoal
• Deixa de fazer coisas importantes sobre a empresa, pois está vendendo
Chefe branca de neve + os 7 anões
Vendedor qualificado
Exemplo 2 - Gerente
• Excelente vendedor• Tem sempre a agenda cheia• Vende muito• Prefere trabalhar sozinho• Não tem intenção de treinar seu
pessoal para criar dependência• Só ele conhece o que se passa
com os clientes
Chefe branca de neve + os 7 anões
+ dependência da direção
Cenário Atual Vendedor não qualificado
• Alto custo• Atendimento deficiente• Impacta na reputação• Metas ficam comprometidas• Reduz ou zera a fidelização• Toma tempo para resolver
problemas
A pergunta que não quer calar
E se investirmos em desenvolvimento de pessoal e eles forem para a
concorrência?
E se não investirmos e eles permanecerem?
80% das demissõessão por má conduta
Não saber como lidar com a emoções dos outros;
Tratar os superiores de igual para igual;Falta de reconhecimento do trabalho dos
colegas;Não admitir os próprios erros;Falta de postura;Falar em momentos inoportunos;Afirmar coisas sem ter certeza;Descompromissos com prazos;Desorganização;Esquecimentos;Presunção.
Principais impactos
COMPORTAMENTO
Atendimento Fidelização
Metas Reputação
Faturamento
Mentoring comercial Foco em vendas
Metodologia Eficaz
Equipe capacitada
Gerencia multiplicadora
Mentoring comercial Foco em vendas
Metodologia Eficaz
Trabalha:• Investigação de novas oportunidades• Colocação de propostas de interesse• Redução do tempo de fechamento• Desenvolvimento de confiança e consequente fidelização• A pesquisa e dissoluções de objeções• A conversão de propostas em contratos fechados
Mentoring comercial Foco em vendas
Gerencia multiplicadora
Trabalha:• Implementação da metodologia• Avaliação de desempenho da equipe em campo• Acompanhamento de indicadores de produção• Como selecionar e motivar uma equipe• Aspectos de liderança• Orienta na capacitação técnica do vendedor
Mentoring comercial Foco em vendas
Equipe capacitada
Trabalha:• Técnicas de vendas• Forma de negociar• Atendimento eficaz• Profissionalização e a padronização do comportamento• Reputação da empresa
Qual seria o impacto destes fatores no faturamento
+ 20%Nossa experiência
Isso sem falar nos problemas de gerenciamento e relacionamento
Marketing Comunicação Vendas
Apresentação
• Eng.º Eduardo I. Rocha
• Sócio diretor da Academia MasterSapiens
• Fone: +55 11 2837-7463
• eduardo@mastersapiens.com.br
Muito Obrigado