Post on 18-Apr-2015
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS
aula 10
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS
Planejamento Estratégico Organizacional
Planejamento de Marketing
Plano de Comunicação Integrada de Marketing
Organização da Força de Vendas
Dimensionando a Força de Vendas:
• Número de clientes (atuais e potenciais);
• Duração da visita (pelo tipo do produto e pelo porte do cliente);
• Freqüência da visita (pelo tipo e pelo potencial do cliente);
•Tempo para deslocamento entre clientes.
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS
Determinando o número de vendedores
a) Método de duração da visita
Nº de vendedores = nº de clientes X duração da visita X freqüência da visita
nº de horas disponíveis do vendedor
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS
Determinando o número de vendedores
b) Método do potencial de vendas
Nº de vendedores = previsão de vendas + giro dos vendedores X previsão de vendas
volume desejado
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS
Nº de vendedores = nº de clientes X número de visitas semanais
nº de visitas do vendedor
Determinando o número de vendedores
c) Método de carga de visitação
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS
Determinando o número de vendedores
Uma empresa pode utilizar a combinação ou derivação de vários métodos com a finalidade básica de auxiliar a administração de vendas,
otimizando a utilização de recursos humanos e buscando garantir o bom atendimento e a
satisfação do cliente.
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS
Estruturando a Força de Vendas I
Assistente de Vendas
Vendedor
Dono da Em presa
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS
Assistente de Vendas
Vendedor
Supervisor de Vendas
Dono da Em presa
Estruturando a Força de Vendas II
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS
Estruturando a Força de Vendas III
Assistente de Vendas
Vendedores
Supervisor de Vendas
Vendedores
Supervisor de Vendas
Vendedores
Supervisor de Vendas
Gerente de Vendas
Dono da Em presa
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS
Estruturando a Força de Vendas IV
Assistente de Vendas
Vendedores externos
Supervisores de Vendas externas
Assitência técnica
Atendim ento ao cliente
Vendedores internos
Supervisores de Vendas internas
G erente de Vendas
Diretor de M arketing
Dono da em presa
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS
Cargos de Vendas
• Superintendente comercial
• Diretor comercial
• Gerente comercial
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS
• Gerente regional, de produto, de negócios, de conta, de canal, de distribuição, de desenvolvimento, de negócios, de cliente, de área.
• Chefe de vendas
• Chefe de distrito ou regional
• Supervisor de vendas
Cargos de Vendas
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS
Cargos de Vendas
• Assistente de vendas
• Auxiliar de vendas
• Operador de televendas
• Vendedor interno
• Vendedor externo
• Engenheiro de vendas
• Consultor técnico
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS
• Representante comercial
• Vendedor autônomo
• Vendedor balconista
• Corretor de imóveis
• Consultora de beleza
• Promotor de vendas
• Propagandista
• Demonstrador
Cargos de Vendas
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS
Descrição de Cargo
Título: Área ou departamento:
Descrição sumária:
Descrição do cargo:
Análise do cargo
Requisitos mentais:
Instrução:
Experiência:
Aptidões:
Requisitos físicos:
Responsabilidades envolvidas:
Condições de trabalho:
Modelo de descrição de cargo:
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS
O cargo de vendedor: Prospecção ou levantamento de informações
do mercado; Comunicação; Vendas e serviços aos clientes; Negociação.
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS
O cargo de supervisor de vendas: Acompanhamento diário das atividades de
vendas; Orientar e cobrar os resultados esperados; Diagnosticar as dificuldades de sua equipe; Treinar e avaliar os vendedores; Motivar os vendedores.
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS
O cargo de gerente de vendas: Gestão de toda estrutura de comercial; Comunicação com o mercado; Pesquisas; Logística; Serviços ao cliente; Telemarketing; Etc.
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS
A organização da força de vendas é fruto da análise que leva em
consideração os fatores externos – mercado – e os fatores internos – a
própria cultura organizacional.
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS
Tipos de Organizações: Organização por produto Organização por cliente; Organização por região; Organização por produto/região; Organização por produto/cliente; Organização por cliente/região; Organização por produto/cliente/região.
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS
Organização da força de vendas por produto
Especialização dos vendedores em determinados produtos
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS
Organização da força de vendas por cliente
Especialização dos vendedores na linguagem, comportamento, tamanho e postura dos
clientes.
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS
Organização da força de vendas por região
Divisão geográfica em função de bairros, cidades, estados, grupos de estados(regiões), países, blocos econômicos ou continentes, etc.
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS
Organização combinada da força de vendas
O importante é saber que não existe uma regra rígida para esta definição e, sim, a
necessidade de um estudo aprofundado que nos leve a buscar a melhor alternativa ou combinação possível da força de vendas.
ORGANIZANDO A FORÇA DE VENDAS
Territórios e rotas de vendas
È importante verificar quais as características das estradas, meios de transporte e acessos a cada um dos territórios, incluindo as questões ligadas ao trânsito, horário de maior fluxo, feriados e fins de semana, além de considerar o tempo relativo
a prospecção de novos clientes.
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